• עריכת כפתור
  • עריכת כפתור
  • עריכת כפתור

מקסימום מהדאטא שלכם

הדאטא

הדאטה שלכם היא הנפט האמיתי

ארגונים וחברות משקיעים משאבים וכסף רב על ערוצי שיווק, קמפיינים שיווקיים ופעילויות פרפורמנס וזאת בכדי לספק כמויות נכבדות של לידים עבור מחלקת המכירות. החלק העיקרי של כמות הלידים מטופל באופן מקצועי ויסודי, יחד עם זאת לא מעט מחלק מהלידים עוברים הלאה ונשכחים מאחור בתוך המערכות. מה שלא נסגר כתאום פגישה/מכירה פשוט נפסל. חלקם נפסלים מהסיבות המובנות של הכחשה, מספרים לא מחוברים, שגויים וחלקם מאחר ולא הבשילו לידי התקדמות בגלל שלוש סיבות עיקריות – מחיר, זמן והזדמנות המתאימה. כמובן יש גם ריכוז לידים שנפסלו מסיבת אין מענה – לא ענו אחרי מספר לא מבוטל של ניסיונות התקשרות.

בעשור האחרון ובמיוחד בשנתיים האחרונות נוכחנו לדעת ולראות, שבכל חברה, בה יש פעילות לידים בשוטף תמיד יש פוטנציאל מרשומות העבר. תמיד. רק צריך פשוט יוזמה, להפשיל שרוולים ולצלול מטה באמצעות שיטה סדורה.

הכול מתחיל בעבודה נכונה על הדאטה הקיימת – בהשרשה והטמעת הרגלי עבודה נכונים באמצעות תיעודים נכונים, מפורטים ואחידים המעניקים ידע אמיתי וממוקד. למעשה, הטיפול בחומר גלם מטויב חוסך לא מעט משאבים, זמן וכסף שחסר בחלק לא מבוטל של הארגונים. 

גם בחברות בהן יש תהליך עבודה על רשומות העבר, זה נעשה בצורה מזדמנת תוך כדי תנועה ללא תכנון מקדים רציונלי, שיטה או דרך. בכדי לעשות זאת בצורה מיטבית, מקצועית ומדויקת פיתחנו מודל ייעודי.

מודל CDP – Costumer Data Platform

מודל ה CDP הוא למעשה מודל קיים ושגור דווקא מתחום חווית הלקוח, אנו משתמשים בו כאן בהקשר לתחום הדאטה. זהו המודל הייחודי שלנו לטיפול לידים ורשומות עבר באמצעות ריכוז והנגשת כלל הדאטה (רשומות) על פלטפורמה אחת אחידה המשלבת רציונל, חוקיות אחידה ותעדוף בכל שלב.

באמצעות הפלטפורמה הזו אנו יוצרים למעשה ערוץ שיווקי נוסף, ערוץ שלמעשה כבר שילמנו עליו לא מעט כסף בעבר.

יצירת רציונל וחוקיות על בסיס עובדות ומספרים, סדר ושיטת עבודה ממקסמים את הדאטה הקיימת ובסופו של דבר מייצרים תהליכי אופטימיזציה ותעדוף לטובת מימוש פוטנציאל חומר הגלם הקיים. 

התהליך נעשה באופן הדרגתי במספר שלבים:

מיפוי וניקוי ראשוני – הסרה כלל הלידים "השחורים" כגון: שגוי, לא מחובר, סירוב מוחלט, מתכחש ועוד.

טיוב – הסרת כפולים, ללא פרטים/פרטים חלקיים, חריגים.

תעדוף – הנקבע על פי רמות פוטנציאל להמשכיות המשלב בתוכו תהליך Scoring  של מכלול פרמטרים נבחרים המצביע,  על רמת הבשלות והפוטנציאל של הליד לתהליך של מכירה/תאום פגישה/המשך מעקב .

 בבניית ותעדוף הרשומות יש להתייחס לבשלות ופוטנציאל על פי מפתח בסיסי של  פרמטרים (ישנם ארגונים עם מפתח רחב יותר):

  • מקור ההגעה של הליד
  • מועד כניסת הליד למערכת
  • סטטוס אחרון של הליד במערכת 
  • מועד טיפול אחרון בליד (תאריך שיחה אחרונה)
  • מספר נגיעות (ידיים) בליד
  • אפיון נגיעה אחרונה בליד :הודעה/שיחה/מייל/פגישה
  • תיעוד מטפל 
  • האם הליד עבר מסע לקוח ואוטומציות שיווקיות לאחר נגיעה אחרונה

 

 בניית קבוצות רשומות – בסיום שלב התעדוף יש לרכז את הדאטה על פי הסתברות רמת הפוטנציאל להמשכיות וזאת באמצעות תהליך הניקוד, ממנו נגזרות קבוצות העבודה.

בשלב הזה יש לנו את חומר הגלם, מזוקק ומכוון יותר להמשך התהליך. 

בכדי לקדם את התהליך ולייעל אותו יש צורך להתייחס גם לגורמים שאינם קשורים באופן ישיר לדאטה:

  • שילוב הנגיעה במשאב האנושי והתאמת מודל התגמול
  • התאמה בין הרשומות החדשות לנציגים הרלוונטיים על פי מתאם, יחס ואחוז הסגירה של כל אחד מהנציגים ברמה הכללית (וברמת מקור הליד)
  • הכנת תסריטי שיחה מתאימים
  • הגדרת מדדי SLA חדשים עבור הרשומות החדשות
  • שימוש במסע לקוח ואוטומציות שיווקיות (מסרים חדשים ושונים)
  • שימוש באינסנטיב שיווקי ומכירתי לקהל היעד הנ"ל
  • צורך בגורם ניהולי אחד ומוסכם שינהל את התהליך ברמה השוטפת כולל את האנליזה, התכנון וההקצאה.

ואסור לשכוח – בקרה ומדידה תוך כדי תנועה, יש לבנות ולהגדיר יעדי המרה לכל קבוצת רשימה וגם לנציגים המטפלים.

התוצרים הם ברורים: הגדלת כמות הלקוחות, חסכון בעלויות הרכשה שיווקיות, הגדלת תפוקת הנציגים הטלפוניים.


בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

המציאות העסקית משתנה ויחד עימה גם הגישה: דווקא עכשיו בחודשים הקרובים (חצי שנה הקרובה לפחות)…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

  אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

  הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015.  כיום…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…
פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

מרבית העוסקים במלאכת המכירה חוטאים באחד החטאים הגדולים – הם אינם מרכזים מספיק תשומת לב…
שימור לקוחות

שימור לקוחות

במציאות התחרותית של היום חברות וארגונים משקיעים לא מעט משאבים בגיוס לקוחות חדשים ולעיתים שוכחים…
האתגר הגדול במוקדי מכירות

האתגר הגדול במוקדי מכירות

מה זה ניהול CUP ולמה הוא חשוב במוקדים אחד האתגרים המורכבים במוקדי מכירות ושירות הוא…
כיצד תמנפו את התוצאות בתקופות מאתגרות

כיצד תמנפו את התוצאות בתקופות מאתגרות

התקופות מאתגרות אותנו לעיתים במדיה ,עלות גיוס ליד ….. בין אם מדובר בחגים , חופשות…
כיצד לשפר את יחס ההמרה

כיצד לשפר את יחס ההמרה

אחד הנושאים החשובים שמנהלים בחברות וארגונים מתמודדים עימם בשוטף אך לא נותנים מספיק מיקוד ותשומת…
כיצד לשפר את הצוות ולהגיע לשיאים חדשים שיאים חדשים

כיצד לשפר את הצוות ולהגיע לשיאים חדשים שיאים חדשים

הכלים להצלחה כבר נמצאים בידיך: כך משפרים את ביצועי הצוות בזמן אמת כל מנהל מוקד/…
להרים כסף שנמצא על הרצפה

להרים כסף שנמצא על הרצפה

יותר מ 31 מיליון ש"ח נזרקים מידי חודש לפח ע"י חברות ועסקים המקיימים פעילות שיווקית…
כיצד תניעו את אנשי המכירות לביצועים

כיצד תניעו את אנשי המכירות לביצועים

קשה מאוד ולעיתים אף בלתי אפשרי לגרום לאיש המכירות להיות בביצועי שיא לאורך זמן רב,…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן