|
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...
|
ממנהל תפעול מכירות למנהל מכירות אמיתי: המעבר שיקפיץ לכם את הביצועים
בלא מעט חברות וארגונים שאנו מלווים במסגרת תהליכי שיפור ביצועים אנו נתקלים בתופעה החוזרת על עצמה : מנהל המכירות מתפקד כ מנהל תפעול מכירות ,רוב עיסוקו וזמנו בתפעול השוטף של צוות /מחלקת המכירות, במקום לגבש אסטרטגיה, להוביל את צוותי המכירה, ולדחוף קדימה את הביצועים העסקיים.
והתוצאה? מחלקת המכירות הופכת למוקד בקרה ולא למנוע צמיחה. זה בא לידי ביטוי בירידה במוטיבציה, חוסר מעורבות אמיתית בתהליכי המכירה, שחיקת אנשי המכירות והחמצה של הזדמנויות בשוק.
איך מזהים את “מלכודת התפעול”? קל מאוד, אם המנהל המכירות שלכם מקדיש את רוב הזמן שלו לכיבוי שריפות יומיומי, טיפול בבעיות הדורשות טיפול מידי, נמצא תמיד במצב תגובה במקום יוזמה, טיפול יתר על המידה בגבייה ותקלות חוזרות – במקום להתמקד במכירה חדשה, אין במיקוד ביעדים – המטרות אינן ברורות ואינן מפורטות , המדידה אינה אפקטיבית, מיקוד בהסתכלות על התוצאה ופחות על התהליך והדרך.
אז איפה שורש הבעיה?
- בלא מעט מקרים נובע מהגדרת תפקיד לא מדויקת או מעורפלת – ישנן חברות שהתפקיד נוצר “מלמטה” והתפתח אורגנית. אין חזון ניהולי ברור, ולכן המנהל “נופל” לתפעול כי זה מה שנראה הכי דחוף.
- העדר שגרות ניהול מובנות
- ריכוז משימות ועומס יומיומי גבוה
- חוסר ביטחון ניהולי – המנהל עצמו לא בטוח ביכולותיו להוביל, אז הוא “בורח” לתפעול ושם הוא מרגיש בשליטה
- מרגיש מאוים בתוך הצוות ולא יכול באמת להוביל אותו
- למנהל אין את הידע, כישורים והיכולות המספיקים להוביל
- עובד שקודם לדרגת ניהול מכירות ללא ניסיון קודם
איך עושים את המעבר לניהול אסטרטגי אמיתי?
המעבר לא קורה מעצמו, הוא בראש ובאשונה מצריך שינוי גישה אצל המנהל – ההבנה שצריך לשנות הרגלים קיימים, לסגל חדשים ולנהל אחרת בדרך שבה ניתן להגיע לתוצאות טובות יותר. צריך תוכנית ברורה ונחישות לביצוע:
- התחילו בבניית אסטרטגיית מכירות ברורה – פתחו תוכנית מכירות שנתית מפורטת עם יעדים ברורים ללקוחות, תחומים, מגזרים ומוצרים. קבעו אסטרטגיות שונות למוצרים שונים ולשלבים שונים במחזור החיים של הלקוח, מפו ועקבו אחר הזדמנויות בשוק.
צרו מנגנון לאיסוף מידע מהשטח , מהעובדים, מלקוחות ומתחרים.
- הקדישו 50-60% מהזמן לפיתוח האנשים בצוות המכירות – זה הקושי הגדול ביותר עבור מנהלים הרגילים לתפעול. הפסיקו לעקוב אחר מספרים כל היום והתחילו להשקיע בפיתוח מיומנויות הצוות, תנחו אותם ועזרו להם להתמחות בלקוחות ומגזרים ספציפיים.
צאו עם אנשי המכירות שלכם לשטח. הכניסו זאת ליומן ויישמו זאת באופן שוטף.
אתם יכולים להפחית דרמטית את כמות ההתערבויות הנקודתיות על ידי חניכה מתוכננת, בקרה על תהליכי עבודה ושימוש נכון ב-KPI. כך הצוות יהפוך לעצמאי יותר.
- צרו שגרות ניהול קבועות ויעילות והעניקו חופש פעולה לצוות – קבעו פגישות עבודה שבועיות עם אנשי המכירות, עברו איתם על האתגרים וההזדמנויות . קבעו ישיבות צוות שבועיות וסיכומי חודש.
- התמקדו במדדי הצלחה איכותיים – עברו ממדידת “כמה מכרנו” ל-“איך מכרנו”. במקום להסתכל רק על מספר העסקאות והמכירות, עקבו אחר המדדים שבונים בסיס אמיתי להצלחה: איכות הלידים, יחס סגירה, זמן סגירת עסקאות / משך מחזור מכירה, תהליכי פולו אפים, מספר שיחות/פגישות איכותיות ועוד.
המדדים האלה יישקפו לכם הרבה יותר את ביצועים האמיתיים מאשר סכומי מכירה חודשיים.
- פתחו שותפויות אסטרטגיות והובילו מהשטח – בנו קשרים ושיתופי פעולה, פתחו ערוצי הפצה חדשים וזהו הזדמנויות לצמיחה. מנהל המכירות האסטרטגי חייב להיות בקשר ישיר עם לקוחות מרכזיים – לא רק כדי “לסגור עסקה”, אלא כדי ללמוד, לחוות את הצד השני, להבין ולהשפיע על המוצר, התמחור.
חברות המיישמות את המעבר הזה באופן יעיל מייצרות שיפור של עשרות אחוזים בביצועי המכירות
תוך מספר חודשים. אנשי המכירות הופכים עצמאיים יותר, המוטיבציה עולה, והחברה מגיעה לשווקים
ולקוחות חדשים.
מנהלי מכירות אמיתיים לא רק בודקים אם המכירות בוצעו – הם יוצרים את התנאים לכך שהן יקרו שוב,
ובאופן טוב יותר. הם משנים כיוון, מובילים אנשים, לא תהליכים.
אם אתם מזהים גם בארגון שלכם את “מלכודת התפעול” – זה הרגע לעצור, לחשב מסלול מחדש
ולעבור ממקום של תגובה למקום של יוזמה והובלה.
הזמן להפסיק להיות מנהל תפעול ולהתחיל להיות מנהיג מכירות אמיתי – זה המעבר שיקפיץ לכם את הביצועים
בהצלחה!
