בניית אוטומציה עסקית
נוכחנו לראות כי חברות ועסקים המקיימים אינטראקציות אוטומאטיות חכמות , שיפרו בעשרות אחוזים את תהליכי השיווק והמכירה בכל אחד מהשלבים במסע הלקוח שלהם.
אז מהם הדברים הכי חשובים באוטומציה שיווקית וכיצד תעשו זאת נכון?
כולם מדברים היום על אוטומציה שיווקית, על כלים אוטומטיים, שתפקידם לחמם ולהבשיל את הלידים הנכנסים, לבנות מסע לקוח מושכל, לייצר עניין, לייצר מודעות ובטחון גבוה יותר למוצר/שירות, לייצר תמיכת אמון ובסופו של דבר לעזור ללקוח לקבל החלטת רכישה ולהגדיל יחסי המרה. אסור לשכוח שהכלים הללו מייצרים גם הגדלות מכירה מלקוחות קיימים, מצליחים להחזיר לקוחות נוטשים, להגדיל את נפח הפעילות, להגדיל הכנסות , לייצר חווית לקוח טובה יותר לפני ואחרי המכירה.
אבל (וזה אבל גדול!), לא כולם יודעים כיצד לייצר אוטומציה נכונה, על מה לשים דגש, איך לסנכרן בין הכלים האוטומטיים השונים ואיך באמת אפשר להפיק מהאוטומציה את המיטב.
האוטומציה השיווקית היא למעשה מסע של תהליכים אוטומטיים בתחומי: שיווק, מכירות, שימור והשירות, העושה שימוש באמצעות טכנולוגיות מוטמעות והופכת את התחומים המוזכרים לעיל לאפקטיביים בצורה משמעותית , היא מאפשרת למקד צרכים, פתרונות לשאלות ונוגעת גם במימד הזמן.
בכך, מסייעת במיקוד חלק משמעותי לעוסקים בתהליך המכירה – לשפר יחסי המרה במכירות, להפוך את השירות למקצועי יותר, את חווית הלקוח לטובה יותר, למקסם את הדאטה הקיימת תוך ניהול חכם ומיטבי, המייצר תיעוד מלא של כל מהלכי של הלקוח.
מה הם השלבים החשובים?
1. הבסיס לכל – ניתוח ראשוני
כללי המשחק כבר השתנו מזמן ואין ספק שהמגיפה העולמית תרמה לכך, היום יותר מתמיד קשה לעמוד בציפיות הלקוחות, הצרכנים כבר התרגלו לחוויה אחרת ואף דורשים זאת – דרכי ההתקשרות רבות ויעילות יותר ,הפילוח מדויק ככל שאפשר, פרסונליזציה, קשר מתמשך עם המותג וחוויה אישית של הלקוח.
שימוש נכון בדאטה ובנתונים הם הבסיס ליצירת פרסונליזציה, ובאמצעות ניהול חכם וגיבוש תובנות לאוטומציות זה אמור לשרת את מטרותיכם.
במטרה לייצר חוויית לקוח מקיפה, פרסונלית ואינטימית נדרשת היכרות כמעט אישית עם כל לקוח ולקוח: מקור הגעה שלו, מועד הרישום/קליטה שלו במערכת, הסטטוס, אפיון הצרכים שלו והאם וכיצד משתנים, התגובה שלו, שיתוף ההצעות שמקבל, החלטת תיזמון הגדלת קניה שלו וממה נמנע, כמות הרכישות, כמות וסוגי האינטראקציות עימו, כמות פתיחות/הקלקות וכמובן מה ה-ROI (החזר השקעה).
מערכות טכנולוגיות רבות מאפשרות לכם להתחקות ולבצע ניתוחים וזאת בכדי להרכיב את הפאזל – פתיחות, הקלקות, רמת מעורבות, יחסי המרה ליד/רכישה, התנהגות רכישה/תגובה עפ"י מועדים מיוחדים/שעות וימים/שירותים ומוצרים מסוימים/הנחות מיוחדות וכו, כולל סוגי אינטראקציות
הידע הרב שאנו אוספים על הלקוח מאפשר לנו לבצע התאמה להעדפות הצרכניות ולייצר אינטראקציות המקדמות את אותן העדפות.
2. חיבור המידע : אינטגרציה בין המערכות -חשוב!
יש לבחון כל מידע הקיים על הלקוח והיכן הוא מאוחסן (מערכת) ולייצר אינטגרציה ביניהם מבוססת נתונים /פרמטרים החשובים לנו לטובת האוטומאציות לדוגמה:
- לידים/פגישות/רכישות מהמערכת CRM למערכת שבה מתקיימת האוטומציה עצמה
- נתוני פתיחות, הקלקות, השתתפות בוובינרים/סקרים, אוטומציה לכרטיס הלקוח במערכת ה- CRM
שימו לב, כלי משמעותי מאוד באוטומציה שקיים בלא מעט מערכות דיוור הוא Zapier, המאפשר אינטגרציות בין פלטפורמות דיגיטליות ומערכות בהתאם לטריגרים, התניות או פעולות -השתמשו בו בצורה חכמה.
3. בניית תהליך שלם של אוטומציה עסקית
חשוב מאוד לייצר תרשים מסע לקוח שלם ומלא לכל האוטומאציות שתרצו לייצר בכל שלב/סטאטוס וסוג לקוח, ככל שהתרשים יהיה מדויק עם ירידה לפרטים מרביים, כך הפאזל יושלם ומרבית התהליכים ינוהלו בצורה מיטבית/מקסימאלית בצורה אוטומטית.
4.כיצד תגדילו את יחס ההמרה שלכם באמצעות אוטומאציות חכמות
רשימת כלל הפתרונות/כלים/פיצ'רים באקטיב טרייל
- דוורים בתפוצה
- מיילים אישיים
- הודעות SMS
- עמודי נחיתה
- טפסי הרשמה
- סקרי שביעות רצון
- תזכורות פרסונליות
- קופונים פרסונליים
- הטבות בגין המלצות
- ניהול לידים
- ועוד שלל פיצ'רים שמונחים לנו ממש מתחת למקלדת, יכולים לייעל ולדייק את הפניה ללקוח קיים או פוטנציאלי
דוגמאות לאוטומאציות חכמות בהתאם לעצי הפעולה שהגדרנו בשלב 3
- כל נרשם חדש מקבל סדרה של תכנים באמצעות דיוורים או ווטסאפ או SMS
- כל מי שהתעניין בהנחה מסוימת למוצר מסוים -מקבל סדרת דיוורים/בלוקים בהתאמה /מוצרים משלימים
- כל מי שנרשם לקורס מסוים/וובינר מקבל סדרה של הודעות SMS/דוורים במועדים שייקבעו מראש
- מתן משוב לסקר עפי פרמטרים מסוימים אוטומאציה ייחודית
- אוטומציות מבוססות התנהגות באימייל מרקטינג: למשל הקלקה על לינק במייל
- אוטומציות באתר: בעת ביקור של לקוח בעמוד ייעודי באתר ישלח לו מייל ייעודי בנושא/ שיבוץ לקבוצה של מתעניינים בתוכן ספציפי
- אוטומציות אי-קומרס: לקוחות לא פעילים, related items , נטישת עגלה וכו'..
5.בניית אוטומציה עסקית במערכות
הנקודה החשובה ביותר זה שהמשתמש במערכת דוורים לא צריך להיות גאון טכנולוגי, המערכת אמורה לספק את כלל הפתרונות, כל שנותר לכם הוא להגדיר מה, מתי ואיך והמערכת תעבוד עבורכם.
כמו כן, המערכת חייבת לאפשר סנכרון עם מערכות API פתוחות שכן זה יתרון משמעותי, בכל שזה מאפשר לכם שמערכת ה- CRM תעודכן בהתאם וכן קבלת היוון חוזר מהמערכת CRM למערכת הדוורים לדוגמה : נרשם חדש שהתעדכן במערכת CRM וסימן אישור לקבלת דוורים – ייכנס אוטומטית לאוטומציה רלוונטית.
דגשים חשובים:
האוטומציה השיווקית משרתת גם לאחר רכישה של הלקוח, האוטומציה השיווקית מאפשרת להמשיך ולנהל אינטראקציה גם לאחר סיום תהליך המכירה. חיזוק מכירה, חיזוק מסרים, הבשלה ולגרום למתעניין להגיע שוב למעמד מכירה.
כמו בכל מערכת יחסים, חשוב לא להעיק, לא להעמיס, לא לפגוע ולא לאחר את הרכבת, או בקיצור – להשתמש בכל הידע שיש לנו על הלקוח בזהירות ובמחשבה תחילה.
נתון מספרי – מניתוח מעמיק של 18 לקוחות, הצלחנו להגדיל יחסי המרה מעל 23% בשימוש נכון וחכם באוטומציה בשנה האחרונה".
בהצלחה!
למאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך לחץ כאן!
כותב המאמר: מיטל הדר
מה אומרים עלינו...
צביקה דגן
מנהל מכללות , אגד
אלעד כץ
מנכ"ל יקב קסטל Domaine du castel
קובי גילון
סמנכ"ל מכירות ושיווק עופר אבניר
רונן הלפרין
משנה למנכ"ל טנדם קפיטל
יניב שובל
מנכ"ל שובל יזמות
אייל בירם
מנכ"ל ישראליס
זיו בן חיים
מנכ"ל טאלנט חברת השקעות
סיגל הלוי
סמנכ"לית לקוחות
מומלץ לקרוא מאגר ידע
מאמרים וחומרים נוספים שעשוים לעניין אותך