אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

 

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את הלידים הנכנסים, לייצר יחסי המרה גבוהים יותר, לייצר אפסייל וקרוסייל מלקוחות קיימים, לייצר תהליך נוסף של עניין והבשלה של לקוחות נוטשים ולהגדיל את נפח הפעילות אבל (וזה אבל גדול!) לא כולם יודעים איך לייצר אוטומציה נכונה, על מה לשים דגש, איך לסנכרן בין הכלים האוטומטיים השונים ואיך באמת אפשר להפיק מהאוטומציה את המיטב – חימום מערכת היחסים עם הלקוח,  והגדלת ההכנסות.

אז מה זה אוטומציה שיווקית ולמה היא כל-כך חשובה?

מדובר בתהליכים שיווקיים שנעשו (ונעשים עדיין) על ידי אנשים, או על תהליכים שיווקיים חדשים שהומצאו לאחרונה עם פיתוחן של אפשרויות טכנולוגיות.
האוטומציה מסייעת למשאב האנושי במכירות להיות ממוקד יותר ויעיל יותר. היא משפרת יחסי המרה במכירות, הופכת את השירות למקצועי יותר, את חווית הלקוח לחיובית יותר, חוסכת משאבים, ממקסמת את הדאטה הקיימת ומנהלת אותה באופן חכם, כך שנוצר תיעוד מלא של כל מהלכי של הלקוח.

מיילים, הודעות SMS, דפי נחיתה, ווטסאפ עסקי, בוטים, הודעות פופ-אפ, רימרקטינג, תזכורות פרסונליות, קופונים פרסונליים, הטבות בגין המלצות, ניהול לידים ועוד שלל פיצ'רים שמונחים לנו ממש מתחת למקלדת, יכולים לייעל ולדייק את הפניה ללקוח קיים או פוטנציאלי, לחסוך במשאבים (כוח אדם וכסף, כמובן) ולהגדיל את ההכנסות.

האוטומציה השיווקית אינה מחליפה את השיווק המסורתי, אלא רק הופכת אותו לאפקטיבי יותר. היא מאפשרת לשיווק להגיע ללקוח עם מה שהוא צריך, מתי שהוא צריך ואיפה שהוא צריך, ואת זה – כמעט אף איש שיווק לא יכול לעשות בלעדיה.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

שוק האוטומציה הוא דינמי ומתפתח במהירות, ולא כל מערכת שקיימת בחברה שלכם בהכרח תומכת או מתמשקת לכל כלי אוטומציה ישראלי או מיובא. על מנת להפיק את המיטב מכלי האוטומציה השונים, יש למפות את המערכות הפועלות בחברה, למפות את הצרכים המידיים והעתידיים של החברה ולבחון כל כלי אוטומטי לגופו – האם הוא מתאים למערכות הקיימות, דורש שדרוג שלהן או מצריך את החלפתן באחרות.

בחירה עסקית

כבכל תחום חדש, גם לאוטומציה השיווקית יש חסמי כניסה:

אנשי שיווק רבים נאחזים בשיטות השיווק המוכרות והטובות, וחוששים משימוש בכלים טכנולוגיים חדשים ממספר טעמים:

  •  קצב החדשניות והפיצ'רים בתחום מסחרר, וקשה לעקוב אחריו
  • שימוש במערכות CRM מיושנות גורם לחשש מכניסה לעלויות שדרוג המערכת, כדי שתתאים לכלים האוטומטיים החדשניים
  •  השילוב בין טכנולוגיה לשיווק גורם לעתים לחשש מפני חוסר מקצועיות
  • שימוש לא נכון במערכת או שתיים אשר לא הוביל לתוצאות מרשימות והותיר חוויה לא טובה מהאוטומציה השיווקית

עם זאת, ברור לכל כי בעתיד הקרוב, תוך שנה-שנתיים תיכנס האוטומציה השיווקית לכל חברה וארגון  במשק הישראלי, בין אם הוא קטן או גדול, B2B או B2C. אלה הם כללי המשחק החדשים. כאשר הצרכנים מתרגלים לפילוח מדויק, לפרסונליזציה, לקשר מתמשך עם המותג ולחוויה אישית וחיובית מולו – הם פשוט ידרשו זאת מכל נותן שירות.
כאמור, תכנון אסטרטגי מוקדם לאוטומציה השיווקית יענה על כל חסמי הכניסה ויאפשר לחברה ליהנות מכל תועלות האוטומציה.

איך בדיוק "מחממים" את מערכת היחסים עם הלקוח?

אחד היתרונות של האוטומציה השיווקית, כאמור, הוא חימום מערכת היחסים עם הלקוח, כלומר – יצירת היכרות כמעט אישית עם כל לקוח ולקוח, על ידי דאטה מסודרת ומאורגנת שמספרת לנו את הסיפור שלו. כלי האוטומציה השונים מאפשרים לנו לדעת מאיפה הוא מגיע אלינו, באיזו נקודת זמן, מהם הצרכים שלו לאורך זמן (כיצד הם משתנים? לאיזה כיוון הם מתפתחים?), למי הוא משתף את ההצעות שלנו, מתי הוא מגדיל קניה, מתי הוא נמנע מקניה, לאיזה פניות שלנו הוא נענה ולאיזה לא, וכן מאפשר למדוד את ה-ROI (החזרה השקעה) באופן מסודר לאורך זמן.
הידע הרב הזה שאנחנו אוספים על הלקוח משול למערכת יחסים אינטימית, ומאפשר לנו "לגעת" בלקוח בהתאם להעדפות שלו ובהתאם לצרכים שלו. כמו בכל מערכת יחסים, חשוב לא להעיק, לא להעמיס, לא לפגוע ולא לאחר את הרכבת, או בקיצור – להשתמש בכל הידע שיש לנו על הלקוח בזהירות ובמחשבה תחילה.
בנוסף, וחשוב לא פחות, ניתן לחמם מערכת יחסים גם עם מי שעדיין אינו לקוח שלנו. מערכות ניהול לידים חכמות וטובות שמותאמות בדיוק לצרכי החברה, מאפשרות לנו לתקשר עם הלקוח הפוטנציאלי בעדינות ולייצר אצלו תחושות חיוביות לגבי המוצר / המותג אשר יובילו, בסופו של דבר, גם לרכישה.

האוטומציה השיווקית משרתת גם לאחר סיום האינטראקציה עם הלקוח. כאשר רוב המתעניינים אינם מבצעים למעשה רכישה מלא מעט סיבות, האוטומציה השיווקית מאפשרת להמשיך ולנהל אינטראקציה גם לאחר סיום ניסיון תהליך המכירה. לחזק מסרים, להבשיל אותם שוב ולגרום למתעניין להגיע שוב למעמד המכירה, הפעם מכוון ובשל יותר.

בבנייה לא נכונה, האוטומציה עלולה להביא את החברה לתוצאות הפוכות

לעתים קרובות, כאשר חברות לא פועלות תחת מטרייה אסטרטגית נכונה, הלידים נכנסים אל המשפך השיווקי אבל נופלים ממנו. לפני הכל, עוד לפני הלידים, צריך לוודא שיש תשתית מוכנה ונכונה כדי לטפח את הקשר.

סיבה נוספת לכשלים באוטומציה השיווקית, היא ניסיון נואש של משווקים להיצמד ללידים הקיימים, להגדיל בקרבם את ההכנסות ולהתעלם מ-99% מהשוק שעדיין מסתובב לו בחוץ (וכנראה מגיע אל המתחרים). תפיסה כזאת מועדת מראש לכישלון ולא מאפשרת "זרימה" של לידים פנימה והחוצה.
אין שום בעיה כיום לקנות לידים, לדוור אליהם ולתקשר איתם, אולם קנייה כזאת לא מפולחת ולא חכמה מייצרת ROI נמוך מאוד וגרוע מכך – היא מייצרת רגשות שליליים כלפי המותג (איזו תחושה יש לכם כאשר אתם מקבלים הודעת פרסומת למותג שמעולם לא התעניינתם בו?…)

איך יודעים לבחור את כלי האוטומציה הנכון לחברה?

בלא מעט חברות וארגונים פועלים באופן טרנדי ואימפולסיבי, כלומר – רואים שהמתחרה עשה X, ומיד רוכשים את הכלים ומתחילים לעשות X. כאשר כלי האוטומציה השיווקית נכנסים בצורה כזאת אל החברה, קשה מאוד להוציא מהם את האפקטיביות המרבית, מאחר שחסר במשוואה תכנון מוקדם של מטרות האוטומציה, יעדיה ובעיקר – הסנכרון בין כלי האוטומציה השונים.

יש כלי אוטומציה שמתאימים לעסקים קטנים ובינוניים, כלים שמתאימים לארגונים גדולים, כלים מרובי זרועות שמתממשקים למספר רב של מחלקות או כלים ספורדיים שעובדים על פרופיל מסוים של תקשורת ועוד. כלים טכנולוגיים לא חסרים. הבחירה וההתאמה לחברה צריכה להיעשות לפי 3  פרמטרים:

  • התאמה לאסטרטגיית האוטומציה השיווקית שבנינו
  • נוחות השימוש בכל הממשקים הרלוונטיים
  • היכולות של הכלי להעניק לנו את התוצאות הטובות ביותר

מהיום בו מערכות ה-CRM נכנסו לחיינו, הפך שימור הלקוח לכאורה לעניין קל ופשוט יותר. אולם כאשר כלי האוטומציה הנוספים הנכנסים לתהליך אינם מתממשקים אל ה-CRM במקומות הנכונים ולא יודעים לשאוב מה-CRM את מרב הנתונים (או שמערכת ה-CRM לא מותאמת לצרכי החברה) – ישנה בבעיה. עם זאת, גם אם ה-CRM לא "יושב" בדיוק על האסטרטגיה נדאג לבצע התאמות ושדרוגים תוך כדי תנועה, של מערכת ה-CRM עצמה ו/או של הכלים.

תכנון אסטרטגי נכון של האוטומציה השיווקית אמור לתת מענה גם לצרכים הללו, תוך מיפוי של המערכות הקיימות בחברה ומאמצי ההתאמה שלהם לצרכי החברה.

ניתן לקבוע שהאוטומציה השיווקית הפכה ל-MUST, כמו השיווק עצמו, אולם קצב הפיתוח המהיר של כלי האוטומציה והרגלי הצרכנים דורש מכל מחלקה (שיווק, מכירות, שימור, שירות) להתחיל לנהל ולהתמחות בנושא האוטומציה כדי להפיק ממנה את המיטב.

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

בתקופה הנוכחית כל פעילות והוצאה שיווקית חייבת להיות כלכלית יותר מתמיד, כזו המחזירה פי כמה…
סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

אחד מהכלים היעילים לשיפור ביצועים הוא ביצוע סקרי לקוחות, המהווה כלי ארגוני בהבנת צרכי הלקוח,…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

עד כמה אנשי המכירות שלכם מקצועיים?עד כמה הנך מרוצה מאופן ניהול מערך המכירות?עד כמה יש…
המכירה החדשה

המכירה החדשה

כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר.…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

במאמר שיווק ומכירות B2B חלק מספר 2 נסקור כלים דיגיטלים חשובים נוספים לחברות B2B (חברות/עסקים/ארגונים),  לחשיפה גבוהה יותר ,…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם. Business to Business הוא התקשרות…
הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת ליישום וטיפול בלידים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה  - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI  -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

 אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי ביצוע,…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. כיום – לאחר…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן