Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

מתי אתם לא צריכים למכור?

 

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – "לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות"? לא פעם ולא פעמיים. במציאות שהיא מורכבת יותר מתמיד העוסקים במכירות נדרשים לחדד את הקשב, אינטואיציה וההבנה שלעיתים סיטואציות ומצבים מסוימים אינם מאפשרים ואינם נכונים למכור. אלו מקרים של מכירה לא מועילה, מכירה לא איכותית וחייבים לנטר ולגדוע את אותם מקרים.

אז מתי אנחנו צריכים לעצור את המכירה? 

1. לצד השני אין צורך ואין גם רצון

לדחוף מוצר שאין בו שימוש גורם לנזק בטווח ארוך. אנשים שאינם משתמשים במוצר/שרות או לא מרוצים ממנו מפיצים את רוע הבשורה בקרב הקהל הקרוב להם וגם הרחוק (באמצעות הרשתות החברתיות).

לא פעם ולא פעמיים אתם נתקלים בסוכן ביטוח שמוכר לכם מוצר או נכון יותר- דוחף לכם מוצר שכבר יש לכם או אין לכם בו צורך.   תתפלאו, כבר שמענו על מקרים של מכירת כפולה ומשולשת של אותו ביטוח  לאותו לקוח ואף מכירת ביטוח רכב ללקוח שבפסילת רישיון למספר שנים… למכור מוצר/שרות ללקוח שאינו מבין את התועלות והערכים של המוצר זה אחד הדברים הכי חובבנים.

2. למכור ללא יכולת תמיכה ומענה שירותי

חווית הלקוח בעידן הנוכחי מתחילה ביום שאחרי הרכישה ואם אתם לא מסוגלים לתמוך שירותית אתם חייבים לעצור ולבצע חשיבה מעמיקה איך אתם כן מסוגלים. התקופה של מכירת מוצר בשיטת "שגר ושכח" שייכת לעבר ואין לה מקום בתהליכי המכירה המודרניים.

3. אלו שאינם מסוגלים לעמוד בעלות ובתנאי התשלום

ההבנה שאין דבר כזה שלקוח לא יכול לשלם אם יש לו צורך וערך מהמוצר שלכם  – הוא סוג של פיקציה (בדיוק כשם שמכר לנו ש"הלקוח תמיד צודק"). זה מה שמלמדים אותנו בסדנאות ומנטורים למכירה, כאשר במציאות לעיתים ללקוח הפוטנציאלי באמת אין את הכסף או האפשרות להשיג את המימון. זו מציאות קיימת ואסור להתכחש לה. לקבוע כי לקוח ישלם כל סכום עבור מוצר המעניק לו ערך ותועלות זה יותר מדי יומרני.

4. הזהרו מלמכור למי שעשוי לעשות שימוש פסול במוצר או שרות שלך

ערכו בירור צרכים יסודי, הקשיבו ללקוח והיו בטוחים בצורך האמיתי שלו. מי שמתעד מראש לעשות שימוש לא נאות במוצר/שרות שלכם יגרום לכם לנזק עצום.

5. מחירים ורווחיות

רוב אנשי המכירות אינטרסנטים וממוקדים בתלוש השכר שלהם בסוף החודש  – תגמול עמלות ועמידה ביעדי המכירות עומדים לפני הכל ובמקרים רבים גם במחיר העסקה. אנשי המכירות ישתדלו לעשות הכל בשביל לבצע מכירות ובין השאר גם לכופף מחירים במקרים שאין כלל צורך. הזהרו מלמכור את המוצר/שרות שלכם ברווחיות נמוכה.

אם האסטרטגיה המכירתית שלכם זה לנגוס בנתחי שוק מהמתחרים ולבסס אחיזה בקהל לקוחות רחב/שוק גם במחיר של רווח אז זה כבר סיפור אחר ועדיין בדרך כלל זו אסטרטגיה זמנית. הכי קל למכור בזול/במבצע וברווחיות נמוכה. זכרו לרדת במחיר זה הכי קל , לעלות זה הרבה יותר קשה ולעיתים גם כמעט בלתי אפשרי.

השתדלו לא למכור במחיר נמוך מאוד "בשביל להיכנס ולהתחיל לעבוד עם הלקוח, שיבדוק אותנו ויעבור לעבוד על בסיס שוטף". זה סיפור ותרוץ, אין בעיה לתת ללקוח לטעום מהמוצר /שירות שלכם במחיר סביר (למעט מקרים אסטרטגים המשרתים את הארגון, ולא מתוך הרגל).

בנקודה זו חשוב להדגיש – במקרים בהם התגמול לא מתייחס כלל לאחוזי הרווח, הוא מעודד את איש המכירות למכור בכמויות וברווחיות נמוכה, להיות בשוק של מחיר ולא שוק של ערך. לכן – הכניסו למודל התגמול של אנשי המכירות שלכם לאחוזי רווח.

6. מכרו רק את המוצרים/שירותים שיש לכם 

מאוד קל להתחייב למוצר שלא נמצא במלאי או בכלל נמצא בשלב פיתוח, מכירה ללא אפשרות אספקה במועד שנקבע יכולה להביא לנזק תדמיתי ופגיעה באמון של הלקוח באיש המכירות ובחברה. מכרו רק את מה שאתם יכולים להתחייב לו.

7. למכור על בסיס הסכם, התחייבות ולא על בסיס הבטחה שבע"פ

בייחוד בקרב לקוחות חדשים שזו ההתקשרות הראשונה שלכם איתם.

8. שהלקוח מכוון ונעול מחיר

ולא משנה מה תעשו הוא לא יקבל את התועלות ואת הערכים שלכם, במקרה כזה ותרו על תהליך המכירה, הוא נידון מראש לכישלון.

9. למכור לגורם הלא נכון

ברוב המקרים אנו נפגשים ומוכרים למשתמש הקצה, ודאו שהוא באמת המשתמש ואם לא נסו לברר מה חשוב לו והצרכים שלו.  במכירה עסקית (B2B) השתדלו מראש לאתר את הגורם מקבל ההחלטות. לעיתים זה יותר מאחד לפיכך מקדו את המשאבים והאנרגיה בתהליך במקבלי ההחלטות.

תהליך המכירה חייב לשקף ערכים של מקצועיות, פתרון כאבים/בעיות בצד השני, הוגנות, אמון, שקיפות, בטחון  ואמינות. הצד השני חייב לחוות את  הערכים הללו. הנזק של מכירה לא איכותית גדול פי כמה וכמה מהתועלת ויכול לפגוע במוניטין הרב של ארגונכם. 

בהצלחה

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
תפיסת הלקוח את חווית השירות

תפיסת הלקוח את חווית השירות

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה מהיר מאוד, בייחוד הלקוחות הצעירים יותר, דור…
האם באמת אפשר לקבל את הכל במערכת אחת?

האם באמת אפשר לקבל את הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

פיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או ארגון – צעד,…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים אם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
דילוג לתוכן