כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת
 
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי חשיבה, כי כל מילה קובעת!

אז מה הן הטכניקות שכל מערך שיווק צריך? איך עונים ללקוח מבקש מכם לתת לו את ההנחה גם מחר?

שני אנשי מכירות, חברי ילדות ותיקים, נפגשים אצל אחד מהם בבית. החבר נכנס למטבח כדי לקחת שתיה ורואה מולו סוס באמצע המטבח. הוא שואל, “למה יש לך סוס בבית?” משיב לו חברו, “הסוס הזה הוא התחבורה שלי לכל מקום, הוא מנקה אחרי בבית, מכין לי ארוחת בוקר צהריים וערב ומה לא!”

“וואו”, מתפלא החבר, “כמה יעלה לי לקנות אותו ממך?” הבעלים שואל אותו: “כמה אתה מציע?” החבר: “אני אתן 10,000 דולר תמורתו”, הבעלים חושב רגע ומסכים לתת לו את הסוס.

כשהאחרון מגיע הביתה סוסו החדש מתחיל לאכול לו את הווילונות, לעשות את צרכיו על הרצפה ולהרוס את כל בית. האיש רץ לחברו ואומר, “הסוס שלך הרס לי את כל הבית!” והחבר אומר לו מיד: “איזה מין איש מכירות אתה? עם התייחסות כזאת בחיים לא תצליח למכור אותו … “

אמנם מדובר רק בבדיחה, אבל בעולם המכירות והשיווק כל מילה, תנועה, תזוזה של הגוף או מסר – עשויות להפיל או להרים עסקה. המשמעות היא ברורה: כל ארגון חייב להחיל שליטה מוחלטת על מסריו בכלל ערוצי התקשורת בהם הוא פועל. החל מבאנר פרסומי, דרך המסרונים שהוא משגר ללקוחותיו ועד שימוש נכון בתסריטי השיחה הטלפוניים או הפרונטליים של נציגי המכירות.

אם יש מישהו שלא מכיר את המונח NLP – זה הזמן להתוודות. התרגום המופשט שלו אולי לא אומר הרבה (Neuro-linguistic programming – תכנות נוירולוגי לשוני), אבל בפועל יש לו השפעה ענקית על מערך השיווק והקד”מ שלכם. מדובר בטכניקה עוצמתית במיוחד שביכולתה לשלוט במסרים השיווקיים שכל ארגון מייצר מול לקוחותיו ולתכנת את התבניות והשקפות העולם דרכן הם תופשים את המציאות.

רוצים דוגמה? בבקשה. דמיינו שאתם נמצאים בחנות בגדים ומתלבטים בין שתי חולצות – אדומה וכחולה. בראש שלכם, אתם חייבים לבחור אחת מהן ופונים למנהלת החנות שתעזור בקבלת ההחלטה. תשובה בסגנון: “האדומה נראית נהדר עלייך, הייתי בוחרת אותה” – תהיה תשובה פחות מיומנת. ואולם, תשובה בסגנון: “וואו! שתיהן מתאימות לך בדיוק. אני כבר מתאימה לך מכנס שיתאים לשני הצבעים ואת מסודרת לעונה הקרובה” – כבר משחררת לכם כמה תבניות במוח.

כל מילה קובעת – זה אומר שלכל רכיב במערך השיווק יש משקל

משמעות של מילים ומסרים

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי חשיבה. צריך פשוט להבין שיש תחליף כמעט לכל מילה או ביטוי שגור, שעשוי להעיד על כוונה שלילית או לא מובנת עד הסוף לצד השני. לקוח מבקש מכם לתת לו את ההנחה גם מחר? אל תגידו “אני אנסה” או “אשתדל”. אמרו: “אני אעשה כמיטב יכולתי”. לקוחה מבקשת תיק בצבע שלא במלאי? אל תגידו “נגמר” או “אין כרגע”. אמרו: “נשאר בצבע X ויגיע שוב בקרוב”.

לכל מילה יש השפעה, גם אם מדובר בעסקה מקוונת. לכן, חשוב מאוד למקד את הצגת המסרים בכל נקודת המגע עם הלקוח. אם יש בבעלותכם אתר מסחר אלקטרוני, הקפידו להשתמש במילים מניעות בשלב הקופה, כגון: “האם תרצו להוסיף גם את האוזניות ולחסוך בעלות משלוח נוסף?” או: “כדאי לך להצטרף עכשיו לרשימת התפוצה שלנו כדי ליהנות מהנחה של 50 שקלים בקניה הבאה”.\

שימוש נבון בטכניקות סמויות יקדם אתכם לעבר עסקת המכירה. קיימות לא מעט טכניקות שכאלה, אבל הנה 5 שכדאי לכם לממש כבר עכשיו.

קשירה כפולה – לעזור לצד השני לבחור אחת מכמה אפשרויות בחירה (שכמובן מתאימות לנו): “אתה מעונין להזמין את הספה השחורה או האדומה”?; “האם תוכל לתת לי את כל הפרטים על מנת שנזין יחד את ההזמנה

הנחה מקדמית – העברת מסר נסתר כחלק מהשאלה: “קיבלת את הצעת המחיר המשתלמת ששלחתי לך?; “רוצה לשמוע את הפתרון המעולה שיש לי לבעיה שלך?”

הצמדת ערכים מוסווים – שימוש בנימוקים רציונליים לוגיים על שישמשו עבור הצד השני: “המוצר האורגני הזה הוא בריא והוא עכשיו בהנחה”; “התואר החשוב והייחודי הזה מורכב משנתיים התמחות”.

הטמעת פקודות – מתן פקודה מפורשת לתת מודע: “אולי תחליט לרכוש את הדגם הבסיסי, או שתבחר לרכוש את הדגם המשופר, בכל אופן אני ממליץ באופן אישית לרכוש כיום כדי שתהנה מהמבצע הייחודי”

שימוש בדמיון – שימוש בביטויים שיעורר את הלקוח להתנתק מעולם המציאות: “תדמיין לעצמך שאתה יכול לחיות חיים הרבה יותר נוחים עם פחות כאבים”.

רוצה לדעת עוד? לחצ/י כאן!

כותב המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
איך לייצר תקשורת פנים ארגונית מצוינת?- חלק ב
איך לייצר תקשורת פנים ארגונית מצוינת?- חלק ב
תקשורת פנים ארגונית לקויה היא אתגר "שקט" די שכיח בקרב חברות וארגונים המהווה לעיתים קרובות…
תקשורת פנים ארגונית: כלי אסטרטגי לשיפור ביצועים עסקיים- חלק א
תקשורת פנים ארגונית: כלי אסטרטגי לשיפור ביצועים עסקיים- חלק א
תקשורת פנים ארגונית אפקטיבית היא הרבה יותר מאשר רק העברת מידע בין עובדים – היא…
כיצד לייעד את שירות הלקוחות כמנוע צמיחה ארגוני?
כיצד לייעד את שירות הלקוחות כמנוע צמיחה ארגוני?
הנתונים מדברים בעד עצמם: רק עלייה של 10 % בלבד בשימור לקוחות יכולה להוביל לגידול…
תתכוננו לפתיחת השנה
תתכוננו לפתיחת השנה
"יש רק דרך אחת להצליח – להתחיל הכי מהר שלך ולאט לאט להגביר" החשיבות של…
הטעות שעולה לכם בהפסד אדיר!
הטעות שעולה לכם בהפסד אדיר!
מבדיקה מדגמית אצל מרבית לקוחותינו רק בשנה האחרונה מצאנו כי התיעוד מידע האסטרטגי והחשוב ביותר…
חיבור משרד הפרסום והדיגיטל שלכם לתוצאות: דגשים חשובים לתיאום ציפיות ואופטימיזציה
חיבור משרד הפרסום והדיגיטל שלכם לתוצאות: דגשים חשובים לתיאום ציפיות ואופטימיזציה
לאחר שסייענו ליותר מ-480 חברות בשיפור הביצועים, גילינו נתון משמעותי עבורכם: חיבור הפרסום למחלקות החברה…
ניהול קשרי לקוחות – אסטרטגית נגיעה בלקוח, 3 הגישות/ תחומים שכל ארגון חייב
ניהול קשרי לקוחות – אסטרטגית נגיעה בלקוח, 3 הגישות/ תחומים שכל ארגון חייב
התנהגות והתנהלות צרכנים ולקוחות השתנו באופן מהותי בשנים האחרונות ובהתאם לכך גם הציפיות. לקוחות מצפים…
טיפים להצלחה BLACK FRIDAY לחברות וארגונים
טיפים להצלחה BLACK FRIDAY לחברות וארגונים
BLACK FRIDAY , יום שישי בחודש נובמבר כבר הפך ממזמן לתקופת מכירות מיוחדת עבור חברות…
המדריך המקיף בשיווק-   כל מה שאתם צריכים לדעת:
המדריך המקיף בשיווק-   כל מה שאתם צריכים לדעת:
בעידן הדיגיטלי המתקדם, מנהלים בכירים בתחום השיווק מתמודדים עם עולם מתפתח המתאפיין בשינויים טכנולוגיים מהירים…
איך יוצרים חוויית שירות יוצאת דופן? הסיפור של Royal Caribbean
איך יוצרים חוויית שירות יוצאת דופן? הסיפור של Royal Caribbean
מי מאיתנו לא מכיר את חברת Royal Caribbean? החברה הקנדית, הנחשבת לאחת מחברות הקרוזים המובילות…
חיזוק הקשר ממשק מנהל – עובד. התוצאה: שיפור תפוקות המשאב האנושי בעזרות אחוזים
חיזוק הקשר ממשק מנהל – עובד. התוצאה: שיפור תפוקות המשאב האנושי בעזרות אחוזים
אחד הנכסים החשובים ביותר בארגון הוא המשאב האנושי, העובדים הכפופים לכם, בניהול המודרני והעכשווי יש…
מודל OKR  (Objectives and Key Results)
מודל OKR (Objectives and Key Results)
אחד האתגרים הנפוצים בקרב חברות וארגונים עסקיים הוא ניהול המטרות והתוצאות באופן ברור ורציף לאורך…
האתגרים בחברות משפחתיות
האתגרים בחברות משפחתיות
בשנים האחרונות אנו עדים ללא מעט חברות משפחתיות התקועות שנים ושאינן משכילות לעשות את השינוי…
BOOST ברבעון האחרון -זמן פוטנציאלי לכל חברה
BOOST ברבעון האחרון -זמן פוטנציאלי לכל חברה
אנחנו ערב הכניסה לרבעון הרביעי האחרון של השנה המהווה ללא מעט חברות וארגונים את ההזדמנות…
סדנאות למנהלים? תבדקו היטב לפני שאתם מחליטים
סדנאות למנהלים? תבדקו היטב לפני שאתם מחליטים
סדנאות הן כלי נוסף ומשלים בתהליך, אבל אינן תחליף לתהליך מקצועי ואמיתי, בייחוד בכל הקשור…
מצוינות עסקית מהי?
מצוינות עסקית מהי?
כל ארגון וחברה שואפים להגיע כמה שיותר גבוה, לשפר ולמקסם את הביצועים העסקיים לאורך זמן.…
ניהול ספקים מקצועי ותוצאותיו העסקיות
ניהול ספקים מקצועי ותוצאותיו העסקיות
ניהול ספקים: מאמר זה סוקר את הדגשים והשלבים החשובים בניהול ספקים תהליך זיהוי ובחירת הספקים…
המדריך המלא לדוחות דשבורד ואפיון מערכת CRM לשיפור ביצועים ותוצאות עסקיות
המדריך המלא לדוחות דשבורד ואפיון מערכת CRM לשיפור ביצועים ותוצאות עסקיות
בעידן הנוכחי, המאופיין בשינויים תכופים ובאי ודאות, חברות וארגונים עסקיים מחפשים דרכים יעילות להתאים את…
שיפור ביצועים באמצעות מודל אג'יליות
שיפור ביצועים באמצעות מודל אג'יליות
בעידן הנוכחי, המאופיין בשינויים תכופים ובאי ודאות, חברות וארגונים עסקיים מחפשים דרכים יעילות להתאים את…
המנכ"לים מתעוררים: כך תחשפו את האתגרים האמיתיים המעכבים את החברה שלכם!
המנכ"לים מתעוררים: כך תחשפו את האתגרים האמיתיים המעכבים את החברה שלכם!
הכירו את הפערים הסמויים ודרך הפעולה שתשנה את פני הארגון שלכם. האם אתם בטוחים שהאתגרים…
מחברה משפחתית למכונה משומנת
מחברה משפחתית למכונה משומנת
חלק בלתי נפרד מהנוף העסקי המקומי הוא סגמנט החברות המשפחתיות הקטנות. אותן חברות בהן הגרעין…
מנכ״לים מודים ״אנחנו מודאגים מאוד"
בחודשים האחרונים רוב השוק העסקי בישראל עובר טלטלה עסקית ומוראלית לא פשוטה. מרבית החברות והארגונים…
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
מאמרים קשורים

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

עצור!

רוצה לייצר Game Changer אמיתי כאן ועכשיו?

שיחה אחת איתנו יכולה לשנות לכם את כל המשחק 💡

דילוג לתוכן