שימור ידע במערך המכירות: כך מונעים תלות באדם אחד

השקעתם כסף אבל את הנכס הכי יקר לא שימרתם

חברה שאנו מלווים היום השקיעו  מיליונים בבניית מערך המכירות

ואז בן אדם אחד עזב

והם גילו שחלק גדול מהנכס שהם חשבו ששייך לחברה,

הלך איתו הביתה

אנחנו רואים זאת יותר ויותר בחברות וארגונים,

תקראו עד הסוף כדי שתוודאו שזה לא יקרה גם אצלכם.

זה נשמע לא הגיוני

אבל זה בדיוק מה שקרה

חברה בינונית +

עשרות עובדים

אלפי לקוחות ולידים

מערכת CRM

תקציבי שיווק

אנשי מכירות

שנים של פגישות, הצעות מחיר וקשרים

ואז מנהל המכירות עזב

ופתאום התברר משהו שהמנכ”ל לא היה מוכן אליו:

החברה החזיקה את הדאטה

מנהל המכירות החזיק את הידע

וזה הבדל ששווה המון כסף

בCRM  היו שמות

טלפונים

סטטוסים לא מעודכנים

אבל אצלו בראש היה המידע שבאמת מייצר עסקאות:

מי באמת קרוב לסגירה
מה הסטטוס האמיתי על הלקוח
מה האינטרקציה האחרונה ומה הבאה ומתי
מתי הפולו אפ הבא
מה חסר ללקוח כדי לסגור
סטטוס הצעת מחיר

מידע פרסונאלי על הלקוח

מי אמר “לא” אבל צריך לחזור אליו בעוד חודשיים

מי מקבל את ההחלטה אצל הלקוח

למה עסקה של 300 אלף ₪ תקועה

איפה צריך לערב את המנכ”ל

מי כועס ולמה

איפה מסתתרת הזדמנות להרחבת הפעילות

ואז הם התחילו להבין את גודל הנזק

אנשי המכירות התקשרו ללקוחות בלי לדעת מה סוכם איתם

לידים חמים קיבלו יחס של לידים קרים

הזדמנויות שהבשילו במשך חודשים פשוט ננטשו

לקוחות שמישהו היה אמור לחזור אליהם נשכחו

ואף אחד אפילו לא ידע להגיד

כמה כסף נמצא כרגע על הרצפה

שימו לב, זו חברה בינונית +

לא הייתה בתחילת הדרך

ולא עבדה עם אקסלים מפוזרים

היה לה CRM

אבל במשך שנים היא אפשרה לאחד הנכסים החשובים שלה

הידע המסחרי שלה

להישמר בעיקר אצל בן אדם אחד

זו לא תקלה במערכת

זו תקלה ניהולית

כי לקוחות, היסטוריית שיחות, קשרים, התנגדויות, הזדמנויות, מועדי חזרה והשלב האמיתי של כל עסקה

הם נכס של החברה לא של מנהל המכירות

תשאלו את עצמכם עכשיו:

אם מנהל המכירות שלכם מודיע מחר שהוא עוזב

כמה כסף, ידע וקשרים יוצאים יחד איתו מהדלת?

אם אין לכם תשובה מדויקת לשאלה הזאת,

יכול להיות שהנכס הכי יקר במערך המכירות שלכם

נמצא כרגע בראש של מישהו אחר

בהצלחה!