מי מאתנו לא נתקל בחודשים אוגוסט וספטמבר במשפט "נדבר אחרי החגים", לעיתים זה גם מגיע עם הקדמה של "זה לא מתאים עכשיו"… הרעיון מובן, סוג של נפנוף, ובלא מעט מקרים הוא המשפט שמחליף את – " אני צריך לחשוב על זה…"
"אין מה לעשות, לאנשים אין זמן להתעסק עם זה כרגע, הם לפני החגים…" – זה עוד תירוץ שאנחנו שומעים לא מעט דווקא מחברות, ארגונים ועסקים שמנסים להצדיק את הצד השני.
הבקשה לדחות את שיחת המכירה או הפגישה ל"אחרי החגים" נתפסת לרובנו כלגיטימית. סטטיסטית, ברוב המקרים מהרגע שהסתיימה האינטראקציה תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי נודדת למקומות אחרים, להזדמנויות אחרות, ואם מישהו יציע לו משהו מעניין או דחוף יותר שימלא את הצורך ותשומת הלב שלו, מרבית הסיכויים שיסגור.
"דברו איתי אחרי החגים" היא ברוב המקרים דחיית מכירה של כאן ועכשיו.
בואו נעשה סדר אחת ולתמיד, אנחנו הרגלנו את הלקוחות לקבל כמובן מאליו את ההסבר או התירוץ. אז מה אם יש חגים? דווקא בגלל החגים יש ללא מעט אנשים את הזמן והשקט לעשות חושבים, להתייעץ לגבי רכישות מסוימות ואפילו לחלקם יש גם את הזמן להתנסות.
אז מה עושים?
1. ראשית אנחנו רוצים להבין האם זו התלבטות אמיתית או מזויפת.
בסקר עצמאי שביצענו בימים האחרונים דגמנו קרוב ל 200 לקוחות, כ – 62% מהלקוחות ציינו שהם באמת אינם מתכוונים לרכוש או להתעמק בשרות/מוצר שהתעניינו לפני סוף חגי תשרי, יחד עם זאת כ 38% לא פסלו את האפשרות לרכוש בתקופה הנוכחית. 70% מהם ציינו שהם כן מכווני רכישה כאן ועכשיו.
הסטטיסטיקה מציינת חלק לא קטן המשתמש בתירוץ 'אחריי החגים' כהתלבטות שעולה כברירת מחדל.
כנראה שלא עשיתם עבודה מספיק טובה בהצפת הבעיה והצורך והצגת הפתרון ללקוח. כלומר, לא יצרתם צורך אמיתי וערך מספיק גבוה עבור הלקוח הפוטנציאלי ולא בהכרח רק למחיר אלא גם לדחיפות של כאן ועכשיו.
יכול להיות גם שלא יצרתם מספיק כימיה ולכן הצד השני נמנע מלציין את הסיבה האמיתית שבגללה הוא לא רוכש כרגע.
התלבטות אינה סימן לחוסר רצון אלא ניסיון של הלקוח להראות לנו כי משהו חסר לו בתהליך המכירה.
מצד שני כשהלקוח אומר "אחרי החגים" זה מאוד דומה להתנגדות "אני צריך לחשוב על זה", החדשות הטובות: יש עדיין סיכוי לסגירת העסקה כאן ועכשיו.
טפלו והשתמשו בטקטיקה כגון:
"יוסי, שמישהו מציין בפניי 'אחריי החגים' זה או שהוא לא מתכוון בכלל לרכוש או שיש משהו לא סגור במוצר/ שרות שמונע לרכוש כאן ועכשיו. אם לא היית מעוניין לרכוש אז היית ישר אומר לי ולא משתמש בתירוץ של אחריי החגים, אז מה חסר לך? איפה בדיוק ההתלבטות שלך? תן לי לעזור לגשר לך על הפער… "
"אם היינו עכשיו אחרי החג היית רוכש?"
2. העצימו את תחושת הפספוס בצד השני.
רוב האנשים אינם אוהבים לפספס הזדמנויות. הכינו אינסנטיב וערך מוסף גבוה למי שכן ירכוש במעמד הרכישה ולא אחריי החג. ייצרו פה דחיפות ומוגבלות דווקא בגלל תקופת החגים. ניתן להגדיר תנאי תשלום מיוחדים, הנחות או מבצע כלשהו עד מועד מסוים או אפילו בונוס רכישה הקשור ספציפי לחג.
3. הציגו מראש באופן תועלתי ממוקד וקצר את הצעתכם, את החשיבות וההזדמנות למה דווקא עכשיו ומה צריך לעשות כדי לאפשר זאת. כך יש סיכוי שתגדילו את הסיכוי לשיתוף פעולה.
4. התחילו תהליך מכירה כאן ועכשיו – אחת הטקטיקות היעילות היא פשוט לייצר תחילת תהליך, כדי להגביר את הסיכויים שאחריי החגים יהיה לכם שותף אמיתי להתקדם ולסגור את העסקה. בקשו מהצד השני לשוחח טלפונית/ פרונטלי או אפילו בזום בכדי להתניע תחילת תהליך, עשו זאת בסמיכות הקרובה ביותר מהאינטראקציה הראשונית.
נסו לסקרן ולרגש את הלקוח באמצעות אינטרקציה יזומה (מייל/הודעה/שיחה/זום…) שתגרום לו לרצות להקשיב לכם פעם נוספת עוד לפני החגים. חשבו על הצרכים ועל התועלות שתוכלו לייצר עבורו כאן ועכשיו.
נסו לקבל הסכמה מצדו של הלקוח על חלק קטן בעסקה, צעד שמגביר באופן משמעותי את הסיכויים להגיע בהמשך לסגירה כוללת של העסקה. אין זה אומר שאינכם מכבדים את רצונו של הלקוח 'לדבר אחריי החגים', אך התעקשו להתחיל כבר עכשיו את הצעד הקטן, שיגביר את הסיכויים לסגירת העסקה הגדולה, אחרי החגים כמובן.
5. יצרו מחויבות לתקופת של אחריי החגים – קבעו מועד מדויק לשיחה/פגישה ישר אחריי החג ויצרו מחויבות באופן של תזכורות/זימון ביומנים. שלבו זאת עם שליחת חומרים תועלתיים במייל/ווטס אפ בתקופת ההמתנה ושעשויים לגרות ולעזור לצד השני להבין יותר את השרות/מוצר שלכם.
6. השתמשו בטקטיקת 'הפוך על הפוך' – הפגינו בטחון בעצמכם ובשרות/מוצר המצוין שלכם, "בוא ניפגש רק אחריי החגים, עד אז אין לי זמן…אם זה אקוטי לך אולי אצליח להתפנות…"- תתפלאו לדעת שלפעמים השיטה עובדת.
זכרו שגם אלו המחליטים לדחות לאחריי החגים הם עדיין לקוחות פוטנציאלים, אל תניחו הנחות, הם עשויים להיות הלקוחות שלכם בעתיד, בנו איתם תהליך והשקיעו בהם.
בהצלחה!
למאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך לחץ כאן!
