שפה מקדמת מסר

 

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים אותנו בשוטף.
חלק מדברים על "שפת מכירה", אחרים על "דיוק שפתי", אנחנו נציג במאמר זה את "שפה מקדמת מסר" – שפה המניעה לפעולה בתחומי המכירות, השרות ואפילו בתחום הניהולי. לשימוש במילים שאנו בוחרים ביחוד חשיבות גבוהה מאוד ביחוד באופן בו אנו מתקשרים אחד עם השני האחד.
אחד הכלים החזקים ביותר שיש לנו הוא השפה. מילים הן התשתית למחשבות – באמצעות המילים ניתן לקבוע את מצב הרוח או האישיות. ישנם מומחים שהפכו את הנושא למושא מומחיותם וכתבו ספרים רבים. נתמקד פה בקצרה במספר נקודות חשובות :
מעבר לטון דיבור, קצב דיבור, הזמן והמקום שהדברים נאמרים ,לשפה יש משמעות גבוהה מאוד בכל הקשור להעברת מסרים והשפעה על הצד השני הן במודע ובעיקר בתת מודע.
היכולת להשמיע לצד השני מסרים (רעיונות, תועלות, צרכים….) בצורה יותר ממוקדת , מעירה ומניעה לחשיבה אקטיבית ובמקביל לחדד, לחזק ואף לשתול מסרים בצד השני היא יוצאת דופן.
שפה מקדמת מסר מייצרת פתיחות, הקשבה, הרמוניה ושותפות.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בשימוש בשפה מקדמת מסר ניתן להבחין במספר אלמנטים עיקריים :

קבוצות מילים
מילים
שאילת שאלות
תחביר – תבניות שפה

שימוש בקבוצות מילים מניעות:

  1. שימוש בקבוצות מילים מניעות:
    • ערך מוסף לצד השני – יתרון, יתרון משמעותי, תועלת, תועלת רבה, תועלת משמעותית, עדיף, בעל ערך רב, חסכוני, ריווחי, שיפור משמעותי, מהותי, שדרוג…
    • צפייה (למוצר/שרות) – בלתי רגיל, יוצא דופן, מעולה, מצוין, נפלא, , מושלם, מקצועי, איכותי, הכי גדול, רב עצמה, עצמתי, נועז, פתרון קסם….
    • בידול – פרמיום, חדשני, חדש, יוקרתי, סופר, ייחודי, מקורי, שלא הכרתם, כחול לבן, אקסקלוסיבי, לכל החיים, מומחה, ליון, בוטיק…
    • מילים שמספקות ביטחון  ונחרצות– אחריות מלאה, ללא התחייבות, ללא תנאים! כספך יוחזר! חד וחלק, מוחלט, מובהק, בדוק מחקרית, בקלות, בנוחות ברור, ליווי צמוד, ידי ביד, מהר, חד משמעי, הזדמנות יוצאת דופן, הזדמנות מצוינת, בהחלט, ללא ספק, בוודאי, לגמרי….
    • מילים שמספקות הוכחה חברתית – רבים כבר נהנים מ, רבים כבר רכשו, הצטרפו להצלחה, אלפים כבר רכשו, מאות לקוחות מרוצים יעידו ש…
    • מילים שמייצרות מוגבלות – לזמן מוגבל, רק היום, מקומות אחרונים, הזדמנות אחרונה, מהדורה מוגבלת, לעשר הנרשמים הראשונים בלבד!…
  2. אנחנו – השימוש במילה "אנחנו'" הוא בעל עוצמה אדירה ביחוד שמציגים חברה/ארגון עסקי או מוצר/שירות. השימוש בצורת הרבים של גוף ראשון יכולה לגרום לאנשים לפתח רגשות חיוביים ותחושת קרבה
  3. חיקוי מילים של הצד השני ולעיתים שיקוף – השימוש במילים של הצד השני וחזרתן מהווה חיזוק, עניין והקשבה של הצד השני  
  4. השימוש במילים מקבוצת החושים– לראות, לשמוע, לגעת, לחוש: " אני אשמח שתראה ותיווכח בעצמך שהשרות שלנו הוא שונה מהאחרים… "אני יותר מאשמח אם תשמע מה יש ללקוחות שלנו לומר עלינו, אתה רק תתרשם  יותר…" 
  5. השימושב שפה חיובית -מחקרים מציינים כי תת המודע לא שומע "לא", לפיכך כל "לא" חייב  לעבור היפוך ל"כן". לכן, תדברו חיובי- יהיה חיובי.

    הפסיקו להשתמש בלקסיקון היום יומי שלכם במילות "אלא" – " אין", "לא", אי אפשר" 

    אמרו "לא" באמצעות "כן"- לא פעם תמצאו את עצמכם במצב שהתשובה היא "לא" ויש צורך להשיב בחיוב, לדוגמא:

    "יש לנו את השרות הזה לחברות מעל 20 עובדים…./יש לנו שרות מקביל שהוא טוב יותר מהשרות שאתה מבקש…."

    "תשאיר לי טלפון ומייל שלך וברגע שיש תשובה אני יוצר עמך קשר"

    כך ששימוש בשפה החיובית יוצרת אוירה. שפה מקדמת, אוירה מקדמת, חיובית, פתוחה ונעימה.

  6. זמנים : לזנוח את העבר, לדבר בהווה, להשתדל להמעיט בעתיד – "המוצר הזה נותן לך את היכולת/ השרות הזה מעניק לך את האפשרות…." לתת לצד השני את החוויה שהכול קורה כאן ועכשיו"
  7. עבורך/שלך – העברת כובד החשיבות, עניין ומיקוד לצד השני :  "השירות הזה מתאים בדיוק לך", "בשבילך אני יכול לייצר עוד אפשרות"
  8. שאילת שאלות– תחקור והבנת הצורך, איסוף מידע ובדיקת חלופות:
    בתהליך המכירה חובה להיעזר בשאילת שאלות לאיתור צורך, כאב או בעיה וזאת בדגש באמצעות שאלות פתוחות בלבד (שהתשובה עליהן היא לא "כן"/"לא). גם בתהליך הניהולי יש שימוש רחב בשאלות מקדמות, לדוגמא:
    • שאלות עוצמה –  מה יקרה אם…?…
    • שאלות מניעות – מה תאריך היעד שלך?
    • שאלות מחשבה – מה עובד עבורכם הכי טוב כיום?

כמובן שיש להתאים את השפה למי שמולנו – שימוש והתאמת סגנון התקשורת הוא נדבך נוסף וחשוב לא פחות אבל זה כבר נושא למאמר אחר. 

תזכרו המטרה היא – להפוך את השייח המכירתי, שרותי והניהולי למניע, מפאסיבי לאקטיבי אך לא אגרסיבי. אנחנו נתקלים יום יום בשפה מעכבת ובביטויים ותבניות ישנים שאינם עוד משרתים, כגון: " אז מה אתה אומר?", "אתה רוצה את המוצר?", "החלטת כבר?, "מה שאתה תחליט, אין לנו בעיה"…אז אם גם אצלכם בארגון אתם שומעים מסרים מעכבים הגיע הזמן לעשות שינוי!

כמו בכל דבר בחיים חייבים לתרגל כל הזמן באופן עקבי ושיטתי – הן בארגון עצמו, הן מול הלקוחות הקיימים וכמובן מול לקוחות פוטנציאלים.

לרשימת מסרים מניעים לפעולה לחצו כאן

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

בתקופה הנוכחית כל פעילות והוצאה שיווקית חייבת להיות כלכלית יותר מתמיד, כזו המחזירה פי כמה…
סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

אחד מהכלים היעילים לשיפור ביצועים הוא ביצוע סקרי לקוחות, המהווה כלי ארגוני בהבנת צרכי הלקוח,…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

עד כמה אנשי המכירות שלכם מקצועיים?עד כמה הנך מרוצה מאופן ניהול מערך המכירות?עד כמה יש…
המכירה החדשה

המכירה החדשה

כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר.…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

במאמר שיווק ומכירות B2B חלק מספר 2 נסקור כלים דיגיטלים חשובים נוספים לחברות B2B (חברות/עסקים/ארגונים),  לחשיפה גבוהה יותר ,…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם. Business to Business הוא התקשרות…
הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת ליישום וטיפול בלידים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה  - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI  -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

 אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי ביצוע,…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. כיום – לאחר…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן