בניית תסריט שיחה – עשה ואל תעשה

 

על אף כלי השיווק הרבים והמגוונים הקיימים היום בשוק, השיווק הטלפוני עוד חי ובועט. הפנייה הפרסונלית לצרכן, בעיקר כשהיא מבוצעת בתבונה, מניבה תוצאות בשטח. עם זאת, חשוב שניקח בחשבון שפנייה טלפונית לאדם אקראי תמיד מתחילה בחשדנות וחוסר סבלנות. פנייה מרוחקת ועם אוריינטציה שיווקית מוחצנת יכולה לעשות יותר נזק מתועלת למאמצי המכירה שלך. כשזה מגיע להצלחה במכירות טלפוניות, בניית תסריט שיחה נכון הוא המפתח. ההיכרות עם הקהל שלך וזיהוי הדפוסים שמגייסים אותו לפעולה הם המפתח לבניית תסריט שמניב תוצאות. אז איך בעצם עושים את זה?

מחקרים רבים חשפו כי מוכרנים טלפוניים אינם עוברים הכשרה מספקת כיצד לנהל שיחות מכירה מול לקוחות ואינם מבינים את צרכיו לעומק. כדי שנוכל לנתב את הכישורים הבינאישיים והמכירתיים של הצוות שלכם אל הנקודות הנכונות, חשוב שנבנה תסריט שיחה שינבע ישירות מהידע אודות הקהלים שלכם. צוות Game Changer מקבוצת marketing solutions ריכז עבורכם כמה עקרונות "עשה" ו"אל תעשה" שיתוו את הדרך לתסריט המושלם.

הכרת המוצר ובניית תוכנית שיווקית

כדי לחבר תסריטי שיחה יעילים, חשוב תחילה להבין את המשימה שהוא בא למלא.
הכרת המוצר/השירות המוצע בצורה מקצועית מאוד היא הבסיס
|מבלי להבין את צרכי הלקוח, הבעיות המרכזיות שהוא מתמודד איתן ואת יעדי השיווק, לא נוכל לתכנן את המכירה בצורה יעילה. המידע החשוב הזה יסייע לכם להתוות מתאר קונקרטי לתסריטים שלכם. במקרים מסוימים, המטרה תהיה יצירת עניין בלבד, במקרים אחרים נרצה להעצים את המכירות. תהיה המטרה אשר תהיה, ללא יעדים ברורים, השיווק טלפוני לא יכול לנסוק.

פתיח השיחה עושה את כל ההבדל

עשרים השניות הראשונות של שיחת המכירה הן המכריעות ביותר. חשוב שנצא מנקודת ההנחה (המובנת מאליה) שהמתקשר אינו יודע עליכם כלום או את הסיבה עבורה התקשרת. האינסטינקט הראשון של נמען השיחה יהיה להתנגד. לכן, חשוב למסור את פתיח השיחה בביטחון ולתת לו את התחושה שכדאי לו להישאר איתכם ולא לנתק אתה שיחה.

כל פתיח לתסריט שיחה צריך להתחיל תמיד בברכה ובהצגת שם הארגון, תחום עיסוקו וכל מידע חשוב אחר שכדאי לציין בהתחלה אודותיה. פתיח מוצלח עשוי להיראות בערך כך:

"ערב טוב אדוני/גברתי, מקווה שעובר עליך יום נעים. שמי X (להשתמש בשם המלא) ואני מתקשר אליך בשם Y. Y מספקת טווח רחב של פתרונות בתחום Z".

מומלץ להשתמש בעת בניית תסריטי שיחה בטקסט מודגש או נטוי שיאפשר לקוראים להבחין היכן כדאי לתת דגש, לתת שהות קטנה ולהשתמש באינטונציות קוליות לפי מבנה התסריט. סימונים אלו יעזרו לך לשפר את איכות שיחות המכירה בטלמרקטינג.

שיחת המכירה איננה הפרעה

זהו ללא ספק המשפט הנפוץ ביותר שמצוין בתסריטי שיחה ובאותה נשימה, גם המשפט שהורג שיחת מכירה ברגע אחד – "האם זה זמן מתאים לשוחח?". ב-90% מהפעמים, התשובה תהיה לא. למען הסר ספק, חשוב שכן נבקש מהנמען שלנו רגע מזמנו ונבחן את הפניות שלו, אך ראוי שנעשה את זה בתבונה. אם נישמע כמו אנשי מכירות, נתייג את עצמנו אוטומטית כהפרעה. לאחר הצגת הפתיח, חשוב שנביע את תודתנו על שהשיב לשיחה ונבחן על פי טון הדיבור שלהם עד כמה הם קשובים וסבלניים. אם זיהינו קוצר רוח בקולם, נוכל לומר משפט כמו

"נשמע שאת/ה עסוק/ה עכשיו, מתי נוח לך לשוחח בקצרה על ההצעות שלנו?".

כך אנחנו גם רואים את הלקוח שלנו ואת צרכיו, גם לא דוחקים בו וגם שומרים על תקשורת רציפה. זהו תסריט שיחה שמאפשר לכם לבנות מערכת יחסים.

אם נתקלת בסירוב לשמור על קשר, זהו הזמן ליצור עניין. משפט כמו "אני מבין/ה ומכבד/ת את זה, אבל אם נוכל לשוחח מאוחר יותר לשתי דקות אוכל לעזור לך…" זהו הזמן להציג את הערך שהלקוח יקבל מהשיחה עמכם. חיסכון משמעותי, שיפור וייעול השירותים שלו וכל פתרון משמעותי אחר לבעיה בוערת שלו, עשויים להחזיק אותו בשיחה.

מצד שני, חשוב שלא נדחק בו בלקוח יותר מדי. אם גם כאן נענינו בסירוב, כדאי לחתום את השיחה בנימוס ולהמשיך הלאה.

לשמור על נקודת ההתייחסות שלכם

ייתכן מאוד שהלקוח שלכם רכש בעבר שירותים או מוצרים מכם או התעניין בעבר , או שיש לכם מידע חיוני וחשוב אשר עשוי לקרב אתכם ללקוח. זהו מידע שחשוב שיעמוד לנגד עיניך לקראת השיחה. בכל תסריט שיחה, עלינו להכין את הטלפנים גם לתרחיש כזה שיאפשר להם לשווק היטב מוצרים חדשים שהלקוח עוד לא התוודע אליהם. ציון התקשרויות העבר יוצר באופן מידי חיבור ומגייס את הלקוח להקשיב.

להציב את המוצר במרכז

איש מכירות טוב ידחוף את המוצר אל מרכז הבמה במהלך השיחה. תסריט שיחה טוב ישאיר מקום לשאלות שנועדו להבין את נקודות הכאב של הלקוח ולבסס צורך רלוונטי במוצרים ובשירותים שלכם.

שאלות כמו "כמה שילמת על ביטוח רכב בשנים האחרונות?" או "עד כמה את/ה מרוצה משירותי האינטרנט שלך?", הן דרך נהדרת לגייס את הלקוח לשמוע על הצעות חדשות.

חשוב שנדע למקם את המוצרים והשירותים באופן שעונה על הדרישות המגוונות של לקוחות פוטנציאליים. במהלך השיחה, נסכם את צרכיהם והעדפותיהם של הלקוחות כדי להמחיש שאנו קשובים להם, מבינים אותם וכי לשירותים והמוצרים שלנו יש את המענה לבעיות המיידיות שלהם.

לא לאבד את השליטה על השיחה

בסופו של דבר תסריט שיחה בעל פוטנציאל המרה גבוה חייב להיות מוכוון הנעה לפעולה. חשוב שנגדיר את גבולות השיחה היטב וננתב אותה בעדינות ובתבונה אל היעד. הצהרות הסיום בתסריט יקבעו במידה רבה את האופן בו נגייס את הלקוח. בין אם מדובר בהזמנה לשיחת המשך, לביצוע רכישה או בקבלת חומר נוסף במייל, חשוב שנציב בלב השיחה את הפעולה הרצויה.

רוצה ללמוד כיצד לשלוט באמנות המכירה הטלפונית ולבנות תסריט שיחה שיווקי שיגייס את הלקוחות שלכם? צוות Game Changer מקבוצת marketing solutions ישמח להכשיר את הצוות שלכם ולאפשר לו לכבוש יעדים חדשים. לפרטים נוספים, אנו מזמינים אתכם לפנות אלינו עוד היום.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מה יכולות חברות לואו-טק יכולות ללמוד מחברות היי-טק בנוגע להתייעלות?
מה יכולות חברות לואו-טק יכולות ללמוד מחברות היי-טק בנוגע להתייעלות?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... עם כל השינויים שמתרחשים כיום עקב התפתחויות…
השפעת הטכנולוגיה של המאה ה-21 על זרימת העבודה בחברות וארגונים
השפעת הטכנולוגיה של המאה ה-21 על זרימת העבודה בחברות וארגונים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... שימוש בטכנולוגיה המודרניות שינה באופן דרמטי את…
אסטרטגיה עסקית - מהי ואיך לבנות אותה נכון
אסטרטגיה עסקית - מהי ואיך לבנות אותה נכון
אסטרטגיה עסקית היא הבסיס עליו בנויה כל חברה או עסק בעולם. ככזו, עליה להוות קרקע…
איך ייעוץ עסקי יכול להצמיח את העסק שלכם
איך ייעוץ עסקי יכול להצמיח את העסק שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מנכ"לים ובעלי עסקים? מנהלים בכירים בחברות מובילות?זה…
תחום הביג דאטה שהסעיר את העולם
תחום הביג דאטה שהסעיר את העולם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס…
השירותים הניתנים במסגרת ייעוץ שיווקי
השירותים הניתנים במסגרת ייעוץ שיווקי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... תחום הייעוץ השיווקי מהווה חלק אינטגרלי מתהליכי…
ייעוץ שיווקי
ייעוץ שיווקי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ייעוץ שיווקי לעסקים גם כיום, בעידן הדיגיטלי,…
מהו תפקידו של יועץ שיווק?
מהו תפקידו של יועץ שיווק?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... תחום השיווק כולל בתוכו מגוון רחב של…
שיפור שירות
שיפור שירות
שיפור שירות לקוחות כלקוחות, כל אחד ואחת מאיתנו, מצפה לקבל את השירות הטוב ביוצר מצד…
יועץ ארגוני
יועץ ארגוני
יועץ ארגוני – Game Changer מקבוצת marketing solutions תחום הייעוץ הארגוני הוא תחום מקצועי העוסק…
שינוי ארגוני
שינוי ארגוני
שינוי ארגוני – Game Changer מקבוצת marketing solutions בעולם העסקי הדינמי והתחרותי, הישרדותו של כל…
השירותים הניתנים במסגרת ייעוץ עסקי לעסקים
השירותים הניתנים במסגרת ייעוץ עסקי לעסקים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו…
קידום העסק בצורה אסטרטגית
קידום העסק בצורה אסטרטגית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים…
קורס מכירות להכשרת אנשי מכירות
קורס מכירות להכשרת אנשי מכירות
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם…
תוכנית עסקית משלכם: כל השאלות
תוכנית עסקית משלכם: כל השאלות
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה הן השאלות שצריך לשאול את עצמכם…
איך להקים עסק מצליח - המרכיבים האסטרטגיים בתהליך המכירה
איך להקים עסק מצליח - המרכיבים האסטרטגיים בתהליך המכירה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... איך להקים עסק מצליח? מה תפקידם של…
פיתוח מנהלים
פיתוח מנהלים
המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
כיצד לבנות אסטרטגיה מנצחת?
כיצד לבנות אסטרטגיה מנצחת?
מהי אסטרטגיה שיווקית? למי היא נחוצה? סביבת העסקים התחרותית והדינמית, מחייבת את בעלי העסקים שביניכם…
ליווי מערך המכירות
ליווי מערך המכירות
כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
ייעוץ מכירות  - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה
ייעוץ מכירות - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה
מהו ייעוץ מכירות ומהם הנושאים המטופלים בתחום ייעוץ מכירות? כיצד מנהלים צוות מכירות בצורה המיטבית…
מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות של העסק
מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות של העסק
מערך מכירות מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית…
תסריט שיחה מכירות - כללים עשה ואל תעשה
תסריט שיחה מכירות - כללים עשה ואל תעשה
תסריט שיחת מכירה על אף כלי השיווק הרבים והמגוונים הקיימים היום בשוק, השיווק הטלפוני עוד…
יחס המרה - איך מחשבים וכיצד ניתן לשפר אותו?
יחס המרה - איך מחשבים וכיצד ניתן לשפר אותו?
מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו? אז בנית תוכנית שיווק מקצועית ויעילה וגייסת צוות…
דילוג לתוכן