תהליך קליטה והכשרת אנשי מכירות בארגון עסקי

קליטה והכשרת איש מכירות בארגון עסקי

קליטת והכשרת אנשי מכירות (שטח, פרונטליים) היא לא פעולה טכנית – היא מהלך אסטרטגי המשפיע ישירות על התוצאות העסקיות שלכם. גם איש המכירות המוכשר ביותר זקוק להכוונה, חיבור לצוות והיכרות עם התרבות הארגונית, אחרת פוטנציאל המכירה שלו יישחק במהירות.

בכדי להצליח בתהליך ההכשרה והחיבור המיטיב יש צורך לבסס ולהטמיע 5 פרמטרים בתהליך:

• קליטה הדרגתית – חיבור לצוות, השתלבות בתרבות הארגונית ויצירת תחושת שייכות.
• הכשרה מקצועית – היכרות עם מוצרים, שירותים, מערכות CRM ותהליכי העבודה.
• ליווי בשטח – חונכות צמודה בחודשים הראשונים כדי לא “לזרוק למים”.
• תרגולים מציאותיים – סימולציות שיחה, פגישות מודרכות, משוב מתמשך.
• ניסיון ופרקטיקה יישומית – התנסות מבוקרת במכירה אמיתית לצד מנהל/חונך.

כך,  אנו ב Game Changer מיישמים את הפרמטרים בללו בלא מעט חברות באמצעות מודל ייחודי ובלעדי שלנו:  מולד 4 שלבים (180-90-30-7) או בשמו המקצועי  –  Path to Training, Teaming & Growth  TTG

המודל בנוי על ציר זמן ברור בן 4 שלבים: 7 ימים, 30 ימים, 3 חודשים, חצי שנה. בכל שלב יש מטרה, פעולות נדרשות, מדדי הצלחה (KPI) והתאמות לסוג המכירה. להלן דוגמה מותאמת לאנשי מכירות שטח:

שלב 1 : 7 הימים הראשונים

מטרה: חוויית קליטה חיובית, בסיס ידע ראשוני.

פעולות:

• קבלת פנים אישית על ידי המנהל הישיר.
• היכרות עם הארגון, הערכים והחזון.
• הגדרת ציפיות ברורה: אחריות, תחומי פעולה, יעדים ראשוניים.
• מתן ערכת קליטה: חומרי הדרכה, קטלוג, נהלים.
• חפיפה צמודה עם איש מכירות ותיק ונסיעות משותפות.
• קשר יומי עם מנהל ישיר ופגישת משוב מסכם שבועי.

שלב 2 : 30 הימים הראשונים

מטרה: מעבר מלמידה פסיבית להתנסות מבוקרת.

פעולות:

• המשך יציאות עם חונך, עם השתתפות פעילה.
• סימולציות מכירה והתמודדות עם התנגדויות.
• ביצוע פגישות ראשונות מול לקוחות בליווי.
• קביעת יעדי פעילות שבועיים (ביקורים, הצעות מחיר).
• פידבק אישי קבוע מהמנהל הישיר.
• השתלבות מלאה בצוות – ישיבות, פרויקטים קטנים, חשיפה להצלחות.
• הכרות מחלקות, ממשקים וגורמים פנים ארגונים
• פגישת סיכום שבועית פרונטלית עם מנהל ישיר

שלב 3 : שלושת החודשים הראשונים

מטרה: מעבר לעצמאות מקצועית והשגת תוצאות ראשוניות.

פעולות:

• אחריות על תחום/טריטוריה מצומצמת.
• ניהול פגישות מלאות ללא ליווי.
• עמידה ביעדי תוצאה ראשוניים (עסקאות, לקוחות חדשים).
• השתתפות בהדרכות מתקדמות: ניהול מו”מ, טכניקות סגירה.
• שיחות הערכה דו-שבועיות עם המנהל.
• שיתוף ידע עם עמיתים חדשים וחיבור למחלקות נוספות.
• יציאה לשטח עם מנהל ישיר אחת ל 10 ימים
• יום עבודה עם סוכן – הכרות אופי וצורת עבודה של סוכן קולגה בצוות

שלב 4 : חצי שנה

מטרה: מיצוב כאיש מכירות עצמאי ואפקטיבי.

פעולות:

• אחריות מלאה על תחום/טריטוריה רחבה יותר
• ניהול לקוחות אסטרטגיים
• עמידה מלאה ביעדי מכירות כמותיים ואיכותיים
• הובלת יוזמות פנימיות
• בניית תוכנית צמיחה אישית (מיקוד במכירות אסטרטגיות או קידום לתפקיד ניהולי)
• פעולות ניהוליות ליצירת מוטיבציה ושימור
• יציאה לשטח עם מנהל ישיר אחת לשבועיים

הכשרה מוצלחת היא רק חצי מהסיפור. כדי לשמר את אנשי המכירות לאורך זמן יש צורך ב:

• מודל תגמול הוגן ושאפתני – אפשרות להרוויח בהתאם לתוצאות, ללא תקרה מלאכותית.
• משוב שוטף – לא פעם בשנה, אלא אחת לחודש לפחות.
• פיתוח והתפתחות מקצועית – קורסים, הכשרות, סדנאות.
• תחושת שייכות – שיתוף בהחלטות, הכרה בהישגים, יצירת גאוות יחידה.

יתרונות המודל

• מייצר מסלול ברור מרגע הקליטה ועד להפיכתו לעצמאי.
• בקרה ומדידה רציפה בכל שלב.
• שילוב בין היבט מקצועי (מיומנויות מכירה) לבין היבט תרבותי (שייכות לארגון).
• פיתוח דור אנשי מכירות מחויב, מקצועי ומכוון תוצאות.

כאשר תהליך הקליטה וההכשרה מתוכנן ומנוהל כמהלך אסטרטגי – הארגון מרוויח איש מכירות עצמאי, מחויב ובעל יכולת לייצר תוצאות מהר יותר ולשמור עליהן לאורך זמן.

בהצלחה!