• עריכת כפתור
  • עריכת כפתור
  • עריכת כפתור

תוכנית עבודה שנתית

 


אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.

תכנית העבודה מסייעת לממש את האסטרטגיה העסקית והארגונית, לייצר כיוון, להגדיר ולתעדף את מטרות הארגון לשנה הקרובה ולבצעה בפועל. תכנית העבודה חייבת לענות על הצרכים והאתגרים של הארגון העסקי.

התכנית השנתית היא תכנית אב המעגנת בתוכה תכניות משנה של כל מחלקה ותחום: שיווק, מכירות, תפעול, ייצור, כספים, משאב אנושי, רווחה ועוד. במאמר זה נתמקד בדלק של הארגון, תכנית השיווק והמכירות.

לוחות הזמנים מחייבים מיקוד בתכנית העבודה עוד לפני סיום השנה האזרחית. כך, מרבית הארגונים והחברות מתחילים לבצע חשיבה כבר בסיום הרבעון השלישי של השנה/ תחילת הרבעון הרביעי (אוקטובר ואילך).

את התכנית יש לאשרר עוד לפני סיום השנה האזרחית (סוף חודש נובמבר- תחילת חודש דצמבר), וזאת בכדי להעניק למערך השיווק והמכירות זמן סביר להעביר ולהוריד את התכנית מטה ולהתארגן בהתאם לתחילת יישום ביצועה בתחילת חודש ינואר ואילך.

תכנון קדימה


הכול מתחיל בחשיבה ראשונית ובהקניית זמן מוקצב מראש לבניית תכנית העבודה.

השלב הראשון בבניית התכנית הוא בתכנון קדימה, חשיבה מקדימה תוך הפקת לקחים אחורה – חקר הצלחות וכישלונות. מה ניתן לשפר ולעשות אחרת על בסיס העבר (בדרך כלל גוזרים מהשנה האחרונה) ומה ניתן לשכפל ולדייק עוד יותר. 
אסור לוותר על השלב הזה ויש לגבות אותו בנתונים עובדתיים, במטרה לאתר את גורמי ההצלחה.

תהליך התכנון מתחיל עם הגדרת האסטרטגיה והיעדים . תהליכי התכנון, מתווים את דרכי הפעולה להשגת מטרות ויעדים , ומגדילים את סיכויי ההצלחה להשגתם.

התכנון הוא שנתי אך מחולק לרבעונים וחודשים. ההתייחסות היא ל 12 חודשים, יחידות נפרדות. בשנים האחרונות שמנו לב שישנם ארגונים וחברות שמצליחים לפרוט את התכנית אפילו לרמת השבועות. אנחנו בעד,

כל עוד זה מנוהל ומבוקר הלכה למעשה ולא נשאר על הגאנט כהמלצה. זה מצליח בארגונים בהם מוט השליטה והניהול היא ברמה גבוהה.

הגדרת מטרות


הגדרת מטרות
  -בארגון מורכב עם מטרות ופעילויות מגוונות, מומלץ לבנות תכנית עבודה עבור כל מטרה שיווקית בפני עצמה – לדוגמא: תכנית לפעילויות לגיוס לקוחות חדשים, תכנית פעילות להשקת/קידום מוצרים חדשים, תכנית פעילות להגדלת נתח לקוח וכדו'. את תתי התוכניות יש לאחד לתוכנית אחת .

הגדרת יעדים

הגדרת יעדים הנגזרים מכל מטרה  – יש להגדיר יעדים שנתיים כמותיים ומהם לפרוט יעדים ברמה רבעונית וברמה חודשית (יש ארגונים שפורטים גם לשבועות),

אם זה מספר מוצרים יש להתייחס הן כמקשה אחת לכלל המוצרים/שירותים והן לכל מוצר/שרות בנפרד. ניתן גם לפרוט את היעדים בהתאם לקבוצות או סגמנטים של לקוחות.

תקציב שיווק ויעדי מכירות


בכדי לייצר מכירות יש לייצר ביקושים וכאן נכנס השיווק. יש לקבוע תקציב שיווק בהתאם ליעדי המכירות- פירוק התקציב לערוצי שיווק, מדיות וספקים. מודלים של יחסי המרה אמורים לקבוע את התקציבי שיווק ולענות על ביקושים הללו ללא חוסר. גובה תקציב שיווק צריך להיות מושפע מהמקובל בענף. בענף תחרותי בעל השקעות גבוהות בפרסום ושיווק, החברה צריכה לקחת זאת בחשבון בהגדרת התקציב ותכנית העבודה השיווקית שלה.

חברה בענף "רדום" יחסית מבחינת פרסום ושיווק יכולה להיות שמרנית יותר, כיוון שסביר להגיע לתוצאות יפות גם בהשקעה פחותה, בשל היעדר תחרות במדיה ( און ליין ואוף ליין). יש להגדיר מראש תקציב פרסום ותקציב פרפורמנס (לידים), לכל אחד מטרה שונה.

לאחר שקבענו את תקציב השיווק והאמצעים השיווקיים יש לפרוט את המאמצים לידי מכירות בפועל: בבניית תכנית המכירות, אנו מתייחסים ל 3 פרמטרים העיקריים והשכיחים כגון :
כמות המכירות ביחידות, רמת ההכנסות וכמות הלקוחות החדשים. ל 3 הללו חשוב גם להוסיף יעדי משנה תומכים: הכנסה ממוצעת מלקוח, גידול בנתח לקוח, הגדלת סל קניה, תדירות קניה ועוד. כמובן שיש להגדיר סדרי עדיפויות לכלל היעדים ולהקצות בהתאם תקציבים ומשאבי ניהול.

לא לשכוח!


אם ניקח את  הדברים צעד אחד קדימה, כפי שחלק מהארגונים העסקיים והחברות משכילים לעשות (לפחות בשנים האחרונות), הם מתייחסים לעוד מספר נושאים שעל פי רוב נשכחים ולא זוכים לאזכור בתכנית ונלקחים כמובנים מאליו ביום יום.
נושאים שאמורים לקבל את  המקום שלהם תוך כדי תנועה אך מהר מאוד נעלמים בעבודה השוטפת :

  1. שימור לקוחות קיימים
  2. הנעה ושימור למערך המכירות
  3. פיתוח, הכשרה ואימון מערך המכירות
  4. תכנית שכר ותגמול מערך המכירות


לכל אחד מהסעיפים הללו יש להתייחס בכובד ראש ולייצר תכנית עבודה עצמאית ולהטמיע כחלק מתכנית המכירות השנתית.

במקביל, בעת בניית תכנית המכירות חשוב לקחת בחשבון את ההשלכות המכירות על גורמים וממשקים שונים בחברה והתארגנותם בהתאם – האם יש צורך להגדיל את מערך ההפצה או/ו השרות, מה לגבי שמור לקוחות, מה לגבי המוצר עצמו . יש לדאוג להתאים את המחיר, רמות ההנחה והמבצעים לתכנית, להגדיר כללים למתן ההנחות והמבצעים, לתחם בזמן, לתכנן מראש תקופות של מבצעי הנחות ולשלבן בתכנית העסקית.


לפיכך, את תכנית תקציב המכירות יש לתכנן בקפידה – את תקציב ההנחות, מערך התגמול והשכר של אנשי המכירות ותומכיו, עבודה על פי מדדי עלויות הרכשה שיווקיות, הרכשה מכרתית וכמובן קחת בחשבון עמידה ביחסי המרה של המשפך השיווקי. 

ניהול משימות ותהליכי בקרה


יכולת ניהול משימות
הכוללת תכנון לטווח קצר וארוך בהיבטים של פירוט המשימות וחיבורן לתקציב ייעודי, מאפשרות לבחון את הדרך להגשמת התוצאות, כלומר הפעולות והתפוקות של העובדים ומנהליהם.

ברמת פירוט המשימות הנדרשות לביצוע – לכל המשימות מוגדרים לוחות זמנים, משתתפים, משאבים וגורם מנהל, הנבחנים באמצעות הפעולות שאנו מבצעים – מדדי התפוקה.

אחד השלבים החשובים הוא ביצוע תהליכי בקרה על התוכנית, בכדי לוודא  שהיא מיושמת בפועל ומייצרת תוצאות. תהליכי בקרה כוללים בקרה תקציבית, בקרת יעדים ומדדים, בקרת לוחות זמנים וכד'. תהליכים אלו מוגדרים מראש בתכנית, ובאים לידי ביטוי בנקודות ספציפיות על ציר הזמן, הם המודדים את מצב הפרויקט בשטחי הידע השונים ומאפשרים לתקן סטיות מהמתוכנן,  בכדי להגיע אל התוצאה הרצויה. תהליכים אלה מאפשרים גם להתמודד עם שינויים בתוכנית ולהכיל אותם בתוכנית עבודה מעודכנת.

חשוב לזכור ולדעת, הניסיון שלנו עם חברות וארגונים מצביע כי התכניות הטובות ביותר הן התכניות הגמישות. תכנית עבודה עם תקציב נושם ודינמי לא פחות יעילה ומחייבת מתכנית סגורה מראש. גם התכנית עשויה להשתנות תוך כדי תנועה, חשוב לזכור-   בסוף יש מטרות ויעדים שחייבים לממש…

לפני שרצים לבנות ולסגור תכניות עבודה אסור לשכוח לשתף את כלל הנוגעים בתכנית, וביחוד את מנהלי המחלקות/ תחומים (מכירות/מוקד/שטח/ שיווק/ דיגיטל…..) .

חוות דעתם המקצועית חשובה מאוד. הצלחת התכנית תלויה לא מעט ביכולת הרתימה והמחויבות של אלו שיובילו ביצוע התכנית בפועל.  

 

תכנון > מטרות > יעדים >תקציב> משימות> לוחות זמנים > ביצוע > מעקב ובקרה > שינויים תוך כדי תנועה > בקרה חוזרת

 

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

המכירה החדשה

המכירה החדשה

כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר.…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

במאמר שיווק ומכירות B2B חלק מספר 2 נסקור כלים דיגיטלים חשובים נוספים לחברות B2B (חברות/עסקים/ארגונים),  לחשיפה גבוהה יותר ,…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם. Business to Business הוא התקשרות…
הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

בהרצאה אסף הדר משתף מהידע והניסיון שצברנו, ובכשלים והחסמים בתהליך הטיפול בליד. כמו כן, יחשוף…
מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת מרתקת בנושא מקסום טיפול בלידים המתייחס לכלל תהליך המשפך השיווקי החל מיצירת הליד, דרך קליטתו…
דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

המציאות העסקית משתנה ויחד עימה גם הגישה:דווקא עכשיו בחודשים הקרובים (חצי שנה הקרובה לפחות) זו…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

 אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי ביצוע,…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

 הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. כיום – לאחר…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…
פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

מרבית העוסקים במלאכת המכירה חוטאים באחד החטאים הגדולים – הם אינם מרכזים מספיק תשומת לב…
שימור לקוחות

שימור לקוחות

במציאות התחרותית של היום חברות וארגונים משקיעים לא מעט משאבים בגיוס לקוחות חדשים ולעיתים שוכחים…
האתגר הגדול במוקדי מכירות

האתגר הגדול במוקדי מכירות

מה זה ניהול CUP ולמה הוא חשוב במוקדיםאחד האתגרים המורכבים במוקדי מכירות ושירות הוא ייעול…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בואו נדבר

דילוג לתוכן