| הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... |
אחד הדברים היותר מאתגרים שאנו עושים לקראת סיום הרבעון ה-3 ותחילתו של הרבעון ה-4 וכמה רגעים לפני שמתחילים לתכנן ולקבוע את תכניות העבודה והתקציבים לשנת הפעילות הבאה, הוא להציג בפני מנהלים בכירים, מנכ”לים וסמנכ”לים בחברות ובארגונים כלי עבודה פשוט ויעיל שמחדד ועושה סדר בזמן הנכון.
מהו הכלי?
בנק 90 השאלות
“בנק 90 השאלות” הוא כלי המאפשר לכל מנכ”ל, בעלים, מנהל בכיר בארגון לעצור ולשאול את עצמו – האם אתם באמת מכירים את מה שקורה במכירות, שיווק וניהול אצלכם? האם אתם ממקסמים תהליכים ומשאב אנושי בכדי להגיע לתוצאות טובות יותר? כמה אתם באמת מעורבים ויודעים? האם לפני קביעה וסגירת התוכנית השנתית הקרובה תעצרו רגע ותשאלו את עצמכם מה צריך לעשות הפעם שונה או בנוסף?
לא מעט מהשאלות בבנק מחדדות את הצורך שלנו כמנהלים להסתכל גם על הדרך ולא רק על התוצאה. בניסיון לערער מקובעות ולדרוש התפתחות וחדשנות (הרי אנחנו כבר בסוף 2021) ראו מה גם אתם יכולים לעשות ולבצע בכדי שהפעילות שלכם תייצר תפוקות גבוהות וארוכות יותר לאורך זמן.
אל תפחדו לאתגר את המנהלים שלכם ולשתף גם אותם בכלי הזה. תנו להם לחשוב קדימה!
צאו מהמקובעות ותתחילו לחשוב רחב ועמוק יותר! תתמסרו לעובדות ולא לתחושות, נסו לערער ולשפר תהליכים קיימים או כאלו שפשוט לא היו קיימים עד כה.
כמובן שיש עוד לא מעט שאלות רלוונטיות, ריכזנו את העיקריים שבהן!
אז בואו נצלול, בהצלחה.
הסתכלות במאקרו
1. מהו צפי הגידול במכירות/ הכנסות שלכם לשנה הבאה?
2. האם יש לכם תכנית חומש בכל הקשור למכירות ל 3 עד 5 השנים הקרובות?
3. ממה אתם מרוצים כיום במכירות?
4. ממה אתם לא מרוצים?
5. האם אתם יודעים בוודאות מהו הפוטנציאל המכירתי שלכם בארגון?
6. כמה כסף באמת שוכב לכם על הרצפה ולא הרמתם אותו עד כה?
7. אילו פעולות (והאם מספיק) נעשות בכדי להרים את הכסף שעל הרצפה?
8. כמה עולה לארגון שלכם לגייס לקוח חדש?
9. כמה הייתם רוצה להוזיל את עלויות גיוס לקוח שלכם?
10. מה הוא יחס ההמרה שלכם מליד נכנס לסגירה?
מחלקת המכירות
11. מה הן החוזקות של מחלקת המכירות שלכם?
12. מה הן החולשות של מחלקת המכירות שלכם?
13. מה הם ההזדמנויות /איומים של מחלקת המכירות שלכם?
14. האם אתם מרוצים ממנהל המכירות שלכם? מנהל המוקד?
15. האם מודל התגמול של מנהל המכירות מהווה תמריץ מיטבי עבורו?
16. אלו אנשי מכירות אינם מספקים את הסחורה כבר לאורך זמן? האם יש סיבה אמתית?
17. האם מודל התגמול מהווה תמריץ אמיתי ומיטבי לאנשי המכירות?
ניהול מכירות
18. כמה מאנשי המכירות שלכם עמדו ביעדי המכירות ב2020?
19. כמה מהם עומדים כיום ביעד המצטבר שלהם מתחילת השנה?
20. האם בדקתם שיעדי המכירות שלכם ראליים?
21. האם אתם כארגון עומדים ביעדים החודשים והשנתיים?
22. האם אתם מודדים את אנשי המכירות שלכם גם ביעדים איכותיים?
23. אילו יעדים איכותיים חשובים לכם ואותם אתם מודדים או רוצים למדוד?
24. האם ואיך אתם מבקרים את אנשי המכירות שלכם בשוטף?
25. האם אתם מבצעים חשיבה משותפת עם אנשי המכירות או לחוד?
26. איך אתם מנתחים, האם מההצלחות או מהכישלונות?
27. האם ואיזה תכנית עבודה יש למערך המכירות שלכם?
28. האם תכנית המכירות שלכם נושמת/דינמית?
29. מה קורה שאתם לא עומדים ביעד החודשי שלכם?
30. אילו פעולות וכלים אתם מעניקים למחלקת המכירות לעמוד ביעדים?
31. האם יש לכם תכנית סדורה לגיוס, הכשרה ופיתוח אנשי המכירות שלכם?
32. מה הם אמצעי המדידה שלכם בשוטף, אילו דוחות, דשבורדים?
33. באילו מדדי KPI אתם משתמשים ואילו חסרים לכם?
34. האם אתם משתמשים באוטומאציות חכמות בתהליכי המכירה שלכם?
35. האם אתם מבצעים חזרה ללידים עבר ומנסים להחיות אותם בשוטף?
הלקוחות שלכם
36. כמה אינטראקציות בממוצע אתם מבצעים עם הלקוח בכדי לסגור עסקה?
37. כמה לקוחות נוטשים אתכם בממוצע בשנה?
38. האם יש לכם מנגנון התראת נטישת לקוחות?
39. מה הם תהליכי השימור שאתם מבצעים לשמר לקוחות שמעוניינים לעזוב?
40. כמה ומי הם הלקוחות שהפסיקו לרכוש בחצי השנה האחרונה?
41. כמה לקוחות פוטנציאלים פנו אליכם בשנה האחרונה ולא נענו כלל?
42.אילו לקוחות קנו אצלכם באופן חד פעמי?
43.למי מלקוחות אלו ניתן להגדיל מכירה?
44. מתי נתתם ללקוחות הקבועים שלך להבין שהם השגרירים שלכם?
45. ומתי הגדרתם וקבעתם תהליך שיקדם את הרעיון?
אנשי המכירות שלכם
46. האם קיימת תחלופה גבוהה בקרב אנשי המכירות שלכם ?
47. האם יש לכם תכנית סדורה לשימור אנשי המכירות שלכם?
48. אילו פעולות ננקטות בכדי לשמר מוטיבציה גבוהה בצוות המכירות שלכם?
49. איך אתם מניעים את אנשי המכירות בתקופות חלשות ומאתגרות?
50. מתי בפעם האחרונה הענקתם לצוות המכירות שלכם זריקת תמריץ?
51. מתי בפעם האחרונה ביצעתם בארגון ריענון, חידוד והדרכת מכירות?
52. איך אתם יודעים למדוד הן כמותית והן איכותית את אנשי ומערך המכירות?
53. מה אתם עושים היום בכדי להגדיל את יחס ההמרה לסגירה?
54.איך אתם יודעים שמערך המכירות מייצר את התוצאות הטובות ביותר?
המנהלים בארגון
55. אילו פעולות אתם נוקטים בכדי לשפר ולפתח את המנהלים שלכם?
56. האם יש לכם תכנית פיתוח מנהלים בארגון?
57. האם אתם מודדים את התקדמות והתפתחות המנהלים שלכם בארגון?
58. האם אתם מעודדים עבודה בממשקים?
שיווק ופרסום
59. האם יש אסטרטגיה שיווקית סדורה לארגון שלכם?
60. מתי בפעם האחרונה ביצעתם חשיבה מעמיקה על האסטרטגיה השיווקית?
61. האם אנשי השיווק שלכם מספיק מקצועיים בכדי להוביל ולעמוד באתגרים של השנה הקרובה?
62. מהי עלות ההרכשה השיווקית שלכם?
63. כיצד ניתן להוזיל את עלות ההרכשה בלפחות ב 10% ואף יותר?
64. האם הלידים שלכם מספיק איכותיים ומטופלים כראוי על ידי מחלקת המכירות שלכם?
65. האם ביצעתם התאמה עסקית בתחומי המכירות והשיווק לתקופת פוסט קורונה?
65. האם אתם נמצאים בכל ערוצי הפרסום הרלוונטיים לכם?
66. האם מקסמתם את שיתופי הפעולה שלכם עד תום?
67. איך מתבצע חלוקת תקציב השיווק שלכם? מה הקריטריונים שאתם קובעים והאם נדרש שינוי?
68. אילו ערוצי שיווק ופרסום נמצאים היום בתוך התקציב ומה המדד לחלוקה הפנימית?
69. אילו ערוצים הם הממירים ביותר לסגירות ועסקאות?
70. אילו ערוצים הם הפחות ממרים ומה יש לעשות בשביל להגדיל את יחס ההמרה מהם?
71. האם אתם מבצעים ריענון שוטף של הקריאייטיב, מסרים פרסומיים?
72. האם שיווק באמצעות תוכן וידאו מקבלים אצלכם מספיק תשומת לב?
73. האם מחלקת השיווק שלכם מקבלת פידבק מהמכירות לגבי טיב הלידים, הפרסום שהיא מייצרת? האם ישנו שיתוף פעולה פורה בין מחלקות המכירות לשיווק?
74. האם אתם מרוצים מספקים חיצוניים שעובדים אתכם בשיווק ובפרסום?
75. איך אתם מודדים אותם בשוטף? מה המדדים? האם יש צורך לשנות אותם?
76. האם מתבצעת חשיבה משותפת של השיווק והמכירות בשיפור ביצועים?
77. מה הייתם רוצים לשנות בשיווק כבר היום?
בקרה ומערכות תומכות
78. איך אתם מבקרים את עצמכם?
79. כל כמה זמן אתם מבצעים בקרת תחקירים?
80. מתי בפעם האחרונה ערכתם שולחן עגול עם מחלקת המכירות והשיווק?
81. מתי בפעם האחרונה השדרה הניהולית קיבלה פידבק מסודר ממחלקת המכירות על עבודת הממשקים בארגון?
82. מתי בפעם האחרונה קיבלתם פידבק מסודר ממחלקת המכירות לגבי טיב ואיכות המוצר/שרות ?
83. האם אתם מפעילים לקוח סמוי בשוטף?
84. האם אתם מבצעים סקרים שוטפים למול לקוחות פעילים/לקוחות שנטשו/לקוחות שלא סגרו?
85. באיזה תדירות אתם מבצעים לקוח סמוי למתחרים שלכם?
86. האם נהוג אצלכם שהשדרה הניהולית יורדת וחווה את רצפת המכירה מעת לעת?
87. האם אתם מנתחים שיחות או/ו משתתפים בפגישות מכירה?
88. איך אתם מנתחים את תפוקת המשאב האנושי ובאילו מדדים?
89. האם אתם מרוצים מהמערכות התומכות שלכם – CRM וטלפוניה?
90. האם הם משרתים בצורה מיטבית את המכירות, ניהול לקוחות והשיווק?
למאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך לחץ כאן
