אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם.
Business to Business הוא התקשרות שיווקית ומכירתית בין עסקים וארגונים, התקשרות של תהליכים ממושכים ומורכבים המבוססים פעילות של יצירת אמון ומומחיות מקצועית בקרב הלקוחות הפוטנציאליים
שיווק
בבואנו לבצע שיווק ללקוחות עסקיים עלינו למצוא דרכים חכמות לטיפוח מערכות יחסים, רוב תהליכי המכירה ללקוחות העסקיים הם ארוכי טווח ובהתאם לכך גם תהליכי השיווק, במונחי זמן של חודשים ושנים. במקרים מסוימים אף שנתיים ויותר, תלוי בתחום, עלויות העסקה, משאבים והמורכבות שכל אחד מהצדדים נדרש להשקיע.
שיווק ותוכן
ידע מקצועי מהימן עם יתרון תחרותי (בידול) העונה על הצרכים גורם לבעלי תפקידים בשלב הראשוני להתחבר ולהזדהות עם המותג, המוצר או השרות. תוך כדי תנועה ובשלב מתקדם יותר נוצרת הבשלות והבטחון לבצע רכישה.
יצירת והנגשת תוכן מקצועי חכם, הוא אחד מהדרכים העקריות ליצירת ומשיכת טראפיק לאתר או נכס דיגטלי אחר ובהמשך ליצירת המרה. ערוץ התוכן המקצועי מהווה ערך מוסף גבוה עבור הלקוחות, הוא מייצר אמון עם הקהל בין אם מדובר על לקוחות קיימים או לקוחות פוטנציאליים ובא לידי ביטוי במדיומים רבים כגון: רשתות חברתיות ,מדיות מבוססות תוכן – טאבולה , אאוטבריין ואתרי תוכן רבים, ניוזלטר, פרסום דיגיטלי במדיה ושיתופי פעולה עסקיים.
לינקדאין
לינקדאין היא הרשת העסקית המובילה כיום, עם מידע אדיר על חברות ובעלי תפקידים, הזדמנויות לשתפ"ים, יצירת קשר עם אנשי מפתח וביצירת חשיפה גבוהה ואיכותית. יתרונות הרשת ביצירת לידים איכותים, תקשורת ואינטראקציה עם לקוחות פוטנציאלים, גישה ישירה למקבלי החלטות בכירים בארגונים, פרסום מפולח ומזוקק. כך במהותה, לינקדאין מתאימה יותר לשיווק ופרסום לחברות וארגונים המחפשים לשווק ולעניין גורמים עסקיים, הן בערוצים הממונים שלה ובעיקר בערוצים האורגנים של הרשת.
בבואנו לפרסם בלינקדאין נצטרך לגבש אסטרטגיה ולהחליט מה הן המטרות שעשויות להיות משיכת קהל מתעניינים חדשים, חשיפה, הגדלת נתח שוק, מיתוג, מיצוב או פשוט -מכירות.
יש להגדיר יעדים כגון- הגדלת התנועה לאתר, הגדלת כמות מנויים, צמצום אחוז הנטישה, הגדלת כמות הרכישות, הגדלת ביצוע המרות נוספות ושונות.
בשלב הבא נבנה את אסטרטגיית ותכנית הפעולה – נגדיר את קהל היעד שלנו, מגוון המסרים, תכנים ואת הפעילות השוטפת בתהליך עבודה מסודר.
אחד היתרונות המהותיים ברשת ליקדאין, הוא יכולת הטרגוט הגבוהה, ניתן לטרגט בעלי תפקידים, שמות חברות, תחומים של חברות, כמות מועסקים. אלו עם עוד מספר פרמטרים נותנים לחברות וארגונים יכולת להגיע כמעט לכל חברה, ארגון ובעלי תפקידים בזמינות גבוהה. זו המהות של שיווק מבוסס לקוח
החסרון הבולט בפלטפורמה השיווקית של לינקדאין הוא עלויות הפרסום שלה. עלויות בפרסום בלינקדאין בהכרח גבוהות יותר ממדיומים אחרים, עלות הקלקה בתחומים מסוימים יכולים להגיע ליותר מ 4 דולרים…! אי אפשר להתעלם – בבנצ'מארק שלנו בחברות B2B, ניתן לקבוע כי החשיפה לקהל יעד רלוונטי גבוהה משמעותית, רמת איכות הליד גבוהה יותר המשפיעה גם על יחס המרה גבוה יותר. בלינקדאין כמו בכל רשת חברתית , ישנה פעילות "חינמית" ופעילות ב"תשלום מדיה", גם כאן חשוב כמו בכל ערוץ דיגיטלי לבצע אופטימיזציה למיקומים, לקריאייטיב, לטיימינג, לטרגוטים , למועדים וכו
זכרו נקודה חשובה: לפניי שמתחילים לפעול בערוץ הלינקדאין" יש לדאוג לתחזוקה מלאה ומקצועית של הפרופילים האישיים והעמודים העסקיים – הרחבה בנושא לינקדאין נעביר באחד מהמאמרים הקרובים
אחד היתרונות המהותיים ברשת ליקדאין, הוא יכולת הטרגוט הגבוהה, ניתן לטרגט בעלי תפקידים, שמות חברות, תחומים של חברות, כמות מועסקים. אלו עם עוד מספר פרמטרים נותנים לחברות וארגונים יכולת להגיע כמעט לכל חברה, ארגון ובעלי תפקידים בזמינות גבוהה. זו המהות של שיווק מבוסס לקוח
החסרון הבולט בפלטפורמה השיווקית של לינקדאין הוא עלויות הפרסום שלה. עלויות בפרסום בלינקדאין בהכרח גבוהות יותר ממדיומים אחרים, עלות הקלקה בתחומים מסוימים יכולים להגיע ליותר מ 4 דולרים…! אי אפשר להתעלם – בבנצ'מארק שלנו בחברות B2B, ניתן לקבוע כי החשיפה לקהל יעד רלוונטי גבוהה משמעותית, רמת איכות הליד גבוהה יותר המשפיעה גם על יחס המרה גבוה יותר. בלינקדאין כמו בכל רשת חברתית , ישנה פעילות "חינמית" ופעילות ב"תשלום מדיה", גם כאן חשוב כמו בכל ערוץ דיגיטלי לבצע אופטימיזציה למיקומים, לקריאייטיב, לטיימינג, לטרגוטים , למועדים וכו
זכרו נקודה חשובה: לפניי שמתחילים לפעול בערוץ הלינקדאין" יש לדאוג לתחזוקה מלאה ומקצועית של הפרופילים האישיים והעמודים העסקיים – הרחבה בנושא לינקדאין נעביר באחד מהמאמרים הקרובים …
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
פלטפורמות/כלים ברשת לשיווק תוכן רשתי
קיימים לא מעט כלים טכנולוגיים, אשר מאפשרים לבצע פעולות אוטומאטיות כגון : בקשות לחברות, פרסום הודעות אישיות, פרסום פוסטים ומאמרים, הצטרפות לקבוצות , פוסטים מקצועיים בקבוצות וכו. חשוב מאוד לא להפוך להיות ספאמרים ולהיצמד לחוקיות של אותו ערוץ רלוונטי כגון: פייסבוק, לינקדאין וכו
שיווק בדוא"ל/דיוורים/ניוזלטר
מערכת הדוורים מבוססת על דאטה של לקוחות פוטנציאלים או קיימים, אשר נרשמו לקבל עדכונים מקצועיים באופן שוטף.
מחקרים מובילים מהשנים האחרונות מצביעים, שחברות וארגונים אשר פיתחו מערכת יחסים מותאמת אישית באמצעות פלטפורמת הניוזלטר, והעניקו ערך מקצועי (העשרה) הגדילו בעשרות אחוזים את יחסי ההמרה והקטינו את אחוזי הנטישה של הלקוחות הקיימים שלהם.
כל הדגשים הטיפים המקיפים והמקצועיים ניתן לקרוא פה (אל תחמיצו -שווה קריאה) – לינק למאמר ניוזלטר : https://bit.ly/2C2Wd25
בהשוואה לרשת לינקדאין יש כאלו המזלזלים בפלטפורמת הפייסבוק. גם פה נמצאים מקבלי החלטות ובעלי תפקידים ועסקים. הניסיון שלנו עם ביצועים ותוצאות של חברות הפונות ל- B2B בערוץ הפייסבוק הוא דווקא בפניה לקהל יעד של עסקים קטנים יותר.
מדיה דיגיטלית
- תכנון, תקציב ופריסה בהתאם ליעדים כמותיים ואיכותיים של השיווק והמכירות – נגזרת של עלויות הרכשה שיווקיות ומכירתיות: כמות לידים, יעדי פגישות, יעדי מכירות
- בניית תקציב נושם למדיה דיגיטלית רלוונטית לקהל היעד, כאשר התכנית חייבת להתעדכן באופן שוטף תוך כדי תנועה על פי הביצועים בפועל. אחד הדברים החשובים הוא מדידה מכל מדיום לאורך כל חיי הקמפיין : עלות הרכשה שיווקית, עלות ליד רלוונטי, עלות פגישה, עלות סגירה ואחוז ההמרה . יש לזכור שהתוכנית נושמת ברמה יומית, שבועית, חודשית רבעונית ושנתי.
- מדיות רלוונטיות : גוגל, רשתות חברתיות, רשתות עסקיות, פורטלים, אתרי תוכן ואתרים הרלוונטים לקהל
אופטמיזציה
החלק החשוב ביותר, היתרון המשמעותי בפרסום הדיגיטלי הוא הדינמיות, דברים משתנים תוך כדי תנועה באמצעות אופטימזציה וניהול של : תזמונים, מיקומים, קריאייטיב, טקסטים , עמודי נחיתה, מילות חיפוש ועוד
בהצלחה… והמון בריאות.
כותבת המאמר: מיטל הדר
