זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים ביותר ויותר חברות וארגונים שעובדים בשוטף מכוח האינרציה, מצליחים להגדיל הכנסות ורצים קדימה. אבל גם לאינרציה יש תאריך תוקף ושהיא פגה אז ההתרסקות היא מהירה.

ארגונים שלא רוצים להסתמך על כוח האינרציה (וראינו זאת בחודשים לאחרונים לאורך
הנסיבות הביטחוניות), לא יכולים להצליח בלי סדר, מסגרת, תכנית.

תכנית היא דרך פעולה מתוכנת היטב המורכבת מרשימת מרכיבים הכרחיים.

בכדי לתכנן וליישם תכנית מכירות איכותית יש להגדיר ולבנות אותה על בסיס אותם מרכיבים. 

ריכזנו עבורכם בצ’ק ליסט את המרכיבים שחייבים להיות בתכנית המכירות שלכם, גם אם היא שנתית, חודשית או אפילו שבועית /יומית:

1.  יעדים – הגדירו יעדים וסוגי יעדים: יעדים כספיים, יעדים כמותיים. השתדלו להגדיר במספרים מוחלטים ולא באחוזים

2. תקציב מכירות – הגדירו את סכום התקציב וגלמו בו את ההנחות המבצעים, התגמולים

3. מוצרים/שירותים – התמקדו במוצרים חדשים ו/א קיימים

4. תחומים/סגמנטים – החליטו מה המיקוד שלכם

5. מדדים – מדדו את ביצועי אנשי המכירות שלכם ואת יחסי ההמרה שלהם

6. תקינת כ”א – גיוסים והכשרות במקרה הצורך שהתכנית היא ארוכת טווח

7. פעילות לקוחות – הגדירו ובנו מבצעים, תכנית יעדים, כל אינסנטיב שעשוי לעזור להניע את הלקוחות שלכם

8. למידה – בצעו במסגרת התכנית מקצה שיפורים ושלבו הדרכות מקצועיות, הדרכות מכירה, תחקירי הצלחות

9.  הפניות – השתמשו בכלי השיווקי המדהים שיש לכל איש מכירות בסיום השיחה, הגדירו יעדים ותגמלו עליהם. הפניות שנעשות באופן הנכון יכולות להות אחד מערוצי השיווק הטובים והחסכוניים שלכם

10. הגדלת מכירה ללקוחות קיימים – אם יש לכם תיק לקוחות נסו לעניין ולמכור ללקוחות כשכבר מכירים ורכשו מכם

11. פעולות הנעה ומוטיבציה –השתדלו לייצר אקלים וסביבה תחרותית לעוסקי במכירות, השתמשו בתחרויות, ימי מרתונים, מבצעי מחלקה, פרסים למצטיינים ועוד. תדאגו לבוא לתכנית עם שיא המרץ והאנרגיה וכך גם הצוות שלכם!

12. פעילות יזומה על הדאטה – אותם לידים מהעבר שנפסלו מכל מיני סיבות הם הזהב שלכם עכשיו, פנו אליהם באופן יזום עם תסריט שיחה ייעודי, חלקם רלוונטי!

13. ממשקי עבודה משותפים – אל תשכחו להשתמש בתמיכה של ממשקי השיווק, שירות ותפעול. התמיכה הזו היא מכרעת להצלחת המכירות

14. התייחסות לתקופות ולשוק – התאימו את התכנית שלכם לתקופות זמן בשנה, עונתיות, מתחרים, שוק וכיוב

15. בקרה – השתמשו בדוחות ביצוע למול תכנון באופן שוטף, היו עם היד על הדופק לזהות שינויים ומגמות וטפלו בהם

16. הגדרת לו”ז – הגדירו את מועד תחילת התכנית וסיומה

17. משאבים נדרשים – הקצו תקציבים, כ”א,  גיוס (בתכניות ארוכות טווח)

18. ניהול – הקצו והגדירו גורם אחד האחראי על ניהול, הובלת והנעת התכנית

19. רתימה – אולי המרכיב החשוב ביותר, ללא רתימת של כלל הצוות כל הרשום לעיל אינו

רלוונטי…

אז אל תוותרו על תכנית – התחילו ליישם ולעבוד לפי תכנית שתזניק אתכם למקומות אחרים

בהצלחה!: