Game Changer

ניהול תהליך המרה – האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

Businessman in a grey suit drawing a crm circular chart with keywords customer relationship management concept
 

תהליך המרה באמצעות משפך שיווקי:
אחד
הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירות

מתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת ה- – CRM הקיימת בארגונכם משרתת את החברה נאמנה?
עד לפני כמה שנים מערכת ה CRM נתפסה כמערכת לניהול קשרי לקוחות בהגדרתה היבשה.

עם מרוצת השנים והתפתחות הטכנולוגיה והשינויים הדינמיים בשוק והתחרות ,
מערכת הCRM היא כבר לא אותה מערכת. כיום היא מערכת של ניהול תהליכים בארגון, כמו תהליכי מכירה ,שיווק, שירות ושימור של לקוחות פוטנציאליים וקיימים,
מערכת כיום מהווה את אחת המערכות המשמעותיות ביותר בארגון והיא משפיעה על כלל התהליכים שצוינו לעיל.

באמצעות מערכות ה CRM ניתן כיום לנהל את תהליך ההמרה במשפך השיווקי.
התהליכים ,ההגדרות , הפונקציות והאוטומאציות השיווקיות ,במערכת מהווים נדבך חשוב מאוד ביחס ההמרה.
באמצעות הגדרות נכונות במערכת CRM עם יכולות טכנולוגיות, נוכל לשפר את יחסי ההמרה
ובאחוזים ניכרים.

ובכל זאת, לא מעט חברות וארגונים לא השכילו להבין את המשמעות העדכנית של מערכת CRM, לא עשו את ההתאמות ונשארו עם המערכות ישנות, אף על פי שזה פוגע באופן ישיר בעבודת השיווק והמכירה.

מה הם הסיבות השכיחות שארגונים וחברות לא משכילים לבצע את השינוי המתבקש?

  • כוח ההרגל

  • השוטף השואב

  • חשש מעלויות גבוהות

  • תהליך ארוך טווח ולעיתים מסורבל

  • החשש משינוי שעשוי להוביל ללא נודע

  • חששות טכנולוגיות

  • פונקציה מנהלת – לא תמיד יש את הפונקציה שתנהל את התהליך עם הבנה עסקית רחבה בצורכי המוקדים הסוכנים ומנהלי המכירות

  • פוליטיקה פנים ארגונית

  • חיבור למערכת ERP /מערכת כספים תפעול ולוגיסטיקה

  • התוצאה אינה מיידית

  • מצריך ראייה מערכתית וגם אסטרטגיה עסקית רחבה עם הבנה מכירתית, שירותית ושיווקית מעמיקה

  • ועוד…

מעבר מערכת הינו תהליך חשוב ואסטרטגי. ישנם ארגונים שמחליטים לבצע את השינוי, אך מתקשים לבחור במערכת הנכונה המתאימה, וחלקם אף לא יודעים כיצד להתחיל.

מהו התהליך הנכון לניהול מעבר מערכת CRM ?

שלב ראשוני של בחינה:

  • מינוי מנהל פרויקט וחברה חיצונית מומחית, אובייקטיבית שתנהל, תפקח ותוביל את הפרויקט באופן בלתי תלוי ואובייקטיבי

  • אבחון ,מיפוי וניתוח ראשוני הכולל את כלל תהליכי המכירה השירות והשיווק בחברה כולל החוליות החלשות

  • אבחון מיפוי וניתוח מלא לחוסרים/חולשות ובעיות עם המערכת CRM הקיימת בכלל תחומי החברה : מכירות, שיווק, שירות, שימור

  • אבחון מול כלל משתמשי הקצה כולל מנהלים ואנשי שטח/פרונטלי ומוקדים

  • המלצות אופרטיביות לדרישות מכלל המחלקות הרלוונטיות

  • קדם בריף אפיון ראשוני המכיל את רשימת הצרכים בכל מחלקה הכולל את כלל השלבים בחיי ליד/לקוח פוטנציאלי /לקוח קיים, כלל הפעולות, התממשקויות עם מערכות קיימות נוספות בארגון ומערכות שיווקיות חיצוניות

  • דרישות ואפיונים עם מערכת קיימות חשובות -טלפוניה, ERP ,אוטומאציות שיווקיות, אאוטלוק ומערכות נוספות

  • יצירת מדרג לבריף אפיון הראשוני מהדברים החשובים ביותר לפחות חשובים בדרישות החברה

  • הוצאת מיילים לכלל מערכות CRM עם הצרכים הראשוניים

  • פגישות מקדימות עם מערכות CRM מובילות התואמות את צרכי החברה

  • השוואה בין המערכות השונות בכל פרמטר שהוגדר באפיון -תוך התייחסות מלאה להתממשקויות טכניות נדרשות ממערכות קיימות כולל ומעבר דאטה ממערכת קיימת באופן מלא עם מסמכים וחומרים מהמערכת קיימת

  • קבלת הצעות מחיר -פה חשוב מאוד לשים לב לפרטים הכי קטנים. רוב הארגונים והחברות נופלים דווקא בשלב זה והעסק הופך להיות יקר מאוד

  • יצירת פגישות בין המערכות הקיימות למערכות שנבחנות למטרת התממשקות טכנית והבנת האפיון הנדרש לטובת פיתוח

  • קבלת הצעות מחיר ממערכות נוספות קיימות בחברה, שנדרשת איתם התממשקות טכנולוגית עם המערכת החדשה

  • זכרו – אין לאשר הצעה שלא ברור בה מה יהיו העלויות פיתוח שיידרשו עד סוף התהליך וגם מה שנותר להמשך לאחר עלייה לאוויר לכל אורך השלבים

  • ישיבת איפיון מלאה עם כלל הגורמים והמערכות

  • בחירת מערכת מתאימה

  • בחירת מערכת CRM

  • איפיון ראשוני עם המערכת שנבחרה, ברזולוציה שמתחיל מראייה מערכתית ועד לפרטים הקטנים ביותר, תוך סקירת כלל השלבים, כלל המסכים, כלל הפונקציות הנדרשות, האוטומאציות הנדרשות, ההתממשקויות, ניסוחים קבועים, טפסים דיגיטליים, תהליכים ואוטומאציות

  • פעולה חכמה ביותר : לפני שמעבירים דאטה עם כלל המסמכים ההיסטוריה והנתונים, יש לבצע מיפוי חכם לדאטה , קרי :יצירת CDP לדאטא בייס של החברה – בחינת מתודולוגיה סדורה לעבודה על רשומות עבר, הכוללת בחינת אנליזת פרמטרים ותתי פרמטרים עבור עץ עבודה – מיפוי, טיוב, ניקוי (כולל כפולים), תעדוף. שימוש במודל סקורינג ופעולות לביצוע

  • יצירת סביבת עבודה ראשונית לקבלת משוב מלא מכל מחלקה עם כמה משתמשים בכל מחלקה, על מנת לקבל את מירב התקלות/בעיות/מענה לצרכים וריקושטים

  • סגירת כלל הקצוות הפתוחות כולל מערכות נוספות, המתממשקות דו כיווני/חד כיווני עם המערכת הנבחרת

  • הדרכות מקצועיות לכלל הפונקציות בחברה עפ"י מחלקות שונות

  • יצירת סביבת עבודה ראשונית מתוקנת

  • מעבר כלל החברה לשימוש במערכת החדש

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

תוצרים:

  • שיפור ומקסום תהליכי השרות והמכירות

  • שיפור יחס ההמרה

  • שיפור התקשורת בין המחלקות השונות

  • בניית דיגיטציה שיווקית נכונה לחברה

  • יצירת אוטומאציות שיווקיות חכמות

  • ניהול הדאטה בצורה חכמה יותר

  • ניהול CUP מיטבי

  • יצירת תעדוף חכם ונכון יותר

  • שיפור תהליכי הכשרה בכניסה לתפקיד

  • ניהול ידע מקצועי

  • שימור היסטוריה בכל שלב ושלב

  • הנגשת דוחות ניהול חכמים דשבורד למנהלים

  • שליטה מלאה מרחוק ומכל מקום

  • עצמאות בלתי תלויה בצד שני -דינמיות

    ועוד

דוגמאות לפתרונות עבור השיווק/מכירות:

  • יצירת כללים  – דוגמאות: לקוח שקיבל הצעת מחיר, תזכורת אוטומטית לטיפול במועד מסוים, 

  • ליד שלא ענה מס' פעמים – שליחת הודעה אוטומטית במועד מסוים וניסיון התקשרות במועד אחר בשעה אחרת

  • הנחיות פעולה לטלפנית/תסריטי שיחה בכל שלב 

  • התממשקות מלאה יומנים, מיילים 

  • שינוי שדות ופרמטרים דינמי  

  • יצירת הסתברויות לסגירת עסקה בתוך המערכת 

  • חיבור למרכזיה וחייגן אוטומטי שולחני ומובייל 

  • יצירת מסמכים דיגיטליים

  • חיבור עם מערכות שיווקיות מתקדמות 

  • קבלת דוחות ודשבורד עפ"י צרכי החברה ייעודי לכל מנהל 

  • אוטומאציות שיווקיות 

  • קליטת לידים מבחוץ

  • צילום מסמכים וצירוף לכרטיס לקוח 

  • ניהול דפי נחיתה 

  • יצירת ממשק לניהול ספקי לידים :לכל ספק לינק ייעודי כולל קבלת חיווי על תקינות הלידים אונליין 

  • יצירת תזכורות 

  • עבודה על דאטה על פי תעדוף שהוגדר מראש 

  • קבלת היסטוריה לאורך ציר הזמן

כיצד תדעו באיזו מערכת לבחור?

זו למעשה שאלת מיליון הדולר. לא כל ארגון מתנהג כמשנהו, מצאנו וראינו, כי אין מערכת אחת שנכונה לכולם או מערכת הכי טובה, בכל חברה ישנם צרכים, דרישות ותהליכים שונים , בל נשכח את ההון האנושי והתרבות הארגונית. 

כן חשוב לשים לב למספר נקודות חשובות: 

  • יש לבצע הפרדה מוחלטת בין מערכת לניהול לידים למערכת CRM ,ובין מערכת לניהול מלאי לוגיסטיקה, כספים לביו מערכת CRM לניהול תהליכי /מכירה/שימור ושיווק 

  • הדרכות/שירות/טכני /תקלות: יש להגדיר מראש ,זמינות מרבית בחודשים הראשונים בשירות/הדרכה, טכני בצד המערכת החדשה

  • היו ערניים ותבינו את הפרטים – שמעתם לא מעט את המילה התממשקות,  פיתוח,  API , נפח -מה זה אומר ועד כמה צריך להיכנס לפרטים הקטנים -חשוב מאוד פה לערב כלל גורמים טכניים פנימיים וחיצוניים, על מנת למנוע הפתעות מאוד יקרות בהמשך הדרך

  • חשובה ההירתמות ושיתוף הפעולה של כלל הממשקים בארגון בדגש על מערכות מידע. שיתוף פעולה שלהם הוא אקוטי להצלחת המעבר

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר

כותב המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
למי שעדיין לא הבין, 2024 הולכת להיות שנה יוצאת דופן בשיווק, ישנם שחקנים חדשים ומעניינים…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחת קיימים
אסטרטגית לקוחת קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן