מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?
בסקר בלתי תלוי שערכנו בשנת 2022 בקרב 160 חברות B2B במגוון תחומים (להוציא מכירה לקמעונאים) מצאנו שהפרמטרים המשפיעים על תהליך קבלת ההחלטות בתהליך המכירה הן בראש ובראשונה פתרון מקצועי (45%), לאחריו איכות המוצר (25%) ורק בסוף המחיר (15%). למה ציינו זאת? כי המכירה למגזר העסקי היא ברובה מכירה מקצועית מייעצת ויש לזכור זאת.
במקביל למכירה מקצועת חשוב להבין שברוב המקרים תהליך המכירה ושל שיווק B2B הוא ארוך ומורכב, אל תנסו לקצר אותו יותר מדי – זה יפגע באיכות שלו, אתם חייבים להתאים את עצמכם לשיטה ותהליכי המכירה במגזר העסקי.
אז מהם אותם מאפייני מכירה חשובים למגזר העסקי:
1. מספר פגישות ואינטראקציות – זה לא זבנג וגמרנו
2. ישנם לא מעט פרטים לעסקה
3. בחינת העסקה באופן יסודי בצד של הלקוח (=זמן)
4. קבלת החלטות של מספר מקבלי החלטות וממד של פוליטיקה ארגונית
5. ההתקשרות היא בדר"כ לאורך זמן
6. המשקל ליחסים והחיבור האישי גבוה מאוד
7. ABM – Account Based Marketing
8. הגדרה ובניית מסע לקוח הוא בבחינת חובה
9. משאב אנושי מתאים (במחלקת המכירות)
10. מורכב משיח משולש של : 1. מקצועיות, 2. ייחודיות , 3. תועלות לאורך זמן
בשביל להצליח אתם חייבים לאמץ פעולות תומכות להצלחת התהליך:
- הערכה ראשונית של הפוטנציאל וכדאיות ההשקעה בלקוח
- ביסוס אינטראקציות מקדמות בעלות ערך
- שיתוף גורמים פנים ארגונים נוספים בתהליך
- יצירת מענה לכל תרחיש שעולה בצד השני
- תיעוד ומידע תומך מלא במערכת ה CRM
- ניהול מכירות אחר (דגש גם על יעדים איכותיים)
- דגש על תהליכי פולו אפ לאורך זמן
- מקסום הדאטה הקיים
העקרונות המרכזיים לשיפור ביצועי מכירות ב B2B
- ביסוס תמיכה שירותית ומקצועית עבור הלקוחות – שימו את הפתרון המקצועי במרכז ושלבו את התמיכה השירותית לפני ובעיקר אחרי הרכישה
- התמקדות בחווית הלקוח – הלקוח במרכז
- חיזוק מערכות היחסים עם הלקוחות
- ייחודיות ובידול בשוק
- חדשנות ופתרונות לצרכי הלקוחות
- חשיבות השיווק הוא חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה
- דיוק ושיפור תהליכי המכירה
כלים וחומרי עזר בתהליך
- מודיעין מקדים על הלקוח
- הסברים והמחשות- מאמרים, קטלוגים, סרטונים ועדויות
- דמו והדגמות, התנסות במוצר
- מצגות
- הצעה
- ממליצים
- גורמים מקצועיים מתוך הארגון
- מנהלים מתוך הארגון
בהצלחה!
רוצים להתייעץ ולקבל עוד תובנות שיעזרו לכם לשפר ביצועים?
אנו מעניקים חצי שעה ייעוץ בפגישת זום עמנו ללא עלות בנושא שיפור ביצועים אצלכם.
הבחירה שלכם 🙂
להלן לינק לתאום פגישה http://www.bit.ly/3Y30Az4
