אחד האתגרים הגדולים של חברות וארגונים הוא לעמוד ואף לעבור את היעד המכירות/הכנסות השנתי שהוגדר בתכנית העבודה השנתית. האתגר הזה מלווה את השדרה הניהולית, בעיקר את סמנכ"ל – מנהל המכירות לאורך כל חודשי השנה ובא לידי ביטוי בעיקר לקראת סוף השנה עם הכניסה לרבעון הרביעי והאחרון. יש שיגדירו את הרבעון הזה כרבעון החשוב ביותר בשנה, המהווה למעשה הזדמנות מצוינת ואחרונה (לפני סיום השנה) לשפר את הביצועים העסקיים ולהגדיל את ההכנסות והרווחים.

שיפור תהליכי ומיומניות המכירה
שיפור יכולות ניהול,בקרה ומדידה
שיפור תקשורת מחלקת המכירות

איך מתעדפים ניהול מכירות ומה צריך לעשות כדי שזה יקרה?

1. הגדירו את התקופה הקרובה כחשובה ביותר, תקשרו לעובדים ורתמו את כלל הממשקים למטרה אחת משותפת –  למכור וכמה שיותר תוך שמירה על המוניטין, ערכי המותג, רווחיות ועוד

2. רתמו את השדרה הניהולית למטרה (ולא בהכרח רק את זו שקשורה למכירות) מתוך הרציונל והנכונות להשקיע בפרק זמן זה.  גישת עבודת הצוות של כלל הממשקים התומכים במטרה תייצר מכפיל כוח ורוח גבית לכל העוסקים במכירות.

3. רתמו את אנשי המכירות והכשרתם – בסופו של דבר מחלקת המכירות ואנשי המכירות הם אלו האמונים על "אספקת הסחורה". הם חייבים להבין ולהכיל את משמעות התקופה והמאמץ הרב שנדרש מהם ולכן חשוב גם לתת להם כלים ולבצע הדרכות מכירות. עליהם לבצע את ההתאמות שלהם הן בארגון והן מחוצה לו, בלי התגייסות של האנשים לא תוכלו להצליח.

דרשו מאנשי המכירות שלכם יותר, הגדילו את האינטנסיביות, שעות העבודה, ימי שישי לסירוגין, צמצמו חופשות למינימום האפשרי ובצד זה פרגנו להצלחות ותגמלו בהתאם.

טיפ חשוב שאסור לשכוח –בקשו מאנשי המכירות לשתף אתכם בכלים הדרושים להם לעמוד ביעד, לא פעם עולים נקודות חשובות המשלימות את הראייה הניהולית.

4. בנו תכנית עבודה סדורה ומפורטת המורכבת ממטרות (יעדי מכירות בהכנסות ולקוחות), דרכי פעולה ומשימות, תמיכה שיווקית ותפעולית, לוחות זמנים, אחריות , מדידה ובקרה . את התכנית בנו לרבעון שלם עם פירוק לרמה חודשית – שבועית ואף יומית. שתפו את כלל הגורמים בתכנית.

לא התחלתם? זה בסדר בנו עכשיו תכנית לחודשיים האחרונים של השנה- אבל עשו זאת כבר עכשיו!

5. יש להיעזר בתכנית אסטרטגיית שיווק תומכת, יש להגדיר את התוצרים הנדרשים, כמויות, תקציבים ואופן הביצוע. אם יש צורך להגדיל תקציב יש להגדילו בהתאם ליעדי המכירות שהוגדרו לתקופת הרבעון.

6. הגדירו את כלי הביצוע למחלקת המכירות כגון  תנאים מסחריים, הנחות, מבצעים, תנאי תשלום ואשראי וזאת כמובן הכל במסגרת מודל עלות מול תועלת ורווחיות. יש לקחת בחשבון את ההתאמה של הכלים הללו והתנאים לתקופה ולמטרות שהוצבו

7. תנו את המקום ו Attention לעסקאות גדולות – הגדירו את קהלי היעד הפוטנציאלים והתנאים המסחריים לעסקאות אלו. אל תוותרו והשקיעו לא מעט בתהליכי המכירה האלו, הם יעניקו לכם יתרון משמעותי וידחפו את כך הארגון קדימה

8. געו בכמה שיותר לקוחות. לאילו לקוחות לפנות? הגדירו 4 רמות של לקוחות והגיעו במקביל לכולם:

  • לקוחות שלא סגרו – פה יש פוטנציאל ענק
  • לקוחות פוטנציאלים חדשים
  • לקוחות קיימים – ביצוע הגדלת מכירות ב Cros sell, Up Sale
  • לקוחות עבר שנטשו אתכם מסיבה כלשהיא (יש לוודא שיש לכם הצעת ערך מספיק איכותית עבורם אחרת תבזבזו את זמנכם על חשבון לקוחות פוטנציאלים אחרים)

9. שיתוף פעולה בין השיווק למכירות הוא הכרחי ובמיוחד בתקופה הזו. המשוב המהיר של אנשי המכירות לתוצרים השיווקיים יכול לתרום לא מעט לתהליכי המכירה. יש לקחת בחשבון מבצעים, בנדלים(חבילות) וכל הצעה שיווקית /טיזינג שיווקי תומך מכירה.

10. ניהול המכירות  -השתדלו לתעל את הזמן של אנשי המכירות, רכזו כמה שיותר שעות מכירות, ותרו על ישיבות מיותרות. תנו לאנשי המכירות להיות 100% על המכירות ואל תתנו להם להתעסק עם גזלני זמן, השתדלו ברבעון זה לשחרר מהם  מהם כל מה שאינו קשור ישירות בתהליך המכירה בעיקר אדמיניסטרציה ותפעול. אם ניתן הפנו זאת לגורם או גורמים אחרים בארגון לתקופה זו. אל תשכחו שבק אופיס חזק הוא הכרחי לתמיכה שוטפת ל המכירות.

למנהלים יש את האחריות לייצר מוטיבציה גבוהה לאורך זמן, לזהות ירידת מתח ולהחזיר את האנרגיות מהר מאוד.

התמקדו בדגש רב יותר על ניהול ממוקד יעדים 70% למול ניהול ממוקד עובדים 30% : יעדים, מדדים,  בקרה, דוחות תומכים.

מנהלי המכירות והצוותים חייבים לוותר על האגו שלהם ולהיכנס גם הם מתחת לאלונקה ולהתחיל למכור. קבעו גם להם יעדי מכירות . ודאו שמנהלי המכירות נמצאים במעורבות יתר בכל הקשור לעזרה לצוות המכירות, תהליכי המכירות והלקוחות.

המעורבות חייבת להתבטא גם במרתוני מכירות לפחות אחת לחודש בהם כולם נרתמים לטובת המכירות, תחרויות , HAPPY HOUR הפנינג,  פרסים ועוד.

חשוב מאוד לייצר אווירה חיובית של עוד ולמנף בפומבי הצלחות קטנות כבר בתחילת הדרך.

המלצה חמה – הגדירו ורוצו על מבצע יעדים רבעוני למחלקת המכירות המגלם בתוכו יעדי ביניים ופרסים. לארגונים שיש להם לקוחות קבועים ניתן לרתום את אותם הלקוחות למבצע יעדים ייעודי עבורם לתקופה.

הניסיון שלנו מוכיח שבחברות וארגונים שהוסיפו מרכיב תגמול ייעודי (מעבר לתגמול השוטף) לעמידה ביעד תקופת הרבעון/ חודשיים אחרונים ותקשרו זאת מראש לאנשי המכירות אזי האחרונים היו רעבים וממוקדים יותר והצליחו לייצר תוצאות ולעמוד ביעדים.

ואל תשכחו את מה שהרוב שוכח – נצלו שיתופי פעולה, הפניות, חבר מביא חבר ותגמלו בצורה יפה את אותו צד שלישי , זה הזמן להשתמש בהם כשגרירים שלכם. זה ישתלם להם וגם לכם!

עכשיו מה שנשאר זה רק לשנס מותניים ולהתחיל לעבוד.

זכרו גם חודשיים אחרונים של השנה הם תקופה שניתן לעשות שינוי ולחפות אחורה.

עשו את הדברים בצורה מסודרת!

בהצלחה!

למאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך לחץ כאן!

כותב המאמר: אסף הדר

מה אומרים עלינו...

"נמשיך ברוח Game Changer מקבוצת marketing solutions עשיתם עבודה מצוינת, בוצעו תהליכים מקצועיים שתרמו למקצועיות של הצוות :אוגדן המכירות, תהליכי עבודה מסודרים , מדידה ובקרה מדויקים, ההנחיה הצמודה, מעריך מאוד את עבודתכם ותרומתכם ועל כך מגיע לכם יישר כוח ".

שלמה בן גל

מנכ"ל המרכז האקדמי לוינסקי וינגייט

"תהליך עבודה מובנה ויסודי, מעורבות מעמיקה, הבנה מהירה של דרישות וצרכים, פתרונות יצירתיים, ליווי צמוד מותאם לכל תפקיד, הכול באנרגיות טובות בחיוך, מכל הלב, רותמים את העובדים לשינויים הנדרשים. Game Changer מקצוענים"

אופירה

סמנכ"לית שיווק

"אנו באגד פנינו לחברת Game Changer על מנת לשפר את הליך הטיפול בלידים המגיעים למכללות אגד ולהעלות את יחס ההמרה מליד לתלמיד אנשי MS הפגינו מקצועיות גבוהה ותרמו לשיפור משמעותי בהליך הטיפול בלידים. מעבר למקצועיות חווינו אוזן קשבת ותמיכה 24/7 "

צביקה דגן

מנהל מכללות , אגד

"Game Changer מקבוצת מרקטינג סולושנס אתם אלופים ,אין מילים . ממליצה בחום! אור: מקצוענים ברמה הגבוהה ביותר! גם אסף וגם מיטל זמינים בכל שלב לייעוץ ובעיות, וכבר בשלב מוקדם מאוד הצליחו לייעל הרבה מאוד תהליכים אצלנו, תודה

נאווה מלכה

מנכ"לית חברת אפיקים תכנון פיננסי ופנסיוני.

"יש הרבה חברות בתחום הזה אבל חברה כמו שלכם יש רק אחת, צוות שמלווה לא רק מקצועית אלא גם אישית, מלווים צעד אחרי צעד, עם סבלנות, יכולת לקבל את הרעיונות ולהבין את הצורך והבעיה ויוצרים פתרונות מגוונים ומתאים בדיוק לצורך של העסק, מתן כלים ולמידה של תחומים

גיא גרניאק

מנכ"ל ניגא

המקצוענות והשירותיות הם אבן דרך עיקרית בעבודה מול Game Changer. כמי שבוחנת בדקדקנות כל ספק אני חייבת להמליץ על מיטל ואסף, לא מפספסים שום פרט, מצויינים ומצטיינים בתחום שלהם וזמינים בכל שלב ובכל שעה גם שהחוזה מסתיים. תודה!"

ליבי נניקשווילי

סמנכ"לית מכירות ג'ובמאסטר

"מבקש להמליץ בחום רב על חברת גיים צ'יינג'ר מקבוצת מרקטינג סולושנס ,למרות נסיוננו הרב בשיווק ומכירות (אנו קיימים מאז 1989) חברת גיים צ'יינג'ר מקבוצת מרקטינג סולושנס (בעזרת אנשיה היקרים ) הצליחו להאיר את עיננו בתחומים רבים – מאקרו, ניהול מוקד, דטאות וכו וליצור חשיבה מרעננת ששיפרה את השיווק והמכירות שלנו .אנו ממליצים על גיים צ'יינג'ר מקבוצת מרקטינג סולושנס לכל חברה שרוצה לשפר את השיווק והמכירות".

יואב סוכרי

מנכ"ל ובעלים, זמן אמיתי

"יצא לי לעבוד עם מרקטינג סולושיינס בפרוייקט מיצוי דטאות ושיפור % המרה של דאטה קרה. מדובר בשני אנשים עם יכולת העמקה, אשר אינם סולדים מטבילת ידיהם בעשיה ובנתונים. הם מקדישים שעות להבנה אמיתית של העסק ועושים זאת מכל הלב. בהמלצותיהם משולבת חשיבה ונסיון. פעילות הניתוח והטמעת המסקנות חשובה לכל עסק בימנו.נהנתי מעבודתי עמם"
שיפור רשומות דאטה ומקסום טיפול בלידים בחברת שחל להגדלת יחס המרה

עדי גל

סמנכ"לית שיווק שחל

" זמן טוב להביע תודה והערכה על הליווי התמיכה המקצועיות שלכם. בכמה מילים על התהליך. התהליך עצמו היה מקצועי ונכון תוך בירור צרכים ,הבנת המכניזם בענף, הכרת ההיסטוריה וגלגוליו השונים של מוקד סוהו לאורך השנים, הבנת התרבות של החברה ומתוך זה נגזרו פעולות תוך שינוי ייעוד ממוקד עם אוריינטציה תפעולית למוקד מכוון מכירות . ..הצלחנו מאז דצמבר(חודש ההשקה ) להעלות בצורה משמעותית את קצב גיוס ההסכמים תוך בניית ממשק חכם והדוק בין מוקד סוהו (נציגות המכירות) למול מערך מכירות שטח . שבא לידי ביטוי בשיפור תפוקות ומדדים"

רועי הכוכבי

סמנכ"ל דור אלון אנרגיה בישראל (1988) בע"מ

"חברת Game Changer מקבוצת מרקטינג סולושנס ביצעו עבורנו תהליך דיאגנוסטי מקצועי ומאוד יסודי . ירדנו לפרטים הקטנים בתהליכי עבודה ושיטות עם תוכנית המלצות ועבודה אופרטיבית ביישום -ממליץ בחום!"
שיפור תהליכים ומקצוע המשאב האנושי והמערכות בחברת אקרשטיין

כפיר סהר

סמנכ"ל אקרשטיין

מומלץ לקרוא מאגר ידע

מאמרים וחומרים נוספים שעשוים לעניין אותך

דילוג לתוכן