שתפו את האתר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin

תוכנית עבודה שנתית

 


אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.

תכנית העבודה מסייעת לממש את האסטרטגיה העסקית והארגונית, לייצר כיוון, להגדיר ולתעדף את מטרות הארגון לשנה הקרובה ולבצעה בפועל. תכנית העבודה חייבת לענות על הצרכים והאתגרים של הארגון העסקי.

התכנית השנתית היא תכנית אב המעגנת בתוכה תכניות משנה של כל מחלקה ותחום: שיווק, מכירות, תפעול, ייצור, כספים, משאב אנושי, רווחה ועוד. במאמר זה נתמקד בדלק של הארגון, תכנית השיווק והמכירות.

לוחות הזמנים מחייבים מיקוד בתכנית העבודה עוד לפני סיום השנה האזרחית. כך, מרבית הארגונים והחברות מתחילים לבצע חשיבה כבר בסיום הרבעון השלישי של השנה/ תחילת הרבעון הרביעי (אוקטובר ואילך).

את התכנית יש לאשרר עוד לפני סיום השנה האזרחית (סוף חודש נובמבר- תחילת חודש דצמבר), וזאת בכדי להעניק למערך השיווק והמכירות זמן סביר להעביר ולהוריד את התכנית מטה ולהתארגן בהתאם לתחילת יישום ביצועה בתחילת חודש ינואר ואילך.

תכנון קדימה


הכול מתחיל בחשיבה ראשונית ובהקניית זמן מוקצב מראש לבניית תכנית העבודה.

השלב הראשון בבניית התכנית הוא בתכנון קדימה, חשיבה מקדימה תוך הפקת לקחים אחורה – חקר הצלחות וכישלונות. מה ניתן לשפר ולעשות אחרת על בסיס העבר (בדרך כלל גוזרים מהשנה האחרונה) ומה ניתן לשכפל ולדייק עוד יותר. 
אסור לוותר על השלב הזה ויש לגבות אותו בנתונים עובדתיים, במטרה לאתר את גורמי ההצלחה.

תהליך התכנון מתחיל עם הגדרת האסטרטגיה והיעדים . תהליכי התכנון, מתווים את דרכי הפעולה להשגת מטרות ויעדים , ומגדילים את סיכויי ההצלחה להשגתם.

התכנון הוא שנתי אך מחולק לרבעונים וחודשים. ההתייחסות היא ל 12 חודשים, יחידות נפרדות. בשנים האחרונות שמנו לב שישנם ארגונים וחברות שמצליחים לפרוט את התכנית אפילו לרמת השבועות. אנחנו בעד,

כל עוד זה מנוהל ומבוקר הלכה למעשה ולא נשאר על הגאנט כהמלצה. זה מצליח בארגונים בהם מוט השליטה והניהול היא ברמה גבוהה.

הגדרת מטרות


הגדרת מטרות
  -בארגון מורכב עם מטרות ופעילויות מגוונות, מומלץ לבנות תכנית עבודה עבור כל מטרה שיווקית בפני עצמה – לדוגמא: תכנית לפעילויות לגיוס לקוחות חדשים, תכנית פעילות להשקת/קידום מוצרים חדשים, תכנית פעילות להגדלת נתח לקוח וכדו'. את תתי התוכניות יש לאחד לתוכנית אחת .

הגדרת יעדים

הגדרת יעדים הנגזרים מכל מטרה  – יש להגדיר יעדים שנתיים כמותיים ומהם לפרוט יעדים ברמה רבעונית וברמה חודשית (יש ארגונים שפורטים גם לשבועות),

אם זה מספר מוצרים יש להתייחס הן כמקשה אחת לכלל המוצרים/שירותים והן לכל מוצר/שרות בנפרד. ניתן גם לפרוט את היעדים בהתאם לקבוצות או סגמנטים של לקוחות.

תקציב שיווק ויעדי מכירות


בכדי לייצר מכירות יש לייצר ביקושים וכאן נכנס השיווק. יש לקבוע תקציב שיווק בהתאם ליעדי המכירות- פירוק התקציב לערוצי שיווק, מדיות וספקים. מודלים של יחסי המרה אמורים לקבוע את התקציבי שיווק ולענות על ביקושים הללו ללא חוסר. גובה תקציב שיווק צריך להיות מושפע מהמקובל בענף. בענף תחרותי בעל השקעות גבוהות בפרסום ושיווק, החברה צריכה לקחת זאת בחשבון בהגדרת התקציב ותכנית העבודה השיווקית שלה.

 יש להגדיר מראש תקציב פרסום ותקציב פרפורמנס (לידים), לכל אחד מטרה שונה.

לאחר שקבענו את תקציב השיווק והאמצעים השיווקיים יש לפרוט את המאמצים לידי מכירות בפועל: בבניית תכנית המכירות, אנו מתייחסים ל 3 פרמטרים העיקריים והשכיחים כגון :
כמות המכירות ביחידות, רמת ההכנסות וכמות הלקוחות החדשים. ל 3 הללו חשוב גם להוסיף יעדי משנה תומכים: הכנסה ממוצעת מלקוח, גידול בנתח לקוח, הגדלת סל קניה, תדירות קניה ועוד. כמובן שיש להגדיר סדרי עדיפויות לכלל היעדים ולהקצות בהתאם תקציבים ומשאבי ניהול. 

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

 

לא לשכוח!


אם ניקח את  הדברים צעד אחד קדימה, כפי שחלק מהארגונים העסקיים והחברות משכילים לעשות (לפחות בשנים האחרונות), הם מתייחסים לעוד מספר נושאים שעל פי רוב נשכחים ולא זוכים לאזכור בתכנית ונלקחים כמובנים מאליו ביום יום.
נושאים שאמורים לקבל את  המקום שלהם תוך כדי תנועה אך מהר מאוד נעלמים בעבודה השוטפת :

  1. שימור לקוחות קיימים
  2. הנעה ושימור למערך המכירות
  3. פיתוח, הכשרה ואימון מערך המכירות
  4. תכנית שכר ותגמול מערך המכירות


לכל אחד מהסעיפים הללו יש להתייחס בכובד ראש ולייצר תכנית עבודה עצמאית ולהטמיע כחלק מתכנית המכירות השנתית.

במקביל, בעת בניית תכנית המכירות חשוב לקחת בחשבון את ההשלכות המכירות על גורמים וממשקים שונים בחברה והתארגנותם בהתאם – האם יש צורך להגדיל את מערך ההפצה או/ו השרות, מה לגבי שמור לקוחות, מה לגבי המוצר עצמו . יש לדאוג להתאים את המחיר, רמות ההנחה והמבצעים לתכנית, להגדיר כללים למתן ההנחות והמבצעים, לתחם בזמן, לתכנן מראש תקופות של מבצעי הנחות ולשלבן בתכנית העסקית.


לפיכך, את תכנית תקציב המכירות יש לתכנן בקפידה – את תקציב ההנחות, מערך התגמול והשכר של אנשי המכירות ותומכיו, עבודה על פי מדדי עלויות הרכשה שיווקיות, הרכשה מכרתית וכמובן קחת בחשבון עמידה ביחסי המרה של המשפך השיווקי. 

ניהול משימות ותהליכי בקרה


יכולת ניהול משימות
הכוללת תכנון לטווח קצר וארוך בהיבטים של פירוט המשימות וחיבורן לתקציב ייעודי, מאפשרות לבחון את הדרך להגשמת התוצאות, כלומר הפעולות והתפוקות של העובדים ומנהליהם.

ברמת פירוט המשימות הנדרשות לביצוע – לכל המשימות מוגדרים לוחות זמנים, משתתפים, משאבים וגורם מנהל, הנבחנים באמצעות הפעולות שאנו מבצעים – מדדי התפוקה.

אסור לשכוח כמובן לבצע בקרה על יישום התכנית, בכדי לוודא שהיא מיושמת בפועל ומייצרת תוצאות. תהליכי בקרה כוללים בקרת מדדים ויעדים, משימות, לוחות מזנים ובקרה תקציבית. תהליכים אלו מוגדרים מראש בתכנית, ובאים לידי ביטוי בנקודות ספציפיות על ציר הזמן, הם המודדים את מצב הפרויקט בשטחי הידע השונים ומאפשרים לתקן סטיות מהמתוכנן,  בכדי להגיע אל התוצאה הרצויה. תהליכים אלה מאפשרים גם להתמודד עם שינויים בתוכנית ולהכיל אותם בתוכנית עבודה מעודכנת.

חשוב לזכור ולדעת, הניסיון שלנו עם חברות וארגונים מצביע כי התכניות הטובות ביותר הן התכניות הגמישות. תכנית עבודה עם תקציב נושם ודינמי לא פחות יעילה ומחייבת מתכנית סגורה מראש. גם התכנית עשויה להשתנות תוך כדי תנועה, חשוב לזכור-   בסוף יש מטרות ויעדים שחייבים לממש…

לפני שרצים לבנות ולסגור תכניות עבודה אסור לשכוח לשתף את כלל הנוגעים בתכנית, וביחוד את מנהלי המחלקות/ תחומים (מכירות/מוקד/שטח/ שיווק/ דיגיטל…..) .

חוות דעתם המקצועית חשובה מאוד. הצלחת התכנית תלויה לא מעט ביכולת הרתימה והמחויבות של אלו שיובילו ביצוע התכנית בפועל.  

 

תכנון > מטרות > יעדים >תקציב> משימות> לוחות זמנים > ביצוע > מעקב ובקרה > שינויים תוך כדי תנועה > בקרה חוזרת

 

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים בארגון

פיתוח מנהלים בארגון

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
השיטות המובילות של מאמן מכירות

השיטות המובילות של מאמן מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…
התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

מה הן השאלות שצריך לשאול את עצמכם בהכנת התוכנית העסקית שלכם? אריק יואן הגיע לארה"ב…
הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות הנה מטרה מרכזית  בכל מערך מכירה טלפוני. אחד האתגרים היותר גדולים…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

על אף כלי השיווק הרבים והמגוונים הקיימים היום בשוק, השיווק הטלפוני עוד חי ובועט. הפנייה…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM היא מצרך חובה לכל ארגון. השוק כיום מוצף בפתרונות תוכנה מוצלחים יותר ופחות…
כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

תחום הביג דאטה השתלט על העולם בסערה. כיום, כשכמות הנתונים שארגונים נדרשים לנהל גוברת מיום…
מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

אז בנית תוכנית שיווק מקצועית ויעילה וגייסת צוות מכירות מנצח. השאלה המכרעת, אמנם, היא אם…
כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כמה פעמים ראית קמפיין שיווקי מדהים וחשבת לעצמך, "וואו, איך אני לא חשבתי על זה?".…
ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

כיום יותר מאי פעם, מתוודעים מנהלים בכירים בארגונים לחשיבות האקוטית של ייעול תהליכי העבודה. לעתים,…
ייעוץ מכירות  - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

ייעוץ מכירות - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

מהו ייעוץ מכירות ומהם הנושאים המטופלים בתחום ייעוץ מכירות? כיצד מנהלים צוות מכירות בצורה המיטבית…
חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

מהו ייעוץ אסטרטגי? למי הוא מיועד? מהו ההבדל בין ייעוץ ארגוני לייעוץ אסטרטגי וכיצד תוכלו…
יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

מהי אסטרטגיה שיווקית ? למי היא נחוצה? מהם השירותים המקצועיים המוצעים לכם על ידי יועץ…
אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן