אוטומציה עסקית – כך תעשו אוטומציה חכמה

בניית אוטומציה עסקית

נוכחנו לראות כי חברות וארגונים המקיימים אינטראקציות אוטומאטיות חכמות , שיפרו בעשרות אחוזים את תהליכי השיווק והמכירה בכל אחד מהשלבים במסע הלקוח שלהם.

אז מהם הדברים הכי חשובים באוטומציה עסקית וכיצד תעשו זאת נכון?

כולם מדברים היום על אוטומציה עסקית, על כלים אוטומטיים,  שתפקידם לחמם ולהבשיל את הלידים הנכנסים, לבנות מסע לקוח מושכל, לייצר עניין,  לייצר מודעות ובטחון גבוה יותר למוצר/שירות, לייצר תמיכת אמון  ובסופו של דבר לעזור ללקוח לקבל החלטת רכישה ולהגדיל יחסי המרה. אסור לשכוח שהכלים הללו מייצרים גם הגדלות מכירה מלקוחות קיימים, מצליחים להחזיר לקוחות נוטשים, להגדיל את נפח הפעילות, להגדיל הכנסות , לייצר חווית לקוח טובה יותרלפני ואחרי המכירה.

אבל (וזה אבל גדול!), לא כולם יודעים כיצד לייצר אוטומציה נכונה, על מה לשים דגש, איך לסנכרן בין הכלים האוטומטיים השונים ואיך באמת אפשר להפיק מהאוטומציה את המיטב.

האוטומציה העסקית היא למעשה מסע של  תהליכים אוטומטיים בתחומי: שיווק, מכירות, שימור והשירות,  העושה שימוש באמצעות טכנולוגיות מוטמעות והופכת את התחומים המוזכרים לעיל לאפקטיביים בצורה משמעותית , היא מאפשרת למקד צרכים, פתרונות לשאלות ונוגעת גם במימד הזמן.

בכך,  מסייעת במיקוד חלק משמעותי לעוסקים בתהליך המכירה – לשפר יחסי המרה במכירות, להפוך את השירות למקצועי יותר, את חווית הלקוח לטובה יותר, למקסם את הדאטה הקיימת תוך ניהול חכם ומיטבי,  המייצר תיעוד מלא של כל מהלכי של הלקוח.

מה הם השלבים החשובים?

הגדרת ואפיון ייעול תהליכים חיצונית ופנים ארגונית
שימוש בכלים ומערכות מותאמים, מסרים, טריגרים, לו"ז
חיסכון במשאבים ותקציבים

1. הבסיס לכל – ניתוח ראשוני

כללי המשחק כבר השתנו מזמן ואין ספק שהמגיפה העולמית תרמה לכך, היום יותר מתמיד קשה לעמוד בציפיות הלקוחות, הצרכנים כבר התרגלו לחוויה אחרת ואף דורשים זאת –  דרכי ההתקשרות רבות ויעילות יותר ,הפילוח מדויק ככל שאפשר, פרסונליזציה, קשר מתמשך עם המותג וחוויה אישית של הלקוח.

שימוש נכון בדאטה ובנתונים הם הבסיס ליצירת פרסונליזציה, ובאמצעות ניהול חכם וגיבוש תובנות לאוטומציות זה אמור לשרת את מטרותיכם.

במטרה לייצר חוויית לקוח מקיפה, פרסונלית ואינטימית נדרשת היכרות כמעט אישית עם כל לקוח ולקוח:  מקור הגעה שלו, מועד הרישום/קליטה שלו במערכת, הסטטוס, אפיון הצרכים שלו והאם וכיצד משתנים, התגובה שלו, שיתוף ההצעות שמקבל, החלטת תיזמון הגדלת קניה שלו וממה נמנע, כמות הרכישות, כמות וסוגי האינטראקציות עימו, כמות פתיחות/הקלקות וכמובן מה ה-ROI (החזר השקעה).

מערכות טכנולוגיות רבות מאפשרות לכם להתחקות ולבצע ניתוחים וזאת בכדי להרכיב את הפאזל  – פתיחות, הקלקות, רמת מעורבות, יחסי המרה ליד/רכישה, התנהגות רכישה/תגובה עפ"י מועדים מיוחדים/שעות וימים/שירותים ומוצרים מסוימים/הנחות מיוחדות וכו, כולל סוגי אינטראקציות

הידע הרב שאוסף יועץ שיווק דיגיטלי על הלקוח מאפשר לבצע התאמה להעדפות הצרכניות ולייצר אינטראקציות המקדמות את אותן העדפות.

 

2. חיבור המידע : אינטגרציה בין המערכות -חשוב!

יש לבחון כל מידע הקיים על הלקוח והיכן הוא מאוחסן (מערכת) ולייצר אינטגרציה ביניהם מבוססת נתונים /פרמטרים החשובים לנו לטובת האוטומאציות לדוגמה:

  • לידים/פגישות/רכישות מהמערכת CRM למערכת שבה מתקיימת האוטומציה עצמה
  • נתוני פתיחות, הקלקות, השתתפות בוובינרים/סקרים, אוטומציה לכרטיס הלקוח במערכת ה- CRM

שימו לב, כלי משמעותי מאוד באוטומציה שקיים בלא מעט מערכות דיוור הוא Zapier, המאפשר אינטגרציות בין פלטפורמות דיגיטליות ומערכות בהתאם לטריגרים, התניות או פעולות -השתמשו בו בצורה חכמה.

 

3. בניית תהליך שלם של אוטומציה עסקית

חשוב מאוד לייצר תרשים מסע לקוח שלם ומלא לכל האוטומאציות שתרצו לייצר בכל שלב/סטאטוס וסוג לקוח, ככל שהתרשים יהיה מדויק עם ירידה לפרטים מרביים, כך הפאזל יושלם ומרבית התהליכים ינוהלו בצורה מיטבית/מקסימאלית בצורה אוטומטית.

 

4.כיצד תגדילו את יחס ההמרה שלכם באמצעות אוטומאציות חכמות

רשימת כלל הפתרונות/כלים/פיצ'רים באקטיב טרייל

  • דוורים בתפוצה
  • מיילים אישיים
  • הודעות SMS
  • עמודי נחיתה
  • טפסי הרשמה
  • סקרי שביעות רצון
  • תזכורות פרסונליות
  • קופונים פרסונליים
  • הטבות בגין המלצות
  • ניהול לידים
  • ועוד שלל פיצ'רים שמונחים לנו ממש מתחת למקלדת, יכולים לייעל ולדייק את הפניה ללקוח קיים או פוטנציאלי
 

דוגמאות לאוטומאציות חכמות בהתאם לעצי הפעולה שהגדרנו בשלב 3

  • כל נרשם חדש מקבל סדרה של תכנים באמצעות דיוורים או ווטסאפ או SMS
  • כל מי שהתעניין בהנחה מסוימת למוצר מסוים -מקבל סדרת דיוורים/בלוקים בהתאמה /מוצרים משלימים
  • כל מי שנרשם לקורס מסוים/וובינר מקבל סדרה של הודעות SMS/דוורים במועדים שייקבעו מראש
  • מתן משוב לסקר עפי פרמטרים מסוימים אוטומאציה ייחודית
  • אוטומציות מבוססות התנהגות באימייל מרקטינג: למשל הקלקה על לינק במייל
  • אוטומציות באתר: בעת ביקור של לקוח בעמוד ייעודי באתר ישלח לו מייל ייעודי בנושא/ שיבוץ לקבוצה של מתעניינים בתוכן ספציפי
  • אוטומציות אי-קומרס: לקוחות לא פעילים, related items , נטישת עגלה וכו'..
 

5.בניית אוטומציה עסקית במערכות

הנקודה החשובה ביותר זה שהמשתמש במערכת דוורים לא צריך להיות גאון טכנולוגי, המערכת אמורה לספק את כלל הפתרונות, כל שנותר לכם הוא להגדיר מה, מתי ואיך והמערכת תעבוד עבורכם.

כמו כן, המערכת חייבת לאפשר סנכרון עם מערכות API  פתוחות שכן זה יתרון משמעותי, בכל שזה מאפשר לכם שמערכת ה- CRM  תעודכן בהתאם וכן קבלת היוון חוזר מהמערכת CRM למערכת הדוורים לדוגמה : נרשם חדש שהתעדכן במערכת  CRM וסימן אישור לקבלת דוורים  – ייכנס אוטומטית לאוטומציה רלוונטית.


דגשים חשובים:

אוטומציה עסקית משרתת גם לאחר רכישה של הלקוח. אוטומציה עסקית מאפשרת להמשיך ולנהל אינטראקציה גם לאחר סיום תהליך המכירה. חיזוק מכירה, חיזוק מסרים, הבשלה  ולגרום למתעניין להגיע שוב למעמד מכירה.

כמו בכל מערכת יחסים, חשוב לא להעיק, לא להעמיס, לא לפגוע ולא לאחר את הרכבת, או בקיצור – להשתמש בכל הידע שיש לנו על הלקוח בזהירות ובמחשבה תחילה.

נתון מספרי – מניתוח מעמיק של 18 לקוחות, הצלחנו להגדיל יחסי המרה מעל 23% בשימוש נכון וחכם באוטומציה בשנה האחרונה".

בהצלחה!

למאמרים נוספים של Game Changer שיכולים לעניין אותך לחץ כאן!

כותב המאמר: מיטל הדר

שאלות נפוצות:

כן, ניתן להתאים ביעילות אוטומציה עסקית עבור חברות קטנות ובינוניות. זה יאפשר לחברות קטנות יותר לשפר את התפעול שלהן ולהתחרות בצורה יעילה יותר עם חברות גדולות יותר. ניתן להתאים את כלי האוטומציה בהתאם לגודל החברה ולתקציב, כדי שזה יהיה משתלם במסגרת היכולות הפיננסיות של כל חברה.

בניית תהליך אוטומציה מוצלח מתחילה בתכנון קפדני שמבוסס על ניתוח יסודי של נתוני הלקוחות וצרכי החברה. מזה נגזרת בחירת כלי האוטומציה הנחוצים. אחרי ביצוע טסטים (על מנת לוודא שהכלים שנבחרו אכן מתאימים ועוזרים לייעל תהליכים), מטמיעים את הכלים בחברה ומלמדים את כל העובדים הרלוונטיים להשתמש בהם.

האתגרים הנפוצים ביותר הם התנגדות לשינוי, אינטגרציה עם מערכות קיימות והכשרת עובדים. ניתן להתגבר על האתגרים האלה על ידי שיתוף הצוות בתהליך המעבר, בחירה קפדנית של פתרונות אוטומציה שניתן לממשק עם הכלים שכבר מוטמעים בארגון ומתן הכשרה מקיפה לעובדים.

האינטגרציה מתבצעת לרוב באמצעות ממשקי API או פתרונות תווך המגשרים על הפער בין כלי אוטומציה חדשים למערכות ישנות יותר. זה מאפשר זרימה חלקה של נתונים ושומר על פונקציונליות מבלי לשבש תהליכים קיימים.

הן משמשות כבסיס לאוטומציה ומספקות כלים לביצוע תהליכים, ניתוח נתונים ואינטראקציה עם לקוחות. כלים מתקדמים שמבוססים על למידת מכונה ובינה מלאכותית יכולים לשפר עוד יותר את האוטומציה על ידי חיזוי התנהגות של לקוחות על סמך נתונים קיימים. הכלים האלה משתכללים כל הזמן וככל שמשתמשים בהם יותר, כך הם בעצמם עובדים יותר טוב.

בינה מלאכותית ממלאת תפקיד משמעותי בשיפור היכולות של אוטומציה עסקית על ידי הפעלת תהליכים חכמים ואדפטיביים יותר. אלגוריתמים מבוססי בינה מלאכותית יכולים לנתח מערכי נתונים גדולים, לחזות טרנדים עתידיים ולקבל החלטות באופן אוטומטי כדי לשפר את היעילות והדיוק של פעולות ותהליכים שונים בחברה.

לצורך אבטחת מידע רגיש, במערכות אוטומציה עסקית נעשה שימוש בהצפנה מתקדמת ובקרות גישה קפדניות. הן עומדות בתקנות הגנת מידע בינלאומיות (כדוגמת GDPR). עדכונים שוטפים ופרוטוקולי אבטחה הם חלק בלתי נפרד מהמערכות האלה, כי הצורך בהגנה מפני איומי סייבר תמיד ק

אוטומציה עסקית משפרת את האינטראקציה עם הלקוחות על ידי התאמת מסע לקוח בצורה אופטימלית להעדפות שלו. היא עוזרת להגיב במהירות ובאפקטיביות רבה יותר לפניות של לקוחות, לעקוב אחר הפעולות שלהם ולמקד את השיווק. זה מגביר את המעורבות של לקוחות, מעלה את רמת שביעות הרצון שלהם ותורם לפיתוח קשרי לקוחות ארוכי טווח.

שילוב אוטומציה במכירות ושיווק מוביל לטיפול יעיל יותר בלידים, פילוח לקוחות מדויק ומעקב אפקטיבי יותר אחר מדדי מעורבות, מה שמאפשר קבלת החלטות מהירה ומדויקת יותר בעת ניהול קמפיינים שיווקיים ואסטרטגיות מכירה. כל הנ"ל מביא לשיעורי המרה גבוהים יותר והקצאה נכונה יותר של משאבי שיווק.

כן, רוב פתרונות האוטומציה המודרניים מתוכננים להיות ידידותיים לסמארטפונים ומאפשרים למנהלים ולעובדים לנהל תהליכים עסקיים מרחוק. האינטגרציה לסמארטפונים כוללת בדרך כלל פיצ'רים כמו התראות בזמן אמת וגישה קלה ונוחה למדדי הביצועים המרכזיים.

מספר דוגמאות נפוצות למדדים שכדאי לנתח הם הפחתת עלויות, שיפור של רמת שביעות רצון הלקוחות, עלייה במספר העסקאות, ייעול תהליכים שמתבטא בהפחתת זמן עיבוד פניות וכד'. חשוב להקפיד להשאר עם היד על הדופק בנוגע למדדים הרלוונטיים לארגון, להפיק מסכנות ולבצע אופטימיזציה מתמדת.

מה אומרים עלינו...

"אנו באגד פנינו לחברת Game Changer על מנת לשפר את הליך הטיפול בלידים המגיעים למכללות אגד ולהעלות את יחס ההמרה מליד לתלמיד אנשי MS הפגינו מקצועיות גבוהה ותרמו לשיפור משמעותי בהליך הטיפול בלידים. מעבר למקצועיות חווינו אוזן קשבת ותמיכה 24/7 "

צביקה דגן

מנהל מכללות , אגד

"לקחנו את חברת Game Changer מקבוצת מרקטינג סולושנס לפרויקט טיוב תהליכי מכירה ושירות לסגמנט הB2C הצומח של היקב. מצאתי את מיטל ואסף – מקצועניים, קשובים, מעמיקים, ממוקדי מטרה ותוצאות, וכל הזמן אקטיביים, עם אצבע על הדופק ללו"ז שסוכם. ממליץ בחום"
בניית אסטרטגייה למסע לקוח חכם וחווית לקוח ביקב קסטל

אלעד כץ

מנכ"ל יקב קסטל Domaine du castel

"מעריך מאוד את שיפור הביצועים המתמיד אשר Game Changer מקבוצת מרקטינג סולושנס עושים בחברתנו, נחישות ומקצועיות ברמה הגבוהה ביותר לאורך זמן"
שיפור תהליכי מכירה, שיווק מערכות ואוטומאציות שיווקיות בחברת עופר אבניר

קובי גילון

סמנכ"ל מכירות ושיווק עופר אבניר

"היתרון הכי גדול של צירוף צוות מנצח כמו Game Changer זה שהמשוואה המתמטית נותנת 1+1 =3. האנרגיה שאסף מכניס בתוספת למקצועיות והדחיפה של מיטל מוספים המון לכל תהליך המכירות והשיווק של חברה לאורך זמן"

יניב שובל

מנכ"ל שובל יזמות

"מיטל ואסף הגיעו אלינו לעשות שינוי ולחשוב אחרת ובהחלט הצליחו בכך. כל ארגון שרוצה לעשות שינוי ולקבל פרספקטיבה אחרת לתהליכי עבודה בארגון שלו כדאי שייפגש עם מיטל ואסף…"
ייעוץ וליווי בתחום השיווק והמכירות בחברת טנדם קפיטל להגדלת יחס המרה

רונן הלפרין

משנה למנכ"ל טנדם קפיטל

"בחרנו בחברת Game Changer לבצע לנו תהליך אבחון ניתוח ומיפוי מערכתי. הם ביצעו לנו עבודה מקיפה ומקצועית לכלל המערכות בחברה. אנו ממליצים בחום"
אפיון מערכות CRM ותהליכים בחברת אזורים

סיגל הלוי

סמנכ"לית לקוחות

"הצוות המיומן של Game Changer הצליח לשנות את התמונה עבורנו ולשפר ביצועים במהירות, דרך ליווי צמוד הם הצליחו להכווין ולבנות מערכת שהכפילה פי 4 את כמות הלידים , את התהליך ואת יחס ההמרה. שכל אחד יעשה את מה שהוא טוב, בזה הם הכי טובים"
בניית אסטרטגיה שיווק דיגיטלי ומתודולוגיה מכירות בישראליז

אייל בירם

מנכ"ל ישראליס

"Game Changer ביצעו עבודת אבחון בחברתנו. כבר בהתחלה הם זיהו חולשות מהותיות, מה שהוביל להתמקדות בנושאים אלו ומציאת פתרונות. אין ספק שהאבחון והליווי מביאים רוח חדשה " .
ייעוץ וליווי בתחום השיווק, המכירות ומערכת CRM בחברת טאלנט בית השקעות

זיו בן חיים

מנכ"ל טאלנט חברת השקעות

מומלץ לקרוא מאגר ידע

מאמרים וחומרים נוספים שעשוים לעניין אותך

דילוג לתוכן