מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות פוטנציאליים שכבר מכוונים לסגירת עסקה?
b2b marketing - הדגשים החשובים ליצירת מחזור של לידים
ללא ספק חלק מהתפתחויות הטכנולוגיות בעולם האינטרנט תרמו ועדיין תורמים למיקסום תהליכי המכירה. טכנולוגיות וטקטיקות חדשות נכנסות במהרה גם לעולם של מכירות B2B. בנוסף לצוותים שלמים של אנשי מכירות/טלמיטינג שפעם רק נהלו את כל התהליכים הקשורים לאיתור לקוחות פוטנציאליים, שמירה על קשר וכל הפעולות הקשורות והנלוות לטיפול בלידים ולקוחות, קיימים היום כלים טכנולוגיים התומכים בהם ועושים את הפעולות המשלימות ביעילות רבה ודיוק שלא הכרנו קודם. הם אוטומטיים, מנוטרלים מטעויות אנוש עם גישה אנושית.
חשוב לציין כי הכלים הטכנולוגיים אינם מחליפים את תהליכי המכירה, אלא תומכים בהם ומהווים נדבך אסטרטגי וטקטי חשוב בתהליך חימום הלקוחות וכמובן גם ביצירת חשיפה, תדמית מודעות ובסוף גם לסגירה בקרב 3 סוגי לקוחות עיקריים:
- לקוחות קיימים – למטרת שימור הלקוחות והעמקת הקשר עמם
- לקוחות פוטנציאליים – לטובת חימום מסע הלקוח
- קהלים חדשים ממוקדים ורלוונטיים לארגון
אם בעבר יכולנו להסתפק בפגישה עסקית מוצלחת ושיחת פולו אפ ייחודית , תערוכות, או ארוחות עסקיות היום זה כבר לא מספיק. המציאות מחייבת תהליכים מלאים ושלמים יותר, החל מגיוס לידים חדשים וחימום שלבי תהליכי המכירה עם הלקוחות באמצעות אינטראקציות מובנות.
כך, בשביל להצליח כל ארגון או חברה חייבים לרכוש ידע ומיומנויות טכנולוגיות כדי לממש את ההצלחה בפועל.
מודלים ליצירת לידים איכותיים המבוססים על טכנולוגיות חדשניות באינטרנט מייצרים היום לקוחות. טכנולוגיות המאתרות קשרים עסקיים רלוונטיים, מייצרות תשתית לקשרים עסקיים חדשים, מייצרות קשר אישי מקצועי ראשוני באמצעות אוטומאציות, כל אלו מספקות לידים חמים ,לקוחות פוטנציאליים שמכירים את המוצר ותועלותיו, מעוניינים בו ומוכנים לתאום פגישה ולעיתים אף להתחיל את תהליך ביצוע רכישה.
במחקר שוק ובדיקה מדגמית שערכנו בקרב לקוחות קיימים ולקוחות עבר שלנו, בדקנו אילו כלים טכנולוגיים חדשניים הם היעילים ביותר ואיך ומדוע הכלים האלו פועלים. בנוסף ביצענו התאמה של כלים טכנולוגיים מסוימים לסוגים שונים של חברות וארגונים.
ההבחנה הייתה ברורה, מצאנו כי לכל חברה וארגון מכל תחום או סגמנט, ניתן להתאים את השילוב הנכון של אסטרטגיה עסקית בליווי כלים טכנולוגיים שיקדמו לתוצאות הטובות ביותר ויספקו לידים חמים ומוכנים.
הכלים הללו מבוססים על עקרונות הבאים:
- איסוף, עיבוד וניתוח דאטה: שוק, מתחרים ולקוחות, שיוך לקוחות.
- התנהגות חזויה של שווקים ו/או לקוחות פוטנציאליים, מיפוי מסע לקוח
- שיווק אורגני מוביל ושיווק ברשתות חברתיות (דוגמא: לינקדאין)
- צ’אט-בוטים חכמים מותאמים להתנהגות הלקוח וכן איסוף מידע נוסף אישי וניתוחו, שיוך לקבוצות ויצירת תגובות רלוונטיות
- ועוד
השלב החשוב ביותר בשימוש בטכנולוגיות ליצירת לידים איכותיים מורכב מניתוח ראשוני, בניית התמהיל הנכון של הטכנולוגיות והתמדה.
ואז… תתארו לכם שברשותכם פלטפורמה מכוונות ומייצרת עבורכם לקוחות פוטנציאליים חדשים 24/7, עובדת שם עבורכם כל הזמן ברקע. הפלטפורמה דואגת לקשר שוטף עם קהל המתעניינים/לקוחות, היא מעבירה מסרים ותכנים מקצועיים בזמן הנכון לקהלים הרלוונטיים שתגדירו.
כך תגיעו ללקוחות הפוטנציאליים שלכם, תשמרו על הקשר איתם, תציגו להם מוצרים או שירותים חדשים שלכם בזמן האידאלי לביצוע רכישה.
כמובן שאסור לשכוח בכל התהליך המפורט את החסכון במשאב האנושי.
בשלב הזה מן הסתם אתם שואלים את עצמכם – כיצד ייתכן שמשרד הפרסום /דיגיטל שלנו לא הכניס אותנו לשם?! ראשית הם לא שם במהות העבודה, סל המוצרים והמיקוד שלהם, שנית – מדובר על פעילות אורגנית שהינה ללא עלויות מדיה, אז למה להם להתאמץ עבורכם?!
לסיכום:
קיימות לא מעט טכנולוגיות בינלאומיות מקצועיות, איכותיות, אמינות ובעלויות זניחות. הניסיון הרב שלנו מצביע שבמבחן עלות מול תועלת, התועלת גדלה פי כמה עשרות מהעלות .
שווה לבחון ולהתנסות, בהצלחה עם המכונה המשומנת.
