Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

פולו אפ – אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה …. וכמעט ולא מתייחסים אליו

 

מרבית העוסקים במלאכת המכירה חוטאים באחד החטאים הגדולים – הם אינם מרכזים מספיק תשומת לב לשלבי המעקבים (מעקבי המשך) או מה שמכונה בעגה המקצועית הפולו אפ.

ניהול יעיל והתייחסות נכונה של המשכי טיפול במכירות מגדיל את תוצאות המכירות בעשרות אחוזים. זו עובדה מוכחת.

על פי רוב, ככל שהמוצר/שירות הוא מורכב יותר ו/או יקר (עלות אלפי ₪ ומעלה) או שנתפס כיקר ערך על יד הצד השני, אזי מרבית המתעניינים נוטים לקחת את הזמן ולהימנע מלקבל החלטה במעמד השיחה או הפגישה. ביחוד בטלפון.

לעיתים הצד המוכר מעודד את הצד השני לקחת את הזמן, לבצע בדיקות, להתייעץ ורק לאחר שהצד השני בטוח באופן מלא שהוא זקוק למוצר/שירות והוא מקבל מענה לצורך, רק אז תושלם הרכישה.

כך, בתהליך במכירה המורכב ממספר נגיעות אופן ביצוע מעקבי ההמשך הוא חשוב עד מאוד.

 

רוב העוסקים במכירות וגם אלו המנהלים את תהליך המכירה נוטים לשכוח או אף לזלזל בחשיבות הפולו אפ -הסיבות לכך:  

  • הוא נתפס לרוב העוסקים במלאכת המכירה כמייגע, סוג של רדיפה אחרי הלקוח וגורם לא פעם לתסכול רב.
     
  • הוא מתיש את אנשי המכירות. זה שעוסק במכירה שואף למכור בכמה שפחות נגיעות, כמה שיותר מהר. זה מה שמייצר לו דרייב פנימי.
     
  • נתפש בקרב אנשי  המכירות כפעולה לא מלהיבה, אפילו משעממת ואף "מטרידה" (את הלקוח האפשרי) לעומת האתגר והסיפוק הקיימים בטיפול בלקוחות אפשריים חדשים.
     
  • הוא למעשה מייצר היפוך ביחסי הכוחות בין הצד המוכר למתעניין, והשליטה עוברת לצד של המתעניין
     
  • מקטין בצורה משמעותית את האינטראקציה בין הצדדים והלקוח תוך כדי בוחן אופציות ואלטרנטיבות נוספות בחוץ 
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

אז איך מבצעים פולו אפ איכותי?

  • ראשית יש להתייחס לתהליך הפולו אפ כהזדמנות לגרום ללקוח המתעניין להבין טוב יותר את המוצר, להתחבר לפתרונות שהוא מעניק בהתאם לבעיות/ צרכים שלו וכן לעיתים גם לבדוק ולהשוות בשוק
     
  • זיהוי פוטנציאל – יש להימנע מלכפות המשך טיפול ולשחרר את הצד השני ברגע שהוא מתנגד נחרצות למוצר או לחברה. המשכי מעקב במצב זה מהווים נטל עבור הצד השני ונתפסים כמכירה בכוח, מכירה לא איכותית. לעיתים מכירה איכותית היא לא למכור כלל!
     
  • עוד לפני הפולו אפ יש לבטל את החשיבה  ש"אם הלקוח ירצה לרכוש המוצר או השירות-הוא כבר יפנה אלינו", זה קורה מעט מאוד אם בכלל, הוא בדרך כלל עובר למתחרים. האחריות והיזומה על המשך ביצוע טיפולי המעקב הוא בצד של המוכר. אסור לנו לשכוח זאת..
     
  • הכנה לשלב הפולו אפ -שליחת חומרים כתובים : מומלץ לשלוח ללקוח עם סיום השיחה/פגישה חומרים מסודרים, זה יכול להיות בהודעת מייל /טלפונית/ ווטס אפ הודעה עם פרטי השיחה,תאריך ושעת המשך ההתקשרות. זה מייצר אמינות, מגדיל את הסיכוי שהלקוח יענה בפעם הבאה
     
  • יש לייצר RTC – Reason To call , סיבה ליצירת קשר ופה יש לפעול בצורה ייחודית. בעת סיום השיחה ועוד לפני שיחת הפולו אפ יש לייצר תהליך בו המתעניין נחשף לתוכן תומך מכירה בהלימה להתלבטויות המקוריות שלו. זה יכול להתבצע בסדרת מסרים אוטומטיים במייל, ווטס אפ או דרך הנייד. פה נכנס נושא האוטומציה, המשך מתן ערך והתאמת תוכן רב ורלוונטי עבור המתעניין
     
  •  ניהול נכון ועקבי של התהליך שמבטיח רצף, הגדרת SLA  לכל אחד מהשלבים: הגדרת מסגרת כמות שיחות פולו אפ וקביעת המועדים
     
  • באם בחרנו להימנע מאוטמציות בתהליך הפולו אפ לשיחות/פגישות /הצעות מחיר שהוגשו, עומדות לפנינו שתי דרכים אפשריות: לבצע את המעקב במייל, או לבצעו טלפונית. שיטת המעקב ההמשכי במייל הינה באופן גורף שיטה פחות איכותית ומניבת תוצאות מכיוון שהיא אינה אישית, מעצם טבעה היא "קרה ומנוכרת" ובעיקר: היא אינה מאפשרת לנו "לחוש ולשמוע את שפת הגוף" של הלקוח האפשרי, לדעת באמת "מציק וכואב" לו ומהן השאלות שנותרו לו ללא מענה או ללא פתרון בהמשך להצעה שהגשנו לו. לעומת זאת, פנייה שלנו טלפונית מאפשרת לנו "לחוש" את הלקוח, לנהל שיחה פתוחה, אמיתית וכנה עמו, לענות בהרחבה להתלבטויות של המתעניין  ולכן היא עדיפה על ביצוע מעקב המשכי במייל
     
  • יש לייצר גישה של הוספת ערך בכל אחת מהשיחות – במקום להתייחס לשיחת הפולו אפ כמוצר מוגמר, השיחה היא חלק מתהליך ארוך יותר בו בכל שיחה מקבל הלקוח ערך ותועלת מוספת עבורו : "התקשרתי אליך כי רציתי להוסיף משיחתנו האחרונה שהמוצר גם פותר לך את ……"
     
  • בכל אחת משיחות ההמשך יש להעניק לצד השני מעבר למידע גם גירויים, חיזוקים, עדויות וסימוכין  
     
  • מגדירים ומשננים לנציגי/אנשי המכירות את שפת המסרים המקדמים בשיחת הפולו אפ. נמנעים להשתמש במסרים הססנים כגון : " מה החלטת "? " אתה רוצה לרכוש"?" אז מה אתה אומר"? ועוד מסרים שמעבירים את השליטה על המשך השיחה לצד השני. במקום זאת יש לאמץ שפה מקדמת כגון:
    "קבענו שנדבר היום/ ביקשת שאחזור אליך בכדי שנתקדם, אתה ציינת בפניי בשיחה הקודמת שאתה מעוניין לרכוש את המוצר וביקשת לבדוק נק' מסוימת אז אני חוזר אליך בכדי שנתקדם…"
     
  • בשיחת הפולו אפ יש להשתמש בשאלת השאלות, לאחר שכבר קיבל פתרון לצורך, הוצג לו המוצר והפתרון כעת יש לנסות שוב לחדד, חשוב לשאול את הצד השני  שאלות ולתת לו לדבר.. שאלות לדוגמא: "אשמח להבין האם אהבת את ההצעה שלנו/פתרון שאנחנו יכולים להעניק לך, מהם לדעתך החסרונות והיתרונות במה שהצענו לך, איזו אינפורמציה חשובה הייתה רוצה לקבל על מנת שתוכל לקבל החלטה בנוגע למוצר" וכו'
     
  • סיכום שיחה, מועד וזמן חזרה ללקוח – בצעו סיכום שיחה עם הלקוח והגדירו את מטרת המשך הטיפול וודאו שהלקוח מודע לכך, אל תתנו ללקוח לקבוע עבורכם את זמן החזרה, קבעו אתם את המועד על פי הגדרת ה SLA של הארגון. השתמשו בשיטת האופציה הכפולה: " מתי יהיה נוח לך יותר שאחזור אלייך, מחר בבוקר או בערב? בבוקר בשעה 09:00 או בשעה 11:00?" תנו ללקוח את ההרגשה שהוא מקבל את ההחלטה, אך היו אתם אלו שמובילים אותו
     
  • מחקרים רבים מצביעים שככל שמתרחקים  בזמן מהשיחה המקורית הסיכוי למכור יורד משמעותית. יש לקחת בחשבון שהמתנה של מספר שבועות הופך כמעט ללא רלוונטי ( למעט במוצרים ושירותים מורכבים ויקרים הם נדרש המתעניין לבצע מספר בדיקות וכיו"ב)

המטרה היא לייצר תהליך מובנה ברמת אמון ודריכות גבוהה עם הלקוח ולנהל את כלל התהליך בצורה נכונה ועקבית. חשוב מאוד גם להכניס את המרכיב האנליטי לתהליך- מיפוי, ניתוח ומדידה של כמות שיחות המעקבים בהלימה לנציג/איש מכירות וכמובן למקור הערוץ השיווקי.

בהצלחה
כותבת המאמר: מיטל הדר
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות – איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע…
ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

כל השלבים החשובים לסלול את הדרך שלכם למצוינות בעסקים: גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

תקשורת רב ערוצית: מולטי צ'אנל והומני צ'אנל הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה…
אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
יועץ אסטרטגי

יועץ אסטרטגי

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק נושמת ומתעדכנת אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור…
ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגונים עסקיים ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות מקצועי לארגון שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

למי שיווק בלינקדאין מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך וחשוב לדעת…
טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

הלקוח הסמוי מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

בניית אסטרטגיה עסקית פיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי אם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע למשבר…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

איך להגדיל מכירות?  כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת…
תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

זה הזמן לדעת הכול על תהליכי גיוס מקצועיים לתפקידי מפתח נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי…
מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים המקדמים אסטרטגיה…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
אפיון מערכת CRM

אפיון מערכת CRM

אפיון מערכות crm אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון,…
איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח? מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה? כיצד הם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים – איך עושים זאת? פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות…
אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה לקמפיין חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות סכומים לא מבוטלים…
מאמרים קשורים

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן