הדאטה שלכם היא הנפט האמיתי
ארגונים וחברות משקיעים משאבים וכסף רב על ערוצי שיווק, קמפיינים שיווקיים ופעילויות פרפורמנס וזאת בכדי לספק כמויות נכבדות של לידים עבור מחלקת המכירות. החלק העיקרי של כמות הלידים מטופל באופן מקצועי ויסודי, יחד עם זאת לא מעט מחלק מהלידים עוברים הלאה ונשכחים מאחור בתוך המערכות. מה שלא נסגר כתאום פגישה/מכירה פשוט נפסל. חלקם נפסלים מהסיבות המובנות של הכחשה, מספרים לא מחוברים, שגויים וחלקם מאחר ולא הבשילו לידי התקדמות בגלל שלוש סיבות עיקריות – מחיר, זמן והזדמנות המתאימה. כמובן יש גם ריכוז לידים שנפסלו מסיבת אין מענה – לא ענו אחרי מספר לא מבוטל של ניסיונות התקשרות.
בעשור האחרון ובמיוחד בשנתיים האחרונות נוכחנו לדעת ולראות, שבכל חברה, בה יש פעילות לידים בשוטף תמיד יש פוטנציאל מרשומות העבר. תמיד. רק צריך פשוט יוזמה, להפשיל שרוולים ולצלול מטה באמצעות שיטה סדורה.
הכול מתחיל בעבודה נכונה על הדאטה הקיימת – בהשרשה והטמעת הרגלי עבודה נכונים באמצעות תיעודים נכונים, מפורטים ואחידים המעניקים ידע אמיתי וממוקד. למעשה, הטיפול בחומר גלם מטויב חוסך לא מעט משאבים, זמן וכסף שחסר בחלק לא מבוטל של הארגונים.
גם בחברות בהן יש תהליך עבודה על רשומות העבר, זה נעשה בצורה מזדמנת תוך כדי תנועה ללא תכנון מקדים רציונלי, שיטה או דרך. בכדי לעשות זאת בצורה מיטבית, מקצועית ומדויקת פיתחנו מודל ייעודי.
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מודל CDP – Costumer Data Platform
מודל ה CDP הוא למעשה מודל קיים ושגור דווקא מתחום חווית הלקוח, אנו משתמשים בו כאן בהקשר לתחום הדאטה. זהו המודל הייחודי שלנו לטיפול לידים ורשומות עבר באמצעות ריכוז והנגשת כלל הדאטה (רשומות) על פלטפורמה אחת אחידה המשלבת רציונל, חוקיות אחידה ותעדוף בכל שלב.
באמצעות הפלטפורמה הזו אנו יוצרים למעשה ערוץ שיווקי נוסף, ערוץ שלמעשה כבר שילמנו עליו לא מעט כסף בעבר.
יצירת רציונל וחוקיות על בסיס עובדות ומספרים, סדר ושיטת עבודה ממקסמים את הדאטה הקיימת ובסופו של דבר מייצרים תהליכי אופטימיזציה ותעדוף לטובת מימוש פוטנציאל חומר הגלם הקיים.
התהליך נעשה באופן הדרגתי במספר שלבים:
מיפוי וניקוי ראשוני – הסרה כלל הלידים "השחורים" כגון: שגוי, לא מחובר, סירוב מוחלט, מתכחש ועוד.
טיוב – הסרת כפולים, ללא פרטים/פרטים חלקיים, חריגים.
תעדוף – הנקבע על פי רמות פוטנציאל להמשכיות המשלב בתוכו תהליך Scoring של מכלול פרמטרים נבחרים המצביע, על רמת הבשלות והפוטנציאל של הליד לתהליך של מכירה/תאום פגישה/המשך מעקב .
בבניית ותעדוף הרשומות יש להתייחס לבשלות ופוטנציאל על פי מפתח בסיסי של פרמטרים (ישנם ארגונים עם מפתח רחב יותר):
- מקור ההגעה של הליד
- מועד כניסת הליד למערכת
- סטטוס אחרון של הליד במערכת
- מועד טיפול אחרון בליד (תאריך שיחה אחרונה)
- מספר נגיעות (ידיים) בליד
- אפיון נגיעה אחרונה בליד :הודעה/שיחה/מייל/פגישה
- תיעוד מטפל
- האם הליד עבר מסע לקוח ואוטומציות שיווקיות לאחר נגיעה אחרונה
בניית קבוצות רשומות – בסיום שלב התעדוף יש לרכז את הדאטה על פי הסתברות רמת הפוטנציאל להמשכיות וזאת באמצעות תהליך הניקוד, ממנו נגזרות קבוצות העבודה.
בשלב הזה יש לנו את חומר הגלם, מזוקק ומכוון יותר להמשך התהליך.
בכדי לקדם את התהליך ולייעל אותו יש צורך להתייחס גם לגורמים שאינם קשורים באופן ישיר לדאטה:
- שילוב הנגיעה במשאב האנושי והתאמת מודל התגמול
- התאמה בין הרשומות החדשות לנציגים הרלוונטיים על פי מתאם, יחס ואחוז הסגירה של כל אחד מהנציגים ברמה הכללית (וברמת מקור הליד)
- הכנת תסריטי שיחה מתאימים
- הגדרת מדדי SLA חדשים עבור הרשומות החדשות
- שימוש במסע לקוח ואוטומציות שיווקיות (מסרים חדשים ושונים)
- שימוש באינסנטיב שיווקי ומכירתי לקהל היעד הנ"ל
- צורך בגורם ניהולי אחד ומוסכם שינהל את התהליך ברמה השוטפת כולל את האנליזה, התכנון וההקצאה.
ואסור לשכוח – בקרה ומדידה תוך כדי תנועה, יש לבנות ולהגדיר יעדי המרה לכל קבוצת רשימה וגם לנציגים המטפלים.
התוצרים הם ברורים: הגדלת כמות הלקוחות, חסכון בעלויות הרכשה שיווקיות, הגדלת תפוקת הנציגים הטלפוניים.
בהצלחה!
כותבת המאמר: מיטל הדר
