שיווק ומכירות ל- B2B – חלק 1

 
אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם.

Business to Business הוא התקשרות שיווקית ומכירתית בין עסקים וארגונים, התקשרות של תהליכים ממושכים ומורכבים המבוססים פעילות של יצירת אמון ומומחיות מקצועית בקרב הלקוחות הפוטנציאליים

שיווק

בבואנו לבצע שיווק ללקוחות עסקיים עלינו למצוא דרכים חכמות לטיפוח מערכות יחסים, רוב תהליכי המכירה ללקוחות העסקיים הם ארוכי טווח ובהתאם לכך גם תהליכי השיווק, במונחי זמן של חודשים ושנים. במקרים מסוימים אף שנתיים ויותר, תלוי בתחום, עלויות העסקה, משאבים והמורכבות שכל אחד מהצדדים נדרש להשקיע.

שיווק ותוכן

ידע מקצועי מהימן עם יתרון תחרותי (בידול) העונה על הצרכים גורם לבעלי תפקידים בשלב הראשוני להתחבר ולהזדהות עם המותג, המוצר או השרות. תוך כדי תנועה ובשלב מתקדם יותר נוצרת הבשלות והבטחון לבצע רכישה.

יצירת והנגשת תוכן מקצועי חכם, הוא אחד מהדרכים העקריות ליצירת ומשיכת טראפיק לאתר או נכס דיגטלי אחר ובהמשך ליצירת המרה. ערוץ התוכן המקצועי מהווה ערך מוסף גבוה עבור הלקוחות, הוא מייצר אמון עם הקהל בין אם מדובר על לקוחות קיימים או לקוחות פוטנציאליים ובא לידי ביטוי במדיומים רבים כגון: רשתות חברתיות ,מדיות מבוססות תוכן – טאבולה , אאוטבריין ואתרי תוכן רבים, ניוזלטר, פרסום דיגיטלי במדיה ושיתופי פעולה עסקיים.

לינקדאין

לינקדאין היא הרשת העסקית המובילה כיום, עם מידע אדיר על חברות ובעלי תפקידים, הזדמנויות לשתפ"ים, יצירת קשר עם אנשי מפתח וביצירת חשיפה גבוהה ואיכותית. יתרונות הרשת ביצירת לידים איכותים, תקשורת ואינטראקציה עם לקוחות פוטנציאלים, גישה ישירה למקבלי החלטות בכירים בארגונים, פרסום מפולח ומזוקק. כך במהותה, לינקדאין מתאימה יותר לשיווק ופרסום לחברות וארגונים המחפשים לשווק ולעניין גורמים עסקיים, הן בערוצים הממונים שלה ובעיקר בערוצים האורגנים של הרשת.

בבואנו לפרסם בלינקדאין נצטרך לגבש אסטרטגיה ולהחליט מה הן המטרות שעשויות להיות משיכת קהל מתעניינים חדשים, חשיפה, הגדלת נתח שוק, מיתוג, מיצוב או פשוט -מכירות.

יש להגדיר יעדים כגון- הגדלת התנועה לאתר, הגדלת כמות מנויים, צמצום אחוז הנטישה, הגדלת כמות הרכישות, הגדלת ביצוע המרות נוספות ושונות.

בשלב הבא נבנה את אסטרטגיית ותכנית הפעולה – נגדיר את קהל היעד שלנו, מגוון המסרים, תכנים ואת הפעילות השוטפת בתהליך עבודה מסודר.

אחד היתרונות המהותיים ברשת ליקדאין, הוא יכולת הטרגוט הגבוהה, ניתן לטרגט בעלי תפקידים, שמות חברות, תחומים של חברות, כמות מועסקים. אלו עם עוד מספר פרמטרים נותנים לחברות וארגונים יכולת להגיע כמעט לכל חברה, ארגון ובעלי תפקידים בזמינות גבוהה. זו המהות של שיווק מבוסס לקוח

החסרון הבולט בפלטפורמה השיווקית של לינקדאין הוא עלויות הפרסום שלה. עלויות בפרסום בלינקדאין בהכרח גבוהות יותר ממדיומים אחרים, עלות הקלקה בתחומים מסוימים יכולים להגיע ליותר מ 4 דולרים…! אי אפשר להתעלם – בבנצ'מארק שלנו בחברות B2B, ניתן לקבוע כי החשיפה לקהל יעד רלוונטי גבוהה משמעותית, רמת איכות הליד גבוהה יותר המשפיעה גם על יחס המרה גבוה יותר. בלינקדאין כמו בכל רשת חברתית , ישנה פעילות "חינמית" ופעילות ב"תשלום מדיה", גם כאן חשוב כמו בכל ערוץ דיגיטלי לבצע אופטימיזציה למיקומים, לקריאייטיב, לטיימינג, לטרגוטים , למועדים וכו

זכרו נקודה חשובה: לפניי שמתחילים לפעול בערוץ הלינקדאין" יש לדאוג לתחזוקה מלאה ומקצועית של הפרופילים האישיים והעמודים העסקיים – הרחבה בנושא לינקדאין נעביר באחד מהמאמרים הקרובים 

אחד היתרונות המהותיים ברשת ליקדאין, הוא יכולת הטרגוט הגבוהה, ניתן לטרגט בעלי תפקידים, שמות חברות, תחומים של חברות, כמות מועסקים. אלו עם עוד מספר פרמטרים נותנים לחברות וארגונים יכולת להגיע כמעט לכל חברה, ארגון ובעלי תפקידים בזמינות גבוהה. זו המהות של שיווק מבוסס לקוח

החסרון הבולט בפלטפורמה השיווקית של לינקדאין הוא עלויות הפרסום שלה. עלויות בפרסום בלינקדאין בהכרח גבוהות יותר ממדיומים אחרים, עלות הקלקה בתחומים מסוימים יכולים להגיע ליותר מ 4 דולרים…! אי אפשר להתעלם – בבנצ'מארק שלנו בחברות B2B, ניתן לקבוע כי החשיפה לקהל יעד רלוונטי גבוהה משמעותית, רמת איכות הליד גבוהה יותר המשפיעה גם על יחס המרה גבוה יותר. בלינקדאין כמו בכל רשת חברתית , ישנה פעילות "חינמית" ופעילות ב"תשלום מדיה", גם כאן חשוב כמו בכל ערוץ דיגיטלי לבצע אופטימיזציה למיקומים, לקריאייטיב, לטיימינג, לטרגוטים , למועדים וכו

זכרו נקודה חשובה: לפניי שמתחילים לפעול בערוץ הלינקדאין" יש לדאוג לתחזוקה מלאה ומקצועית של הפרופילים האישיים והעמודים העסקיים – הרחבה בנושא לינקדאין נעביר באחד מהמאמרים הקרובים … 

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

פלטפורמות/כלים ברשת לשיווק תוכן רשתי

קיימים לא מעט כלים טכנולוגיים, אשר מאפשרים לבצע פעולות אוטומאטיות כגון : בקשות לחברות, פרסום הודעות אישיות, פרסום פוסטים ומאמרים, הצטרפות לקבוצות , פוסטים מקצועיים בקבוצות וכו. חשוב מאוד לא להפוך להיות ספאמרים ולהיצמד לחוקיות של אותו ערוץ רלוונטי כגון: פייסבוק, לינקדאין וכו

 

שיווק בדוא"ל/דיוורים/ניוזלטר

מערכת הדוורים מבוססת על דאטה של לקוחות פוטנציאלים או קיימים, אשר נרשמו לקבל עדכונים מקצועיים באופן שוטף.

מחקרים מובילים מהשנים האחרונות מצביעים, שחברות וארגונים אשר פיתחו מערכת יחסים מותאמת אישית באמצעות פלטפורמת הניוזלטר, והעניקו ערך מקצועי (העשרה) הגדילו בעשרות אחוזים את יחסי ההמרה והקטינו את אחוזי הנטישה של הלקוחות הקיימים שלהם.

כל הדגשים הטיפים המקיפים והמקצועיים ניתן לקרוא פה (אל תחמיצו -שווה קריאה) – לינק למאמר ניוזלטר : https://bit.ly/2C2Wd25

Facebook

בהשוואה לרשת לינקדאין יש כאלו המזלזלים בפלטפורמת הפייסבוק. גם פה נמצאים מקבלי החלטות ובעלי תפקידים ועסקים. הניסיון שלנו עם ביצועים ותוצאות של חברות הפונות ל- B2B בערוץ הפייסבוק הוא דווקא בפניה לקהל יעד של עסקים קטנים יותר.

מדיה דיגיטלית 

  1. תכנון, תקציב ופריסה בהתאם ליעדים כמותיים ואיכותיים של השיווק והמכירות – נגזרת של עלויות הרכשה שיווקיות ומכירתיות: כמות לידים, יעדי פגישות, יעדי מכירות
  2. בניית תקציב נושם למדיה דיגיטלית רלוונטית לקהל היעד, כאשר התכנית חייבת להתעדכן באופן שוטף תוך כדי תנועה על פי הביצועים בפועל. אחד הדברים החשובים הוא מדידה מכל מדיום לאורך כל חיי הקמפיין : עלות הרכשה שיווקית, עלות ליד רלוונטי, עלות פגישה, עלות סגירה ואחוז ההמרה . יש לזכור שהתוכנית נושמת ברמה יומית, שבועית, חודשית רבעונית ושנתי.
  3. מדיות רלוונטיות : גוגל, רשתות חברתיות, רשתות עסקיות, פורטלים, אתרי תוכן ואתרים הרלוונטים לקהל

אופטמיזציה

החלק החשוב ביותר, היתרון המשמעותי בפרסום הדיגיטלי הוא הדינמיות, דברים משתנים תוך כדי תנועה באמצעות אופטימזציה וניהול של : תזמונים, מיקומים, קריאייטיב, טקסטים , עמודי נחיתה, מילות חיפוש ועוד

 

בהצלחה… והמון בריאות.

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
אוטומציה  שיווקית  - סיפור לקוח מעניין

אוטומציה שיווקית - סיפור לקוח מעניין

סיפור לקוח מעניין, אשר עשוי להאיר את עינכם לגבי מערכות, זרימת מידע וכלים תומכים למחלקת המכירות…
איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

אחד האתגרים המרכזים של מנהלים בניהול השוטף הוא היכולת להניע את הכפופים להם לאורך זמן.…
מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון. למעשה, זהו תרשים…
מתי אתם לא צריכים למכור?

מתי אתם לא צריכים למכור?

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – "לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות"?…
המנהלים שלכם בשנת 2022

המנהלים שלכם בשנת 2022

רגע לפני סיום השנה הנוכחית ותחילתה של שנה עסקית חדשה זה הזמן לפאוזה קצרה ולבדוק…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בואו נדבר

דילוג לתוכן