שתפו את האתר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

 

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר את המאזן בישורת הסופית– מנכ"לים, מנהלי מכירות ומערך המכירות מנסים ללחוץ על הגז ככל שניתן, לשפר תוצאות ולהגדיל את ההכנסות.

החשיבות לסגור את השנה העסקית בצורה הטובה ביותר היא גבוהה אבל לא פחות מכך חשוב לפתוח את השנה העסקית החדשה בצורה החזקה ביותר או כמו שאמר קרמבו בסרט "מבצע סבתא" – " להתחיל הכי חזק שלך ולאט לאט להגביר את הקצב".

פתיחה של שנה חדשה מעניקה רוח ומשוב גבי חשוב להמשך הדרך- לארגון, למערך המכירות ואנשי המכירות. איש מכירות הפותח את השנה/חודש בצורה טובה מקבל ומאמץ לעצמו בטחון ואנרגיה גבוהה המאפשרים לו להמשיך לעבוד בדרייב וברצף גבוה לאורך זמן.

אנחנו ב Marketing Solutions טוענים שסיום חזק הוא הכרחי, יחד עם זאת פתיחה מכירתית ממוקדת חזקה בתחילת שנה, היא לא פחות הכרחית ולעתים אף יותר.
ישנה נקודה חשובה שצריך להתייחס אליה ברצינות – אנשי ונציגי מכירות אינם רובוטים! השחיקה, ירידת המתח הם בגדר מצב טבעי, קשה מאוד למשוך את מערך המכירות בביצועים אופטימליים לאורך זמן, בלי להוריד קצת את "הרגל מהגז" ,ולהתכונן לסיבוב הבא.

פתיחה חלשה עשויה לייצר אפקט רע לאורך זמן, פער בעמידה ביעדי המכירות, שעשוי להיסחב עד סוף הרבעון הראשון ולעיתים אף יותר, פער שצריך לרדוף ולהשלים אותו לאורך תקופה ארוכה, דבר משבש את התכניות השוטפות של מערך המכירות.

אז ראשית צריך לנהוג בהגיון בריא, אין לוותר על סגירת שנה חזקה, יחד עם ובמקביל יש לשלב גם פתיחת טובה חודש ינואר.

אז מה ואיך עושים

ראשית מגדירים תקופת זמן של חודש: מ 15.12 ועד 15.1  זהו החודש (הלא קלנדרי) החשוב ביותר של השנה יותר מכל חודש קלנדרי אחר. וזאת בגלל כל הדברים שסקרנו לעיל.

התחלתם מאוחר? לא נורא, גם פרק זמן של 3 שבועות הוא אפקטיבי. התחילו עכשיו!

מגדירים את החודש הזה כחודש "בליץ" במכירות, מגדירים את המטרה בצורה ברורה –

מקסום פעילות והגדלת מכירות לקראת סוף השנה ותחילת שנה עסקית . אסור לשכוח להגדיר גם את התוצרים שאנו רוצים לקבל בסיום התכנית. 

התוצרים בתכנית

בסיס התכנית הוא התייחסות בשני מישורים עיקריים: התכנית חייבת להניע הן את הלקוחות הפוטנציאלים (והקיימים) והן את מערך המכירות. צריך לעשות ולתת הרבה מעבר לשוטף.

בתכנית הנעה למערך המכירות תגדירו יעדים לצוות, יעדים אישיים ברמה פרטנית
(השתמשו לצורך כך במודל השימושי – SMART) , מקדו אותם סביב היעדים, תוך כדי תנועה והניעו אותם במשובים חיוביים, פרסים ותגמולים במהלך התכנית ובסיומה.

תייצרו מחויבות ורמת אנרגיה גבוהה בקרב כל אחד מצוות מערך המכירות.
את ההנעה האמיתית, מעבר למשוב והפידבק הבין אישי, הוא באמצעות מסגרת מבצע תחרות למערך המכירות. שלבו זאת עם תגמול על פי עמידה ביעדים צוותים ויעדים אישיים.
שקפו להם בתחילת הדרך ובמהלכה ברמה יומית את היעדים.

תנו להם להתאמץ לאורך עם תגמול מפצה בסופו. תנו לכמה שיותר אנשים ליהנות מהפיצוי.

עודדו והניעו אותם גם במסגרת תכנית הנעות יומית

העניקו פרסים ותגמול על עמידה במספר מכירות/כמות יומי ברמה פרטנית וברמה צוותית. לא צריך תקציב הנעות ענק בשביל לעשות WOW –
תשאלו את אותו מנהל מוקד מכירות שב 300 ₪ תקציב הנעות חודשי הצליח לסחוף אחריו 15 נציגי מכירה באמצעות חלוקה של 60 כרטיסי חיש גד ( בעלות של 5 ₪) תוך כדי תנועה.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

מסרים עיקריים:

עם תחילת התכנית ותוך כדי בשוטף, אל תשכחו לחדד בקרב צוות המכירות מסרים עיקריים בתהליך המכירה המתמקדים ב 4 נושאים עיקריים:

  • יתרונות בולטים של המוצר והתועלות עבור הלקוח

  • טיפול בהתנגדויות עיקריות

  • טקטיקות לסגירת עסקה

  • סגירת פערי ידע מקצועיים

בתכנית ההנעה ללקוחות פנו ללקוחות פוטנציאלים חדשים, אם זה דרך לידים חדשים או באמצעות פניה יזומה ללקוחות שעדיין לא עובדים עמכם. דווקא בתקופה זו תפנו גם ללקוחות קיימים, תבנו תכנית להגדלת המכירה (אפסייל) ושילוב מוצרים/שירותים נוספים (קרוסל) היכן שניתן.

בפנייה לכל סוג לקוח העניקו אינסנטיב שיווקי, תנאי תשלום נוחים, מבצעי מחיר ומוצר, הנחה על מחיר. השתמשו בכל כלי שיכול לעזור לכם להגדיל מכירה ויחד עם זאת השתדלו לא לפגוע ברווחיות המוצר/שרות.

ניהול התכנית

הניהול של התכנית הוא מכריע, מנהל המכירות חייב להתפנות מעיסוקיו ולהתמקד בניהול ישיר של המכירה.
זה אומר- פחות תכנון , פחות ממשקים, יותר התמקדות בצוות, פחות התעסקות בדברים לא דחופים,
פשוט לפנות זמן לניהול ממוקד של היעדים והעובדים.

תפקידו של סמנכ"ל המכירות/ מנהל מכירות של החברה בחודש הזה הוא אחד – לוודא שהבליץ הזה מנוהל (ולא מתנהל) ,ולהביא את התוצאות המיוחלות,

כל השאר אינו רלוונטי. תניעו אותם כל הזמן, הצטרפו אליהם במוקדים, בפגישות בשטח, היו נוכחים בתוך מערך המכירות, צרפו גם את השדרה הניהולית, כך שהתגייסות של כולם תחדד ותדגיש את החשיבות הגבוהה של התכנית .

התמקדו ביעדים מספריים וכמותיים בשילוב של יעדי משנה (אל תזניחו אותם! הם האמצעי שלכם להגיע ליעד הסופי) כגון: ניסיונות התקשרות ושיחות שבוצעו, מספר פגישות שתואמו, פגישות שהתקיימו בפועל, שיחות מכירה שהתקיימו בפועל והצעות שניתנו….

בתקופה הזו נדרש למקד אנשי ונציגי המכירות להתעסק אך ורק במכירות נטו, פנו אותם ממשימות תומכות אחרות, האריכו את שעות הפעילות ברמה יומית, השתדלו בתקופה זו לעבות גם את ימי שישי ( תתפלאו לדעת כמה פוטנציאל יש ב-5 שעות עבודה ביום הזה בלבד), ארגנו יום מרתון מכירות אחד לפחות עם השתתפות של כלל הנוגעים במכירה וגם אלו שתומכים בה.

היעזרו

בתדריך/ישיבת בוקר כאמצעי מיקוד יומי, שתפו את הצוות בתוצאות, בהצלחות (שיחה טובה שנסגרה במכירה או פגישה מוצלחת אצל לקוח) ,
תנו בכל יום ערך מקצועי מוסף אחד הקשור לתהליך המכירה תגרמו לכך שהאנרגיה בצוות גבוהה לאורך כל התכנית , תתחברו אליהם ותניעו אותם כל הזמן, ואל תשכחו לבקר לאורך כל הדרך באמצעות דוחות ובאמצעים ישירים ( משובים, פ.ע , שיחות )

בחברות וארגונים בהם הפעילות היא בעיקר באמצעות פעילות לידים נכנסים יש להגדיל את תקציב ולהגדיר תחילת שנה תקציבית ב 15.12 .הניסיון מצביע בלא מעט מקרים על סיום התקציב השיווקי כבר מספר שבועות לפני סיום השנה…

אם אין לכם מספיק חומר גלם (לידים) תייצרו חומר ממה שכבר נמצא אצלכם – תתפלאו לדעת כמה חומר גלם משובח שוכב לכם על הרצפה ורק צריך להתכופף בשביל להרימו.

לידים פסולים

עכשיו זה הזמן להחזיר לשולחן את אותם לידים שנפסלו בעבר מסיבות שונות ומגוונות, ללידים אלו שהופסדו כבר אין עלות הרכשה שיווקית ולפיכך ניתן להעניק להם העמקה בהנחה במחיר ועדיין להרוויח.

רכזו את כל הלידים, הלקוחות פוטנציאלים מהשנה האחרונה/חודשים אחרונים, שנפסלו בגלל בעיית מחיר וקבעו רמת הנחה כזו שתהיה מספיק אטרקטיבית עבורם. תציגו ותמנפו זאת כמבצע סוף/תחילת שנה מתוחם בזמן.

רכזו הפסדי לידים מסיבות שבשליטתכם כגון "חוסר הענות" ודרשו לייצר סביבם ההתקשרויות מאסיביים, אל תשכחו להתאים תסריט שיחה מנצח.

מה שבטוח זה להיות מוכן לכל דבר.

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים בארגון

פיתוח מנהלים בארגון

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
השיטות המובילות של מאמן מכירות

השיטות המובילות של מאמן מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…
התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

מה הן השאלות שצריך לשאול את עצמכם בהכנת התוכנית העסקית שלכם? אריק יואן הגיע לארה"ב…
הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות הנה מטרה מרכזית  בכל מערך מכירה טלפוני. אחד האתגרים היותר גדולים…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

על אף כלי השיווק הרבים והמגוונים הקיימים היום בשוק, השיווק הטלפוני עוד חי ובועט. הפנייה…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM היא מצרך חובה לכל ארגון. השוק כיום מוצף בפתרונות תוכנה מוצלחים יותר ופחות…
כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

תחום הביג דאטה השתלט על העולם בסערה. כיום, כשכמות הנתונים שארגונים נדרשים לנהל גוברת מיום…
מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

אז בנית תוכנית שיווק מקצועית ויעילה וגייסת צוות מכירות מנצח. השאלה המכרעת, אמנם, היא אם…
כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כמה פעמים ראית קמפיין שיווקי מדהים וחשבת לעצמך, "וואו, איך אני לא חשבתי על זה?".…
ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

כיום יותר מאי פעם, מתוודעים מנהלים בכירים בארגונים לחשיבות האקוטית של ייעול תהליכי העבודה. לעתים,…
ייעוץ מכירות  - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

ייעוץ מכירות - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

מהו ייעוץ מכירות ומהם הנושאים המטופלים בתחום ייעוץ מכירות? כיצד מנהלים צוות מכירות בצורה המיטבית…
חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

מהו ייעוץ אסטרטגי? למי הוא מיועד? מהו ההבדל בין ייעוץ ארגוני לייעוץ אסטרטגי וכיצד תוכלו…
יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

מהי אסטרטגיה שיווקית ? למי היא נחוצה? מהם השירותים המקצועיים המוצעים לכם על ידי יועץ…
אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן