בכמה אחוזים האוטומציה השיווקית תשפר לכם את הביצועים העסקיים?
עשרות אחוזים ואף יותר !
נוכחנו שחברות ועסקים המקיימים אינטראקציות אוטומטיות חכמות ,
שיפרו את תהליכי השיווק והמכירה שלהם בעשרות אחוזים.
לסרטון לחצו למעלה
כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את הלידים הנכנסים, לייצר יחסי המרה גבוהים יותר, לייצר אפסייל וקרוסייל מלקוחות קיימים, לייצר תהליך נוסף של עניין והבשלה של לקוחות נוטשים ולהגדיל את נפח הפעילות אבל (וזה אבל גדול!) לא כולם יודעים איך לייצר אוטומציה נכונה, על מה לשים דגש, איך לסנכרן בין הכלים האוטומטיים השונים ואיך באמת אפשר להפיק מהאוטומציה את המיטב – חימום מערכת היחסים עם הלקוח, והגדלת ההכנסות.
מדובר בתהליכים שיווקיים שנעשו (ונעשים עדיין) על ידי אנשים, או על תהליכים שיווקיים חדשים שהומצאו לאחרונה עם פיתוחן של אפשרויות טכנולוגיות.
האוטומציה מסייעת למשאב האנושי במכירות להיות ממוקד יותר ויעיל יותר. היא משפרת יחסי המרה במכירות, הופכת את השירות למקצועי יותר, את חווית הלקוח לחיובית יותר, חוסכת משאבים, ממקסמת את הדאטה הקיימת ומנהלת אותה באופן חכם, כך שנוצר תיעוד מלא של כל מהלכי של הלקוח.
מיילים, הודעות SMS, דפי נחיתה, ווטסאפ עסקי, בוטים, הודעות פופ-אפ, רימרקטינג, תזכורות פרסונליות, קופונים פרסונליים, הטבות בגין המלצות, ניהול לידים ועוד שלל פיצ'רים שמונחים לנו ממש מתחת למקלדת, יכולים לייעל ולדייק את הפניה ללקוח קיים או פוטנציאלי, לחסוך במשאבים (כוח אדם וכסף, כמובן) ולהגדיל את ההכנסות.
האוטומציה השיווקית אינה מחליפה את השיווק המסורתי, אלא רק הופכת אותו לאפקטיבי יותר. היא מאפשרת לשיווק להגיע ללקוח עם מה שהוא צריך, מתי שהוא צריך ואיפה שהוא צריך, ואת זה – כמעט אף איש שיווק לא יכול לעשות בלעדיה.
שוק האוטומציה הוא דינמי ומתפתח במהירות, ולא כל מערכת שקיימת בחברה שלכם בהכרח תומכת או מתממשקת לכל כלי אוטומציה ישראלי או מיובא. על מנת להפיק את המיטב מכלי האוטומציה השונים, יש למפות את המערכות הפועלות בחברה, למפות את הצרכים המידיים והעתידיים של החברה ולבחון כל כלי אוטומטי לגופו – האם הוא מתאים למערכות הקיימות, דורש שדרוג שלהן או מצריך את החלפתן באחרות.
כבכל תחום חדש, גם לאוטומציה השיווקית יש חסמי כניסה:
אנשי שיווק רבים נאחזים בשיטות השיווק המוכרות והטובות, וחוששים משימוש בכלים טכנולוגיים חדשים ממספר טעמים:
עם זאת, ברור לכל כי בעתיד הקרוב, תוך שנה-שנתיים תיכנס האוטומציה השיווקית לכל חברה וארגון במשק הישראלי, בין אם הוא קטן או גדול, B2B או B2C. אלה הם כללי המשחק החדשים. כאשר הצרכנים מתרגלים לפילוח מדויק, לפרסונליזציה, לקשר מתמשך עם המותג ולחוויה אישית וחיובית מולו – הם פשוט ידרשו זאת מכל נותן שירות.
כאמור, תכנון אסטרטגי מוקדם לאוטומציה השיווקית יענה על כל חסמי הכניסה ויאפשר לחברה ליהנות מכל תועלות האוטומציה.
אחד היתרונות של האוטומציה השיווקית, כאמור, הוא חימום מערכת היחסים עם הלקוח, כלומר – יצירת היכרות כמעט אישית עם כל לקוח ולקוח, על ידי דאטה מסודרת ומאורגנת שמספרת לנו את הסיפור שלו. כלי האוטומציה השונים מאפשרים לנו לדעת מאיפה הוא מגיע אלינו, באיזו נקודת זמן, מהם הצרכים שלו לאורך זמן (כיצד הם משתנים? לאיזה כיוון הם מתפתחים?), למי הוא משתף את ההצעות שלנו, מתי הוא מגדיל קניה, מתי הוא נמנע מקניה, לאיזה פניות שלנו הוא נענה ולאיזה לא, וכן מאפשר למדוד את ה-ROI (החזרה השקעה) באופן מסודר לאורך זמן.
הידע הרב הזה שאנחנו אוספים על הלקוח משול למערכת יחסים אינטימית, ומאפשר לנו "לגעת" בלקוח בהתאם להעדפות שלו ובהתאם לצרכים שלו. כמו בכל מערכת יחסים, חשוב לא להעיק, לא להעמיס, לא לפגוע ולא לאחר את הרכבת, או בקיצור – להשתמש בכל הידע שיש לנו על הלקוח בזהירות ובמחשבה תחילה.
בנוסף, וחשוב לא פחות, ניתן לחמם מערכת יחסים גם עם מי שעדיין אינו לקוח שלנו. מערכות ניהול לידים חכמות וטובות שמותאמות בדיוק לצרכי החברה, מאפשרות לנו לתקשר עם הלקוח הפוטנציאלי בעדינות ולייצר אצלו תחושות חיוביות לגבי המוצר / המותג אשר יובילו, בסופו של דבר, גם לרכישה.
האוטומציה השיווקית משרתת גם לאחר סיום האינטראקציה עם הלקוח. כאשר רוב המתעניינים אינם מבצעים למעשה רכישה מלא מעט סיבות, האוטומציה השיווקית מאפשרת להמשיך ולנהל אינטראקציה גם לאחר סיום ניסיון תהליך המכירה. לחזק מסרים, להבשיל אותם שוב ולגרום למתעניין להגיע שוב למעמד המכירה, הפעם מכוון ובשל יותר.
לעתים קרובות, כאשר חברות לא פועלות תחת מטרייה אסטרטגית נכונה, הלידים נכנסים אל המשפך השיווקי אבל נופלים ממנו. לפני הכל, עוד לפני הלידים, צריך לוודא שיש תשתית מוכנה ונכונה כדי לטפח את הקשר.
סיבה נוספת לכשלים באוטומציה השיווקית, היא ניסיון נואש של משווקים להיצמד ללידים הקיימים, להגדיל בקרבם את ההכנסות ולהתעלם מ-99% מהשוק שעדיין מסתובב לו בחוץ (וכנראה מגיע אל המתחרים). תפיסה כזאת מועדת מראש לכישלון ולא מאפשרת "זרימה" של לידים פנימה והחוצה.
אין שום בעיה כיום לקנות לידים, לדוור אליהם ולתקשר איתם, אולם קנייה כזאת לא מפולחת ולא חכמה מייצרת ROI נמוך מאוד וגרוע מכך – היא מייצרת רגשות שליליים כלפי המותג (איזו תחושה יש לכם כאשר אתם מקבלים הודעת פרסומת למותג שמעולם לא התעניינתם בו?…)
בלא מעט חברות וארגונים פועלים באופן טרנדי ואימפולסיבי, כלומר – רואים שהמתחרה עשה X, ומיד רוכשים את הכלים ומתחילים לעשות X. כאשר כלי האוטומציה השיווקית נכנסים בצורה כזאת אל החברה, קשה מאוד להוציא מהם את האפקטיביות המרבית, מאחר שחסר במשוואה תכנון מוקדם של מטרות האוטומציה, יעדיה ובעיקר – הסנכרון בין כלי האוטומציה השונים.
יש כלי אוטומציה שמתאימים לעסקים קטנים ובינוניים, כלים שמתאימים לארגונים גדולים, כלים מרובי זרועות שמתממשקים למספר רב של מחלקות או כלים ספורדיים שעובדים על פרופיל מסוים של תקשורת ועוד. כלים טכנולוגיים לא חסרים. הבחירה וההתאמה לחברה צריכה להיעשות לפי 3 פרמטרים:
מהיום בו מערכות ה-CRM נכנסו לחיינו, הפך שימור הלקוח לכאורה לעניין קל ופשוט יותר. אולם כאשר כלי האוטומציה הנוספים הנכנסים לתהליך אינם מתממשקים אל ה-CRM במקומות הנכונים ולא יודעים לשאוב מה-CRM את מרב הנתונים (או שמערכת ה-CRM לא מותאמת לצרכי החברה) – ישנה בבעיה. עם זאת, גם אם ה-CRM לא "יושב" בדיוק על האסטרטגיה נדאג לבצע התאמות ושדרוגים תוך כדי תנועה, של מערכת ה-CRM עצמה ו/או של הכלים.
תכנון אסטרטגי נכון של האוטומציה השיווקית אמור לתת מענה גם לצרכים הללו, תוך מיפוי של המערכות הקיימות בחברה ומאמצי ההתאמה שלהם לצרכי החברה.
בהצלחה!
