שתפו את האתר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

 

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירות

מתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת ה- – CRM הקיימת בארגונכם משרתת את החברה נאמנה?
עד לפני כמה שנים מערכת ה CRM נתפסה כמערכת לניהול קשרי לקוחות בהגדרתה היבשה.

עם מרוצת השנים והתפתחות הטכנולוגיה והשינויים הדינמיים בשוק והתחרות ,
מערכת הCRM היא כבר לא אותה מערכת. כיום היא מערכת לניהול תהליכי מכירה ,שיווק, שירות ושימור של לקוחות פוטנציאליים וקיימים,
מערכת כיום מהווה את אחת המערכות המשמעותיות ביותר בארגון והיא משפיעה על כלל התהליכים שצוינו לעיל.

באמצעות מערכות ה CRM ניתן כיום לנהל את תהליך ההמרה במשפך השיווקי.
התהליכים ,ההגדרות , הפונקציות והאוטומאציות השיווקיות ,במערכת מהווים נדבך חשוב מאוד ביחס ההמרה.
באמצעות הגדרות נכונות במערכת CRM עם יכולות טכנולוגיות, נוכל לשפר את יחסי ההמרה
ובאחוזים ניכרים.

ובכל זאת, לא מעט חברות וארגונים לא השכילו להבין את המשמעות העדכנית של מערכת CRM, לא עשו את ההתאמות ונשארו עם המערכות ישנות, אף על פי שזה פוגע באופן ישיר בעבודת השיווק והמכירה.

מה הם הסיבות השכיחות שארגונים וחברות לא משכילים לבצע את השינוי המתבקש?

  • כוח ההרגל

  • השוטף השואב

  • חשש מעלויות גבוהות

  • תהליך ארוך טווח ולעיתים מסורבל

  • החשש משינוי שעשוי להוביל ללא נודע

  • חששות טכנולוגיות

  • פונקציה מנהלת – לא תמיד יש את הפונקציה שתנהל את התהליך עם הבנה עסקית רחבה בצורכי המוקדים הסוכנים ומנהלי המכירות

  • פוליטיקה פנים ארגונית

  • חיבור למערכת ERP /מערכת כספים תפעול ולוגיסטיקה

  • התוצאה אינה מיידית

  • מצריך ראייה מערכתית עסקית רחבה עם הבנה מכרתית, שירותית ושיווקית מעמיקה

  • ועוד…

מעבר מערכת הינו תהליך חשוב ואסטרטגי. ישנם ארגונים שמחליטים לבצע את השינוי, אך מתקשים לבחור במערכת הנכונה המתאימה, וחלקם אף לא יודעים כיצד להתחיל.

 

מהו התהליך הנכון לניהול מעבר מערכת CRM ?

שלב ראשוני של בחינה:

  • מינוי מנהל פרויקט וחברה חיצונית מומחית, אובייקטיבית שתנהל, תפקח ותוביל את הפרויקט באופן בלתי תלוי ואובייקטיבי

  • אבחון ,מיפוי וניתוח ראשוני הכולל את כלל תהליכי המכירה השירות והשיווק בחברה כולל החוליות החלשות

  • אבחון מיפוי וניתוח מלא לחוסרים/חולשות ובעיות עם המערכת CRM הקיימת בכלל תחומי החברה : מכירות, שיווק, שירות, שימור

  • אבחון מול כלל משתמשי הקצה כולל מנהלים ואנשי שטח/פרונטלי ומוקדים

  • המלצות אופרטיביות לדרישות מכלל המחלקות הרלוונטיות

  • קדם בריף אפיון ראשוני המכיל את רשימת הצרכים בכל מחלקה הכולל את כלל השלבים בחיי ליד/לקוח פוטנציאלי /לקוח קיים, כלל הפעולות, התממשקויות עם מערכות קיימות נוספות בארגון ומערכות שיווקיות חיצוניות

  • דרישות ואפיונים עם מערכת קיימות חשובות -טלפוניה, ERP ,אוטומאציות שיווקיות, אאוטלוק ומערכות נוספות

  • יצירת מדרג לבריף אפיון הראשוני מהדברים החשובים ביותר לפחות חשובים בדרישות החברה

  • הוצאת מיילים לכלל מערכות CRM עם הצרכים הראשוניים

  • פגישות מקדימות עם מערכות CRM מובילות התואמות את צרכי החברה

  • השוואה בין המערכות השונות בכל פרמטר שהוגדר באפיון -תוך התייחסות מלאה להתממשקויות טכניות נדרשות ממערכות קיימות כולל ומעבר דאטה ממערכת קיימת באופן מלא עם מסמכים וחומרים מהמערכת קיימת

  • קבלת הצעות מחיר -פה חשוב מאוד לשים לב לפרטים הכי קטנים. רוב הארגונים והחברות נופלים דווקא בשלב זה והעסק הופך להיות יקר מאוד

  • יצירת פגישות בין המערכות הקיימות למערכות שנבחנות למטרת התממשקות טכנית והבנת האפיון הנדרש לטובת פיתוח

  • קבלת הצעות מחיר ממערכות נוספות קיימות בחברה, שנדרשת איתם התממשקות טכנולוגית עם המערכת החדשה

  • זכרו – אין לאשר הצעה שלא ברור בה מה יהיו העלויות פיתוח שיידרשו עד סוף התהליך וגם מה שנותר להמשך לאחר עלייה לאוויר לכל אורך השלבים

  • ישיבת איפיון מלאה עם כלל הגורמים והמערכות

  • בחירת מערכת מתאימה

  • בחירת מערכת CRM

  • איפיון ראשוני עם המערכת שנבחרה, ברזולוציה שמתחיל מראייה מערכתית ועד לפרטים הקטנים ביותר, תוך סקירת כלל השלבים, כלל המסכים, כלל הפונקציות הנדרשות, האוטומאציות הנדרשות, ההתממשקויות, ניסוחים קבועים, טפסים דיגיטליים, תהליכים ואוטומאציות

  • פעולה חכמה ביותר : לפני שמעבירים דאטה עם כלל המסמכים ההיסטוריה והנתונים, יש לבצע מיפוי חכם לדאטה , קרי :יצירת CDP לדאטא בייס של החברה – בחינת מתודולוגיה סדורה לעבודה על רשומות עבר, הכוללת בחינת אנליזת פרמטרים ותתי פרמטרים עבור עץ עבודה – מיפוי, טיוב, ניקוי (כולל כפולים), תעדוף. שימוש במודל סקורינג ופעולות לביצוע

  • יצירת סביבת עבודה ראשונית לקבלת משוב מלא מכל מחלקה עם כמה משתמשים בכל מחלקה, על מנת לקבל את מירב התקלות/בעיות/מענה לצרכים וריקושטים

  • סגירת כלל הקצוות הפתוחות כולל מערכות נוספות, המתממשקות דו כיווני/חד כיווני עם המערכת הנבחרת

  • הדרכות מקצועיות לכלל הפונקציות בחברה עפ"י מחלקות שונות

  • יצירת סביבת עבודה ראשונית מתוקנת

  • מעבר כלל החברה לשימוש במערכת החדש

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

תוצרים:

  • שיפור ומקסום תהליכי השרות והמכירות

  • שיפור יחס ההמרה

  • שיפור התקשורת בין המחלקות השונות

  • בניית דיגיטציה שיווקית נכונה לחברה

  • יצירת אוטומאציות שיווקיות חכמות

  • ניהול הדאטה בצורה חכמה יותר

  • ניהול CUP מיטבי

  • יצירת תעדוף חכם ונכון יותר

  • שיפור תהליכי הכשרה בכניסה לתפקיד

  • ניהול ידע מקצועי

  • שימור היסטוריה בכל שלב ושלב

  • הנגשת דוחות ניהול חכמים דשבורד למנהלים

  • שליטה מלאה מרחוק ומכל מקום

  • עצמאות בלתי תלויה בצד שני -דינמיות

    ועוד

דוגמאות לפתרונות עבור השיווק/מכירות:

  • יצירת כללים  – דוגמאות: לקוח שקיבל הצעת מחיר, תזכורת אוטומטית לטיפול במועד מסוים, 

  • ליד שלא ענה מס' פעמים – שליחת הודעה אוטומטית במועד מסוים וניסיון התקשרות במועד אחר בשעה אחרת

  • הנחיות פעולה לטלפנית/תסריטי שיחה בכל שלב 

  • התממשקות מלאה יומנים, מיילים 

  • שינוי שדות ופרמטרים דינמי  

  • יצירת הסתברויות לסגירת עסקה בתוך המערכת 

  • חיבור למרכזיה וחייגן אוטומטי שולחני ומובייל 

  • יצירת מסמכים דיגיטליים

  • חיבור עם מערכות שיווקיות מתקדמות 

  • קבלת דוחות ודשבורד עפ"י צרכי החברה ייעודי לכל מנהל 

  • אוטומאציות שיווקיות 

  • קליטת לידים מבחוץ

  • צילום מסמכים וצירוף לכרטיס לקוח 

  • ניהול דפי נחיתה 

  • יצירת ממשק לניהול ספקי לידים :לכל ספק לינק ייעודי כולל קבלת חיווי על תקינות הלידים אונליין 

  • יצירת תזכורות 

  • עבודה על דאטה על פי תעדוף שהוגדר מראש 

  • קבלת היסטוריה לאורך ציר הזמן

כיצד תדעו באיזו מערכת לבחור?

זו למעשה שאלת מיליון הדולר. לא כל ארגון מתנהג כמשנהו,. מצאנו וראינו, כי אין מערכת אחת שנכונה לכולם או מערכת הכי טובה, בכל חברה ישנם צרכים, דרישות ותהליכים שונים , בל נשכח את ההון האנושי והתרבות הארגונית. 

כן חשוב לשים לב למספר נקודות חשובות: 

  • יש לבצע הפרדה מוחלטת בין מערכת לניהול לידים למערכת CRM ,ובין מערכת לניהול מלאי לוגיסטיקה, כספים לביו מערכת CRM לניהול תהליכי /מכירה/שימור ושיווק 

  • הדרכות/שירות/טכני /תקלות: יש להגדיר מראש ,זמינות מרבית בחודשים הראשונים בשירות/הדרכה, טכני בצד המערכת החדשה

  • היו ערניים ותבינו את הפרטים – שמעתם לא מעט את המילה התממשקות,  פיתוח,  API , נפח -מה זה אומר ועד כמה צריך להיכנס לפרטים הקטנים -חשוב מאוד פה לערב כלל גורמים טכניים פנימיים וחיצוניים, על מנת למנוע הפתעות מאוד יקרות בהמשך הדרך

  • חשובה ההירתמות ושיתוף הפעולה של כלל הממשקים בארגון בדגש על מערכות מידע. שיתוף פעולה שלהם הוא אקוטי להצלחת המעבר

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים בארגון

פיתוח מנהלים בארגון

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
השיטות המובילות של מאמן מכירות

השיטות המובילות של מאמן מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…
התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

מה הן השאלות שצריך לשאול את עצמכם בהכנת התוכנית העסקית שלכם? אריק יואן הגיע לארה"ב…
הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות הנה מטרה מרכזית  בכל מערך מכירה טלפוני. אחד האתגרים היותר גדולים…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

על אף כלי השיווק הרבים והמגוונים הקיימים היום בשוק, השיווק הטלפוני עוד חי ובועט. הפנייה…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM היא מצרך חובה לכל ארגון. השוק כיום מוצף בפתרונות תוכנה מוצלחים יותר ופחות…
כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

תחום הביג דאטה השתלט על העולם בסערה. כיום, כשכמות הנתונים שארגונים נדרשים לנהל גוברת מיום…
מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

אז בנית תוכנית שיווק מקצועית ויעילה וגייסת צוות מכירות מנצח. השאלה המכרעת, אמנם, היא אם…
כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כמה פעמים ראית קמפיין שיווקי מדהים וחשבת לעצמך, "וואו, איך אני לא חשבתי על זה?".…
ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

כיום יותר מאי פעם, מתוודעים מנהלים בכירים בארגונים לחשיבות האקוטית של ייעול תהליכי העבודה. לעתים,…
ייעוץ מכירות  - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

ייעוץ מכירות - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

מהו ייעוץ מכירות ומהם הנושאים המטופלים בתחום ייעוץ מכירות? כיצד מנהלים צוות מכירות בצורה המיטבית…
חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

מהו ייעוץ אסטרטגי? למי הוא מיועד? מהו ההבדל בין ייעוץ ארגוני לייעוץ אסטרטגי וכיצד תוכלו…
יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

מהי אסטרטגיה שיווקית ? למי היא נחוצה? מהם השירותים המקצועיים המוצעים לכם על ידי יועץ…
אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן