Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

נדבר אחרי החגים…

 

מי מאתנו לא נתקל בחודשים אוגוסט וספטמבר במשפט "נדבר אחרי החגים", לעיתים זה גם מגיע עם הקדמה של "זה לא מתאים עכשיו"… הרעיון מובן, סוג של נפנוף, ובלא מעט מקרים הוא המשפט שמחליף את – " אני צריך לחשוב על זה…"

"אין מה לעשות, לאנשים אין זמן להתעסק עם זה כרגע, הם לפני החגים…" – זה עוד תירוץ שאנחנו שומעים לא מעט דווקא מחברות, ארגונים ועסקים שמנסים להצדיק את הצד השני.

הבקשה לדחות את שיחת המכירה או הפגישה ל"אחרי החגים" נתפסת לרובנו כלגיטימית. סטטיסטית, ברוב המקרים מהרגע שהסתיימה האינטראקציה תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי נודדת למקומות אחרים, להזדמנויות אחרות,  ואם מישהו יציע לו משהו מעניין או דחוף יותר שימלא את הצורך ותשומת הלב שלו, מרבית הסיכויים שיסגור.

"דברו איתי אחרי החגים" היא ברוב המקרים דחיית מכירה של כאן ועכשיו.

בואו נעשה סדר אחת ולתמיד, אנחנו הרגלנו את הלקוחות לקבל כמובן מאליו את ההסבר או התירוץ. אז מה אם יש חגים? דווקא בגלל החגים יש ללא מעט אנשים את הזמן והשקט לעשות חושבים, להתייעץ לגבי רכישות מסוימות ואפילו לחלקם יש גם את הזמן להתנסות. 

אז מה עושים?

1. ראשית אנחנו רוצים להבין האם זו התלבטות אמיתית או מזויפת.

בסקר עצמאי שביצענו בימים האחרונים דגמנו קרוב ל 200 לקוחות, כ – 62% מהלקוחות ציינו שהם באמת אינם מתכוונים לרכוש או להתעמק בשרות/מוצר שהתעניינו לפני סוף חגי תשרי, יחד עם זאת כ 38% לא פסלו את האפשרות לרכוש בתקופה הנוכחית. 70% מהם ציינו שהם כן מכווני רכישה כאן ועכשיו.

הסטטיסטיקה מציינת חלק לא קטן המשתמש בתירוץ 'אחריי החגים' כהתלבטות שעולה כברירת מחדל.

כנראה שלא עשיתם עבודה מספיק טובה בהצפת הבעיה והצורך והצגת  הפתרון ללקוח. כלומר, לא יצרתם צורך אמיתי וערך מספיק גבוה עבור הלקוח הפוטנציאלי ולא בהכרח רק למחיר אלא גם לדחיפות של כאן ועכשיו.

יכול להיות גם שלא יצרתם מספיק כימיה ולכן הצד השני נמנע מלציין את הסיבה האמיתית שבגללה הוא לא רוכש כרגע.

התלבטות אינה סימן לחוסר רצון אלא ניסיון של הלקוח להראות לנו כי משהו חסר לו בתהליך המכירה.

מצד שני כשהלקוח אומר "אחרי החגים" זה מאוד דומה להתנגדות "אני צריך לחשוב על זה", החדשות הטובות: יש עדיין סיכוי לסגירת העסקה כאן ועכשיו.

טפלו והשתמשו בטקטיקה כגון:

"יוסי, שמישהו מציין בפניי 'אחריי החגים' זה או שהוא לא מתכוון  בכלל לרכוש או שיש משהו לא סגור במוצר/ שרות שמונע לרכוש כאן ועכשיו. אם לא היית מעוניין לרכוש אז היית ישר אומר לי ולא משתמש בתירוץ של אחריי החגים, אז מה חסר לך? איפה בדיוק ההתלבטות שלך? תן לי לעזור לגשר לך על הפער… "

"אם היינו עכשיו אחרי החג היית רוכש?"

2. העצימו את תחושת הפספוס בצד השני.

רוב האנשים אינם אוהבים לפספס הזדמנויות. הכינו אינסנטיב וערך מוסף גבוה למי שכן ירכוש במעמד הרכישה ולא אחריי החג. ייצרו פה דחיפות ומוגבלות דווקא בגלל תקופת החגים. ניתן להגדיר תנאי תשלום מיוחדים, הנחות או מבצע כלשהו עד מועד מסוים או אפילו בונוס רכישה הקשור ספציפי לחג.

3. הציגו מראש באופן תועלתי ממוקד וקצר את הצעתכם, את החשיבות וההזדמנות למה דווקא עכשיו ומה צריך לעשות כדי לאפשר זאת. כך יש סיכוי שתגדילו את הסיכוי לשיתוף פעולה.

4. התחילו תהליך מכירה כאן ועכשיו – אחת הטקטיקות היעילות היא פשוט לייצר תחילת תהליך, כדי להגביר את הסיכויים שאחריי החגים יהיה לכם שותף אמיתי להתקדם ולסגור את העסקה. בקשו מהצד השני לשוחח טלפונית/ פרונטלי או אפילו בזום בכדי להתניע תחילת תהליך, עשו זאת בסמיכות הקרובה ביותר מהאינטראקציה הראשונית.

נסו לסקרן ולרגש את הלקוח באמצעות אינטארקציה יזומה (מייל/הודעה/שיחה/זום…) שתגרום לו לרצות להקשיב לכם פעם נוספת עוד לפני החגים. חשבו על הצרכים ועל התועלות שתוכלו לייצר עבורו כאן ועכשיו.

נסו לקבל הסכמה מצדו של הלקוח על חלק קטן בעסקה, צעד שמגביר באופן משמעותי את הסיכויים להגיע בהמשך לסגירה כוללת של העסקה. אין זה אומר שאינכם מכבדים את רצונו של הלקוח 'לדבר אחריי החגים', אך התעקשו להתחיל כבר עכשיו את הצעד הקטן, שיגביר את הסיכויים לסגירת העסקה הגדולה, אחרי החגים כמובן.

5. יצרו מחויבות לתקופת של אחריי החגים – קבעו מועד מדויק לשיחה/פגישה ישר אחריי החג ויצרו מחויבות באופן של תזכורות/זימון ביומנים. שלבו זאת עם שליחת חומרים תועלתיים במייל/ווטס אפ בתקופת ההמתנה ושעשויים לגרות ולעזור לצד השני להבין יותר את השרות/מוצר שלכם.                                        

6. השתמשו בטקטיקת 'הפוך על הפוך' – הפגינו בטחון בעצמכם ובשרות/מוצר המצוין שלכם, "בוא ניפגש רק אחריי החגים, עד אז אין לי זמן…אם זה אקוטי לך אולי אצליח להתפנות…"- תתפלאו לדעת שלפעמים השיטה עובדת.

זכרו שגם אלו המחליטים לדחות לאחריי החגים הם עדיין לקוחות פוטנציאלים, אל תניחו הנחות, הם עשויים להיות הלקוחות שלכם בעתיד, בנו איתם תהליך והשקיעו בהם. 

בהצלחה!

למאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך לחץ כאן!

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
תפיסת הלקוח את חווית השירות

תפיסת הלקוח את חווית השירות

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה מהיר מאוד, בייחוד הלקוחות הצעירים יותר, דור…
האם באמת אפשר לקבל את הכל במערכת אחת?

האם באמת אפשר לקבל את הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

פיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או ארגון – צעד,…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקיםאם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע למשבר…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
דילוג לתוכן