אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת לנטר, לבקר ולמדוד את יכולות ומיומנויות המכירה עצמה של מחלקת המכירות, של אנשי המכירות.
הניסיון הרב שלנו בעשור האחרון בליווי מחלקות מכירה חידד לנו היטב, כי ללא מתן כלים יעילים, לא ניתן לייצר מגמת שיפור ביצוע לאורך זמן.
זו עובדה.
כך, פיתחנו בעשור האחרון כלי יעיל לניטור, בקרה ומדידה של מיומנויות יכולות וכישורים (SKILLS) , כלי שמאפשר לכל מנהל מכירות לנהל מדידה ובקרה מדויקת, המעניק את האפשרות לנטר ולמפות בכל שלב את היכולות והמיומנויות של כל איש מכירות בצוות, ואף להצביע על מגמות (לשיפור/לשימור) במערך המכירות.
האינדיקציה היא הרבה יותר ממוקדת עבור מנהל המכירות.
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
אנחנו מציגים פה את טבלת שליטת מיומנויות ויכולת המכירה
הכלי מהווה חלק בלתי נפרד ממסגרת תכנית סרגל התפתחות לאיש המכירות,
בו אנו בונים תכנית ארוכת טווח להתפתחות המקצועית ושיפור התוצאות.
בסיס טבלת השליטה בנוי על מודל ההשפעה המסורתי המוכר של תהליך המכירה , אותו מודל רב שנים ( שחלק כבר מאס בו אולי לא בצדק) של 4 שלבים:
שלב מקרב, שלב מברר, שלב מכוון, שלב הסוגר.
בנוסף, הוספנו פרמטרים רלוונטיים נוספים.
הפורמט נבנה באופן גנרי עם מעל ל 50 פרמטרים שונים, המאפשר כל ארגון עסקי מאמץ את הפרמטרים הרלוונטיים לו.
המדידה היא מספרית לפי ציון בין 0 ל 5 והיא נשענת על בסיס מכלול של בקרות, הכוללות משובים אוף ליין,בקרות און ליין והצטרפות לפגישות בפועל.
כמובן שישנה התייחסות שונה בין נציג מכירות טלפוני לבין איש מכירות שטח.
שימו לב, בקרב אנשי מכירות השטח הוספנו עוד אלמנטים מעבר לשיח מכירתי ואלו 9 פרמטרים בניהול תיק הלקוח – בהתנהלות השוטפת בשטח, שעשויים לעכב או לקדם את תהליך המכירה.
חשוב לציין- כי באמצעות כלי טבלת השליטה ניתן להשליך על קביעת יעדים איכותיים, שיפור פרמטרים מסוימים והגדרת יעד ציון גבוה יותר לאורך זמן
לקבלת טבלת שליטת מיומנויות מכירות טלפוניות לחץ כאן
לקבלת טבלת שליטת מיומנויות מכירות שטח לחץ כאן
תזכרו – כל מה שהוא מדיד ניתן לנהל ולא ניתן לנהל מה שאינו מדיד
בהצלחה!
