|
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...
|
אחת התופעות היותר מפחידות מנהלי מכירות ושאנו נתקלים בה מעת לעת במערכי מכירות בארגונים וחברות זו ירידה דרסטית במכירות בפרק זמן קצר – ירידה של 20% ומעלה תוך פרק זמן של עד חודש וחצי ימים.
סדר גודל של ירידה בשיעור כזה בפרק זמן מהיר מאוד עשוי לייצר סחרחורת בארגון ואם לא מטפלים בנושא בזמן, עשוי לייצר כדור שלג עד כדי מפולת.
לארגונים יש קושי ברוב המקרים להבין את מקור וגורם השינוי ובמקביל ומנסים לייצר פתרונות זמניים ולא תמיד יעילים.
מצאנו כי ב 99% אחוז מהמקרים שינוי קיצוני נובע מאחד או שילוב של הגורמים הבאים:
תחלופה של כ"א- שינוים/ עזיבה/פרישה (בדגש על המובילים במכירות)
שינויים במוצר/תוספת
שינוי בתמחור – מחיר של המוצר
שינוי בתנאי התשלום
שינויים בשוק (רגולציה, הספקות…)
מתחרים – חסימה, השקת מוצר
בעיות ניהוליות קריטיות
שינוי באיכות הלידים/הזדמנויות – ספקים, כמויות, ערוצים/מקורות
שינוי במודל תגמול/הרעה בתנאים של אנשי המכירות
שינויים פנים ארגונים – החלפת גורמים/הכפפה…
שביתה איטלקית של העוסקים במכירות
במקביל לבדיקה למספר הגורמים אנו ממליצים לבדוק גם :
האם הירידה גורפת בכלל המוצרים והשירותים שלכם או לא ואם לא – אז באילו כן?
האם הירידה גורפת לאורך כל ימי העסקים בתקופה המסודרת או לא ואם לא – אז באילו ימים?
האם הירידה גורפת אצל כל/רוב אנשי המכירות או לא ואם לא – אז באילו אנשים כן?
מה קרה בדיוק (ביצועים, מספרים) בימים הראשונים שהחלה הירידה בביצועים
*מומלץ לקרוא גם על החשיבות של קורס מכירות עבור אנשי השיווק של הארגון.
רק לאחר שתבדקו ותרדו שורש העניין תאמצו תובנות שיקדמו אתכם לתכנית פעולה.
זכרו – לפני שרצים ושולפים, קודם כל חושבים ומנתחים.
בהצלחה!
