מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב לדעת על אסטרטגיית מכירות מנצחת בעמוד שלפניכם.
גידול מתמיד במכירות חייב להוות את מטרת העל של כל חברה עסקית המעוניינת לשמור על יציבותה הכלכלית לאורך זמן, ולכן, לכל חברה עסקית, נדרשת אסטרטגיית מכירות מנצחת המיועדת להגדלת המכירות בכל רגע נתון.
בפועל, בניית אסטרטגיית מכירות אפקטיבית מחייבת ליווי עסקי מקצועי שמבטיח מעבר מחשיבה תיאורטית ליישום בשטח.
מהי אסטרטגיית מכירות?
אסטרטגיית מכירות היא למעשה תכנית פעולה כחלק מהפיתוח העסקי המיועדת לצרכי גידול מתמיד במכירות תוך קביעת יעדים ומטרות בטווחי זמן שונים ותוך כדי תכנון קפדני של מכלול הפעולות הנחוצות לצורך כך, כאשר התוויית האסטרטגיה נעשית בהתאמה מלאה לאופי וסוג החברה ותהליכי המכירה הנחוצים לה. כפועל יוצא מכך, בניית אסטרטגיה לצרכי הגדלת המכירות בקרב חברות, חייבת להיות מבוססת על כלים מעשיים באמצעותם ניתן להוביל לשיפור במכירות באופן מתמיד ולאורך זמן, כאן נכנס הערך של ליווי עסקי מתמשך, המסייע להטמיע, ליישם בפועל עם כלל המשאב האנושי , לנהל ולבקר יחד עם ההנהלה את המטרות, לבקר תהליכים ולהתאים את האסטרטגיה למציאות משתנה והכי חשוב ל- DNA הארגוני שלכם.
כאשר בין היתר הכלים המסייעים לצורך כך נכללים:
- מחקרי שוק באמצעותם ניתן לאפיין את סביבת התחרות בה פועלת החברה וזאת לצד פילוח ואפיון קהל הלקוחות הרלוונטי
- ניתוח דו”חות פעילות מהתקופה המקדימה להתוויית האסטרטגיה וזאת לצרכי קביעת יעדי מכירות ברי השגה
וכלים נוספים שמטרתם לאסוף כמה שיותר מידע המבוסס על נתונים סטטיסטיים באמצעותם ניתן להגדיר את מטרות היעד ולהתוות את אסטרטגיית המכירות הנכונה ביותר. לאחר פעולת איסוף וניתוח של כל הנתונים וממצאי המחקר בשלב המקדים להתוויית האסטרטגיה, מושם דגש על הנושאים הבאים:
- תובנות הצרכן – מכלול הצרכים של הצרכן בנוגע לרכישת המוצר/שירות
- אופי תהליך המכירה – בדיקה קפדנית של מסלול הרכישה והתאמתו לממצאי המחקרים המקדימים שנערכו
- יתרונות המוצר/שירות ואופן הצגתם בשלב זה, מושם דגש על ניסוח תסריט שיחת מכירה וטיפול בהתנגדויות, וזאת לצד גיבוש המסמכים ואמצעי המכירה השונים הנחוצים לאנשי המכירות על מנת להשלים את תהליך המכירה אל מול לקוחות החברה.
כלים לשיפור המכירות
לצד גיבוש והתווית אסטרטגיית המכירות, קיימת חשיבות רבה להטמעת כלי ניהול שונים הנחוצים לשיפור המכירות באופן מתמיד. כלי ניהול אלו נועדו בין היתר לצרכי בקרה ומדידה והם מסייעים ליצירת סינרגיה בין מנהלי המכירות לבין אנשי המכירות ברמת השטח ו/או מוקד המכירות הטלפוני.
מעבר לכך, קיימת חשיבות רבה לקיומן של הדרכות והכשרות בתחום המכירות לכלל העובדים בחברה האמונים של תהליך המכירה וזאת לצרכי חידוד מסרים שיווקיים במהלך שיחות המכירה, זיהוי התנגדויות ואופן הטיפול בהם ולצרכי הקניית כלים לניהול משאים ומתנים וניהול הליך המכירה על ידי כל אחד ואחת מאנשי המכירות.
ללא ליווי עסקי מתמשך, תהליכי הדרכה והטמעה אלו עלולים להישאר ברמת הכשרה נקודתית ולא להפוך לשגרה של שיפור ביצועים מתמשך לאורך זמן .
כלי נוסף לשיפור המכירות קשור לרמת איסוף המידע העסקי אחר המתחרים וזאת במסגרת מעקב אחר פעילותם. איסוף נכון של המידע העסקי מאפשר גיבוש מהלכים שיווקיים, יצירת בידול וביסוס מעמדו של המוצר/שירות אל מול המתחרים באותה קטגוריה.
מודל SWOT לגיבוש אסטרטגיית מכירות
ישנם מספר מודלים נפוצים המיועדים להתוויית אסטרטגיית מכירות, וביניהם, מודל SWOT המתמקד בארבעה היבטים שנים באמצעותם ניתן לאפיין את תהליך המכירות בחברה:
- חוזקות (STRENGHTS) – היתרונות היחסיים של המוצר/שירות אל מול המתחרים בשקלול היתרונות השונים של מערך המכירות
- חולשות (WEAKNESSES) – החסרונות אל מול המתחרים הישירים והעקיפים
- הזדמנויות (OPPORTUNITIES) – פוטנציאל השוק ואופן מימוש ההזדמנויות הנוצרות לאורך זמן
- איומים (THREATS) – מכלול האיומים החיצוניים העלולים להשפיע על היקף המכירות בטווח הקצר והארוך
מודל SWOT נחשב לאחד מהמודלים השימושיים ביותר לתכנון וניהול אסטרטגי בכל הנוגע ליכולות החברה לייצר יתרון יחסי בסביבת השוק בה היא פועלת. שיטה זו מבוססת על איסוף נתונים מקדים וניתוח (אנליזה) של ממצאי הנתונים ומחקר השוק.
מודל חמשת הכוחות של פורטר
מודל נפוץ נוסף המשמש להתוויית אסטרטגיית מכירות וניתוח עסקי הוא מודל חמשת הכוחות של פורטר אשר פותח על ידי פרופ’ מייקל פורטר בשנת 1979. במודל זה מושם דגש על חמישה כוחות שונים באמצעותם ניתן לקבוע את רמת התחרות העסקית בענפי מסחר שונים ובהתאם אליהם לקבוע את אסטרטגיית המכירות, כאשר חמשת הכוחות כוללים:
- איום חדירה של מתחרים חדשים לשוק
- פיתוח של מוצרים/שירותים תחליפיים המוצעים לקהל הלקוחות על ידי החברה
- כוח המיקוח של הלקוחות
- כוח המיקוח של הספקים
- יריבות קיימת בין המתחרים
על פי מודל זה, ניתוח (אנליזה) של כל אחד מחמשת הכוחות המופיעים לעיל והגורמים לכל אחד מהם, מאפשר שיקוף של היתרונות והחסרונות באמצעותם ניתן לבסס את האסטרטגיה העסקית של החברה וכפועל יוצא ממנה את אסטרטגיית המכירות.
מודלים אלו מספקים מסגרת חשיבתית חשובה, אך שוב , כפי שראינו במאות חברות שליווינו ויישמנו יחד באמצעות ליווי עסקי רק בתהליך של ליווי יישום והטמעה ניתן לתרגם את הממצאים להחלטות אופרטיביות המשפיעות בפועל על ביצועי המכירות.
חשוב לנו שתדעו:
כל אחד מהמודלים הנ”ל ומודלים נוספים המשמשים כאמצעי להתוויית אסטרטגיות עסקיות, חייב להיות מותאם באופן מרבי ומיטבי לפעילות החברה ואופן תהליך המכירה הרלוונטי לגביה. לפיכך, כלל המודלים המשמשים להתוויית אסטרטגיות עסקית, נועדו רק לצרכי קביעת מסגרת המאפשרת בחינה ובדיקה של ההיבטים השונים הנחוצים לצורך קביעת האסטרטגיה.
חברת גיים צ’יינג’ר- Game Changer מציגה: הדרך היעילה והממוקדת ביותר להגדלת המכירות
אצלנו בחברת הייעוץ האסטרטגי חברת גיים צ’יינג’ר- Game Changer, תוכלו להבטיח לעצמכם את הדרך היעילה והממוקדת ביותר להגדלת המכירות באמצעות התוויית אסטרטגיית מכירות המותאמת באופן פרטני לסוג וגודל החברה ואופי תהליך המכירה הרלוונטי לגביכם.
הדרך שלנו להתווייתה של אסטרטגיית מכירות מנצחת מבוססת על מודל ייחודי אותו פיתחנו לאורך השנים והיא מתמקדת בכל הנושאים המרכזיים המופיעים לעיל, לרבות, מיפוי, ניתוח ואבחון המצב הקיים, הטמעת כלים מעשיים להגדלת המכירות, פיתוח תוכנית עבודה מוסדרת והפעלת מערכי מדידה ובקרה לאורך זמן.
אנו מאמינים כי אסטרטגיית מכירות חזקה נבנית בתהליך ליווי עסקי צמוד, המשלב הנהלה, מנהלי מכירות וצוותי שטח ליצירת שינוי אמיתי ומדיד.
אם גם אתם רוצים לכבוש שווקים חדשים ו/או להגיע לשיאי מכירות חדשים, זה הזמן ליצור איתנו קשר כאן ולשמוע יותר על המודל הייחודי שלנו לקביעת אסטרטגיית מכירות שתסייע לכם להגדיל את המכירות באופן מתמיד.
שאלות נפוצות בנושא אסטרטגיה ותהליכי מכירה:
בנייה אסטרטגיה מכירות שמשפרת סגירות מתחילה בניתוח דקדקי של משפך המכירות בשלבים מבודדים- איפה בדיוק נושרים הפתיחויות הטובות, בשלב הקשר הראשון או בהמרה לעסקה. מנכ”לים רבים שמעלים יעדים מגלים שהבעיה אינה בנפח לידים אלא בעיכוב בתהליך עצמו או בכישוריות של צוק למנווט התנגדויות. אסטרטגיה מכירות שמשפרת קצב סגירה מוגדרת לכל שלב זמן התעסוקה, כלים להתמודדות, וממשקים בין שיווק לביצוע. כאשר צוק מודע למטרות כל שלב ויודע איפה אפשר להיות יעיל יותר, אחוזי הסגירה עולים תוך שלוש תקופות.
בניית תהליך מכירה נכון שמשפר סגירות מתחילה בהבנה של מה קורה היום בשטח-כמה פניות נכנסות, כמה מגיעות לשיחה, כמה מגיעות להצעת מחיר, וכמה נסגרות. תהליכי מכירה אפקטיביים כוללים שלבים מוגדרים, קריטריונים למעבר, טיפול בהתנגדויות ופולו-אפ מובנה. מנכ”לים שמגלים פערים בתהליכי המכירה שלהם בדרך כלל מזהים שחסרים כלי מעקב, שאין אחידות בין אנשי המכירות, ושמנהל המכירות לא יכול לדעת בזמן אמת מה מצב העסקאות. תהליך מכירה מסודר מאפשר ניהול, מדידה ושיפור מתמיד.
שיפור המעבר מליד לשיחה, לפגישה ולסגירה דורש הבנה ברורה של מה מוקדש את כל שלב בתהליכי מכירה וקביעת קריטריונים כמותיים להמשך בשלב הבא. הבעיה שתופסת מנכ”לים בחברות רבות היא שיש לידים שנחסמים בשלב מסוים מסיבות שאין אחת אומרת עליהן קולות. כאשר מייצרים מערכת של סימני זהרון- כגון זמן תגובה, תאריכי פולו-אפ וקריטריונים להערכת כניסה לשלב הפגישה- ניתן לעקוב בדיוק היכן נשמרים הלידים. תהליך מסודר כזה מעניק למנהל היכולת להתערב מיד כשמערכת התהליך נחלשת, ובכך להגדיל באופן משמעותי את שיעור הסגירות.
שיתוף טיפול בהתנגדויות וצילו-אפ בתוך תהליכי מכירה הוא מה שמפריד בין מכיר שמסיים עוד מכיר שבנה יחסים ארוכי טווח- בלי זה, מכירות הוא משחק של חיזוקים בודדים. תהליך מכירה טוב מגדיר מה היא התנגדות רגילה (לא יכולים להרשות, צריכים אישור מנהל) ומה היא סיבה אמיתית להמנע (לא מהימנים, יש מוקד יותר טוב). צילו-אפ לא צריך להיות רדיפה – זה פירושו כלים ברורים שנזכור לתזכור בזמן נכון (שבוע אחרי, חודש אחרי), על בסיס מה שהלקוח אמר שהוא צריך. תהליכי מכירה שאינם שיתוף התנגדויות הם תהליכים שמאבדים הרבה עסקים שמחכה רק להסרת הציפיות.
חיבור תהליך מכירה ל-CRM, תיעוד ומעקב אומר שכל עתידוה שחוקר מכיר נרשם בדיוק – מה שהלקוח אמר, מה התנגדויות שלו, מה התיימד ההבא, ומי אחרון דבר לפני שהם הרימו טלפון. כשהמכיר הבא תופס את התיק (אם הראשון משכנע, אם לקוח זחילה), הוא לא יתחיל מאפס- הוא יחזור עם ההקשר. תהליכי מכירה בלי CRM הוא מכיר שזוכר (או לא זוכר) בראשו; עם מערכת טובה, זה אומר קריסה בתוצאות ללא תלות בטוב או רע של הקבצים. תעוד יומי של כל שיחה, כל צעד פעולה, וכל טיימר דורש משמעת- אבל זה משנה את הקצב בו חוזרים לידים לעסק.