כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת
 

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי חשיבה, כי כל מילה קובעת! אז מה הן הטכניקות שכל מערך שיווק צריך? איך עונים ללקוח מבקש מכם לתת לו את ההנחה גם מחר?

שני אנשי מכירות, חברי ילדות ותיקים, נפגשים אצל אחד מהם בבית. החבר נכנס למטבח כדי לקחת שתיה ורואה מולו סוס באמצע המטבח. הוא שואל, “למה יש לך סוס בבית?” משיב לו חברו, “הסוס הזה הוא התחבורה שלי לכל מקום, הוא מנקה אחרי בבית, מכין לי ארוחת בוקר צוהריים וערב ומה לא!”

“וואו”, מתפלא החבר, “כמה יעלה לי לקנות אותו ממך?” הבעלים שואל אותו: “כמה אתה מציע?” החבר: “אני אתן 10,000 דולר תמורתו”, הבעלים חושב רגע ומסכים לתת לו את הסוס.

כשהאחרון מגיע הביתה סוסו החדש מתחיל לאכול לו את הווילונות, לעשות את צרכיו על הרצפה ולהרוס את כל בית. האיש רץ לחברו ואומר, “הסוס שלך הרס לי את כל הבית!” והחבר אומר לו מיד: “איזה מין איש מכירות אתה? עם התייחסות כזאת בחיים לא תצליח למכור אותו … “

אמנם מדובר רק בבדיחה, אבל בעולם המכירות והשיווק כל מילה, תנועה, תזוזה של הגוף או מסר – עשויות להפיל או להרים עסקה. המשמעות היא ברורה: כל ארגון חייב להחיל שליטה מוחלטת על מסריו בכלל ערוצי התקשורת בהם הוא פועל. החל מבאנר פרסומי, דרך המסרונים שהוא משגר ללקוחותיו ועד שימוש נכון בתסריטי השיחה הטלפוניים או הפרונטליים של נציגי המכירות.

אם יש מישהו שלא מכיר את המונח NLP – זה הזמן להתוודות. התרגום המופשט שלו אולי לא אומר הרבה (Neuro-linguistic programming – תכנות נוירולוגי לשוני), אבל בפועל יש לו השפעה ענקית על מערך השיווק והקד”מ שלכם. מדובר בטכניקה עוצמתית במיוחד שביכולתה לשלוט במסרים השיווקיים שכל ארגון מייצר מול לקוחותיו ולתכנת את התבניות והשקפות העולם דרכן הם תופשים את המציאות.

רוצים דוגמה? בבקשה. דמיינו שאתם נמצאים בחנות בגדים ומתלבטים בין שתי חולצות – אדומה וכחולה. בראש שלכם, אתם חייבים לבחור אחת מהן ופונים למנהלת החנות שתעזור בקבלת ההחלטה. תשובה בסגנון: “האדומה נראית נהדר עלייך, הייתי בוחרת אותה” – תהיה תשובה פחות מיומנת. ואולם, תשובה בסגנון: “וואו! שתיהן מתאימות לך בדיוק. אני כבר מתאימה לך מכנס שיתאים לשני הצבעים ואת מסודרת לעונה הקרובה” – כבר משחררת לכם כמה תבניות במוח.

כל מילה קובעת – זה אומר שלכל רכיב במערך המסרים השיווקי יש משקל

משמעות של מילים ומסרים

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי חשיבה. צריך פשוט להבין שיש תחליף כמעט לכל מילה או ביטוי שגור, שעשוי להעיד על כוונה שלילית או לא מובנת עד הסוף לצד השני. לקוח מבקש מכם לתת לו את ההנחה גם מחר? אל תגידו “אני אנסה” או “אשתדל”. אמרו: “אני אעשה כמיטב יכולתי”. לקוחה מבקשת תיק בצבע שלא במלאי? אל תגידו “נגמר” או “אין כרגע”. אמרו: “נשאר בצבע X ויגיע שוב בקרוב”.

לכל מילה יש השפעה, גם אם מדובר בעסקה מקוונת. לכן, חשוב מאוד למקד את הצגת המסרים בכל נקודת המגע עם הלקוח. אם יש בבעלותכם אתר מסחר אלקטרוני, הקפידו להשתמש במילים מניעות בשלב הקופה, כגון: “האם תרצו להוסיף גם את האוזניות ולחסוך בעלות משלוח נוסף?” או: “כדאי לך להצטרף עכשיו לרשימת התפוצה שלנו כדי ליהנות מהנחה של 50 שקלים בקניה הבאה”.

הטכניקות שיעזרו לכם לקדם מכירות
שימוש נבון בטכניקות סמויות יקדם אתכם לעבר עסקת המכירה. קיימות לא מעט טכניקות שכאלה, אבל הנה 5 שכדאי לכם לממש כבר עכשיו.

קשירה כפולה – לעזור לצד השני לבחור אחת מכמה אפשרויות בחירה (שכמובן מתאימות לנו): “אתה מעונין להזמין את הספה השחורה או האדומה”?; “האם תוכל לתת לי את כל הפרטים על מנת שנזין יחד את ההזמנה

הנחה מקדמית – העברת מסר נסתר כחלק מהשאלה: “קיבלת את הצעת המחיר המשתלמת ששלחתי לך?; “רוצה לשמוע את הפתרון המעולה שיש לי לבעיה שלך?”

הצמדת ערכים מוסווים – שימוש בנימוקים רציונליים לוגיים על שישמשו עבור הצד השני: “המוצר האורגני הזה הוא בריא והוא עכשיו בהנחה”; “התואר החשוב והייחודי הזה מורכב משנתיים התמחות”.

הטמעת פקודות – מתן פקודה מפורשת לתת מודע: “אולי תחליט לרכוש את הדגם הבסיסי, או שתבחר לרכוש את הדגם המשופר, בכל אופן אני ממליץ באופן אישית לרכוש כיום כדי שתהנה מהמבצע הייחודי”

שימוש בדמיון – שימוש בביטויים שיעורר את הלקוח להתנתק מעולם המציאות: “תדמיין לעצמך שאתה יכול לחיות חיים הרבה יותר נוחים עם פחות כאבים”.

רוצה לדעת עוד? לחצ/י כאן!

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או”ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
אוטומציה  שיווקית  - סיפור לקוח מעניין

אוטומציה שיווקית - סיפור לקוח מעניין

סיפור לקוח מעניין, אשר עשוי להאיר את עינכם לגבי מערכות, זרימת מידע וכלים תומכים למחלקת המכירות…
איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

אחד האתגרים המרכזים של מנהלים בניהול השוטף הוא היכולת להניע את הכפופים להם לאורך זמן.…
מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון.למעשה, זהו תרשים המתאר…
מתי אתם לא צריכים למכור?

מתי אתם לא צריכים למכור?

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – “לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות”?…
המנהלים שלכם בשנת 2022

המנהלים שלכם בשנת 2022

רגע לפני סיום השנה הנוכחית ותחילתה של שנה עסקית חדשה זה הזמן לפאוזה קצרה ולבדוק…
מי לא רוצה לידים יותר איכותיים?

מי לא רוצה לידים יותר איכותיים?

כל חברה או ארגון באשר הוא משווע ללידים איכותיים. כיצד אנחנו יכולים לגרום לליד להיות…

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בואו נדבר

דילוג לתוכן