איך ליצור המשכיות עסקית בעת משבר הקורונה?
אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב מספר רב של חברות וארגונים.
מנהלים בכירים במגוון תחומים מצביעים על האטה בפעילות שלהם ועתיד קרוב מעורער.
משבר? מיתון? ללא ספק התקופה הקרובה, החודשים הקרובים ובשנה הקרובה מאתגרת ומעמידה כל מנהל בפני לא מעט דילמות.
במרבית החברות אנו עדים למגמה של ירידה דרסטית במכירות, חודש וחצי של חוסר פעילות או של פעילות מצומצמת מאוד. על תאומי פגישות בפעול אין על מה לדבר.
האווירה הכללית אינה טובה היא ללא ספק אווירה של משבר.
כל משבר מייצר הזדמנויות למי שיודע לזהות אותן, ובעיקר למי שיוזם, פרואקטיבי ואופטימי.
אנו חיים במציאות מאתגרת, הכי קל לעמוד מהצד ולחכות בציפייה שהמשבר יחלוף, ודווקא תקופות לחוצות הן ההזדמנות של המובילים לבנות תשתית לצמיחה, לשנות גישה ולהטמיע הרגלים חדשים.
מה קורה בתקופות קשות בחברות וארגונים? אז מה עושים בכל הקשור למכירות ושיווק?
ההנחה הבסיסית היא לייצר המשכיות עסקית, לא לעצור. וכאן מגיעה מילת הקסם – יוזמה
מאוד קל להוריד רגל מהגז ולשבת על הגדר.
המטרה בתקופה של חוסר ודאות והיציאה ממנה היא דווקא לחזק. דווקא עכשיו חייבים להמשיך לפעול במרץ ובעשייה, דווקא עכשיו לפעול בווליום גבוה ואינטנסיבי יותר, אסור לנו לשכוח שיש גם את היום שאחרי והוא יגיע …ואנחנו רוצים להיות שם מוכנים ללקוחות שלנו.
הנחת הבסיס היא שלקוחות ירכשו- השאלה
היא מתי וכמה. ולכן חייבים להיות מוכנים
הדבר הבסיסי הראשוני הוא לעצור ולייצר חשיבה משותפת יחד עם השדרה הניהולית, לבנות תכנית פעולה לתקופה הקרובה – למספר החודשים הקרובים. תכנית שלפיה מנהלים את המהלך ולא מתנהלים. בזמן שארגונים מסוימים “יורידו ראש” ויחכו ש”יעבור זעם” – אתם תשפרו ותהיו במקום אחר משאר השוק.
בצעו סיעור מוחות מנהלים ועובדים והגדירו למה דווקא עכשיו יותר מתמיד המוצר/שרות שלכם הוא הכרחי בשוק.
רתמו את המנהלים הישירים – הם אלו שיצליחו להניע את רצפת המכירה, תנו להם כלים, הרביצו בהם מוטיבציה ויותר מהכול סמכו עליהם ותנו להם את האחריות להוביל את התהליך! זו שעתם של מנהלי המכירות להוכיח מנהיגות, לחבר את האנשים ולהוביל קדימה. תעזרו להם.
רתמו את מערך המכירות והשרות מתוך הבנה שהמשקל שלו הוא משמעותי דווקא בזמנים כאלו. רתמו את אנשי המכירות והשרות שלכם – תייצרו אצלם רמת מחויבות גבוהה יותר. התקופה הקרובה היא המאתגרת ביותר, תנו להם להבין שדווקא עכשיו זה הזמן להוכיח את יכולות וכישורי המכירה שלהם. הם חוד החנית. בכדי להצליח באתגר חייבים את הקטר וזה המכירות.
תנהלו את המשאב האנושי בצורה ממוקדת ומחבקת, החשש מאי הוודאות נמצא אצל כולם ולא פוסח על מערך המכירות שישר מתרגם את זה לירידה במכירות וחשש לפגיעה בתגמול ובשכר.
ה ת מ ק צ ע ו ת – קודם כל במוצר/ שרות עצמו, הכירו ושננו טוב יותר את היתרונות והתועלות שלכם, את קהל המתחרים שלכם . מקצעו את אנשי המכירות שלכם בכך שתייצרו בשוטף הדרכות והכשרות מקצועיות ומכירתיות, חדדו מסרים, בצעו סימולציות מכירה, תנו דגש על תדריכים, ישיבות צוות, עבודת חניכה, נוכחות במפגשי מכירה, האזנות ומשובים און ליין ואוף ליין. רעננו את הקיט המכירתי של מערך המכירות (בנק התנגדויות, הכרת מתחרים, תועלות מוצר, בנק שאלות – תשובות) דווקא בתקופה הזו אתם צריכים יותר מתמיד את המשאב האנושי שלכם ממוקד תוצאות עם הכלים הטובים ביותר.
בתקופות מאתגרות קשה יותר למכור, קהל הלקוחות שלכם מהוסס ,ברובו מקבל החלטות לצמצם רכישות עד יעבור זעם והרכישות מתרכזות רק בדברים ההכרחיים. התפקיד שלכם לגרום לצרכנים לרכוש את המוצר/שרות שלכם ולבסס אותו כרכישה הכרחית דווקא כאן ועכשיו. לפיכך- יש צורך לחדד תועלות של המוצר, להדגיש את הערך הגבוה עבור הלקוח. עכשיו זה חשוב יותר מתמיד. יש צורך לשכנע יותר את הלקוח – לייצר אינסנטיב גבוה יותר עבורו, לעלות לו את הערך, למשוך אותו. כך תהליך המכירה חייב להיות יותר ממוקד לקוח. עצרו, תכננו והתאימו את תהליך המכירה למצב הזמני החדש שנוצר. שנו את הגישה, התאימו את השפה המכירתית ותסריטי השיחה. היו מוכנים לענות ולמנף את המשבר דווקא לטובתם בכל שיחה או מפגש פוטנציאלי.
חלק מהמכירות הפרונטליות יוסטו למכירות טלפוניות, חלק מהמוצרים והשירותים יאמצו מודל של מכירה מרחוק – יש צורך לקרוא את המפה מבעוד מועד, להיערך מראש, לחזק ולהכשיר את המערך הטלפוני. באם יש צורך לבצע הכשרות מהירות, התאמות של המוצר ותפעול באמצעות מכירה טלפונית- בצעו זאת. מכירה טלפונית שונה לגמרי ממכירה פרונטלית.
המורכבות במעבר ממכירה פרונטלית לטלפונית מצריכה הגדרות עבודה חדשות, התמקצעות, רתימה של הלקוחות בצד השני. כל אלו צריכים להיעשות בצורה מוסדרת ומושכלת ולא בשליפה.
עד יעבור זעם אמצו את פגישות הוידאו – לדוגמא אפליקציית ה ZOOM, נכון שזה מפגש מכירה אידאלי אבל עדיין זה מפגש מכירה ויש צורך לעשותו בצורה האיכותית ביותר , גם פה יש צורך ללמוד ולהתמקצע. זה עוד ערוץ שאם נדע לאמץ אותו בצורה מיטבית הוא ישרת אותנו לאורך זמן גם בעתיד הרחוק
המכירה הופכת להיות מכירה מבוססת לקוח, חזקו את קשר עם לקוחות קיימים – דווקא בתקופה של אי ודאות הדבר הטוב ביותר לעשות הוא להתמקד בלקוחות הקבועים שלכם, תנו להם להרגיש אתכם, העניקו להם בטחון, עזרו להם לעבור את התקופה, עודדו ופתחו את מערכת היחסים הזו דווקא עכשיו.
במקביל נסו גם לחזק את הקשרים עם לקוחות העבר שלכם, הם יופתעו לדעת שדווקא כעת אתם מגלים בהם עניין ולא מעט מהם ישמחו לחדש את הקשר. תייצרו הזדמנויות, תנסו ותיווכחו שזה עובד! דברים טובים יקרו מכך, לטווח הקצר וכמובן הארוך.
זה הזמן למקסם את מאגרי הרשומות הקיימים אצלכם (על פי מודל CDP ) – מפו את הלקוחות שלא התקדמתם איתם בעבר על פי סיבה, בנו תכנית עבודה, הקצו אותם לפי תעדופים וחמשו את נציגי המכירות שלכם בכלי עזר כגון : הצעות ייחודיות, מבצעים (שלא יפגעו ברווחיות יתר על המידה)
יש לכם מערך שטח? עברו על תיק הלקוחות שלכם, עכשיו זה הזמן לייצר תכנית ABC לכלל הלקוחות שלכם. מפו את הלקוחות האסטרטגים והחשובים והעניקו להם את מרבית תשומת הלב. אל תשכחו לבדוק מי מהלקוחות הקיימים דווקא כן יכול ליהנות מהתקופה הזו וצרו עמו קשר.
ניהול לידים ופגישות – נהלו את הלידים בצורה מבוקרת יותר באמצעות מודל ניצול לידים מקסימאלי, תדרשו מהנציגים לעבוד על פי שגרות עבודה ו SLAוניהול CUP מיטבי , תנהלו סבב ביקורים אופטימלי אצל הלקוחות שלכם (היכן שניתן פיזית לעשות זאת).
זה זמן לבנות תשתיות תומכי מכירה שלא קיימות או לשפר תשתיות קיימות – רשימת תפוצה משלכם, בלוג שלכם, מערכות “דאטה” ו- CRM בחברה שלכם, מערכות “אוטומציה” ועוד
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
ומה לעשות בשיווק?
להמשיך בקמפיינים בגיוס לקוחות חדשים, מקדו יותר תקציבים בדיגיטל (זה הזמן להפנות יותר משאבים לדיגיטל – אנשים יותר בבית) ולוודא שתהליכי השיווק מדויקים וממוקדים יותר.
תייצרו אוטומציות שיווקיות– פעולות אוטומטיות במהלך תהליך המכירה ולאחר מכן.
בחירת הקהל היעד – עצרו, חשבו שוב מי הוא קהל הידע הרלוונטי ביותר עבורכם בתקופה הנוכחית, טרגטו את הקהל הפוטנציאלי ביותר להמרה (מגדר, הרגלים גלישה, קניה ועוד). מיקוד בקהל הרלוונטי יחסוך לא מעט זמן ומשאבים.
חזרו לבסיס – הקריאייטיב מחייב יותר מתמיד, רעננו והדגישו את הקריאייטיב, חשוב שיהיה מותאם לערוץ המדיה וכמובן לקהל היעד, בכל ניסיון של קריאייטיב חדש או ערוץ שיווק חדש השתמשו ב AB TESTING . אל תניחו הנחה כלשהיא עד שתמדדו, ביחוד בתקופה של אי ודאות.
שנו תוך כדי תנועה – אל תהססו לעצור מה שלא מצליח ולשנות: קריאייטיב, מסרים, תמונות , דוורים, פניות, תסריטים ועוד .אל תחכו יותר מדי זמן, תנסו כל הזמן להבין מה מניע את הלקוח הפוטנציאלי כאן ועכשיו. אם ניתן לשנות מסרים קיימים למסרים מקדמים בהתאם למצב – עשו זאת!
הציגו את המוצר/שירות בצורה ייחודית מעניינית ומקורית, נסו לבדל, תוך כדי הדגשת ערכים מוספים ותועלות עבור הלקוח הפוטנציאלי דווקא בתקופה זו.
זה הזמן לבחינת בחינת תקציבים – ייתכן שנכון להוריד תקציבים, ולהישאר בערוצים שיחס ההמרה בהם גבוה יחסית ועלות ההרכשה השיווקית נמוכה יותר.
צאו במבצעים על מוצרים ישנים או חדשים כדי להקטין מלאים ולהגדיל את התזרים (רק היזהרו ממלכודת הדבש הידועה של הנחות ומבצעים)
וכמובן לא לשכוח בנושא הכספי – חזקו את התזרים באמצעות הגדלת מסגרות אשראי (בנקים ומסגרות חוץ בנקאיות, ומימון ממקורות אישיים), פרסו תשלומים וחובות והכי חשוב גבו בחוץ כמה שיותר. כמובן צמצמו הוצאות גדולות ושאינן הכרחיות ועצור פרויקטים עתירי מימון לפחות בחודשים הקרובים.
היו יצירתיים, ממקודים והכי חשוב פעלו בעוצמה!
