Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

ניהול תהליך המרה – האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

 

תהליך המרה באמצעות משפך שיווקי:
אחד
הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירות

מתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת ה- – CRM הקיימת בארגונכם משרתת את החברה נאמנה?
עד לפני כמה שנים מערכת ה CRM נתפסה כמערכת לניהול קשרי לקוחות בהגדרתה היבשה.

עם מרוצת השנים והתפתחות הטכנולוגיה והשינויים הדינמיים בשוק והתחרות ,
מערכת הCRM היא כבר לא אותה מערכת. כיום היא מערכת לניהול תהליכי מכירה ,שיווק, שירות ושימור של לקוחות פוטנציאליים וקיימים,
מערכת כיום מהווה את אחת המערכות המשמעותיות ביותר בארגון והיא משפיעה על כלל התהליכים שצוינו לעיל.

באמצעות מערכות ה CRM ניתן כיום לנהל את תהליך ההמרה במשפך השיווקי.
התהליכים ,ההגדרות , הפונקציות והאוטומאציות השיווקיות ,במערכת מהווים נדבך חשוב מאוד ביחס ההמרה.
באמצעות הגדרות נכונות במערכת CRM עם יכולות טכנולוגיות, נוכל לשפר את יחסי ההמרה
ובאחוזים ניכרים.

ובכל זאת, לא מעט חברות וארגונים לא השכילו להבין את המשמעות העדכנית של מערכת CRM, לא עשו את ההתאמות ונשארו עם המערכות ישנות, אף על פי שזה פוגע באופן ישיר בעבודת השיווק והמכירה.

מה הם הסיבות השכיחות שארגונים וחברות לא משכילים לבצע את השינוי המתבקש?

  • כוח ההרגל

  • השוטף השואב

  • חשש מעלויות גבוהות

  • תהליך ארוך טווח ולעיתים מסורבל

  • החשש משינוי שעשוי להוביל ללא נודע

  • חששות טכנולוגיות

  • פונקציה מנהלת – לא תמיד יש את הפונקציה שתנהל את התהליך עם הבנה עסקית רחבה בצורכי המוקדים הסוכנים ומנהלי המכירות

  • פוליטיקה פנים ארגונית

  • חיבור למערכת ERP /מערכת כספים תפעול ולוגיסטיקה

  • התוצאה אינה מיידית

  • מצריך ראייה מערכתית ואסטרטגיה עסקית רחבה עם הבנה מכרתית, שירותית ושיווקית מעמיקה

  • ועוד…

מעבר מערכת הינו תהליך חשוב ואסטרטגי. ישנם ארגונים שמחליטים לבצע את השינוי, אך מתקשים לבחור במערכת הנכונה המתאימה, וחלקם אף לא יודעים כיצד להתחיל.

מהו התהליך הנכון לניהול מעבר מערכת CRM ?

שלב ראשוני של בחינה:

  • מינוי מנהל פרויקט וחברה חיצונית מומחית, אובייקטיבית שתנהל, תפקח ותוביל את הפרויקט באופן בלתי תלוי ואובייקטיבי

  • אבחון ,מיפוי וניתוח ראשוני הכולל את כלל תהליכי המכירה השירות והשיווק בחברה כולל החוליות החלשות

  • אבחון מיפוי וניתוח מלא לחוסרים/חולשות ובעיות עם המערכת CRM הקיימת בכלל תחומי החברה : מכירות, שיווק, שירות, שימור

  • אבחון מול כלל משתמשי הקצה כולל מנהלים ואנשי שטח/פרונטלי ומוקדים

  • המלצות אופרטיביות לדרישות מכלל המחלקות הרלוונטיות

  • קדם בריף אפיון ראשוני המכיל את רשימת הצרכים בכל מחלקה הכולל את כלל השלבים בחיי ליד/לקוח פוטנציאלי /לקוח קיים, כלל הפעולות, התממשקויות עם מערכות קיימות נוספות בארגון ומערכות שיווקיות חיצוניות

  • דרישות ואפיונים עם מערכת קיימות חשובות -טלפוניה, ERP ,אוטומאציות שיווקיות, אאוטלוק ומערכות נוספות

  • יצירת מדרג לבריף אפיון הראשוני מהדברים החשובים ביותר לפחות חשובים בדרישות החברה

  • הוצאת מיילים לכלל מערכות CRM עם הצרכים הראשוניים

  • פגישות מקדימות עם מערכות CRM מובילות התואמות את צרכי החברה

  • השוואה בין המערכות השונות בכל פרמטר שהוגדר באפיון -תוך התייחסות מלאה להתממשקויות טכניות נדרשות ממערכות קיימות כולל ומעבר דאטה ממערכת קיימת באופן מלא עם מסמכים וחומרים מהמערכת קיימת

  • קבלת הצעות מחיר -פה חשוב מאוד לשים לב לפרטים הכי קטנים. רוב הארגונים והחברות נופלים דווקא בשלב זה והעסק הופך להיות יקר מאוד

  • יצירת פגישות בין המערכות הקיימות למערכות שנבחנות למטרת התממשקות טכנית והבנת האפיון הנדרש לטובת פיתוח

  • קבלת הצעות מחיר ממערכות נוספות קיימות בחברה, שנדרשת איתם התממשקות טכנולוגית עם המערכת החדשה

  • זכרו – אין לאשר הצעה שלא ברור בה מה יהיו העלויות פיתוח שיידרשו עד סוף התהליך וגם מה שנותר להמשך לאחר עלייה לאוויר לכל אורך השלבים

  • ישיבת איפיון מלאה עם כלל הגורמים והמערכות

  • בחירת מערכת מתאימה

  • בחירת מערכת CRM

  • איפיון ראשוני עם המערכת שנבחרה, ברזולוציה שמתחיל מראייה מערכתית ועד לפרטים הקטנים ביותר, תוך סקירת כלל השלבים, כלל המסכים, כלל הפונקציות הנדרשות, האוטומאציות הנדרשות, ההתממשקויות, ניסוחים קבועים, טפסים דיגיטליים, תהליכים ואוטומאציות

  • פעולה חכמה ביותר : לפני שמעבירים דאטה עם כלל המסמכים ההיסטוריה והנתונים, יש לבצע מיפוי חכם לדאטה , קרי :יצירת CDP לדאטא בייס של החברה – בחינת מתודולוגיה סדורה לעבודה על רשומות עבר, הכוללת בחינת אנליזת פרמטרים ותתי פרמטרים עבור עץ עבודה – מיפוי, טיוב, ניקוי (כולל כפולים), תעדוף. שימוש במודל סקורינג ופעולות לביצוע

  • יצירת סביבת עבודה ראשונית לקבלת משוב מלא מכל מחלקה עם כמה משתמשים בכל מחלקה, על מנת לקבל את מירב התקלות/בעיות/מענה לצרכים וריקושטים

  • סגירת כלל הקצוות הפתוחות כולל מערכות נוספות, המתממשקות דו כיווני/חד כיווני עם המערכת הנבחרת

  • הדרכות מקצועיות לכלל הפונקציות בחברה עפ"י מחלקות שונות

  • יצירת סביבת עבודה ראשונית מתוקנת

  • מעבר כלל החברה לשימוש במערכת החדש

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

תוצרים:

  • שיפור ומקסום תהליכי השרות והמכירות

  • שיפור יחס ההמרה

  • שיפור התקשורת בין המחלקות השונות

  • בניית דיגיטציה שיווקית נכונה לחברה

  • יצירת אוטומאציות שיווקיות חכמות

  • ניהול הדאטה בצורה חכמה יותר

  • ניהול CUP מיטבי

  • יצירת תעדוף חכם ונכון יותר

  • שיפור תהליכי הכשרה בכניסה לתפקיד

  • ניהול ידע מקצועי

  • שימור היסטוריה בכל שלב ושלב

  • הנגשת דוחות ניהול חכמים דשבורד למנהלים

  • שליטה מלאה מרחוק ומכל מקום

  • עצמאות בלתי תלויה בצד שני -דינמיות

    ועוד

דוגמאות לפתרונות עבור השיווק/מכירות:

  • יצירת כללים  – דוגמאות: לקוח שקיבל הצעת מחיר, תזכורת אוטומטית לטיפול במועד מסוים, 

  • ליד שלא ענה מס' פעמים – שליחת הודעה אוטומטית במועד מסוים וניסיון התקשרות במועד אחר בשעה אחרת

  • הנחיות פעולה לטלפנית/תסריטי שיחה בכל שלב 

  • התממשקות מלאה יומנים, מיילים 

  • שינוי שדות ופרמטרים דינמי  

  • יצירת הסתברויות לסגירת עסקה בתוך המערכת 

  • חיבור למרכזיה וחייגן אוטומטי שולחני ומובייל 

  • יצירת מסמכים דיגיטליים

  • חיבור עם מערכות שיווקיות מתקדמות 

  • קבלת דוחות ודשבורד עפ"י צרכי החברה ייעודי לכל מנהל 

  • אוטומאציות שיווקיות 

  • קליטת לידים מבחוץ

  • צילום מסמכים וצירוף לכרטיס לקוח 

  • ניהול דפי נחיתה 

  • יצירת ממשק לניהול ספקי לידים :לכל ספק לינק ייעודי כולל קבלת חיווי על תקינות הלידים אונליין 

  • יצירת תזכורות 

  • עבודה על דאטה על פי תעדוף שהוגדר מראש 

  • קבלת היסטוריה לאורך ציר הזמן

כיצד תדעו באיזו מערכת לבחור?

זו למעשה שאלת מיליון הדולר. לא כל ארגון מתנהג כמשנהו,. מצאנו וראינו, כי אין מערכת אחת שנכונה לכולם או מערכת הכי טובה, בכל חברה ישנם צרכים, דרישות ותהליכים שונים , בל נשכח את ההון האנושי והתרבות הארגונית. 

כן חשוב לשים לב למספר נקודות חשובות: 

  • יש לבצע הפרדה מוחלטת בין מערכת לניהול לידים למערכת CRM ,ובין מערכת לניהול מלאי לוגיסטיקה, כספים לביו מערכת CRM לניהול תהליכי /מכירה/שימור ושיווק 

  • הדרכות/שירות/טכני /תקלות: יש להגדיר מראש ,זמינות מרבית בחודשים הראשונים בשירות/הדרכה, טכני בצד המערכת החדשה

  • היו ערניים ותבינו את הפרטים – שמעתם לא מעט את המילה התממשקות,  פיתוח,  API , נפח -מה זה אומר ועד כמה צריך להיכנס לפרטים הקטנים -חשוב מאוד פה לערב כלל גורמים טכניים פנימיים וחיצוניים, על מנת למנוע הפתעות מאוד יקרות בהמשך הדרך

  • חשובה ההירתמות ושיתוף הפעולה של כלל הממשקים בארגון בדגש על מערכות מידע. שיתוף פעולה שלהם הוא אקוטי להצלחת המעבר

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות – איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע…
ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

כל השלבים החשובים לסלול את הדרך שלכם למצוינות בעסקים: גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

תקשורת רב ערוצית: מולטי צ'אנל והומני צ'אנל הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה…
אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
יועץ אסטרטגי

יועץ אסטרטגי

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק נושמת ומתעדכנת אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור…
ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגונים עסקיים ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות מקצועי לארגון שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

למי שיווק בלינקדאין מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך וחשוב לדעת…
טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

הלקוח הסמוי מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

בניית אסטרטגיה עסקית פיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי אם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע למשבר…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

איך להגדיל מכירות?  כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת…
תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

זה הזמן לדעת הכול על תהליכי גיוס מקצועיים לתפקידי מפתח נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי…
מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים המקדמים אסטרטגיה…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
אפיון מערכת CRM

אפיון מערכת CRM

אפיון מערכות crm אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון,…
איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח? מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה? כיצד הם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים – איך עושים זאת? פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות…
אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה לקמפיין חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות סכומים לא מבוטלים…
מאמרים קשורים

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן