|
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...
|
אנחנו ערב הכניסה לרבעון הרביעי והאחרון של השנה המהווה ללא מעט חברות וארגונים את ההזדמנות האמיתית לצמצם פערים ולעמוד ביעדים שהוגדרו.
בכדי שזה יקרה יש צורך לייצר BOOST מכירות, משהו שונה, התנהלות אחרת ברמת המיקוד וברמת פעילות המכירות.
אז מה צריך לעשות?
סיכמנו עבורכם את הפעולות העיקריות שאנו מובילים בקרב קהל הלקוחות שלנו ושעזרו להם לצמצם ולסגור פערים.
עיקרי המפתחות לרבעון אחרון של תוצאות שיא:
- הבנה שהרבעון הרביעי שונה באופיו ובפעולותיו מהרבעונים קודמים – התנהלות שונה, מספרים שונים, תהליכים שונים, מנטליות מכירות שונה. יצירת שיח ייעודי תוך רתימת ושילוב העובדים אפילו באמצעות אירוע השקה.
- מיפוי של הפערים והבנה של המספרים החסרים: לקוחות, הכנסות ( גם בדרך –הצעות מחיר, פגישות, לידים, הזדמנויות…).
- צורך מידי בתכנית פעולה כתובה (נושמת ודינמית) המשלבת גאנט עבודה המביאים לידי ביטוי את כלל המרכיבים ההכרחיים לייצר תוצאות והצלחות מהירות.
- הסתכלות על הרבעון כתקופה נפרדת – התרכזות נטו ברבעון כאן ועכשיו עם מדידה נפרדת. בצעו הפרדה ברורה למה שהיה עד כה. הגדירו יעדים קונקרטיים לרבעון הרביעי בלבד (תוך התייחסות לפער שנוצר מתחילת השנה)
- הקמת חמ”ל שוטף – מעקב והערכת ביצועים, עבודה על פי קפסולות שבועיות –משקל ניהול שבועי ברמת מדדים ויעדים ובמיקוד שגרות ניהול מקדמות מכירה.
- ניהול תמריצים ובונוסים לצוות מכירות – תגמולים על הישגים מיידיים, תחרויות מכירה רבעונית.
- מיפוי תיקי הלקוחות הקיימים לפי הגדרת פוטנציאל והגדרה והורדה של תכנית יעדים ללקוחות.
- מקסום כלל הדאטה בארגון (מתענייני עבר) ויצירת מעמדי אפסייל וקרוסל ללקוחות קיימים וללקוחות עבר.
- שיווק ופרסום – יצירת אופטימיזציה בקמפיינים תוך הגדלת השקעה בערוצים הממירים יותר ושילוב ערוצי גרילה.
- קביעת מספר מרתוני מכירות יומיים ורתימת כלל העובדים להצלחת הפעילות.
- ניהול מוטיבציה ושמירה על מתח ודרייב של העוסקים במכירות באמצעות : שימור מעורבות, פידבק ומשוב, שיפור הסביבה העבודה, כלים טכנולוגיים, הכרה והוקרה, חיזוק תחושת השייכות ועוד.
- מנהלים מוכרים – הגדרת יעדי מכירה לכלל המנהלים, כולם מתגייסים. לא לוותר לאף אחד גם לא למנכ”ל!
- שימוש ועזרה במאמן ומלווה מכירות מתוך הארגון או מבחוץ – גורם מלווה הממקצע את תהליכי המכירות ואנשי המכירות באופן שוטף, תוך דגש על הכשרת ופיתוח מיומנויות מכירות
- דיוק אוגדן מכירות ותהליכי פולו אפ.- רוב הכסף נמצא במעקבים. מנו גורם שיהיה אחראי על ניהול המעקבים לאורך כל הרבעון.
- בחינת תמחור ומבצעים “סוף שנה”: הנחות, מבצעים מיוחדים, תנאי תשלום, אחריות מוגברת הצעות “כאן ועכשיו” וכיוב. אל תחכו לרגע האחרון, התחילו כבר בראשית הרבעון
- יצירת תוכנית הפניות המתגמלות לקוחות קיימים על הבאת לקוחות חדשים.
- מקסום טיפול בלידים והזדמנויות תוך תעדוף לטיפול בלקוחות A.
- מקסום הארכת שעות עבודה ופעילות כולל ימי שישי.
- אל תוותרו מראש על תקופת החגים – התאימו בתוך תכנית הרבעון שלכם התייחסות לעבודה בתקופת החגים (אוקטובר) ונסו להיות יצירתיים. מקסמו את התקופה לטובת הצעות מיוחדות לראש השנה ונצלו את חוה”מ סוכות בתבונה
