הבעיה אף פעם לא רק במכירות

רוב המנכ״לים שאנו פוגשים בטוחים שהבעיה המרכזית שלהם היא במכירות. זה נשמע הגיוני, המכירות הן המקום הכי נראה לעין, הן מיד מתורגמות למספרים, ולכן קל להצביע עליהן כמקור הכאב. יחד עם זאת, לאחר ליווי של מעל 550 חברות אנו יכולים להגיד בביטחון מלא שזו כמעט אף פעם לא כל התמונה.

אפשר לשכור יועץ ומומחה מכירות מצוין, לבנות ולהעביר סדנאות, ללוות את אנשי המכירות בשטח ובמוקד ולראות שיפור מסוים באחוזי הסגירה. זה קורה, וזה טוב אבל מה קורה כשה-CRM לא תומך בתהליך, מסע הלקוח שבור, לידים אינם מטופלים בזמן, השירות מאבד לקוחות אחרי החתימה ואין דאטה שמכוונת מנהלים איפה באמת נופל הכסף. במקרים כאלה גם איש המכירות הכי טוב בשוק לא יציל את התוצאה, כי הבעיה יושבת הרבה לפני שהוא נכנס לתמונה ונמשכת הרבה אחרי שהוא סיים את שלו.

זו בדיוק הסיבה שחברות רבות נתקעות במעגל חוזר של פתרונות נקודתיים. הן מטפלות בסימפטום ולא בשורש הבעיה. הן מחליפות אנשי מכירות, מחליפות תסריטים, מזמינות סדנא כדי להעלות את הדופק ל 72 שעות , מחליפות מנהלי מכירות ועדיין רואות את אותן תוצאות בעוד רבעון.

קייס סטדי מהשטח, מחברה בתחום הציוד התעשייתי שליווינו: ההנהלה הייתה בטוחה שהבעיה היא בצוות המכירות, שלא סוגר מספיק עסקאות מול המתחרים. באבחון מעמיק גילינו תמונה שונה לגמרי. ניהול תיקי הלקוחות בכלל לא קיבל פריוריטי נכון ולכן טופלו באותה עדיפות כמו פנייה קרה. מחלקת השירות לא הייתה מעודכנת בסטטוס ההזמנות בזמן, לא היה תהליך ONBORDING , המערכת CRM לא נתנה מענה לצרכים של החברה.
לקוחות קיבלו מידע סותר בין איש המכירות לנציג השירות, התוצאה – שיעור נטישה גבוה דווקא בשלב האחרון של התהליך, אחרי שהלקוח כבר כמעט סגר. ברגע שתיקנו את זרימת המידע בין המערכות, סנכרנו בין מכירות לשירות והגדירנו מחדש את תהליך העבודה עם הלידים, שיעור הסגירה עלה משמעותית בלי שהוחלף אפילו איש מכירות אחד.

זה בדיוק ההבדל בין מכפיל כוח אמיתי לבין תיקון קוסמטי.

מנכ״ל לא צריך עוד יועץ מכירות, הוא צריך לטפל בכלל התשתיות שתומכות ומשפיעות באופן ישיר על המכירות  – שיווק, מערכות, דוחות, התראות, ניהול, שירות , תהליכי AI לתהליכים הפנימיים והחיצוניים, לדאטה ולפיתוח העסקי. כשכל המערכת העסקית עובדת יחד, לא משפרים רק יחס המרה משנים את חוקי המשחק.

אם גם אצלכם המספרים לא זזים למרות שהשקעתם באימוני מכירות, כדאי לבדוק אם הבעיה באמת נמצאת שם .
לקביעת שיחת ייעוץ עם צוות גיים צ׳יינג׳רים – לחץ כאן,
בשיחה כבר נבדוק יחד היכן  נמצא הכסף שאתם מפספסים.

בהצלחה