איך להגדיל מכירות?
השאלה איך להגדיל מכירות בעסק מעסיקה כל מנהל וחשובה במיוחד לחברות המעוניינות בהגדלת מחזור מכירות. שיפור מכירות דורש גישה אסטרטגית המשלבת מספר רכיבים שלא תמיד קשורים ישירות לאימון צוות המכירות.
כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים והחברות בשוק בוחרים את ברירת המחדל, הפתרון השכיח – בואו נביא גורם מקצועי מיומן ומוסמך שידריך את צוות המכירות באמצעות סדנאות מכירה ואימון צוות המכירות.
הרי בסופו של דבר מי שאמון על המכירה וסגירת העסקאות אלו הם אנשי המכירות.
באמצעות הדרכת והכשרת מכירות מנסים לשפר את אינטראקציית המכירה הישרה בין אנשי המכירות ללקוח הפוטנציאלי ,הולכים על המובן מאליו, הבייסיק, שבא לידי ביטוי בקורסים, סדנאות ועבודה פרטנית אחד על אחד, משובים ובתקווה שזה יביא לשיפור.
כל זה נכון, יחד עם זאת ובחסות היציאה מהקורונה אנו רוצים להציג גישה אחרת לא פחות טובה ולעיתים טובה יותר אף בעשרות ומאות אחוזים.
הניסיון שלנו מצביע, בעיקר בשנה האחרונה שניתן לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות ומה זה אומר?
איך להגדיל מכירות בעסק - הגדלת מחזור מכירות יעילה
בואו נטפל בכל מה שמסביב למכירה הישירה, אבל כן משפיע בתהליך המכירה.
פשוט לא ניגע בשיחת המכירה, לא נשפר את התסריט, את המיומנויות שיחה של איש המכירות.
את בירור הצרכים ושאילת השאלות, אופן הצגת התועלות והתאמתן לפתרון, השימוש בשפה מקדמת מסר, טיפול בהתלבטויות, הנעה לסגירה ועוד…
הגדלת מחזור מכירות
לפני שנעמיק בפתרונות ספציפיים, חשוב להבין שהגדלת מכירות יעילה מתחילה מהבנה שלמה של התהליך. שיפור מכירות לא מתבסס רק על שיפור מיומנויות אישיות, אלא על מערכת שלמה של תמיכה בתהליך המכירה.
לכם המנהלים יש את האפשרות להשפיע, לבחון ולשפר בעיקר את מה שלא יוצא מפיו של איש המכירות, ויש לא מעט נקודות ופרמטרים בנוגע אל הדרכת מכירות נתעכב על העיקריים שבהם:
- לידים מדויקים ואיכותיים יותר – לא מעט מהלידים שלכם הם פשוט לידים לא איכותיים, העדיפו את האיכות על פני כמות. בדקו את ערוצי ומקורות המדיה שלכם, אל תתפשרו על איכות נמוכה, נסו לשפר באמצעות מסרים מדויקים יותר, טרגוט ואף קמפיין חדש. אל תוותרו על עולם כתבות התוכן. התועלת של כתבת תוכן אחת טובה היא פי כמה וכמה ממסר אחד של זבנג וגמרנו. אם מקור הלידים שלכם אינו ממקורות מדיה אלא ממקורות אחרים, בדקו היטב את אותם מקורות והיו בטוחים שהם איכותיים מספיק.
- הגדלת מחזור מכירות מתחילה מלידים איכותיים - זהו הבסיס לכל אסטרטגיה מוצלחת
- אתם רוצים להבשיל את הלקוח, לעניין אותו ולייצר לו על הדרך גם אלמנט של סקרנות. ייצרו לו מסע לקוח אוטומטי ואנושי לאורך כל תהליך המכירה – ענו לו על שאלות, בססו לו בטחון וסימוכין על המוצר/שרות, ספקו לו עדויות, שכנעו אותו למה דווקא עכשיו הוא צריך אותכם ואת המוצר/השרות שלכם.
-
הגדרת SLA לאורך המשפך השיווקי - הגדירו את הדרך, מהרגע שהגיע כליד /פניה יזומה ועד שוויתרתם עליו או שסגר – מי ואיך נוגע בו ראשון? האם זה בשיחה טלפונית או במייל?, האם איש המכירות מטפל בו מהנגיעה הראשונה או מתאם/ תומך, מה הן האינטראקציות שחווה בדרך?
זכרו - לא כל הלקוחות מתנהגים באותו אופן. הגדירו את רמת הבשלות והפוטנציאל של קהל הלקוחות המתעניינים והגיבו בהתאם, באופן דיפרנציאלי. - בדקו את הצעת הערך שלכם, לעיתים ההצעה עצמה לא מספיק חזקה עבור הצד השני - לא תמיד זה מחיר, בדקו את התוספות למוצר/שרות, אחריות, אופן השרות לאחר הקניה וכיו"ב....
- תהליך הפולו-אפ – רוב אנשי מכירות פשוט לא אוהבים פולו אפ (מעקבי המשך), זה מפחיד ומרתיע אותם, הרי זה מרחיק את המכירה מכאן ועכשיו, מוריד את האנרגיה והמוטיבציה. העובדות מוכיחות אחרת. אם זה לא מוצר מדף "כאן ועכשיו", המכירה יכולה להגיע בפולו אפ שני ולעיתים גם בחמישי ( תלוי בסוג המוצר/שרות), התייחסו לפולו אפ בצורה הרבה יותר ראויה, תנו לו את המקום גם בהתייחסות של אנשי המכירות, בזמן ובמשאב האנושי. אל תחסכו, שתפו עוד גורמים בתהליך הפולו אפ.
- ניהול נכון ומיטבי של היעדים ברמה פרטנית – חיבור נכון ומחייב של איש המכירות ליעדים ברמה יומית, שבועית וכמובן חודשית והדחיפה לעמוד בהם היא חשובה מאוד. הנגישו את היעדים, מדדו אותם, הנגישו דוחות ברמה שוטפת. התפקיד שלכם לגרום לאיש המכירות לחיות את היעדים שלו.
- הנעה - מעבר לתגמול החומרי שלעיתים יש להשתמש בו כתוספת לשוטף, הניעו את אנשי המכירות שלכם מהמקום של אגו והצלחה, פרגנו להם בהצלחות, העניקו להם מילה טובה על המאמצים ודחפו אותם קדימה בזמנים פחות מוצלחים. זכרו זה הרבה עניין של מוטיבציה.
- אתרו וטפלו בשחיקה בקרב אנשי המכירות וחשוב מכך - ייצרו מוטיבציה, חיוך ובעיקר רעב בקרב אנשי המכירות שלכם, זה מה שידחוף אותם כל בוקר לקום עם סכין בין השיניים. כל יום מחדש.
- מקדו ופקסו את אנשי המכירות שלכם בהעברת מסרים, במתן כלים, תחקורים. עשו זאת בפגישות עבודה, יציאה משותפת לשטח, תדריכים, ישיבו צוות ובכל אופן תקשורת אחר.
- ניהול זמן נכון של אנשי המכירות: תוודאו שיש להם תכנית עבודה, סדר עבודה מראש, שהם עובדים על פי תכנית סדורה, ללא גזלני זמן ואם יש דאגו למוסס להם אותם. הם צריכים להתעסק נטו במכירות (נסו לנטרל מהם נושאים טכניים, תפעולים ומנהלתיים לאורך זמן), נסו למקסם להם 20% מהזמן הקיים לעוד מכירות (עוד שיחות, עוד פגישות, עוד הצעות מחיר).
- אפשרו להם סביבת עבודה תומכת מכירה - החל מהמשרד, רכב, דרך הדוחות שמקבלים/מוציאים, ממשקי עבודה ועוד.
- הגדילו את הפאנל השיווקי שלכם בעיקר באמצעות הפניות. אחד הכלים החזקים שמרבית העוסקים במכירה נמנעים מלהשתמש בו, השתמשו בו גם שאין מכירה. אל תפסלו תגמול עמלת סגירה גבוהה יותר בהפניות.
- חוק המספרים הגדולים – הניעו אותם לבצע יותר שיחות יזומות, יותר פגישות. הסיכוי לסגירת עסקאות רק יגדל.
- והדבר האחרון נוגע בכם המנהלים – לעיתים הניהול של צוות המכירות לוקה בחסר ושם הפער הפוטנציאלי, אנו עדים ללא מעט ארגונים בהם יכולות ניהול מכירות חלשות מהוות את הפער של עשרות אחוזים בעמידה ביעדים.
איך להגדיל מכירות בעסק בצורה מעשית
התשובה לשאלה איך להגדיל מכירות בעסק טמונה בגישה מערכתית. הגדלת מכירות מצליחה דורשת שילוב של שיפור מכירות ברמת התהליכים, הגדלת מחזור מכירות דרך אופטימיזציה של הפאנל השיווקי, וחיזוק כל הרכיבים התומכים בתהליך המכירה.
החשוב ביותר זה לעשות את השינוי בראש, במיינד סט הארגוני, שיפור בתהליכי המכירה בעיקר בתומכי מכירה ובפאנל השיווקי הוא גורם מכריע בגידול במכירות ופיתוח עסקי, אז בפעם הבא חשבו פעמיים לפני שאתם רצים למובן מאליו ומזמינים סדנת מכירות או אימון מכירות.
ועוד נקודה חשובה – באופן אישי אנחנו מאוד מאמינים בתהליכים בונים ומכילים.
בשביל לשפר את יכולות ומיומנויות המכירה האישיים של אנשי המכירות שלכם זה לא זבנג וגמרנו. זהו תהליך לאורך זמן, מעבר לימים ושבועות. בסופו של דבר הסבלנות משתלמת.
בהצלחה!
שאלות נפוצות:
הגדלת מכירות יעילה מתחילה משיפור התהליכים התומכים – איכות הלידים, תהליכי מעקב, וניהול נכון של צוות המכירות. התמקדות בנקודות אלה יכולה להניב תוצאות של 20-30% ללא עלויות הדרכה. חשוב להתמקד בשיפור מערכות הדיווח, אופטימיזציה של תהליכי העבודה, ויצירת סביבת עבודה תומכת מכירה. רוב החברות מגלות שהפוטנציאל הגדול ביותר טמון בשיפור התהליכים הקיימים ולא בהוספת משאבים חדשים.
הגדלת מחזור מכירות מהירה מתבססת על שלושה עמודים: שיפור איכות הלידים, אופטימיזציה של תהליכי המעקב, ומיקוד בלקוחות קיימים לצורך אפסייל וקרוסל. הדרך המהירה ביותר היא לזהות את הלקוחות הקיימים עם פוטנציאל לרכישות נוספות ולבנות תכנית מתואמת לגישה אליהם. בנוסף, שיפור תהליכי הפולו-אפ יכול להכפיל את שיעור הסגירות תוך חודש-חודשיים.
שיפור מכירות נמדד באמצעות מדדים כמותיים ואיכותיים: אחוז סגירת עסקאות, זמן ממוצע לסגירה, ערך עסקה ממוצע, מספר הלידים שמומרים ללקוחות, ועלות רכישת לקוח. חשוב לעקוב גם אחרי מדדי ביניים כמו מספר שיחות יומיות, איכות הלידים, זמני תגובה, ושביעות רצון הלקוחות. המדידה צריכה להיות יומית ושבועית, לא רק חודשית, כדי לאפשר התאמות מהירות.
הגדלת מכירות דרך שיפור תהליכים יכולה להניב תוצאות ראשוניות תוך 4-6 שבועות. תוצאות משמעותיות נראות בדרך כלל אחרי 2-3 חודשים של יישום עקבי של האסטרטגיות. חשוב להבין שהתהליך מורכב משלבים: השלב הראשון (שבועות 1-4) מתמקד בשיפור התהליכים, השלב השני (שבועות 5-8) בהטמעה ובמדידה, והשלב השלישי (חודשים 3-6) בקציר התוצאות המלאות. סבלנות ועקביות הם המפתח להצלחה.
עם צוות קטן חשוב למקסם יעילות – התמקדות בלידים איכותיים, אוטומציה של תהליכי מעקב, שימוש בכלים דיגיטליים לניהול, והגדלת הפאנל השיווקי דרך הפניות ושיתופי פעולה. בצוותים קטנים כל איש מכירות צריך להיות ממוקד ויעיל. חשוב להגדיר בבירור את תחומי האחריות, לספק כלים טכנולוגיים מתקדמים, ולוודא שאנשי המכירות מתעסקים רק במכירות נטו ולא במשימות מנהלתיות או טכניות.
הגדלת מכירות מתייחסת לעלייה בכמות העסקאות שנסגרות, בעוד הגדלת מחזור מכירות מתמקדת בעלייה בערך הכולל של המכירות. ניתן להגדיל מחזור מכירות גם על ידי העלאת ערך העסקה הממוצע, הוספת מוצרים נלווים, או שיפור שמירה על לקוחות קיימים. האסטרטגיה הטובה ביותר משלבת את שני הגישות – יותר עסקאות וערך גבוה יותר לכל עסקה.
בשוק B2B, שיפור מכירות מתמקד בבניית יחסי אמון ארוכי טווח, הבנה עמוקה של צרכי הלקוח, ומתן פתרונות מותאמים אישית. חשוב להשקיע בתהליכי מעקב ארוכים, לבנות מערכת CRM מתקדמת, ולהתמקד בערך המוסף שהמוצר או השירות מביא ללקוח. הגדלת מכירות ב-B2B דורשת גם השקעה ביצירת תוכן איכותי, הובלת דעה בתחום, והשתתפות באירועי התעשייה.
הטעויות הנפוצות כוללות: התמקדות רק באימון אנשי מכירות ללא שיפור התהליכים התומכים, הזנחת איכות הלידים לטובת כמות, חוסר מעקב אחרי מדדי ביניים, וויתור מהיר על לידים שלא הסתגרו מיד. טעות נוספת היא אי-השקעה בטכנולוגיות מכירה מתקדמות, וחוסר תיאום בין מחלקת השיווק למחלקת המכירות. חשוב גם לא להתעלם מחשיבות המעקב וה-follow up המתמשך.
טכנולוגיה יכולה להגדיל משמעותית את מחזור המכירות דרך אוטומציה של תהליכים, שיפור מעקב אחרי לקוחות פוטנציאליים, וניתוח מתקדם של נתוני מכירות. מערכות CRM מתקדמות, כלי אוטומציה שיווקית, וטכנולוגיות בינה מלאכותית יכולות לזהות הזדמנויות מכירה, לחזות התנהגות לקוחות, ולייעל את תהליכי העבודה. השקעה נכונה בטכנולוגיה יכולה להניב תשואה של 300-500% תוך שנה.
בתקופות קשות, שיפור מכירות דורש התמקדות בערך מוסף ולא במחיר, חיזוק יחסים עם לקוחות קיימים, ומציאת נישות חדשות עם צרכים דחופים. חשוב להיות יותר יצירתיים בהצעות הערך, לספק תנאי תשלום גמישים, ולהתמקד בפתרון בעיות קריטיות של הלקוחות. בנוסף, תקופות קשות הן הזדמנות לחזק את המיקום מול מתחרים חלשים יותר ולרכוש נתח שוק.
