מה זה הדרכת מכירות ולמה זה חשוב?
כאשר אנחנו מדברים על אסטרטגיית מכירות אנו מדברים על מלאכת מחשבת של ממש, כמו שלא כל אדם יודע איך לתקן בעיות אינסטלציה כך לא כל אדם יודע איך לעשות מכירות בצורה נכונה. מכירות הוא עולם שלם המורכב מתורה “שבכתב” ותורה שבעל פה, תלוי כמובן את מי שואלים. עסקים רבים הבינו כי הדרך להתקדם הלאה ולפרוץ את תקרות הזכוכית השונות זה רק באמצעות אנשי מכירות איכותיים. אנחנו ב MS החלטנו לשים את טבלת היעדים היומית בצד ולספר לכם מה היא הדרכת מכירות, מה הם היתרונות ואיך יודעים שיש לכם איש מכירות טוב ביד. הישארו איתנו!
לגרום לכל עובד למצות את הפוטנציאל שלו
הדרכת מכירות היא אחד הדברים הכי טובים שיכולים לקרות לך בארגון ולהביא למצב של פיתוח עסקי ולצמיחה עסקית. למעשה דרך הדרכת מכירות אפשר להפוך כל עובד ל”סופר עובד” ולמצות את הפוטנציאל העסקי והכלכלי שטמון בו תוך כדי מתן כלים והעשרתו. דרך קורס מכירות איכותי נוכל לקחת כל עובד, ללמד אותו את תורת המכירות, לעבוד יחד איתו על סימולציות מכירה שונות ולהפוך אותו ליותר פרודוקטיבי בעבודה.
יש לך כבר איש מכירות? זה הזמן לתת לו את "השנקל" שחסרים לו
גם אם יש לכם אנשי מכירות תמיד אפשר ללמוד משהו חדש מאחר ומדובר בעולם שלם. אנשי ההדרכה של MS יעבדו יחד עם אנשי המכירות שלכם, יזהו את הנקודות החלשות שלהם ויחזקו אותם. כמו כן, מדובר בהשקעה אשר תשתלם לכם לתקופה הרחוקה – הן מבחינה פיננסית והן מבחינת הירתמות העובד לעשייה מאחר והוא מרגיש שיש מישהו למעלה שאכפת לו, דואג לו ורוצה להפוך אותו ליותר טוב ביום שאחרי.
מה הוא המוצר שאתה מוכר בעצם?
במהלך הדרכת מכירות יתעמקו העובדים במוצר/שרות שהם מוכרים, מה התועלות שלו, מה השימושים שלו, מה הם המאפיינים הטכניים שלו. לאחר שישחו בחומרים הטכניים של המוצר הם ילמדו את היתרונות של המוצר/שרות ואיפה המוצר/שרות שלהם פוגש את הלקוחות ועונה להם על צורך. עובד שיודע מה הוא מוכר, יודע מה הם היתרונות של המוצר שלו ואיפה הוא פוגש את הלקוחות- זה איש מכירות שמסב לא מעט אושר למנהלי החברה.
טיפול בהתנגדויות – התלבטויות: מלאכת מחשבת של ממש
הגעתם מוכנים אל שיחת המכירה, אתם יודעים הכל על המוצר שלכם, על היתרונות שלו ואתם בטוחים שהוא יפתור ללקוח שלכם בעיה וישנה את החיים שלו מקצה לקצה אך הלקוח עדיין “מתנגד”. במהלך הדרכת מכירות יעברו כל אנשי המכירות והצוות שלכם סשן איך לטפל בהתנגדויות של הלקוח יחד עם טכניקות ייחודיות לטיפול בבעיה. במהלך ההדרכה ינוסו סימולציות המתמקדות בהתנגדויות אשר יחדדו את חושי העובדים ויהפכו אותם מוכנים יותר לאינטראקציה הבאה.
מה מאפיין איש מכירות טוב?
במהלך חיינו אנו נפגוש לא מעט אנשי מכירות, חלקם בעלי שיער ארוך ואחרים עם מבנה גוף יותר עגלגל. למעשה, החזות החיצונית היא רק מעטפת. מעטפת לתכונות אותם יש לכל איש מכירות טוב:
“אני לא הולך לשמוע לא”
אנשי מכירות איכותיים הם מסוג האנשים שלא מסוגלים לשמוע לא, הם יעשו הכל על מנת למכור את המוצר/שרות שלהם על אחת כמה אם הם מאמינים בו ובתועלות שלו. אנשי מכירות אלו יודעים להשתמש בצורה נכונה ב”אסרטיביות מתונה”, מצד אחד הם מאוד אסרטיביים ודעתנים אך מהצד השני הם מוכנים לתת מעט ספייס.
לדעת לעצור רגע ולהבין מה הם צרכי הלקוח
לא מעט אנשי מכירות מדקלמים איזשהו בריף אותו הם למדו במסגרת חצי יום הדרכת מכירות ואיתו הם רצים שנים, כאשר איש מכירות עובד כמו רובוט הוא לא באמת יכול לעצור ולהבין מה הם הצרכים של הלקוח. איש מכירות טוב עוצר ודואג להקשיב ללקוח, להבין את צרכיו ולנצל את ההקשבה חזרה אל המכירה ולייצר אנלוגיות מכירה בהתאם.
קשת רחבה של רגשות
אנשי מכירות לרוב יהיו אנשים מאוד ורבלים, לא כל הלקוחות שלנו יגיעו אלינו כ”לידים חמים” שמוכנים רק שיסגרו אותם. את חלק מן הלקוחות אנו נפגוש במהלך יום עבודה, בתקופה קשה שעוברת עליהם ואפילו כשהשירות שלנו לא מעניין אותם בכלל. על איש מכירות טוב להיות רגיש אל הלקוח, להבין אותו, את הצרכים שלו ואת תפיסת העולם שלו תוך רגישות יתרה. כל אלו יעזרו לקרב בין השניים ולקדם אל המכירה המיוחלת.
אמינות
איש מכירות זה לא מקצוע ל”מעאכרים”, לפחות לא כשאנחנו מדברים על איש מכירות איכותי. אנשי מכירות יודעים כי אמינות היא שם המשחק, כאשר אנו עובדים אל מול הלקוח בצורה אמינה ובשקיפות מלאה תוך כדי התקרבות אליו אנו יכולים להיות בטוחים שהוא סומך עלינו ונשבה בקסמנו. כמו כן, אותו לקוח סביר להניח מקושר ללקוחות אחרים שהם מקושרים ללקוחות…. (טוב, הבנתם אותנו).
לא מפחדים מאינטראקציות
אנשי מכירות הם אנשים שלא מפחדים מאינטראקציות, למעשה הם אפילו אנשים שלעיתים מחפשים ויוזמים אותה כי הם משתעממים מאוד מהר. אנשי מכירות הם אנשים המוקפים בבני אדם אחרים במהלך כל יום העבודה, לכן הם צריכים להיות אנשים חמים, נחמדים, אוהבי אדם וכמובן לא מפחדים כלל מאינטראקציות.
במהלך חיינו אנו נפגוש לא מעט אנשי מכירות, חלקם בעלי שיער ארוך ואחרים עם מבנה גוף יותר עגלגל. למעשה, החזות החיצונית היא רק מעטפת. מעטפת לתכונות אותם יש לכל איש מכירות טוב:
“אני לא הולך לשמוע לא”
אנשי מכירות איכותיים הם מסוג האנשים שלא מסוגלים לשמוע לא, הם יעשו הכל על מנת למכור את המוצר/שרות שלהם על אחת כמה אם הם מאמינים בו ובתועלות שלו. אנשי מכירות אלו יודעים להשתמש בצורה נכונה ב”אסרטיביות מתונה”, מצד אחד הם מאוד אסרטיביים ודעתנים אך מהצד השני הם מוכנים לתת מעט ספייס.
לדעת לעצור רגע ולהבין מה הם צרכי הלקוח
לא מעט אנשי מכירות מדקלמים איזשהו בריף אותו הם למדו במסגרת חצי יום הדרכת מכירות ואיתו הם רצים שנים, כאשר איש מכירות עובד כמו רובוט הוא לא באמת יכול לעצור ולהבין מה הם הצרכים של הלקוח. איש מכירות טוב עוצר ודואג להקשיב ללקוח, להבין את צרכיו ולנצל את ההקשבה חזרה אל המכירה ולייצר אנלוגיות מכירה בהתאם.
קשת רחבה של רגשות
אנשי מכירות לרוב יהיו אנשים מאוד ורבלים, לא כל הלקוחות שלנו יגיעו אלינו כ”לידים חמים” שמוכנים רק שיסגרו אותם. את חלק מן הלקוחות אנו נפגוש במהלך יום עבודה, בתקופה קשה שעוברת עליהם ואפילו כשהשירות שלנו לא מעניין אותם בכלל. על איש מכירות טוב להיות רגיש אל הלקוח, להבין אותו, את הצרכים שלו ואת תפיסת העולם שלו תוך רגישות יתרה. כל אלו יעזרו לקרב בין השניים ולקדם אל המכירה המיוחלת.
אמינות
איש מכירות זה לא מקצוע ל”מעאכרים”, לפחות לא כשאנחנו מדברים על איש מכירות איכותי. אנשי מכירות יודעים כי אמינות היא שם המשחק, כאשר אנו עובדים אל מול הלקוח בצורה אמינה ובשקיפות מלאה תוך כדי התקרבות אליו אנו יכולים להיות בטוחים שהוא סומך עלינו ונשבה בקסמנו. כמו כן, אותו לקוח סביר להניח מקושר ללקוחות אחרים שהם מקושרים ללקוחות…. (טוב, הבנתם אותנו).
לא מפחדים מאינטראקציות
אנשי מכירות הם אנשים שלא מפחדים מאינטראקציות, למעשה הם אפילו אנשים שלעיתים מחפשים ויוזמים אותה כי הם משתעממים מאוד מהר. אנשי מכירות הם אנשים המוקפים בבני אדם אחרים במהלך כל יום העבודה, לכן הם צריכים להיות אנשים חמים, נחמדים, אוהבי אדם וכמובן לא מפחדים כלל מאינטראקציות.
"נשמע הרבה תכונות, האם כל אחד יכול להיות איש מכירות?"
“זה נשמע לא מעט תכונות כדי להיות איש מכירות מצליח, לא נראה לנו שכל אחד יכול…” הרשו לנו להרגיע אתכם ולהגיד לכם שפשוט כל אחד יכול. כל מה שצריך זה הכוונה נכונה של עולם המכירות, היכרות עם עולם המכירות והבנה של סיטואציות מכירה – מה הוא המוצר שלי, מה הם צרכי הלקוח, תוך כדי קריאת נקודות רגישות שלו והובלה למכירה. למעשה, מדובר בתורה שלמה. אף אחד לא נולד עם זה, כל אנשי המכירות עובדים קשה מאוד כדי להגיע למקום בו הם נמצאים.
מה תהליך הדרכת מכירות כולל?
אנו במרקטינג סולושנס עם ניסיון עשיר בייעוץ מכירות, לוקחים ברצינות את הדרכת המכירות שלנו ודואגים לתת מעטפת שלמה משלב “אפיון” הבעיה ועד פתירתה והפיכת הארגון שלכם למוקד עלייה לרגל לאנשי מכירות. בתהליך הדרכת מכירות אנו יכולים לראות מספר דברים:
- היכרות של העובדים עם המוצר ויתרונותיו
- בניית הדרכת מכירות המותאמת אישית אליכם בהתאם לאנשי הצוות שלכם, אופי הארגון, סוג המוצר ואופי העובדים
- בניית תסריטי – תפריטי שיחה אשר יעזרו לעובדים להגיע מוכנים יותר לשיחת המכירה ואף לדעת איך להגיב במצבים שונים בשיחה
- לימוד תורת המכירות
- להבין מה הם הצרכים של הלקוח ואיפה ואיך אנו פותרים לו את הבעיה
- ללמוד להקשיב ולהבין איך מנצלים הקשבה לטובתנו
- הטמעה ומעקב כי הפעולות שנעשות לאחר ההדרכה אכן נשמרות
MS – הדרכת צוותים ועובדים: הגיע הזמן לבחור נכון לארגון שלכם!
אתם לא סתם בעמוד הזה, למעשה אם הגעתם כבר לחלק הזה בדף סביר להניח שאתם מבינים את החשיבות בעבודת מכירות טובה וכנראה שזו גם לא הפעם הראשונה שעולה לכם לעשות הדרכת מכירות לעובדים שלכם. יחד עם שנים של ניסיון ומוניטין ליווינו במשך הזמן לא מעט לקוחות פרטיים, עסקיים וציבורים וחוללנו יחד איתם שינוי עסקי של ממש.
אנו מזמינים אתכם ליצור איתנו קשר עוד היום!
הדרכת מכירות – על מה מושם דגש?
מעט כל בעל עסק יציב לעצמו למטרה לשפר את המכירות באופן תדיר ובמקרים רבים, הדרך להשגת אותה המטרה מצריכה סיוע – ואותו הסיוע יכול לבוא לידי ביטוי בשירות הדרכת מכירות חיצוני ומקצועי.
שירותי ההדרכה אמורים להיות מותאמים באופן פרטני לצרכי החברה או הארגון, כאשר המטרה תהיה להוביל אותם להשגת התוצאות המבוקשות.
שירות של הדרכת מכירות יכול לגעת במגוון רחב של נושאים, אשר קשורים למערכי המכירות הקיימים של החברה ולדרישות והצרכים הפרטניים של מזמיני השירות.
כאשר, בין השירותים אשר אמורים להיות מוצעים על ידי חברה אשר מציעה שירותי הדרכה:
- הטמעה של טכניקות ושיטות חדשות להגדלת המכירות.
- שיפור ושדרוג מערכי המכירות הקיימים – לדוגמא, הוספה של מוקד טלפוני או הרחבת המוקד הקיים.
- הדרכת אנשי מכירות שטח – לצורך שיפור הביצועים שלהם בתחום.
- הדרכת מנהלים – אשר מהווים חלק בלתי נפרד ממערך המכירות.
- כאשר המטרה תהיה לפנות לקהלי יעד חדשים ויהיה צורך לבצע התאמות במערך המכירות
- ועוד קשת רחבה של פעולות.
מיותר אולי לציין, כי חברה מקצועית ומנוסה אשר מתמחה בהדרכה בתחום המכירות, תדע להתאים את ההדרכה באופן פרטני לצרכי הארגון או החברה ולמערכי המכירות אותם היא מפעילה.
חשיבות הידע המקצועי שמקבלים בהדרכת מכירות
בכדי לבצע הדרכת מכירות יש צורך בידע מקיף ונרחב במגוון רחב של טכניקות ושיטות מכירה – כידוע, הטכנולוגיה אשר מתקדמת בצורה מהירה במיוחד, משפיעה במידה רבה על הצורה בה נראות המכירות ועל הדרך על פי הן מבוצעות – ולכן, על חברה אשר מתמחה בתחום ההדרכות, אמורה להקפיד ולשמור על עדכניות וכמובן, ליישם את כל הידע אותו היא צברה בשירותי ההדרכה אותם היא מציעה.
ההדרכות אמורות להתבסס על היכרות מעמיקה עם החברה, עם הסביבה בה היא פועלת ועל קהלי היעד שלה – כאשר, המכירות אמורות להיות מותאמות באופן פרטני לאותם הקהלים.
כמובן, שצוות ההדרכה, חייב שלצד ידע וכלים מקצועיים, יהיה בעל יכולות של חשיבה יצירתית וגמישה, על מנת להצליח לשפר את המכירות בצורה המיטבית.
דגשים חשובים בבחירת חברת ההדרכה
בכדי לבחור את החברה הטובה והמתאימה ביותר לביצוע המשימה והערוכה בצורה המיטבית להעניק הדרכת מכירות, קיימת חשיבות גבוהה לשים דגש על מספר פרמטרים אשר יבטיחו את הבחירה המיטבית ובין היתר: שנות הניסיון בתחום (כאשר, הניסיון יכול להעיד במידה רבה על הרמה המקצועית של אותה החברה). ההכשרות והרזומה שיש לאנשי המקצוע אשר מהווים חלק מצוות ההדרכה: מי הלקוחות הקודמים של החברה, אם יש אפשרות לקבל חוות דעת או המלצות מאותם הלקוחות, דבר זה יכול להסב הרבה שקט נפשי בכל מה שנוגע לבחירה.
כמובן, שגם שיחה אישית ראשונית עם נציגים מקצועיים מטעם אותה החברה, יכולה להיות חיונית על מנת להבטיח שאכן מדובר בחברה אשר יכולה להוות כבחירה הנכונה – ההמלצה היא להגיע למעמד הפגישה עם רשימת שאלות מוכנה, כאשר, התשובות על השאלות יאפשרו לקבל את התמונה המלאה לגביה ולקבל בסופו של דבר את ההחלטה הטובה ביותר.
לסיכום
לפעמים כל מה שהעסק צריך בכדי להגדיל את מחזורי המכירות זאת הדרכת מכירות.
יחד עם זאת, בכדי שאותה ההדרכה אכן תשיג את מטרתה, קיימת חשיבות גבוהה לבחור בתבונה את החברה אשר תבצע אותה.
חברת Game Changer מקבוצת marketing solutions הינה חברה מקצועית ומנוסה, עם רזומה עשיר בתחום ורשימת לקוחות הכוללות לא מעט חברות, ארגונים ועסקים מכל הענפים במשק.
מה אומרים עלינו...
שלמה בן גל
מנכ"ל המרכז האקדמי לוינסקי וינגייט
אופירה
סמנכ"לית שיווק
צביקה דגן
מנהל מכללות , אגד
נאווה מלכה
מנכ"לית חברת אפיקים תכנון פיננסי ופנסיוני.
גיא גרניאק
מנכ"ל ניגא
ליבי נניקשווילי
סמנכ"לית מכירות ג'ובמאסטר
יואב סוכרי
מנכ"ל ובעלים, זמן אמיתי
עדי גל
סמנכ"לית שיווק שחל
רועי הכוכבי
סמנכ"ל דור אלון אנרגיה בישראל (1988) בע"מ
כפיר סהר
סמנכ"ל אקרשטיין
מומלץ לקרוא מאגר ידע
מאמרים וחומרים נוספים שעשוים לעניין אותך
האתגרים בחברות משפחתיות
BOOST ברבעון האחרון -זמן פוטנציאלי לכל חברה
סדנאות למנהלים? תבדקו היטב לפני שאתם מחליטים
