Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת
 

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי חשיבה, כי כל מילה קובעת!

אז מה הן הטכניקות שכל מערך שיווק צריך? איך עונים ללקוח מבקש מכם לתת לו את ההנחה גם מחר?

שני אנשי מכירות, חברי ילדות ותיקים, נפגשים אצל אחד מהם בבית. החבר נכנס למטבח כדי לקחת שתיה ורואה מולו סוס באמצע המטבח. הוא שואל, "למה יש לך סוס בבית?" משיב לו חברו, "הסוס הזה הוא התחבורה שלי לכל מקום, הוא מנקה אחרי בבית, מכין לי ארוחת בוקר צהריים וערב ומה לא!"

"וואו", מתפלא החבר, "כמה יעלה לי לקנות אותו ממך?" הבעלים שואל אותו: "כמה אתה מציע?" החבר: "אני אתן 10,000 דולר תמורתו", הבעלים חושב רגע ומסכים לתת לו את הסוס.

כשהאחרון מגיע הביתה סוסו החדש מתחיל לאכול לו את הווילונות, לעשות את צרכיו על הרצפה ולהרוס את כל בית. האיש רץ לחברו ואומר, "הסוס שלך הרס לי את כל הבית!" והחבר אומר לו מיד: "איזה מין איש מכירות אתה? עם התייחסות כזאת בחיים לא תצליח למכור אותו … "

אמנם מדובר רק בבדיחה, אבל בעולם המכירות והשיווק כל מילה, תנועה, תזוזה של הגוף או מסר – עשויות להפיל או להרים עסקה. המשמעות היא ברורה: כל ארגון חייב להחיל שליטה מוחלטת על מסריו בכלל ערוצי התקשורת בהם הוא פועל. החל מבאנר פרסומי, דרך המסרונים שהוא משגר ללקוחותיו ועד שימוש נכון בתסריטי השיחה הטלפוניים או הפרונטליים של נציגי המכירות.

אם יש מישהו שלא מכיר את המונח NLP – זה הזמן להתוודות. התרגום המופשט שלו אולי לא אומר הרבה (Neuro-linguistic programming – תכנות נוירולוגי לשוני), אבל בפועל יש לו השפעה ענקית על מערך השיווק והקד"מ שלכם. מדובר בטכניקה עוצמתית במיוחד שביכולתה לשלוט במסרים השיווקיים שכל ארגון מייצר מול לקוחותיו ולתכנת את התבניות והשקפות העולם דרכן הם תופשים את המציאות.

רוצים דוגמה? בבקשה. דמיינו שאתם נמצאים בחנות בגדים ומתלבטים בין שתי חולצות – אדומה וכחולה. בראש שלכם, אתם חייבים לבחור אחת מהן ופונים למנהלת החנות שתעזור בקבלת ההחלטה. תשובה בסגנון: "האדומה נראית נהדר עלייך, הייתי בוחרת אותה" – תהיה תשובה פחות מיומנת. ואולם, תשובה בסגנון: "וואו! שתיהן מתאימות לך בדיוק. אני כבר מתאימה לך מכנס שיתאים לשני הצבעים ואת מסודרת לעונה הקרובה" – כבר משחררת לכם כמה תבניות במוח.

כל מילה קובעת – זה אומר שלכל רכיב במערך השיווק יש משקל

משמעות של מילים ומסרים

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי חשיבה. צריך פשוט להבין שיש תחליף כמעט לכל מילה או ביטוי שגור, שעשוי להעיד על כוונה שלילית או לא מובנת עד הסוף לצד השני. לקוח מבקש מכם לתת לו את ההנחה גם מחר? אל תגידו "אני אנסה" או "אשתדל". אמרו: "אני אעשה כמיטב יכולתי". לקוחה מבקשת תיק בצבע שלא במלאי? אל תגידו "נגמר" או "אין כרגע". אמרו: "נשאר בצבע X ויגיע שוב בקרוב".

לכל מילה יש השפעה, גם אם מדובר בעסקה מקוונת. לכן, חשוב מאוד למקד את הצגת המסרים בכל נקודת המגע עם הלקוח. אם יש בבעלותכם אתר מסחר אלקטרוני, הקפידו להשתמש במילים מניעות בשלב הקופה, כגון: "האם תרצו להוסיף גם את האוזניות ולחסוך בעלות משלוח נוסף?" או: "כדאי לך להצטרף עכשיו לרשימת התפוצה שלנו כדי ליהנות מהנחה של 50 שקלים בקניה הבאה".\

שימוש נבון בטכניקות סמויות יקדם אתכם לעבר עסקת המכירה. קיימות לא מעט טכניקות שכאלה, אבל הנה 5 שכדאי לכם לממש כבר עכשיו.

קשירה כפולה – לעזור לצד השני לבחור אחת מכמה אפשרויות בחירה (שכמובן מתאימות לנו): "אתה מעונין להזמין את הספה השחורה או האדומה"?; "האם תוכל לתת לי את כל הפרטים על מנת שנזין יחד את ההזמנה

הנחה מקדמית – העברת מסר נסתר כחלק מהשאלה: "קיבלת את הצעת המחיר המשתלמת ששלחתי לך?; "רוצה לשמוע את הפתרון המעולה שיש לי לבעיה שלך?"

הצמדת ערכים מוסווים – שימוש בנימוקים רציונליים לוגיים על שישמשו עבור הצד השני: "המוצר האורגני הזה הוא בריא והוא עכשיו בהנחה"; "התואר החשוב והייחודי הזה מורכב משנתיים התמחות".

הטמעת פקודות – מתן פקודה מפורשת לתת מודע: "אולי תחליט לרכוש את הדגם הבסיסי, או שתבחר לרכוש את הדגם המשופר, בכל אופן אני ממליץ באופן אישית לרכוש כיום כדי שתהנה מהמבצע הייחודי"

שימוש בדמיון – שימוש בביטויים שיעורר את הלקוח להתנתק מעולם המציאות: "תדמיין לעצמך שאתה יכול לחיות חיים הרבה יותר נוחים עם פחות כאבים".

רוצה לדעת עוד? לחצ/י כאן!

כותב המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
אסטרטגיית לקוחות קיימים

אסטרטגיית לקוחות קיימים

אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות הקיימים שלכם. לקוחות קיימים מהווים גורם משמעותי בצמיחה…

מזל טוב ליום הולדתך!

מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…

מתנות לכבוד השנה החדשה -2023

מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי חשובים לניהול מיטבי על כל היבטיו.למי שפספס להלן…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול

בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את הדגשים הכי חשובים לניהול מיטבי על כל היבטיו.מומלץ…
תכנית עבודה - חלק 2

תכנית עבודה - חלק 2

בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית ,הדגשים הראשוניים החשובים וכמובן את הנושאים "האיזוטרים" שחייבים…
תכנית עבודה - חלק 1

תכנית עבודה - חלק 1

אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק תכנית העבודה שלכם לשנה הקרובה  על מנת להגיע…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים

תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים

אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק התהליכים המקצועיים, ללא מעט מנהלים יש קושי להגדיר…
שיפור ביצועי מכירות B2B

שיפור ביצועי מכירות B2B

מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ? בסקר בלתי תלוי שערכנו בשנת 2022 בקרב 160…
איך להגדיל מכירות בעסק

איך להגדיל מכירות בעסק

גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא תקציב שיווק אם היינו אומרים לכם "מחר בבוקר…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים

המתכון להצלחה בעסקים קטנים

גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה עסקית בקרב עסקים קטנים אם גם אתם מנהלים…
איך להגדיל את המכירות בעסק?

איך להגדיל את המכירות בעסק?

בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח עסקי, לשפר ביצועים ולהגדיל את כמות ההכנסות ומספר…
תהליכים פנים ארגונים מקדמים

תהליכים פנים ארגונים מקדמים

אחת השאלות המעניינות בקרב לא מעט מהלקוחות שלנו היא – עד כמה התהליכים הפנים ארגונים…
כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?

כמה כסף הWhatsApp שלכם עשוי להוסיף לכם בשורת ההכנסות?

מיטל הדר ממרקטינג סולושנס משתפת אותך בנתונים חשובים וטיפים אסטרטגיים לשימוש בWhatsApp כמקור ליצירת גידול…
דגשים לבחירת מנהל פרויקט לטובת מערכת CRM

דגשים לבחירת מנהל פרויקט לטובת מערכת CRM

איך לבחור פרויקטור מתוך הארגון שלכם להובלת פרויקט מערכת CRM? אנו נתקלים באתגר, שבו מנכ״לים…
האם מערכת תפתור לכם את הבעיה

האם מערכת תפתור לכם את הבעיה

כמו בכל חברה עסקית דינמית , התהליכים אצלכם בארגון משתנים ומתעדכנים כל הזמן בין אם…
שינוי קיצוני במכירות

שינוי קיצוני במכירות

אחת התופעות היותר מפחידות מנהלי מכירות ושאנו נתקלים בה מעת לעת במערכי מכירות בארגונים וחברות…
איך להעצים ולהגדיל מכירות בבלאק פריידי

איך להעצים ולהגדיל מכירות בבלאק פריידי

הזדמנויות יש לקחת ולנצל עד תום, בייחוד בתקופה הנוכחית, חודש נובמבר ובו מבצעי BLACK FRIDAY.…
כיצד להגדיל יחס המרה מלידים באיכות נמוכה?

כיצד להגדיל יחס המרה מלידים באיכות נמוכה?

לא נמאס לכם לבזבז סכומים ותקציבים עצומים על ערוצי שיווק שבקושי ממירים לכם? אחד האתגרים…
וובינר הסינרגיה בין השיווק למכירות

וובינר הסינרגיה בין השיווק למכירות

לקבלת המצגת – לחץ כאן! לקבלת המצגת – לחץ כאן! כותב המאמר : אסף הדר
חווית שירות - מערכת היחסים בין העסק ללקוח

חווית שירות - מערכת היחסים בין העסק ללקוח

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

תקשורת רב ערוצית: מולטי צ'אנל והומני צ'אנל  הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה…
ניהול קשרי לקוחות באמצעות מערכת CRM

ניהול קשרי לקוחות באמצעות מערכת CRM

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
כיצד לבנות מסע לקוח

כיצד לבנות מסע לקוח

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון. למעשה, זהו תרשים…
מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?

מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – "לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות"?…
ניהול עובדים

ניהול עובדים

שיטות ניהול עובדים רגע לפני סיום השנה הנוכחית ותחילתה של שנה עסקית חדשה זה הזמן…
הנעת עובדים

הנעת עובדים

הנעת עובדים בארגון אחד האתגרים המרכזים של מנהלים בניהול השוטף הוא היכולת להניע את הכפופים…
לידים איכותיים - הדרך לגיוס והשגת לידים רלוונטיים

לידים איכותיים - הדרך לגיוס והשגת לידים רלוונטיים

יצירת לידים איכותיים כל חברה או ארגון באשר הוא משווע ללידים איכותיים. כיצד אנחנו יכולים…
שיווק תוכן

שיווק תוכן

תוכן שיווקי לעסק סקירה של הדברים הכי חשובים לנושא של תוכן בשנים האחרונות כולם הבינו…
דילוג לתוכן