אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב לדעת על אסטרטגיית מכירות מנצחת בעמוד שלפניכם.

גידול מתמיד במכירות חייב להוות את מטרת העל של כל חברה עסקית המעוניינת לשמור על יציבותה הכלכלית לאורך זמן, ולכן, לכל חברה עסקית, נדרשת אסטרטגיית מכירות מנצחת המיועדת להגדלת המכירות בכל רגע נתון.

תכנית עסקית מקיפה עם יעדים ומדדים כמותיים ואיכותיים
יצירת בידול מכירתי שיווקי למותג
שיפור תהליכי מכירה, ניהול ושיווק

מהי אסטרטגיית מכירות?

אסטרטגיית מכירות היא למעשה תכנית פעולה כחלק מהפיתוח העסקי המיועדת לצרכי גידול מתמיד במכירות תוך קביעת יעדים ומטרות בטווחי זמן שונים ותוך כדי תכנון קפדני של מכלול הפעולות הנחוצות לצורך כך, כאשר התוויית האסטרטגיה נעשית בהתאמה מלאה לאופי וסוג החברה ותהליכי המכירה הנחוצים לה. כפועל יוצא מכך, בניית אסטרטגיה לצרכי הגדלת המכירות בקרב חברות, חייבת להיות מבוססת על כלים מעשיים באמצעותם ניתן להוביל לשיפור במכירות באופן מתמיד ולאורך זמן, כאשר בין היתר הכלים המסייעים לצורך כך נכללים:

  • מחקרי שוק באמצעותם ניתן לאפיין את סביבת התחרות בה פועלת החברה וזאת לצד פילוח ואפיון קהל הלקוחות הרלוונטי
  • ניתוח דו"חות פעילות מהתקופה המקדימה להתוויית האסטרטגיה וזאת לצרכי קביעת יעדי מכירות ברי השגה

וכלים נוספים שמטרתם לאסוף כמה שיותר מידע המבוסס על נתונים סטטיסטיים באמצעותם ניתן להגדיר את מטרות היעד ולהתוות את אסטרטגיית המכירות הנכונה ביותר. לאחר פעולת איסוף וניתוח של כל הנתונים וממצאי המחקר בשלב המקדים להתוויית האסטרטגיה, מושם דגש על הנושאים הבאים:

  • תובנות הצרכן – מכלול הצרכים של הצרכן בנוגע לרכישת המוצר/שירות
  • אופי תהליך המכירה – בדיקה קפדנית של מסלול הרכישה והתאמתו לממצאי המחקרים המקדימים שנערכו
  • יתרונות המוצר/שירות ואופן הצגתם בשלב זה, מושם דגש על ניסוח תסריט שיחת מכירה וטיפול בהתנגדויות, וזאת לצד גיבוש המסמכים ואמצעי המכירה השונים הנחוצים לאנשי המכירות על מנת להשלים את תהליך המכירה אל מול לקוחות החברה.

כלים לשיפור המכירות

לצד גיבוש והתווית אסטרטגיית המכירות, קיימת חשיבות רבה להטמעת כלי ניהול שונים הנחוצים לשיפור המכירות באופן מתמיד. כלי ניהול אלו נועדו בין היתר לצרכי בקרה ומדידה והם מסייעים ליצירת סינרגיה בין מנהלי המכירות לבין אנשי המכירות ברמת השטח ו/או מוקד המכירות הטלפוני.

מעבר לכך, קיימת חשיבות רבה לקיומן של הדרכות והכשרות בתחום המכירות לכלל העובדים בחברה האמונים של תהליך המכירה וזאת לצרכי חידוד מסרים שיווקיים במהלך שיחות המכירה, זיהוי התנגדויות ואופן הטיפול בהם ולצרכי הקניית כלים לניהול משאים ומתנים וניהול הליך המכירה על ידי כל אחד ואחת מאנשי המכירות.

כלי נוסף לשיפור המכירות קשור לרמת איסוף המידע העסקי אחר המתחרים וזאת במסגרת מעקב אחר פעילותם. איסוף נכון של המידע העסקי מאפשר גיבוש מהלכים שיווקיים, יצירת בידול וביסוס מעמדו של המוצר/שירות אל מול המתחרים באותה קטגוריה.

מודל SWOT לגיבוש אסטרטגיית מכירות

ישנם מספר מודלים נפוצים המיועדים להתוויית אסטרטגיית מכירות, וביניהם, מודל SWOT המתמקד בארבעה היבטים שנים באמצעותם ניתן לאפיין את תהליך המכירות בחברה:

  1. חוזקות (STRENGHTS) – היתרונות היחסיים של המוצר/שירות אל מול המתחרים בשקלול היתרונות השונים של מערך המכירות
  2. חולשות (WEAKNESSES) – החסרונות אל מול המתחרים הישירים והעקיפים
  3. הזדמנויות (OPPORTUNITIES) –  פוטנציאל השוק ואופן מימוש ההזדמנויות הנוצרות לאורך זמן
  4. איומים (THREATS) – מכלול האיומים החיצוניים העלולים להשפיע על היקף המכירות בטווח הקצר והארוך

מודל SWOT נחשב לאחד מהמודלים השימושיים ביותר לתכנון וניהול אסטרטגי בכל הנוגע ליכולות החברה לייצר יתרון יחסי בסביבת השוק בה היא פועלת. שיטה זו מבוססת על איסוף נתונים מקדים וניתוח (אנליזה) של ממצאי הנתונים ומחקר השוק.

מודל חמשת הכוחות של פורטר

מודל נפוץ נוסף המשמש להתוויית אסטרטגיית מכירות וניתוח עסקי הוא מודל חמשת הכוחות של פורטר אשר פותח על ידי פרופ' מייקל פורטר בשנת 1979. במודל זה מושם דגש על חמישה כוחות שונים באמצעותם ניתן לקבוע את רמת התחרות העסקית בענפי מסחר שונים ובהתאם אליהם לקבוע את אסטרטגיית המכירות, כאשר חמשת הכוחות כוללים:

  1. איום חדירה של מתחרים חדשים לשוק
  2. פיתוח של מוצרים/שירותים תחליפיים המוצעים לקהל הלקוחות על ידי החברה
  3. כוח המיקוח של הלקוחות
  4. כוח המיקוח של הספקים
  5. יריבות קיימת בין המתחרים

על פי מודל זה, ניתוח (אנליזה) של כל אחד מחמשת הכוחות המופיעים לעיל והגורמים לכל אחד מהם, מאפשר שיקוף של היתרונות והחסרונות באמצעותם ניתן לבסס את האסטרטגיה העסקית של החברה וכפועל יוצא ממנה את אסטרטגיית המכירות.

חשוב לנו שתדעו:

כל אחד מהמודלים הנ"ל ומודלים נוספים המשמשים כאמצעי להתוויית אסטרטגיות עסקיות, חייב להיות מותאם באופן מרבי ומיטבי לפעילות החברה ואופן תהליך המכירה הרלוונטי לגביה. לפיכך, כלל המודלים המשמשים להתוויית אסטרטגיות עסקית, נועדו רק לצרכי קביעת מסגרת המאפשרת בחינה ובדיקה של ההיבטים השונים הנחוצים לצורך קביעת האסטרטגיה.

Game Changer מקבוצת marketing solutions מציגה: הדרך היעילה והממוקדת ביותר להגדלת המכירות

אצלנו בחברת הייעוץ האסטרטגי Game Changer מקבוצת marketing solutions, תוכלו להבטיח לעצמכם את הדרך היעילה והממוקדת ביותר להגדלת המכירות באמצעות התוויית אסטרטגיית מכירות המותאמת באופן פרטני לסוג וגודל החברה ואופי תהליך המכירה הרלוונטי לגביכם.

הדרך שלנו להתווייתה של אסטרטגיית מכירות מנצחת מבוססת על מודל ייחודי אותו פיתחנו לאורך השנים והיא מתמקדת בכל הנושאים המרכזיים המופיעים לעיל, לרבות, מיפוי, ניתוח ואבחון המצב הקיים, הטמעת כלים מעשיים להגדלת המכירות, פיתוח תוכנית עבודה מוסדרת והפעלת מערכי מדידה ובקרה לאורך זמן.

אם גם אתם רוצים לכבוש שווקים חדשים ו/או להגיע לשיאי מכירות חדשים, זה הזמן ליצור איתנו קשר כאן ולשמוע יותר על המודל הייחודי שלנו לקביעת אסטרטגיית מכירות שתסייע לכם להגדיל את המכירות באופן מתמיד.

מה אומרים עלינו...

"נמשיך ברוח Game Changer מקבוצת marketing solutions עשיתם עבודה מצוינת, בוצעו תהליכים מקצועיים שתרמו למקצועיות של הצוות :אוגדן המכירות, תהליכי עבודה מסודרים , מדידה ובקרה מדויקים, ההנחיה הצמודה, מעריך מאוד את עבודתכם ותרומתכם ועל כך מגיע לכם יישר כוח ".

שלמה בן גל

מנכ"ל המרכז האקדמי לוינסקי וינגייט

"תהליך עבודה מובנה ויסודי, מעורבות מעמיקה, הבנה מהירה של דרישות וצרכים, פתרונות יצירתיים, ליווי צמוד מותאם לכל תפקיד, הכול באנרגיות טובות בחיוך, מכל הלב, רותמים את העובדים לשינויים הנדרשים. Game Changer מקצוענים"

אופירה

סמנכ"לית שיווק

"אנו באגד פנינו לחברת Game Changer על מנת לשפר את הליך הטיפול בלידים המגיעים למכללות אגד ולהעלות את יחס ההמרה מליד לתלמיד אנשי MS הפגינו מקצועיות גבוהה ותרמו לשיפור משמעותי בהליך הטיפול בלידים. מעבר למקצועיות חווינו אוזן קשבת ותמיכה 24/7 "

צביקה דגן

מנהל מכללות , אגד

"Game Changer מקבוצת מרקטינג סולושנס אתם אלופים ,אין מילים . ממליצה בחום! אור: מקצוענים ברמה הגבוהה ביותר! גם אסף וגם מיטל זמינים בכל שלב לייעוץ ובעיות, וכבר בשלב מוקדם מאוד הצליחו לייעל הרבה מאוד תהליכים אצלנו, תודה

נאווה מלכה

מנכ"לית חברת אפיקים תכנון פיננסי ופנסיוני.

"יש הרבה חברות בתחום הזה אבל חברה כמו שלכם יש רק אחת, צוות שמלווה לא רק מקצועית אלא גם אישית, מלווים צעד אחרי צעד, עם סבלנות, יכולת לקבל את הרעיונות ולהבין את הצורך והבעיה ויוצרים פתרונות מגוונים ומתאים בדיוק לצורך של העסק, מתן כלים ולמידה של תחומים

גיא גרניאק

מנכ"ל ניגא

המקצוענות והשירותיות הם אבן דרך עיקרית בעבודה מול Game Changer. כמי שבוחנת בדקדקנות כל ספק אני חייבת להמליץ על מיטל ואסף, לא מפספסים שום פרט, מצויינים ומצטיינים בתחום שלהם וזמינים בכל שלב ובכל שעה גם שהחוזה מסתיים. תודה!"

ליבי נניקשווילי

סמנכ"לית מכירות ג'ובמאסטר

"מבקש להמליץ בחום רב על חברת גיים צ'יינג'ר מקבוצת מרקטינג סולושנס ,למרות נסיוננו הרב בשיווק ומכירות (אנו קיימים מאז 1989) חברת גיים צ'יינג'ר מקבוצת מרקטינג סולושנס (בעזרת אנשיה היקרים ) הצליחו להאיר את עיננו בתחומים רבים – מאקרו, ניהול מוקד, דטאות וכו וליצור חשיבה מרעננת ששיפרה את השיווק והמכירות שלנו .אנו ממליצים על גיים צ'יינג'ר מקבוצת מרקטינג סולושנס לכל חברה שרוצה לשפר את השיווק והמכירות".

יואב סוכרי

מנכ"ל ובעלים, זמן אמיתי

"יצא לי לעבוד עם מרקטינג סולושיינס בפרוייקט מיצוי דטאות ושיפור % המרה של דאטה קרה. מדובר בשני אנשים עם יכולת העמקה, אשר אינם סולדים מטבילת ידיהם בעשיה ובנתונים. הם מקדישים שעות להבנה אמיתית של העסק ועושים זאת מכל הלב. בהמלצותיהם משולבת חשיבה ונסיון. פעילות הניתוח והטמעת המסקנות חשובה לכל עסק בימנו.נהנתי מעבודתי עמם"
שיפור רשומות דאטה ומקסום טיפול בלידים בחברת שחל להגדלת יחס המרה

עדי גל

סמנכ"לית שיווק שחל

" זמן טוב להביע תודה והערכה על הליווי התמיכה המקצועיות שלכם. בכמה מילים על התהליך. התהליך עצמו היה מקצועי ונכון תוך בירור צרכים ,הבנת המכניזם בענף, הכרת ההיסטוריה וגלגוליו השונים של מוקד סוהו לאורך השנים, הבנת התרבות של החברה ומתוך זה נגזרו פעולות תוך שינוי ייעוד ממוקד עם אוריינטציה תפעולית למוקד מכוון מכירות . ..הצלחנו מאז דצמבר(חודש ההשקה ) להעלות בצורה משמעותית את קצב גיוס ההסכמים תוך בניית ממשק חכם והדוק בין מוקד סוהו (נציגות המכירות) למול מערך מכירות שטח . שבא לידי ביטוי בשיפור תפוקות ומדדים"

רועי הכוכבי

סמנכ"ל דור אלון אנרגיה בישראל (1988) בע"מ

"חברת Game Changer מקבוצת מרקטינג סולושנס ביצעו עבורנו תהליך דיאגנוסטי מקצועי ומאוד יסודי . ירדנו לפרטים הקטנים בתהליכי עבודה ושיטות עם תוכנית המלצות ועבודה אופרטיבית ביישום -ממליץ בחום!"
שיפור תהליכים ומקצוע המשאב האנושי והמערכות בחברת אקרשטיין

כפיר סהר

סמנכ"ל אקרשטיין

מומלץ לקרוא מאגר ידע

מאמרים וחומרים נוספים שעשוים לעניין אותך

דילוג לתוכן