אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

 

אוטומציה שיווקית

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את הלידים הנכנסים, לייצר יחסי המרה גבוהים יותר, לייצר אפסייל וקרוסייל מלקוחות קיימים, לייצר תהליך נוסף של עניין והבשלה של לקוחות נוטשים ולהגדיל את נפח הפעילות אבל (וזה אבל גדול!) לא כולם יודעים איך לייצר אוטומציה נכונה, על מה לשים דגש, איך לסנכרן בין הכלים האוטומטיים השונים ואיך באמת אפשר להפיק מהאוטומציה את המיטב – חימום מערכת היחסים עם הלקוח,  והגדלת ההכנסות.

אז מה זה אוטומציה שיווקית ולמה היא כל-כך חשובה?

מדובר בתהליכים שיווקיים שנעשו (ונעשים עדיין) על ידי אנשים, או על תהליכים שיווקיים חדשים שהומצאו לאחרונה עם פיתוחן של אפשרויות טכנולוגיות.
האוטומציה מסייעת למשאב האנושי במכירות להיות ממוקד יותר ויעיל יותר. היא משפרת יחסי המרה במכירות, הופכת את השירות למקצועי יותר, את חווית הלקוח לחיובית יותר, חוסכת משאבים, ממקסמת את הדאטה הקיימת ומנהלת אותה באופן חכם, כך שנוצר תיעוד מלא של כל מהלכי של הלקוח.

מיילים, הודעות SMS, דפי נחיתה, ווטסאפ עסקי, בוטים, הודעות פופ-אפ, רימרקטינג, תזכורות פרסונליות, קופונים פרסונליים, הטבות בגין המלצות, ניהול לידים ועוד שלל פיצ’רים שמונחים לנו ממש מתחת למקלדת, יכולים לייעל ולדייק את הפניה ללקוח קיים או פוטנציאלי, לחסוך במשאבים (כוח אדם וכסף, כמובן) ולהגדיל את ההכנסות.

האוטומציה השיווקית אינה מחליפה את השיווק המסורתי, אלא רק הופכת אותו לאפקטיבי יותר. היא מאפשרת לשיווק להגיע ללקוח עם מה שהוא צריך, מתי שהוא צריך ואיפה שהוא צריך, ואת זה – כמעט אף איש שיווק לא יכול לעשות בלעדיה.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

שוק האוטומציה הוא דינמי ומתפתח במהירות, ולא כל מערכת שקיימת בחברה שלכם בהכרח תומכת או מתמשקת לכל כלי אוטומציה ישראלי או מיובא. על מנת להפיק את המיטב מכלי האוטומציה השונים, יש למפות את המערכות הפועלות בחברה, למפות את הצרכים המידיים והעתידיים של החברה ולבחון כל כלי אוטומטי לגופו – האם הוא מתאים למערכות הקיימות, דורש שדרוג שלהן או מצריך את החלפתן באחרות.

אוטומציה שיווקית

כבכל תחום חדש, גם לאוטומציה השיווקית יש חסמי כניסה:

אנשי שיווק רבים נאחזים בשיטות השיווק המוכרות והטובות, וחוששים משימוש בכלים טכנולוגיים חדשים ממספר טעמים:

  •  קצב החדשניות והפיצ’רים בתחום מסחרר, וקשה לעקוב אחריו
  • שימוש במערכות CRM מיושנות גורם לחשש מכניסה לעלויות שדרוג המערכת, כדי שתתאים לכלים האוטומטיים החדשניים
  •  השילוב בין טכנולוגיה לשיווק גורם לעתים לחשש מפני חוסר מקצועיות
  • שימוש לא נכון במערכת או שתיים אשר לא הוביל לתוצאות מרשימות והותיר חוויה לא טובה מהאוטומציה השיווקית

עם זאת, ברור לכל כי בעתיד הקרוב, תוך שנה-שנתיים תיכנס האוטומציה השיווקית לכל חברה וארגון  במשק הישראלי, בין אם הוא קטן או גדול, B2B או B2C. אלה הם כללי המשחק החדשים. כאשר הצרכנים מתרגלים לפילוח מדויק, לפרסונליזציה, לקשר מתמשך עם המותג ולחוויה אישית וחיובית מולו – הם פשוט ידרשו זאת מכל נותן שירות.
כאמור, תכנון אסטרטגי מוקדם לאוטומציה השיווקית יענה על כל חסמי הכניסה ויאפשר לחברה ליהנות מכל תועלות האוטומציה.

איך בדיוק "מחממים" את מערכת היחסים עם הלקוח?

אחד היתרונות של האוטומציה השיווקית, כאמור, הוא חימום מערכת היחסים עם הלקוח, כלומר – יצירת היכרות כמעט אישית עם כל לקוח ולקוח, על ידי דאטה מסודרת ומאורגנת שמספרת לנו את הסיפור שלו. כלי האוטומציה השונים מאפשרים לנו לדעת מאיפה הוא מגיע אלינו, באיזו נקודת זמן, מהם הצרכים שלו לאורך זמן (כיצד הם משתנים? לאיזה כיוון הם מתפתחים?), למי הוא משתף את ההצעות שלנו, מתי הוא מגדיל קניה, מתי הוא נמנע מקניה, לאיזה פניות שלנו הוא נענה ולאיזה לא, וכן מאפשר למדוד את ה-ROI (החזרה השקעה) באופן מסודר לאורך זמן.
הידע הרב הזה שאנחנו אוספים על הלקוח משול למערכת יחסים אינטימית, ומאפשר לנו “לגעת” בלקוח בהתאם להעדפות שלו ובהתאם לצרכים שלו. כמו בכל מערכת יחסים, חשוב לא להעיק, לא להעמיס, לא לפגוע ולא לאחר את הרכבת, או בקיצור – להשתמש בכל הידע שיש לנו על הלקוח בזהירות ובמחשבה תחילה.
בנוסף, וחשוב לא פחות, ניתן לחמם מערכת יחסים גם עם מי שעדיין אינו לקוח שלנו. מערכות ניהול לידים חכמות וטובות שמותאמות בדיוק לצרכי החברה, מאפשרות לנו לתקשר עם הלקוח הפוטנציאלי בעדינות ולייצר אצלו תחושות חיוביות לגבי המוצר / המותג אשר יובילו, בסופו של דבר, גם לרכישה.

האוטומציה השיווקית משרתת גם לאחר סיום האינטראקציה עם הלקוח. כאשר רוב המתעניינים אינם מבצעים למעשה רכישה מלא מעט סיבות, האוטומציה השיווקית מאפשרת להמשיך ולנהל אינטראקציה גם לאחר סיום ניסיון תהליך המכירה. לחזק מסרים, להבשיל אותם שוב ולגרום למתעניין להגיע שוב למעמד המכירה, הפעם מכוון ובשל יותר.

בבנייה לא נכונה, האוטומציה עלולה להביא את החברה לתוצאות הפוכות

לעתים קרובות, כאשר חברות לא פועלות תחת מטרייה אסטרטגית נכונה, הלידים נכנסים אל המשפך השיווקי אבל נופלים ממנו. לפני הכל, עוד לפני הלידים, צריך לוודא שיש תשתית מוכנה ונכונה כדי לטפח את הקשר.

סיבה נוספת לכשלים באוטומציה השיווקית, היא ניסיון נואש של משווקים להיצמד ללידים הקיימים, להגדיל בקרבם את ההכנסות ולהתעלם מ-99% מהשוק שעדיין מסתובב לו בחוץ (וכנראה מגיע אל המתחרים). תפיסה כזאת מועדת מראש לכישלון ולא מאפשרת “זרימה” של לידים פנימה והחוצה.
אין שום בעיה כיום לקנות לידים, לדוור אליהם ולתקשר איתם, אולם קנייה כזאת לא מפולחת ולא חכמה מייצרת ROI נמוך מאוד וגרוע מכך – היא מייצרת רגשות שליליים כלפי המותג (איזו תחושה יש לכם כאשר אתם מקבלים הודעת פרסומת למותג שמעולם לא התעניינתם בו?…)

איך יודעים לבחור את כלי האוטומציה הנכון לחברה?

בלא מעט חברות וארגונים פועלים באופן טרנדי ואימפולסיבי, כלומר – רואים שהמתחרה עשה X, ומיד רוכשים את הכלים ומתחילים לעשות X. כאשר כלי האוטומציה השיווקית נכנסים בצורה כזאת אל החברה, קשה מאוד להוציא מהם את האפקטיביות המרבית, מאחר שחסר במשוואה תכנון מוקדם של מטרות האוטומציה, יעדיה ובעיקר – הסנכרון בין כלי האוטומציה השונים.

יש כלי אוטומציה שמתאימים לעסקים קטנים ובינוניים, כלים שמתאימים לארגונים גדולים, כלים מרובי זרועות שמתממשקים למספר רב של מחלקות או כלים ספורדיים שעובדים על פרופיל מסוים של תקשורת ועוד. כלים טכנולוגיים לא חסרים. הבחירה וההתאמה לחברה צריכה להיעשות לפי 3  פרמטרים:

  • התאמה לאסטרטגיית האוטומציה השיווקית שבנינו
  • נוחות השימוש בכל הממשקים הרלוונטיים
  • היכולות של הכלי להעניק לנו את התוצאות הטובות ביותר

מהיום בו מערכות ה-CRM נכנסו לחיינו, הפך שימור הלקוח לכאורה לעניין קל ופשוט יותר. אולם כאשר כלי האוטומציה הנוספים הנכנסים לתהליך אינם מתממשקים אל ה-CRM במקומות הנכונים ולא יודעים לשאוב מה-CRM את מרב הנתונים (או שמערכת ה-CRM לא מותאמת לצרכי החברה) – ישנה בבעיה. עם זאת, גם אם ה-CRM לא “יושב” בדיוק על האסטרטגיה נדאג לבצע התאמות ושדרוגים תוך כדי תנועה, של מערכת ה-CRM עצמה ו/או של הכלים.

תכנון אסטרטגי נכון של האוטומציה השיווקית אמור לתת מענה גם לצרכים הללו, תוך מיפוי של המערכות הקיימות בחברה ומאמצי ההתאמה שלהם לצרכי החברה.

ניתן לקבוע שהאוטומציה השיווקית הפכה ל-MUST, כמו השיווק עצמו, אולם קצב הפיתוח המהיר של כלי האוטומציה והרגלי הצרכנים דורש מכל מחלקה (שיווק, מכירות, שימור, שירות) להתחיל לנהל ולהתמחות בנושא האוטומציה כדי להפיק ממנה את המיטב.

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או”ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
אוטומציה  שיווקית  - סיפור לקוח מעניין

אוטומציה שיווקית - סיפור לקוח מעניין

סיפור לקוח מעניין, אשר עשוי להאיר את עינכם לגבי מערכות, זרימת מידע וכלים תומכים למחלקת המכירות…
איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

אחד האתגרים המרכזים של מנהלים בניהול השוטף הוא היכולת להניע את הכפופים להם לאורך זמן.…
מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון. למעשה, זהו תרשים…
מתי אתם לא צריכים למכור?

מתי אתם לא צריכים למכור?

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – “לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות”?…
המנהלים שלכם בשנת 2022

המנהלים שלכם בשנת 2022

רגע לפני סיום השנה הנוכחית ותחילתה של שנה עסקית חדשה זה הזמן לפאוזה קצרה ולבדוק…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בואו נדבר

דילוג לתוכן