אז איך למקסם את פעילות הפרפורמנס שלכם בשוטף?

1. נתחיל מהתחלה- תקבעו מראש תקציב שבבסיס שלו הוא החלטה על עלות ההרכשה המכירתית, קרי כמה הארגון מוכן להשקיע על סגירת לקוח. בעלות ההרכשה המכירתית לוקחים מראש את כל ההוצאות מעבר להוצאות השיווקיות כגון עלות עובדים, עמלות, הוצאות תפעול, עלויות פחת וביטול ועוד.
   החשוב מכל הוא לגזור מעלות הרכישה מכירתית , קרי עלות גיוס הלקוח את עלות ההרכשה השיווקית : תקציב עלות גיוס הלידים חלקי כמות הסגירות בפועל. הגדרת עלות ההרכשה השיווקית היא הכרחית לפני תחילת עבודה. זהו הבסיס לעבודה מול ספקים וערוצים . זהו אחד המדדים העיקריים עבור מחלקת השיווק
2. תקבעו מחיר ריאלי לליד, על פי הערוץ ולפי כישורי ויכולות אנשי המכירות שלכם וההיסטוריה .תבחנו מה עלות ההרכשה השיווקית שלכם בכל ערוץ ואפיק שיווקי. זו נקודת המוצא שלכם : תגזרו את כמות הלידים הנדרשת, מחיר לליד, כמות הפגישות/המכירות וכמובן את אחוז הגידור.
   תנו לספקים שלכם כלים להצליח – וודאו שהחומרים והמסרים השיווקיים מגיעים בעיצובים וקריאטיביים שונים בעמודי נחיתה , בבאנרים, בטקסט לינקים ובכל חומר פרסומי אחר. תשקיעו בזה, זה משמעותי לתת לספקים שלכם חלופות (שימוש במודל AB TESTING)
3. לא מעט לידים מיוצרים כיום באוף ליין באמצעות מוקדים ייעודיים לשיחות יזומות . במקום להילחם בהם, בואו נעזור להם להצליח. ישנם כיום לא מעט מוקדים העובדים עם דאטה מטורגטת ומפולחת , שלא פחות טובה וממירה מזו הנרכשת בדיגיטל. חשוב להגדיר ולתאם צפיות מראש לגבי אופן הפניה הטלפונית, מסרים, וזה בא לידי ביטוח בעיקר ביצירת תסריט שיחה מקצועי וממוקד יותר.
4. זה הזמן לבחון כיוון ישן ואיכותי, לראות מה ב”אוף ליין” מניב איכויות גבוהות יותר ומתברר שיש, דוגמה למדיום, שעובד אצל כמה מלקוחותינו מתוך האפשרויות קבלו אחת מפתיעה. רדיו ארצי. מדיה שאינה יקרה, הנוגעת במעל למיליון אוזניים ביום. קהל מטרה בגלאי 38 ומעלה (חשוב לצייו כי היא לא מתאימה לכל מפרסם) מדיה המפעילה 2 מנגנונים: התקשרות מיידית וחיפושים אורגניים בגוגל תוך כדי מיתוג ויצירת זכירות.מדיה שבאופן מפתיע יחס ההמרה בין פונה לרוכש בה הוא לרוב דו סיפרתי.
   שאתם רוצים לייצר בוסט יומי אחת לשבוע או יותר של לידים נכנסים זו המדיה. אסור לשכוח שצריך להיות מוכנים לקבלת השיחות , להכשיר צוות שיודע לקבל , לטפל בשיחות נכנסות ולהניע לפעולה. שיחה יוצאת ושיחה נכנסת היא לא אותו הדבר. לא במכוונות, לא במסרים וביחוד לא בתהליך טיפול.
5. התוכן הוא המלך – ניתן לייצר לידים מלא מעט ערוצי שיווק. אתר הבית, פעילות בפייסבוק, גוגל ממומן ואורגני, דיוורים, שותפים ועוד. יש ערוץ אחד שהוכיח את עצמו בשנים האחרונות והוא נמצא בכל מקום, בייחוד באתרים הגדולים והמובילים וזה התוכן. כתבות התוכן באמצעות הפלטפורמות של האוטבריין וטאבולה מייצרות באז באתרים המובילים, נותנות ערך אמיתי מוסף לגולש . אסור לוותר על התוכן, בייחוד שהוא אסטרטגי לאורך זמן. מגוון מסרים, כותרות וכתבות זה חלק בלתי נפרד מתוכן שנצרך יותר ויותר על ידי הגולשים.
6. תקצרו את השרשרת – במקום לעבוד מול לא מעט מתווכים כגון רשתות שותפים תבדקו אחת מ 2 האופציות : תעבדו מול גוף אחד גדול שמאגד לכם את כל פעילות הפרפורמנס ומולו תתנהלו או לחלופין תקימו פעילות פרפורמנס בתוך הבית ותנהלו אותו בצורה ישירה מול כלל הספקים והשותפים הישירים שלכם. זה לא ממש קשה כמו שחושבים, אם עושים את זה בצורה נכונה ומושכלת.
7. המוקד שלכם – הכל נכון ויפה אבל אם המוקד הטלפוני שלכם לא מספיק מקצועי כל העבודה שלכם תרד לטמיון. יש לבקר כל העת ולשפר את איכות הטיפול בליד, אם זה ביעילות הטלפונית בכל הקשור למדדי SLA שיחה ראשונה, שיחת פולו אפ ואם זה באיכות שיחת המכירה באמצעות הצגת התועלות והפתרון של המוצר/שירות , פתרון והצפת הצורך לצד השני המתעניין.
   האזנות, משובים , לקוח סמוי, סקרי לקוחות כל אלו מהווים כלים לשיפור יחס ההמרה.
8. בקרה ודוחות – הבקרה השוטפת וההיזון החוזר מהמכירות לשיווק, הם הכרחיים. היכולת לבקר ולבצע אנליזה לאיכות הלידים והערוצים השיווקיים, הוא חלק בלתי נפרד מהצלחת קמפיין הצלבה של לידים שנסגרו/נמצאו פסולים/ללא מענה למול הערוצים, הצלבה של נציגים למול ערוצים עם ירידה לסטטוס הליד ועוד לא מעט ניתוחים ואנליזות, הן לא בהכרח נמצאים במיקוד העבודה השוטפת וחבל על כך. באמצעות ניתוח נכון ניתן לעלות מהר מאוד על ערוצים לא יעילים, טיפול לא יעיל או כמובן על נציגים שאינם מקצועיים מספיק.
9. רוצים לשפר את ההמרה הערוצים פחות איכותם? תמיד יהיו ערוצים שממירים פחות, יחד עם זאת עדיין שווה להפעיל את הערוצים הללו בגלל עלויות נמוכות יחסית. בכדי להגדיל את יחס ההמרה בערוצים אלו ,יש לפעול בשני מישורים – אחד זה המישור הניהולי להבין ולחקור כל הזמן הם הטיפול בלידים המגיעים מערוצים אלו עוברים תהליך של מקסום ,האם יש צורך לשנות תסריטי שיחה, להשתמש עם שפת מסרים שונה, לקצר/להאריך שיחה ועוד ובמישור השני ההנעתי יש לייצר הנעה מתגמלת. בלא מעט מקרים הוכח כי תגמול גבוה יותר/ בונוס מענק על סגירה גבוהה יותר מהערוצים הללו עשה את שלו.יש חברות שמאמצות גם מישור שלישי בו אינם מאפשרים לנציגי המכירות לראות את מקור הליד (הערוץ השיווקי) ומנסים למוסס את מרכיב ההטיה

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר