מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב ואיכות המכירות, יחד עם זאת עבודת הגבייה היא חלק בלתי נפרד מהגדרת תפקידם ואף במרבית הארגונים והחברות הם נמדדים על הגביה.
כיצד לדאוג לאיכות המכירות?
אין ארגון או חברה עסקית שלא נכוו בעברם מלקוח כזה או אחר שנכנס לקשיים ואינו מסוגל לעמוד בהתחייבותו הכספיות, ביחוד בתקופות מאתגרות של משברים, מיתון ועוד . במצבים אלו החשיבות לזהות את קשייו של הלקוח היא מכרעת וזאת בכדי להבטיח את התשלומים ולמזער את הנזק למינימום האפשרי.
במצב לא נעים שכזה, מהירות התגובה חשובה מאחר וישנם עוד גורמים המעוניינים להבטיח את מצבם (הכספי למול הלקוח) ביחס לאחרים.
כך, יש צורך לאבחן את מצבו של הלקוח בשוטף, ליצור מנגנון פיקוח והתראה מראש.
מנגנון כזה מהווה כלי מקדים בייחוד עבור אלו העוסקים במלאכת המכירה. מנגנון ההתראה “אורות אדומים” הינו כלי עזר יעיל לאיתור קשיים פוטנציאלים בעסק
יש לכוון את אלו העושים מלאכתם במכירות לזהות מראש תרחישים לא נעימים:
- המחאות חוזרות.
- אי עמידה באספקת סחורה או שירות.
- רישום שעבודים חדשים בהיקף גדול.
- החלפת בנקים או בקשה להחליף המחאות דחויות.
- פיגורים בתשלומים.
- התעלמות וניסיונות התחמקות של החייבים משיחת טלפונית/פגישה בנוגע לחוב.
- אי מסירת פרטים על העסק, על הבעלות או פרטים אחרים מצד הלקוח.
- דרישה מלקוחות להמחאות שאינם למוטב בלבד (בכדי לקבל כנגדם מימון)
- מסירת נתונים פיננסים המתגלים כפיקטיביים.
- דרישות לביטחונות נזילים בהיקף ניכר על ידי מענקי אשראי.
- קשיים של חברה קשורה.
- תלות בלקוח בודד, בהצלחת פרויקטים בודדים.
- מגמות שליליות בענף.
- בקשות לגידול פתאומי באשראי.
- החלפה בקצב גבוה של מקורות האספקה.
- הזנחה במשרדים/מפעל או בציוד הנלווה.
- גידול פתאומי במחזור הקניות (מעבר לנורמאלי).
- ביצוע עסקאות גדולות במזומנים ע”י הלקוח.
- הנחות גדולות המוצעות ע”י הלקוח.
- קשיים ידועים של הלקוחות העיקריים של העסק.
- מעורבות בסכסוכים משפטיים רבים.
- עיכובים בהעברת כספים לרשויות (ביטוח לאומי, מס הכנסה, מע”מ).
- התחלפות תכופה של מנהלים.
- מכירה של ציוד ונכסים.
- חוסר הענות לתשלום מידי תמורת הנחת מזומן מפתה.
- במצב של נקודת מכירה – מדפים חצי ריקים, חוסר במלאי של מוצרים מובילים.
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
החשוב ביותר בשימוש במנגנון זה הוא היכולת לבצע הערכת סיכונים מחושבת אחת לתקופה באופן שוטף, לייצר בקרה שוטפת מונעת כחלק מתהליכי עבודה נכונים ולהכניסם לשגרות העבודה של מערך המכירות. אנו ממליצים להתייחס לנשוא בפגישות העבודה ובישיבות הצוות השוטפות של מחלקת המכירות.
היו צעד אחד קדימה, ערנות ומוכנות זה שם המשחק,
המכירה הטובה ביותר לעיתים היא לא למכור כלל בייחוד ללקוחות הנמצאים בקשיים כספיים.
יהיו זהירים והפעילו את מנגנון גם אצלכם בארגון.
בהצלחה!
כותב המאמר: אסף הדר
