כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים והחברות בשוק בוחרים את ברירת המחדל, הפתרון השכיח – בואו נביא גורם מקצועי מיומן ומוסמך שידריך את צוות המכירות באמצעות סדנאות מכירה ואימון צוות המכירות.
הרי בסופו של דבר מי שאמון על המכירה וסגירת העסקאות אלו הם אנשי המכירות.
באמצעות הדרכת והכשרת מכירות מנסים לשפר את אינטראקציית המכירה הישרה בין אנשי המכירות ללקוח הפוטנציאלי ,הולכים על המובן מאליו, הבייסיק, שבא לידי ביטוי בקורסים, סדנאות ועבודה פרטנית אחד על אחד, משובים ובתקווה שזה יביא לשיפור.
כל זה נכון, יחד עם זאת ובחסות היציאה מהקורונה אנו רוצים להציג גישה אחרת לא פחות טובה ולעיתים טובה יותר אף בעשרות ומאות אחוזים.
הניסיון שלנו מצביע, בעיקר בשנה האחרונה שניתן לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות ומה זה אומר?
מה עושים?
בואו נטפל בכל מה שמסביב למכירה הישירה, אבל כן משפיע בתהליך המכירה.
פשוט לא ניגע בשיחת המכירה, לא נשפר את התסריט, את המיומנויות שיחה של איש המכירות.
את בירור הצרכים ושאילת השאלות, אופן הצגת התועלות והתאמתן לפתרון, השימוש בשפה מקדמת מסר, טיפול בהתלבטויות, הנעה לסגירה ועוד…
אז איך עושים זאת?
לכם המנהלים יש את האפשרות להשפיע, לבחון ולשפר בעיקר את מה שלא יוצא מפיו של איש המכירות, ויש לא מעט נקודות ופרמטרים, נתעכב על העיקריים שבהם:
- לידים מדויקים ואיכותיים יותר – לא מעט מהלידים שלכם הם פשוט לידים לא איכותיים, העדיפו את האיכות על פני כמות. בדקו את ערוצי ומקורות המדיה שלכם, אל תתפשרו על איכות נמוכה, נסו לשפר באמצעות מסרים מדויקים יותר, טרגוט ואף קמפיין חדש. אל תוותרו על עולם כתבות התוכן. התועלת של כתבת תוכן אחת טובה היא פי כמה וכמה ממסר אחד של זבנג וגמרנו. אם מקור הלידים שלכם אינו ממקורות מדיה אלא ממקורות אחרים, בדקו היטב את אותם מקורות והיו בטוחים שהם איכותיים מספיק.
- אתם רוצים להבשיל את הלקוח, לעניין אותו ולייצר לו על הדרך גם אלמנט של סקרנות. ייצרו לו מסע לקוח אוטומטי ואנושי לאורך כל תהליך המכירה – ענו לו על שאלות, בססו לו בטחון וסימוכין על המוצר/שרות, ספקו לו עדויות, שכנעו אותו למה דווקא עכשיו הוא צריך אותכם ואת המוצר/השרות שלכם.
-
הגדרת SLA לאורך המשפך השיווקי - הגדירו את הדרך, מהרגע שהגיע כליד /פניה יזומה ועד שוויתרתם עליו או שסגר – מי ואיך נוגע בו ראשון? האם זה בשיחה טלפונית או במייל?, האם איש המכירות מטפל בו מהנגיעה הראשונה או מתאם/ תומך, מה הן האינטראקציות שחווה בדרך?
זכרו - לא כל הלקוחות מתנהגים באותו אופן. הגדירו את רמת הבשלות והפוטנציאל של קהל הלקוחות המתעניינים והגיבו בהתאם, באופן דיפרנציאלי. - בדקו את הצעת הערך שלכם, לעיתים ההצעה עצמה לא מספיק חזקה עבור הצד השני - לא תמיד זה מחיר, בדקו את התוספות למוצר/שרות, אחריות, אופן השרות לאחר הקניה וכיו"ב....
- תהליך הפולו-אפ – רוב אנשי מכירות פשוט לא אוהבים פולו אפ (מעקבי המשך), זה מפחיד ומרתיע אותם, הרי זה מרחיק את המכירה מכאן ועכשיו, מוריד את האנרגיה והמוטיבציה. העובדות מוכיחות אחרת. אם זה לא מוצר מדף "כאן ועכשיו", המכירה יכולה להגיע בפולו אפ שני ולעיתים גם בחמישי ( תלוי בסוג המוצר/שרות), התייחסו לפולו אפ בצורה הרבה יותר ראויה, תנו לו את המקום גם בהתייחסות של אנשי המכירות, בזמן ובמשאב האנושי. אל תחסכו, שתפו עוד גורמים בתהליך הפולו אפ.
- ניהול נכון ומיטבי של היעדים ברמה פרטנית – חיבור נכון ומחייב של איש המכירות ליעדים ברמה יומית, שבועית וכמובן חודשית והדחיפה לעמוד בהם היא חשובה מאוד. הנגישו את היעדים, מדדו אותם, הנגישו דוחות ברמה שוטפת. התפקיד שלכם לגרום לאיש המכירות לחיות את היעדים שלו.
- הנעה - מעבר לתגמול החומרי שלעיתים יש להשתמש בו כתוספת לשוטף, הניעו את אנשי המכירות שלכם מהמקום של אגו והצלחה, פרגנו להם בהצלחות, העניקו להם מילה טובה על המאמצים ודחפו אותם קדימה בזמנים פחות מוצלחים. זכרו זה הרבה עניין של מוטיבציה.
- אתרו וטפלו בשחיקה בקרב אנשי המכירות וחשוב מכך - ייצרו מוטיבציה, חיוך ובעיקר רעב בקרב אנשי המכירות שלכם, זה מה שידחוף אותם כל בוקר לקום עם סכין בין השיניים. כל יום מחדש.
- מקדו ופקסו את אנשי המכירות שלכם בהעברת מסרים, במתן כלים, תחקורים. עשו זאת בפגישות עבודה, יציאה משותפת לשטח, תדריכים, ישיבו צוות ובכל אופן תקשורת אחר.
- ניהול זמן נכון של אנשי המכירות: תוודאו שיש להם תכנית עבודה, סדר עבודה מראש, שהם עובדים על פי תכנית סדורה, ללא גזלני זמן ואם יש דאגו למוסס להם אותם. הם צריכים להתעסק נטו במכירות (נסו לנטרל מהם נושאים טכניים, תפעולים ומנהלתיים לאורך זמן), נסו למקסם להם 20% מהזמן הקיים לעוד מכירות (עוד שיחות, עוד פגישות, עוד הצעות מחיר).
- אפשרו להם סביבת עבודה תומכת מכירה - החל מהמשרד, רכב, דרך הדוחות שמקבלים/מוציאים, ממשקי עבודה ועוד.
- הגדילו את הפאנל השיווקי שלכם בעיקר באמצעות הפניות. אחד הכלים החזקים שמרבית העוסקים במכירה נמנעים מלהשתמש בו, השתמשו בו גם שאין מכירה. אל תפסלו תגמול עמלת סגירה גבוהה יותר בהפניות.
- חוק המספרים הגדולים – הניעו אותם לבצע יותר שיחות יזומות, יותר פגישות. הסיכוי לסגירת עסקאות רק יגדל.
- והדבר האחרון נוגע בכם המנהלים – לעיתים הניהול של צוות המכירות לוקה בחסר ושם הפער הפוטנציאלי, אנו עדים ללא מעט ארגונים בהם יכולות ניהול מכירות חלשות מהוות את הפער של עשרות אחוזים בעמידה ביעדים.
החשוב ביותר זה לעשות את השינוי בראש, במיינד סט הארגוני, שיפור בתהליכי המכירה בעיקר בתומכי מכירה ובפאנל השיווקי הוא גורם מכריע בגידול במכירות, אז בפעם הבא חשבו פעמיים לפני שאתם רצים למובן מאליו ומזמינים סדנת מכירות או אימון מכירות.
ועוד נקודה חשובה – באופן אישי אנחנו מאוד מאמינים בתהליכים בונים ומכילים.
בשביל לשפר את יכולות ומיומנויות המכירה האישיים של אנשי המכירות שלכם זה לא זבנג וגמרנו. זהו תהליך לאורך זמן, מעבר לימים ושבועות. בסופו של דבר הסבלנות משתלמת.
בהצלחה!
