איך מגדילים הכנסה:
בליץ סוף שנה-תחילת שנה
תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר את המאזן בישורת הסופית– מנכ"לים, מנהלי מכירות ומערך המכירות מנסים ללחוץ על הגז ככל שניתן, לשפר תוצאות ולהגדיל את ההכנסות.
החשיבות לסגור את השנה העסקית בצורה הטובה ביותר היא גבוהה אבל לא פחות מכך חשוב לפתוח את השנה העסקית החדשה בצורה החזקה ביותר או כמו שאמר קרמבו בסרט "מבצע סבתא" – " להתחיל הכי חזק שלך ולאט לאט להגביר את הקצב".
פתיחה של שנה חדשה מעניקה רוח ומשוב גבי חשוב להמשך הדרך- לארגון, למערך המכירות ואנשי המכירות. איש מכירות הפותח את השנה/חודש בצורה טובה מקבל ומאמץ לעצמו בטחון ואנרגיה גבוהה המאפשרים לו להמשיך לעבוד בדרייב וברצף גבוה לאורך זמן.
אנחנו ב Game Changer מקבוצת marketing solutions טוענים שסיום חזק הוא הכרחי, יחד עם זאת פתיחה מכירתית ממוקדת חזקה בתחילת שנה, היא לא פחות הכרחית ולעתים אף יותר.
ישנה נקודה חשובה שצריך להתייחס אליה ברצינות – אנשי ונציגי מכירות אינם רובוטים! השחיקה, ירידת המתח הם בגדר מצב טבעי, קשה מאוד למשוך את מערך המכירות בביצועים אופטימליים לאורך זמן, בלי להוריד קצת את "הרגל מהגז" ,ולהתכונן לסיבוב הבא.
פתיחה חלשה עשויה לייצר אפקט רע לאורך זמן, פער בעמידה ביעדי המכירות, שעשוי להיסחב עד סוף הרבעון הראשון ולעיתים אף יותר, פער שצריך לרדוף ולהשלים אותו לאורך תקופה ארוכה, דבר משבש את התכניות השוטפות של מערך המכירות.
אז ראשית צריך לנהוג בהגיון בריא, אין לוותר על סגירת שנה חזקה, יחד עם ובמקביל יש לשלב גם פתיחת טובה חודש ינואר.
אז מה ואיך עושים
ראשית מגדירים תקופת זמן של חודש: מ 15.12 ועד 15.1 זהו החודש (הלא קלנדרי) החשוב ביותר של השנה יותר מכל חודש קלנדרי אחר. וזאת בגלל כל הדברים שסקרנו לעיל.
התחלתם מאוחר? לא נורא, גם פרק זמן של 3 שבועות הוא אפקטיבי. התחילו עכשיו!
מגדירים את החודש הזה כחודש "בליץ" במכירות, מגדירים את המטרה בצורה ברורה –
מקסום פעילות והגדלת מכירות לקראת סוף השנה ותחילת שנה עסקית . אסור לשכוח להגדיר גם את התוצרים שאנו רוצים לקבל בסיום התכנית.
התוצרים בתכנית "איך להגדיל הכנסה"
בסיס התכנית הוא התייחסות בשני מישורים עיקריים: התכנית חייבת להניע הן את הלקוחות הפוטנציאלים (והקיימים) והן את מערך המכירות. צריך לעשות ולתת הרבה מעבר לשוטף.
בתכנית הנעה למערך המכירות תגדירו יעדים לצוות, יעדים אישיים ברמה פרטנית
(השתמשו לצורך כך במודל השימושי – SMART) , מקדו אותם סביב היעדים, תוך כדי תנועה והניעו אותם במשובים חיוביים, פרסים ותגמולים במהלך התכנית ובסיומה.
תייצרו מחויבות ורמת אנרגיה גבוהה בקרב כל אחד מצוות מערך המכירות.
את ההנעה האמיתית, מעבר למשוב והפידבק הבין אישי, הוא באמצעות מסגרת מבצע תחרות למערך המכירות. שלבו זאת עם תגמול על פי עמידה ביעדים צוותים ויעדים אישיים.
שקפו להם בתחילת הדרך ובמהלכה ברמה יומית את היעדים.
תנו להם להתאמץ לאורך עם תגמול מפצה בסופו. תנו לכמה שיותר אנשים ליהנות מהפיצוי.
עודדו והניעו אותם גם במסגרת תכנית הנעות יומית
העניקו פרסים ותגמול על עמידה במספר מכירות/כמות יומי ברמה פרטנית וברמה צוותית. לא צריך תקציב הנעות ענק בשביל לעשות WOW –
תשאלו את אותו מנהל מוקד מכירות שב 300 ₪ תקציב הנעות חודשי הצליח לסחוף אחריו 15 נציגי מכירה באמצעות חלוקה של 60 כרטיסי חיש גד ( בעלות של 5 ₪) תוך כדי תנועה.
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מסרים עיקריים:
עם תחילת התכנית להגדלת מכירות ותוך כדי בשוטף, אל תשכחו לחדד בקרב צוות המכירות מסרים עיקריים בתהליך המכירה המתמקדים ב 4 נושאים עיקריים:
יתרונות בולטים של המוצר והתועלות עבור הלקוח
טיפול בהתנגדויות עיקריות
טקטיקות לסגירת עסקה
סגירת פערי ידע מקצועיים
בתכנית ההנעה ללקוחות פנו ללקוחות פוטנציאלים חדשים, אם זה דרך לידים חדשים או באמצעות פניה יזומה ללקוחות שעדיין לא עובדים עמכם. דווקא בתקופה זו תפנו גם ללקוחות קיימים, תבנו תכנית להגדלת המכירה (אפסייל) ושילוב מוצרים/שירותים נוספים (קרוסל) היכן שניתן.
בפנייה לכל סוג לקוח העניקו אינסנטיב שיווקי, תנאי תשלום נוחים, מבצעי מחיר ומוצר, הנחה על מחיר. השתמשו בכל כלי שיכול לעזור לכם להגדיל מכירה ויחד עם זאת השתדלו לא לפגוע ברווחיות המוצר/שרות.
ניהול התכנית
הניהול של התכנית הוא מכריע, מנהל המכירות חייב להתפנות מעיסוקיו ולהתמקד בניהול ישיר של המכירה.
זה אומר- פחות תכנון , פחות ממשקים, יותר התמקדות בצוות, פחות התעסקות בדברים לא דחופים,
פשוט לפנות זמן לניהול ממוקד של היעדים והעובדים.
תפקידו של סמנכ"ל המכירות/ מנהל מכירות של החברה בחודש הזה הוא אחד – לוודא שהבליץ הזה מנוהל (ולא מתנהל) ,ולהביא את התוצאות המיוחלות,
כל השאר אינו רלוונטי. תניעו אותם כל הזמן, הצטרפו אליהם במוקדים, בפגישות בשטח, היו נוכחים בתוך מערך המכירות, צרפו גם את השדרה הניהולית, כך שהתגייסות של כולם תחדד ותדגיש את החשיבות הגבוהה של התכנית .
התמקדו ביעדים מספריים וכמותיים בשילוב של יעדי משנה (אל תזניחו אותם! הם האמצעי שלכם להגיע ליעד הסופי) כגון: ניסיונות התקשרות ושיחות שבוצעו, מספר פגישות שתואמו, פגישות שהתקיימו בפועל, שיחות מכירה שהתקיימו בפועל והצעות שניתנו….
בתקופה הזו נדרש למקד אנשי ונציגי המכירות להתעסק אך ורק במכירות נטו, פנו אותם ממשימות תומכות אחרות, האריכו את שעות הפעילות ברמה יומית, השתדלו בתקופה זו לעבות גם את ימי שישי ( תתפלאו לדעת כמה פוטנציאל יש ב-5 שעות עבודה ביום הזה בלבד), ארגנו יום מרתון מכירות אחד לפחות עם השתתפות של כלל הנוגעים במכירה וגם אלו שתומכים בה.
היעזרו
בתדריך/ישיבת בוקר כאמצעי מיקוד יומי, שתפו את הצוות בתוצאות, בהצלחות (שיחה טובה שנסגרה במכירה או פגישה מוצלחת אצל לקוח) ,
תנו בכל יום ערך מקצועי מוסף אחד הקשור לתהליך המכירה תגרמו לכך שהאנרגיה בצוות גבוהה לאורך כל התכנית , תתחברו אליהם ותניעו אותם כל הזמן, ואל תשכחו לבקר לאורך כל הדרך באמצעות דוחות ובאמצעים ישירים ( משובים, פ.ע , שיחות )
בחברות וארגונים בהם הפעילות היא בעיקר באמצעות פעילות לידים נכנסים יש להגדיל את תקציב ולהגדיר תחילת שנה תקציבית ב 15.12 .הניסיון מצביע בלא מעט מקרים על סיום התקציב השיווקי כבר מספר שבועות לפני סיום השנה…
אם אין לכם מספיק חומר גלם (לידים) תייצרו חומר ממה שכבר נמצא אצלכם – תתפלאו לדעת כמה חומר גלם משובח שוכב לכם על הרצפה ורק צריך להתכופף בשביל להרימו.
לידים פסולים
עכשיו זה הזמן להחזיר לשולחן את אותם לידים שנפסלו בעבר מסיבות שונות ומגוונות, ללידים אלו שהופסדו כבר אין עלות הרכשה שיווקית ולפיכך ניתן להעניק להם העמקה בהנחה במחיר ועדיין להרוויח.
רכזו את כל הלידים, הלקוחות פוטנציאלים מהשנה האחרונה/חודשים אחרונים, שנפסלו בגלל בעיית מחיר וקבעו רמת הנחה כזו שתהיה מספיק אטרקטיבית עבורם. תציגו ותמנפו זאת כמבצע סוף/תחילת שנה מתוחם בזמן.
רכזו הפסדי לידים מסיבות שבשליטתכם כגון "חוסר הענות" ודרשו לייצר סביבם ההתקשרויות מאסיביים, אל תשכחו להתאים תסריט שיחה מנצח.
מה שבטוח זה להיות מוכן לכל דבר.
בהצלחה!
כותב המאמר: אסף הדר
