המעבר הגדול: איך חברות C2B הכפילו הכנסות עם פעילות B2B  – המדריך המלא

אחד המנכ”לים אמר לנו לאחרונה: 

“אתם ב Game Changer  לא צועקים את זה, אבל פיתוח הפעילות העסקית הנוספת שיצרתם לנו מ B2C לפעילות נוספת של B2B  הגדילה לנו משמעותית את ההכנסות, הרווחיות ולא פחות חשוב – יצרה דרייב מטורף שלי כמנכ”ל ושל העובדים.”

פיתוח פעילות נוספת B2B  הוא לא רק מנוע צמיחה – הוא משנה את כללי המשחק. חברות המצליחות להקים ולבסס פעילות B2B חכמה, בונות לעצמן בסיס הכנסות יציב, רווחי ועמיד לתנודות שוק.

היתרונות בתחום ה B2B ברורים: עסקאות גדולות יותר, הזדמנויות רבות יותר למכירה משלימה ושיעור שימור לקוחות גבוה יותר.

במאמר הזה מיטל הדר מחברת Game Changer  מפרטת למי זה נכון, מהם האתגרים, ואיך עושים את זה – שלב אחר שלב, עם דגשים יישומיים לכל ערוץ פיתוח עסקי.

למי זה מתאים?

• חשוב להבטיח שהמוצר או השירות מבוסס היטב בשוק הפרטי עם תשתיות ויכולות תפעוליות המאפשרות צמיחה ללא פגיעה בבסיס הלקוחות הקיים ויש את התשתית של תהליכים, מערכות ויכולת לתמוך בשירות לקוחות עסקיים.
• הצורך לבחון האם קיימת דרישה אמיתית מצד לקוחות עסקיים שכבר משתמשים במוצר הפרטי
• בידול ויתרון מוצר/שירות גם בשוק העסקי
• מתאים לענפים/סגמנטים מסוימים ובDNA ארגוני המאפשר זאת.

למה זה כל כך משתלם?

• מקסום משאבים קיימים ומינופם לפעילות נוספת
• מחזור חיים עסקי ארוך יותר
• הכנסה גבוהה יותר מכל לקוח מה שבהכרח משפיע על התזרים
• פיזור סיכונים ותלות בסקטור הפרטי

אתגרי הפעילות הנוספת

• לא מספיק להעלות מחיר B2B . יש צורך בשכבת שירות, תמיכה, וניהול מותאמים.
• אסור לכם להזניח את הלקוחות הפרטיים: הם הבסיס, הם השגרירים שלכם .
• יש להבין את מחזור הקנייה העסקי: הרבה יותר בעלי עניין, תומכי ומקבלי החלטות, תהליכי אישור מורכבים, דרישות שונות, קבלת החלטות ארוכה ורציונלית יותר
• האתגר הוא לא “לעבור צד”, אלא לדעת לעבוד במקביל ולבנות אקו סיסטם של ערוצים עסקיים המרחיבים את השוק, מבלי לאבד את היתרון בעולם הצרכני הפרטי

התייחסות לערוצים עסקיים

• משווקים עסקיים: רוכשים מכם בכמויות, ומוכרים הלאה – לעסקים, נקודות מכירה או לקוחות קצה פרטיים
• מפיצים: מפעילים רשתות הפצה, לעיתים עם שירותי ערך מוסף
• שותפים אסטרטגיים: משלבים את המוצר שלכם במוצרים/שירותים שלהם – פיתוח משותף, שיווק משותף, חלוקת רווחים
• שת”פים ומועדונים : מאפשרים גישה ייחודית לקבוצות לקוחות, גם אם הם פרטיים, דרך ערוץ עסקי.
• פעילות ישירה מול חברות וארגונים: מכירה ישירה לחברות, מוסדות, או גופים גדולים.
• תוכניות שותפים / Affiliate Marketing: מודל מבוסס הצלחות

המעבר ל B2B  לא חייב להיות במכירה ישירה לארגונים בלבד. היתרון הוא לדעת לבנות את ערוצי ההפצה, השיווק והשותפויות כך שיתמכו בכל קהל רלוונטי – וימקסמו את הערך העסקי.

דוגמה בינלאומית: Zoom – מפתרון אישי למנוע שיתוף עסקי

Zoom  התחיל בכך שמיקד פעילות ברכישה פרטית של לקוחות קצה פרטיים שהזדקקו לתקשורת וידאו פשוטה ויעילה. המודל הפרמיום אפשר למשתמשים לחוות את היתרונות ולייבא את הפתרון לצוותים שלהם בעבודה .הקלות שבשימוש הפכה את Zoom למועדף הצרכנים במהלך הפנדמיה, וזה בדיוק מה שאפשר להם להתרחב מהר לשוק העסקי. כשהעובדים כבר הכירו את הכלי מהשימוש הביתי, החברות אימצו אותו באופן טבעי.

וכך, התוצאות המרשימות : יותר ממיליון רישיונות Zoom Phone נמכרו לעסקים,  90% מהלקוחות העסקיים מדווחים על איכות שמע טובה יותר מהפתרון הקודם,  הכנסות שנתיות של מיליארדי דולרים מלקוחות עסקיים

אז בואו נבין לעומק ת’כלס מה הם השלבים מעשיים להקמת פעילות B2B – צעד אחר צעד

 שלב 1: מיפוי הפוטנציאל והערוצים 

• נתחו את קהל הלקוחות הקיים: אילו פלחים כבר רוכשים מכם דרך ערוצים עסקיים?
• זהו משווקים, מפיצים, נקודות מכירה, שותפים קיימים – ובדקו מה הפוטנציאל העסקי בכל ערוץ.
• הבינו מי מהערוצים העסקיים מוכר גם ללקוחות פרטיים, ומי פונה לארגונים בלבד.
• שאלו: האם יש ערוץ עסקי שיכול להרחיב את קהל היעד (למשל, משווק שמוכר גם לארגונים וגם ללקוחות קצה)?

 שלב 2: הגדרת הערך העסקי והתאמת המוצר 

• בחנו אילו צרכים עסקיים המוצר שלכם פותר – לא רק לארגונים, אלא גם לערוצים עסקיים המוכרים ללקוחות פרטיים.
• התאימו את המוצר, השירות והתמיכה לצרכים של ערוץ ההפצה (למשל: הדרכות למשווקים, חבילות מיוחדות למפיצים, כלים שיווקיים למועדונים).
• בנו הצעות ערך שונות לכל ערוץ: מה יגרום למשווק/מפיץ לבחור בכם? מה יקל עליו למכור הלאה?

 שלב 3: פיילוט מבוקר עם ערוצים עסקיים 

• התחילו עם הערוצים העסקיים שכבר יש לכם קשר טוב איתם.
• בצעו פיילוט עם אלו המוכרים גם לפרטי וגם לארגוני – ובחנו פידבק, בדקו מה עובד, מה דורש שיפור ואיפה קיים הפוטנציאל האמיתי

שלב 4: בניית צוות ויכולות תומכות 

• הקימו צוות B2B המבין את הדינמיקה של עבודה עם ערוצים עסקיים ולא בהכרח רק מכירה ישירה לארגונים
• הכשירו את המשווקים/מפיצים/שותפים – תנו להם כלים, חומרים, הדרכות ותמיכה שוטפת
• הגדירו תהליכי עבודה ברורים מי אחראי על קשרי ערוץ, מי על תמיכה, מי על שימור
• גייסו אנשי מכירות שמבינים לקוחות עסקיים – כאלו עם הדנא הנכון
• התאימו את המוצר לדרישות ארגוניות: הרשאות, אבטחה, אינטגרציות, דוחות
• בנו תוכניות תגמול ותמרוץ מותאמות לערוצים העסקיים

 שלב 5: הרחבת פעילות ומדידה לפי ערוצים 

• לאחר ביסוס ההצלחות הראשוניות הרחיבו את הפעילות לערוצים עסקיים נוספים, בהתאם למה שעובד.
• מדדו הצלחה לפי כל ערוץ
• התאימו את האסטרטגיה לכל ערוץ: יש ערוצים הדורשים יותר תמיכה, יש כאלו הדורשים יותר השקעה שיווקית
• המשיכו לבדוק האם יש ערוצים עסקיים חדשים היכולים להרחיב את קהל הלקוחות (למשל: מועדונים, קהילות, פלטפורמות דיגיטליות).

לא כל חברה יכולה או צריכה לעשות את המעבר הזה. בנוסף, זה מצריך משאבים ותקציבים לא מעטים, שינוי תרבותי ארגוני ואומץ לקחת סיכונים.   צריך לעשות זאת בחכמה וביעילות.

נקודה חשובה בהוספת פעילות עסקית היא  -בחינת הקניבלזציה בין הפעילויות העסקיות ובין הערוצים,  במקומות שזה קורה העריכו באמצעות מודלי עלות מול תועלת וסיכוי מול סיכון וגבשו אסטרטגיה עסקית מותאמת מטרות ויעדים.

רוצים לבדוק איך החברה שלכם יכולה לבנות פעילות B2B מצליחה? 

אני מזמינה אותך לפגישת ייעוץ ללא עלות, בה נבחן יחד את הפוטנציאל לבחינת מעבר מושכל לB2B.