|
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...
|
מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?
בסקר בלתי תלוי שערכנו בשנת 2022 בקרב 160 חברות B2B במגוון תחומים (להוציא מכירה לקמעונאים) מצאנו שהפרמטרים המשפיעים על תהליך קבלת ההחלטות בתהליך המכירה הן בראש ובראשונה פתרון מקצועי (45%), לאחריו איכות המוצר (25%) ורק בסוף המחיר (15%). למה ציינו זאת? כי המכירה למגזר העסקי היא ברובה מכירה מקצועית מייעצת ויש לזכור זאת.
במקביל למכירה מקצועת חשוב להבין שברוב המקרים תהליך המכירה ושל שיווק B2B הוא ארוך ומורכב, אל תנסו לקצר אותו יותר מדי – זה יפגע באיכות שלו, אתם חייבים להתאים את עצמכם לשיטה ותהליכי המכירה במגזר העסקי.
אז מהם אותם מאפייני מכירה חשובים למגזר העסקי:
1. מספר פגישות ואינטראקציות – זה לא זבנג וגמרנו
2. ישנם לא מעט פרטים לעסקה
3. בחינת העסקה באופן יסודי בצד של הלקוח (=זמן)
4. קבלת החלטות של מספר מקבלי החלטות וממד של פוליטיקה ארגונית
5. ההתקשרות היא בדר”כ לאורך זמן
6. המשקל ליחסים והחיבור האישי גבוה מאוד
7. ABM – Account Based Marketing
8. הגדרה ובניית מסע לקוח הוא בבחינת חובה
9. משאב אנושי מתאים (במחלקת המכירות)
10. מורכב משיח משולש של : 1. מקצועיות, 2. ייחודיות , 3. תועלות לאורך זמן
בשביל להצליח אתם חייבים לאמץ פעולות תומכות להצלחת התהליך:
- הערכה ראשונית של הפוטנציאל וכדאיות ההשקעה בלקוח
- ביסוס אינטראקציות מקדמות בעלות ערך
- שיתוף גורמים פנים ארגונים נוספים בתהליך
- יצירת מענה לכל תרחיש שעולה בצד השני
- תיעוד ומידע תומך מלא במערכת ה CRM
- ניהול מכירות אחר (דגש גם על יעדים איכותיים)
- דגש על תהליכי פולו אפ לאורך זמן
- מקסום הדאטה הקיים
העקרונות המרכזיים לשיפור ביצועי מכירות ב B2B
- ביסוס תמיכה שירותית ומקצועית עבור הלקוחות – שימו את הפתרון המקצועי במרכז ושלבו את התמיכה השירותית לפני ובעיקר אחרי הרכישה
- התמקדות בחווית הלקוח – הלקוח במרכז
- חיזוק מערכות היחסים עם הלקוחות
- ייחודיות ובידול בשוק
- חדשנות ופתרונות לצרכי הלקוחות
- חשיבות השיווק הוא חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה
- דיוק ושיפור תהליכי המכירה
כלים וחומרי עזר בתהליך
- מודיעין מקדים על הלקוח
- הסברים והמחשות- מאמרים, קטלוגים, סרטונים ועדויות
- דמו והדגמות, התנסות במוצר
- מצגות
- הצעה
- ממליצים
- גורמים מקצועיים מתוך הארגון
- מנהלים מתוך הארגון
בהצלחה!
רוצים להתייעץ ולקבל עוד תובנות שיעזרו לכם לשפר ביצועים?
אנו מעניקים חצי שעה ייעוץ בפגישת זום עמנו ללא עלות בנושא שיפור ביצועים אצלכם.
הבחירה שלכם 🙂
להלן לינק לתאום פגישה http://www.bit.ly/3Y30Az4
שאלות נפוצות בנושא תהליכי מכירה b2b:
זיהוי נכון של מקבלי ההחלטות בצד הלקוח בתהליכי מכירה B2B הוא בעצם להרכיב את המפה הארגונית של הלקוח- מי ממחליט על ההחלטה הכספית, מי יישתמש בפתרון שלנו, מי יבחן את הגדלות לפני קנייה. בחברה גדולה, לא כל אחד הוא מקבל החלטות- זה יכול להיות קבוצה. כאשר אתה יודע מי הם בדיוק, אתה יכול למשפט כל בן אדם בדברים שדרוישם, לא דברים כלליים. אדם שלקוח כי רוצה את הפתרון ואדם שמאשר תקציב הם בעלי דיאגנוסטיקה שונה לגמרי. על ידי זיהוי נכון של משחקים אלו, מנהל מכירות יכול לדמיין את הדרך לסגירה בצורה הרבה יותר ברורה.
ניהול תהליך מכירה B2B ארוך בלי לאבד הזדמנויות דורש מעקב שיטתי וממוקד על כל שלב של המשא ומתן. הקשיות הגדולה ב-B2B היא שלא כל מי שחתם הוא אדם ההחלטה- יש משתמשים שדורשים את הכלי, משפיעים שנותנים עצות, ומקבלי החלטות שיש להם את הכוח. תהליכי מכירה B2B שמשלבים מעקב אתר של כל סוכן, הצעה לפי תפקיד, והדרכה אישית על כל בעיה- הם יודעים מה מונע הצלחה. ללא מיפוי ברור של משתתפי ההחלטה ותפקידיהם, המוכר עובד עם האדם הלא נכון ומאבד את העסקה לתחרות שהבינה את משחק הרשת.
שילוב פולו-אפ נכון בתוך תהליך מכירה B2B פירוש שאתה יודע בדיוק מה לשלוח, למי, ובאיזה זמן. פולו-אפ קל צריך להתרחש בתוך 48 שעות מ-meeting; פולו-אפ שני בעוד שבוע; פולו-אפ שלישי במשך שלושה שבועות בערך. סדרה של פולו-אפ טובים לא רק חוזרת אל אותו דבר (“היי בדקת את המצגת שלנו?”) אלא מביעה מידע נוסף, שואלת שאלות, או מציע משהו חדש. פולו-אפ שלא מגדיל ערך הוא רק הטרדה, זה מה שנותן הזדמנויות לאבוד. ניהול של זרימת פולו-אפ הוא בדרך כלל המפתח שבו עסקאות סוגרות או נושרות.
חיבור בין תהליך המכירה B2B ל-CRM, תיעוד ומעקב זה בעצם כיצד מנהל מכירות יודע בדיוק איפה הוא נמצא עם כל לקוח בכל רגע. כל פנייה, כל פגישה, כל וואטסאפ וכל שיחה צריכה להיות מתועדת בקידומן המרכזית, כך שאם פתאום מנהל מכירות הזה עוזב, מנהל אחר יכול להמשיך בזה בלי הפסדים. CRM טוב גם יזכור כמה ימים עברו מהמגע האחרון ויציע כבר פולו-אפ היא לא ניסויונית. כאשר הכל מתועד וברור, מכירות B2B הופכות להיות מהימנות וגם בעלות צפיות רבה יותר.