Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

תוכנית עבודה שנתית

 


אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.

תכנית העבודה מסייעת לממש את האסטרטגיה העסקית והארגונית, לייצר כיוון, להגדיר ולתעדף את מטרות הארגון לשנה הקרובה ולבצעה בפועל. תכנית העבודה חייבת לענות על הצרכים והאתגרים של הארגון העסקי.

התכנית השנתית היא תכנית אב המעגנת בתוכה תכניות משנה של כל מחלקה ותחום: שיווק, מכירות, תפעול, ייצור, כספים, משאב אנושי, רווחה ועוד. במאמר זה נתמקד בדלק של הארגון, תכנית השיווק והמכירות.

לוחות הזמנים מחייבים מיקוד בתכנית העבודה עוד לפני סיום השנה האזרחית. כך, מרבית הארגונים והחברות מתחילים לבצע חשיבה כבר בסיום הרבעון השלישי של השנה/ תחילת הרבעון הרביעי (אוקטובר ואילך).

את התכנית יש לאשרר עוד לפני סיום השנה האזרחית (סוף חודש נובמבר- תחילת חודש דצמבר), וזאת בכדי להעניק למערך השיווק והמכירות זמן סביר להעביר ולהוריד את התכנית מטה ולהתארגן בהתאם לתחילת יישום ביצועה בתחילת חודש ינואר ואילך.

תכנון קדימה


הכול מתחיל בחשיבה ראשונית ובהקניית זמן מוקצב מראש לבניית תכנית העבודה.

השלב הראשון בבניית התכנית הוא בתכנון קדימה, חשיבה מקדימה תוך הפקת לקחים אחורה – חקר הצלחות וכישלונות. מה ניתן לשפר ולעשות אחרת על בסיס העבר (בדרך כלל גוזרים מהשנה האחרונה) ומה ניתן לשכפל ולדייק עוד יותר. 
אסור לוותר על השלב הזה ויש לגבות אותו בנתונים עובדתיים, במטרה לאתר את גורמי ההצלחה.

תהליך התכנון מתחיל עם הגדרת האסטרטגיה והיעדים . תהליכי התכנון, מתווים את דרכי הפעולה להשגת מטרות ויעדים , ומגדילים את סיכויי ההצלחה להשגתם.

התכנון הוא שנתי אך מחולק לרבעונים וחודשים. ההתייחסות היא ל 12 חודשים, יחידות נפרדות. בשנים האחרונות שמנו לב שישנם ארגונים וחברות שמצליחים לפרוט את התכנית אפילו לרמת השבועות. אנחנו בעד,

כל עוד זה מנוהל ומבוקר הלכה למעשה ולא נשאר על הגאנט כהמלצה. זה מצליח בארגונים בהם מוט השליטה והניהול היא ברמה גבוהה.

הגדרת מטרות


הגדרת מטרות
  -בארגון מורכב עם מטרות ופעילויות מגוונות, מומלץ לבנות תכנית עבודה עבור כל מטרה שיווקית בפני עצמה – לדוגמא: תכנית לפעילויות לגיוס לקוחות חדשים, תכנית פעילות להשקת/קידום מוצרים חדשים, תכנית פעילות להגדלת נתח לקוח וכדו'. את תתי התוכניות יש לאחד לתוכנית אחת .

הגדרת יעדים

הגדרת יעדים הנגזרים מכל מטרה  – יש להגדיר יעדים שנתיים כמותיים ומהם לפרוט יעדים ברמה רבעונית וברמה חודשית (יש ארגונים שפורטים גם לשבועות),

אם זה מספר מוצרים יש להתייחס הן כמקשה אחת לכלל המוצרים/שירותים והן לכל מוצר/שרות בנפרד. ניתן גם לפרוט את היעדים בהתאם לקבוצות או סגמנטים של לקוחות.

תקציב שיווק ויעדי מכירות


בכדי לייצר מכירות יש לייצר ביקושים וכאן נכנס השיווק. יש לקבוע תקציב שיווק בהתאם ליעדי המכירות- פירוק התקציב לערוצי שיווק, מדיות וספקים. מודלים של יחסי המרה אמורים לקבוע את התקציבי שיווק ולענות על ביקושים הללו ללא חוסר. גובה תקציב שיווק צריך להיות מושפע מהמקובל בענף. בענף תחרותי בעל השקעות גבוהות בפרסום ושיווק, החברה צריכה לקחת זאת בחשבון בהגדרת התקציב ותכנית העבודה השיווקית שלה.

 יש להגדיר מראש תקציב פרסום ותקציב פרפורמנס (לידים), לכל אחד מטרה שונה.

לאחר שקבענו את תקציב השיווק והאמצעים השיווקיים יש לפרוט את המאמצים לידי מכירות בפועל: בבניית תכנית המכירות, אנו מתייחסים ל 3 פרמטרים העיקריים והשכיחים כגון :
כמות המכירות ביחידות, רמת ההכנסות וכמות הלקוחות החדשים. ל 3 הללו חשוב גם להוסיף יעדי משנה תומכים: הכנסה ממוצעת מלקוח, גידול בנתח לקוח, הגדלת סל קניה, תדירות קניה ועוד. כמובן שיש להגדיר סדרי עדיפויות לכלל היעדים ולהקצות בהתאם תקציבים ומשאבי ניהול. 

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
 

לא לשכוח!


אם ניקח את  הדברים צעד אחד קדימה, כפי שחלק מהארגונים העסקיים והחברות משכילים לעשות (לפחות בשנים האחרונות), הם מתייחסים לעוד מספר נושאים שעל פי רוב נשכחים ולא זוכים לאזכור בתכנית ונלקחים כמובנים מאליו ביום יום.
נושאים שאמורים לקבל את  המקום שלהם תוך כדי תנועה אך מהר מאוד נעלמים בעבודה השוטפת :

  1. שימור לקוחות קיימים
  2. הנעה ושימור למערך המכירות
  3. פיתוח, הכשרה ואימון מערך המכירות
  4. תכנית שכר ותגמול מערך המכירות


לכל אחד מהסעיפים הללו יש להתייחס בכובד ראש ולייצר תכנית עבודה עצמאית ולהטמיע כחלק מתכנית המכירות השנתית.

במקביל, בעת בניית תכנית המכירות חשוב לקחת בחשבון את ההשלכות המכירות על גורמים וממשקים שונים בחברה והתארגנותם בהתאם – האם יש צורך להגדיל את מערך ההפצה או/ו השרות, מה לגבי שמור לקוחות, מה לגבי המוצר עצמו . יש לדאוג להתאים את המחיר, רמות ההנחה והמבצעים לתכנית, להגדיר כללים למתן ההנחות והמבצעים, לתחם בזמן, לתכנן מראש תקופות של מבצעי הנחות ולשלבן בתכנית העסקית.


לפיכך, את תכנית תקציב המכירות יש לתכנן בקפידה – את תקציב ההנחות, מערך התגמול והשכר של אנשי המכירות ותומכיו, עבודה על פי מדדי עלויות הרכשה שיווקיות, הרכשה מכרתית וכמובן קחת בחשבון עמידה ביחסי המרה של המשפך השיווקי. 

ניהול משימות ותהליכי בקרה


יכולת ניהול משימות
הכוללת תכנון לטווח קצר וארוך בהיבטים של פירוט המשימות וחיבורן לתקציב ייעודי, מאפשרות לבחון את הדרך להגשמת התוצאות, כלומר הפעולות והתפוקות של העובדים ומנהליהם.

ברמת פירוט המשימות הנדרשות לביצוע – לכל המשימות מוגדרים לוחות זמנים, משתתפים, משאבים וגורם מנהל, הנבחנים באמצעות הפעולות שאנו מבצעים – מדדי התפוקה.

אסור לשכוח כמובן לבצע בקרה על יישום התכנית, בכדי לוודא שהיא מיושמת בפועל ומייצרת תוצאות. תהליכי בקרה כוללים בקרת מדדים ויעדים, משימות, לוחות מזנים ובקרה תקציבית. תהליכים אלו מוגדרים מראש בתכנית, ובאים לידי ביטוי בנקודות ספציפיות על ציר הזמן, הם המודדים את מצב הפרויקט בשטחי הידע השונים ומאפשרים לתקן סטיות מהמתוכנן,  בכדי להגיע אל התוצאה הרצויה. תהליכים אלה מאפשרים גם להתמודד עם שינויים בתוכנית ולהכיל אותם בתוכנית עבודה מעודכנת.

חשוב לזכור ולדעת, הניסיון שלנו עם חברות וארגונים מצביע כי התכניות הטובות ביותר הן התכניות הגמישות. תכנית עבודה עם תקציב נושם ודינמי לא פחות יעילה ומחייבת מתכנית סגורה מראש. גם התכנית עשויה להשתנות תוך כדי תנועה, חשוב לזכור-   בסוף יש מטרות ויעדים שחייבים לממש…

לפני שרצים לבנות ולסגור תכניות עבודה אסור לשכוח לשתף את כלל הנוגעים בתכנית, וביחוד את מנהלי המחלקות/ תחומים (מכירות/מוקד/שטח/ שיווק/ דיגיטל…..) .

חוות דעתם המקצועית חשובה מאוד. הצלחת התכנית תלויה לא מעט ביכולת הרתימה והמחויבות של אלו שיובילו ביצוע התכנית בפועל.  

 

תכנון > מטרות > יעדים >תקציב> משימות> לוחות זמנים > ביצוע > מעקב ובקרה > שינויים תוך כדי תנועה > בקרה חוזרת

 

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות – איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע…
ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

כל השלבים החשובים לסלול את הדרך שלכם למצוינות בעסקים: גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

תקשורת רב ערוצית: מולטי צ'אנל והומני צ'אנל הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה…
אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
יועץ אסטרטגי

יועץ אסטרטגי

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק נושמת ומתעדכנת אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור…
ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגונים עסקיים ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות מקצועי לארגון שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

למי שיווק בלינקדאין מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך וחשוב לדעת…
טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

הלקוח הסמוי מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

בניית אסטרטגיה עסקית פיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי אם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע למשבר…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

איך להגדיל מכירות?  כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת…
תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

זה הזמן לדעת הכול על תהליכי גיוס מקצועיים לתפקידי מפתח נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי…
מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים המקדמים אסטרטגיה…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
אפיון מערכת CRM

אפיון מערכת CRM

אפיון מערכות crm אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון,…
איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח? מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה? כיצד הם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים – איך עושים זאת? פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות…
אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה לקמפיין חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות סכומים לא מבוטלים…
מאמרים קשורים

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן