|
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...
|
אתם זורקים כסף לפח. כל יום.
בזמן שאתם קוראים את המשפט הזה, איש מכירות כלשהו בחברה כלשהי מוותר על לקוח פוטנציאלי ומסמן אותו כ”לא רלוונטי”. הלקוח הזה, שהשאיר פרטים מתוך עניין אמיתי, הופך למספר סטטיסטי קר במערכת הCRM שלכם. ומה באמת כואב? הלקוח היה מוכן לקנות.
התגלית המפתיעה: המחקר שישנה לכם הכל
ניתחנו 80 שיחות מכירה של חברות שונות בתחומים מגוונים. השיחות בוצעו על ידי נציגי מכירות מנוסים, חלקם נחשבים “כוכבים” בתחום. התוצאות? מדהימות.
35% מהלקוחות הפוטנציאלים שסומנו כ”לא רלוונטיים” דווקא כן התעניינו ברכישה אמיתית.
זה לא טעות כתיב. כמעט 4 מכל 10 לקוחות שנמחקו מהרשימה היו לקוחות פוטנציאליים חמים. הם רק חיכו לגישה הנכונה, למסר הנכון, לזמן הנכון.
המכשול הגדול: תופעת “הנחת ההנחות” הסובייקטיבית של מערך המכירות
למה זה קורה? הבעיה מתחילה ברגע שהלקוח מרים את הטלפון. למרות שהוא זה שפנה אליכם, השאיר פרטים והתעניין בפתרון – משהו מוזר קורה. הוא פתאום נהיה קר, סקפטי, אתם מרגישים שהוא עושה לכם טובה בכך שהוא מקשיב ולעיתים הוא ממש מביע חששות.
הנה המלכודת– איש המכירות מתחיל לקבל החלטות מהירות על בסיס הנחות שגויות:
ההנחה הראשונה: “הוא לא מספיק רציני“
- קולו נשמע משועמם? לא רציני
- שואל על המחיר מהר מדי? לא רציני
- לא זמין לפגישה מחר? לא רציני
- מאוד מהוסס ? לא רציני
ההנחה השנייה: “הטיימינג לא מתאים“
- דוחה את השיחה כל הזמן? זה לא הזמן הנכון
- נשמע ממהר? כנראה עסוק מדי
- שואל שאלות בסיסיות? עדיין לא מוכן
ההנחה השלישית: “הוא לא מבין את הערך והתועלת”
- לא מתלהב מהמוצר/שירות? לא מבין את הערך של המוצר/השירות שלכם
- משווה למתחרים? לא רואה את ההבדל
- מתמקד רק במחיר? לא מעריך איכות ותועלות
הלקוח שלכם אינו רע, אינו קשוח ואינו בלתי רציני. הוא פשוט מפעיל מנגנון “הגנה”, זהו טבע האדם כשאר מנסים למכור לו משהו, הבעיה היא שאנו מפרשים הגנה עצמית כחוסר עניין.
כך אתם מפסידים הרבה והפתרון: שינוי גישה
- שינוי המסר הראשוני
זנחו את המסרים השיווקיים הצעקניים. הלקוח כבר התעניין – עכשיו הוא צריך להרגיש שאתם כאן כדי לעזור, לא כדי למכור. המסר צריך להיות מקצועי, ממוקד בפתרון בעיות/כאב/צורך תוך הצגת התועלות לצד השני.
- החמרת תהליך הסינון המקדמי
הוסיפו שדות נוספים בטופס ההרשמה :
- הוסיפו שאלות סינון ראשוניות /סינון נוסף על הצורך האמיתי
- הגדירו תאום מועד ספציפי לשיחה
- שינוי מיינד והתנהלות בניהול הצוות
זה החלק הקריטי ביותר. קחו את הלידים שהצוות “פסל” והתחילו תהליך מחדש:
- עברו על השיחות המוקלטות יחד עם איש המכירות
- זהו את נקודות הנחת ההנחות
- שלבו תסריט חדש עם אינטונציה אחרת
- התקשרו ללקוחות האלה שוב, במועד אחר
- אוטומציה חכמה ומותאמת אישית
בנו רצפי מעקב אוטומטיים המותאמים לסוגים שונים של לקוחות:
- לקוחות שהיו “עסוקים” /”לא זמינים”
- לקוחות שהיו “לא בטוחים”
- ועוד
זכרו – האחריות שלכם היא לוודא שללקוח יהיה קל לקנות את המוצר או השירות שעונה על הצורך שלו.זה לא אומר להתפשר במחיר או לוותר על רווחיות. זה אומר להבין שהלקוח שהתעניין כבר עבר את המכשול הגדול ביותר – הוא זיהה שיש לו בעיה והוא מחפש פתרון. העבודה שלכם היא להראות לו שאתם הפתרון הנכון, בצורה הנכונה, בזמן הנכון.
אז הפסיקו להניח הנחות על הלקוחות הפוטנציאלים שלכם – כל לקוח ש”נפסל” מהר מדי הוא רווח פוטנציאלי שנזרק לפח.
הסטטיסטיקות במאמר זה מבוססות על מחקר של 80 שיחות מכירה בתחומים שונים שבוצע על ידי צוות המחקר שלנו. לקבלת שיפור בתוצאות העסקיות גם אצלכם , אתם מוזמנים ליצור עמנו קשר.
