Game Changer

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה בייס

דאטה 2
 
בתקופה הנוכחית כל פעילות והוצאה שיווקית חייבת להיות כלכלית יותר מתמיד, כזו המחזירה פי כמה את העלות על ההשקעה. יש חשיבות גבוהה לשיווק יעיל, המתבסס על ניצול מירבי של הדאטה שלכם.
כמו בכל ארגון, אתם מרכזים מאמצים רבים בתהליכי שיווק המייצרים עבורכם תוצרים. אחד מהתוצרים –  הדאטה, הוא אחד המשאבים היקרים ביותר בכל ארגון, המידע על הלקוחות שלכם.
נגיעה, ניתוח ושימוש נכון ומושכל בדאטה משפיעים מאוד על לא מעט תהליכי שיווק,מכירות ושירות

מחקרים מצביעים כי חברות שאינן משכילות להשתמש בדאטה בצורה חכמה, מאבדות עשרות אחוזים מהכנסה מהדאטה בייס.

השיווק מבוסס נתונים מספריים על הדאטה (Data Driven Marketing)

הוא תהליך ניתוח מעמיק של נתונים מספריים ועובדות על הדאטה שלכם, הנאספים מהתקשרויות בערוצים שונים.

הניתוח היסודי מגבש מסקנות תובנות שבאמצעותן ניתן:

  • לנבא התנהגות עתידית של לקוחות
  • לייצר מנגנון לחימום מערכת יחסית עם הלקוחות בצורה מיטבית
  • לייעל ואף לעיתים לזרז את תהליך המכירה
  • להשביח ולשפר את תהליך המכירה

השלבים בתהליך :

  • אפיון צרכים ויעדים
  • הגדרת כלל המידע והניתוחים הנדרשים ברמת הדאטה כגון:כלל תהליכים קיימים עם לקוחות (קיימים/חדשים/פוטנציאליים) סוגי אינטרקציות, כמות אינטרקציות
  • ניקוי וטיוב הדאטה
  • איסוף כלל המידע ממקורות שונים
  • ריכוז תובנות ומסקנות מהממצאים
  • בניית תהליך תחזית ניבוי
  • AB TESTING לבחינה
  • בחינת תוצאות על ציר הזמן בהשוואה לתקופה מקבילה

לפני הכל –  ניקוי וטיוב הדאטה
דאטה לא עדכנית, כפילות, חוסרים, אי דיוק ופרמטרים לא אחידים מייצרים נזק כלכלי אדיר, נזק למשאב האנושי, בזרימת מידע בין מחלקות החברה, בחווית לקוח וגורמים לטעויות רבות ולתהליכי עבודה לא תקינים במערכת CRM.
על מנת לראות תמונה אמיתית, יש לתקנן ולטייב את הנתונים על הדאטה, לנקות , להשלים נתונים /פרמטרים חסרים, לייצר פרמטרים אחידים, להשלים חוסרים במידע, לאחד כפילויות.
זו התשתית , תקצו לכך משאבים: תקצו אנשים במערכת או תקחו חברה חיצונית שתבצע לכם את זה.

אילו אינטראקציות ומדדים?

בחנו את הנתונים החשובים לכם בהתאם לאסטרטגיה ומטרה שהוגדרו מראש,
בכל ערוץ המדדים יהיו שונים לדוגמה: באתר – כמות הכניסות, משך זמן הביקור, המעבר בין הדפים, ניתוח התנהגות באתר, ברשתות החברתיות – תגובות/חשיפה רלוונטית, בדיוורים -פתיחות והקלקות, בהודעות SMS /ווטסאפ/צ’ט בוט -תגובות וכן הלאה.

כיצד תאספו את כלל הנתונים?

את המידע תשאבו ממספר מקורות שונים: ניתוחי BI (אם קיימים), מערכת CRM,  Google Analytics, מערכת ERP/PRIORITY, מערכות הקמפיינים שלכם – Google, Facebook, כלי ניהול ובקרה של מדיה חברתית, מערכת הדיוורים, מערכת אוטומאציה שיווקית, רשתות התוכן , LinkedIn, Media Buying  וכל מערכת המאגדת את נתוני הדאטה/הקמפיינים/המאמצים השיווקים שלכם.

איסוף נתונים צריך להיות גם מהמחלקות השונות בארגון: שירות, שיווק, מכירות, IT -מע’ מידע, לוגיסטיקה, תפעול, כל אחד מביא את הנתונים והמידע מזווית שונה, וכאשר מחברים יחדיו את כלל המידע מקבלים תמונה מלאה.

במקביל לאיסוף הנתונים עפ”י הקריטריונים, המדדים והפרמטרים שהוצגו לעיל, מומלץ לבנות דוחות מפורטים שיספקו אתכם לקבלת תובנות שיווקיות.

כך תלמדו מי הלקוחות שלכם ומי הלקוח האידיאלי שלכם

מדרגים

Lead scoring היא שיטת דרוג, אשר בוחנת את רמת הבשלות של הלקוח הפוטנציאלי או הקיים לאינטארקציה ו/או פעולה.

דרוג גבוה מצביע למחלקת המכירות על בשלות, מוכנות ופוטנציאל גבוה יותר לפעולה, קרי למכירה – יחס המרה גבוה יותר לסגירה ומקצר את תהליך המכירה.

דוגמאות לדרוג על בסיס התנהגות של לקוח פוטנציאלי – אינטרקציות שונות כגון:

  • שיחה/פגישה אחרונה עם איש מכירות
  • מועד אחרון לאינטרקציה עם החברה
  • כמות האינטרקציות
  • פתיחת ניוזלטר
  • הקלקה על ניוזלטר
  • ביקור באתר לאחרונה
  • ניתוח התנהגות גלישה באתר
  • פתיחת מייל אישי /פרסונאלי
  • נטישת עגלת קניה
  • לחיצה על יצירת קשר -טופס/עמוד
  • צפייה בוידאו
  • אינטרקציה ברשתות החברתיות

חשוב לבחון התנהגויות אופליין ואונליין ,גם אם אין לכם מערכת Marketing Automation , חברו את הנתונים ועצבו תמונה ברורה של הלקוח שלכם

הפאזל מתחיל להתחבר - איסוף כלל הנתונים, תובנות ומסקנות

בשלב זה יש לאסוף את כלל הנתונים ממקורות המידע והערוצים בהתאם לתוצאות שקיבלנו: חשיפות, כניסות/ביקורים, הקלקות, לידים, פגישות, סגירות, איכות הפגישות , איכות הלידים וכו,
זהו השלב שתרכזו קבוצות שונות של לקוחות פוטנציאליים על בסיס הקריטריונים המשותפים להם ורמת הבשלות והפוטנציאל.
פה אנו מאגדים את כלל הנתונים והמידע להצגת תובנות ומסקנות.

בכל חברה/ארגון שביצענו בו תהליך כזה, מצאנו כי תהליך כזה לאורך זמן, תוך הקפדה על בחינה מדידה של התוצאות, הביא לגידול משמעותי ביחס המרה, כמות הלקוחות והיקף המכירות

שלב ניבוי התנהגות עתידית:

זו לא מתמטיקה מדוייקת,  ולכן יש לקחת בחשבון בתכנית הפעולה ניסוי וטעייה – AB TESTING  למטרת בחינה לאורך זמן ומדידת אפקטיביות, בשלב הזה יש להגדיר תקציב “TEST” לדרכים החדשות, בד”כ נהוג לבחון לפחות 10-15% מתקציב השיווק הכולל.

זהו לא פרויקט חד-פעמי ויש לבצעו בצורה מקצועית ובאופן שוטף

מה הם התוצרים?

  • הגדלת יחס המרה
  • חוויה ושירות טוב יותר ללקוח
  • מסע לקוח חכם ומיטבי
  • חסכון במשאבי חברה
  • תקשורת פנים ארגונית טובה יותר
  • זרימת מידע בארגון

מה תעשו עם הדאטה ?

  • עדכון בכל מערכת טכנולוגית רלוונטית  -במערכות CRM אוטומאציות שיווקיות וכ”ו
  • טרגוט בקמפיינים > הגדלת ומיקוד החשיפה והקטנת עלות ההרכשה השיווקית
  • טרגוט LOOK A LIKE
  • ניוזלטר
  • פעילות ברשתות חברתיות /עסקיות
  • ועוד

ליישר קו עם האלמנטים שיווקים והמערכות

השפה האחידה שיצרתם בדאטה צריכה לבוא לידי ביטוי בחומרים השיווקים שלכם ובמערכות הטכנולוגיות,
באלמנטים השיווקים: עמודי נחיתה, טפסי צור קשר – יש לבצע שדות חובה עם תכנות להזנת מידע תקין ואחיד – טלפונים, מיילים, יישובים וכו
במערכת CRM: יש לקבוע דרישות טכניות בגדר חובה  לדוגמה: הגדרת פרמטרים כחובה למילוי במערכת, כמות שדות בטלפון.
כלל המידע על הלקוח צריך לבוא לידי ביטוי במערכת CRM  בצורה אחידה ובסנכרון למערכות נוספות.

ליישר קו עם כל הארגון

האסטרטגיה של הדאטה צריכה לרדת לכלל הארגון – יש להעביר את האסטרטגיה לא רק למחלקת מכירות, שיווק ושירות, אלא לכלל משתמשי הקצה בדאטה: תפעול, לוגיסטיקה, כספים, הנה”ח.

יש לעודד שיתוף מידע בין המחלקות לגבי אתגרים, מטרות, בעיות ועדכונים חשובים.
יש חשיבות לתחזוקת איכות הנתונים לאורך זמן ולדאוג שהמידע שמתעדכן במערכות השונות הוא לפי הפרמטרים והדרישות שהוגדרו מראש.

החלטתם להחליף מערכת CRM ? או לאפיין תהליך של אוטומאציות שיווקיות ? או כל פרויקט שיש בו מעורבות של דאטה? אל תשכחו – הפרויקט שלכם צריך להתחיל מהדאטה כבר בשלב הראשוני

אכיפה של התהליך

יש לבצע בדיקות של איכות הדאטה באמצעות המשאב האנושי אחת לתקופה של חודש ימים. וזה אפשרי גם לאכוף זאת בהגדרות ב-CRM

השילוב בין מדיה תוכן לדאטה יוצר את תשתית הפעולות האוטומטיות שעליה מבוססת פעילות אוטומאציה שיווקית, Marketing Automation, זהו תהליך אוטומאטי דיגיטלי וגם אנושי, אשר בנוי על תשתיות טכנולוגיות ובאמצעותו חברות וארגונים ממקסמים את הפוטנציאל הכנסות מלקוחות קיימים ופוטנציאליים.
פעילות זו מתעדת פעולות לקוח כולל כמות האינטרקציות, סוגי האינטרקציות עם כל גורם פנימי ובהתאם ניתן לכל לקוח ציון בהתאם להתנהגות ולתגובות שלו למסרים. בדרך זו נפעל בתהליך מוגדר עם כללים לפיו הלקוח יקבל את המסר המדויק ביותר בזמן הנכון ביותר.

בבניית תהליך האוטומאציה יש לקחת בחשבון אוטומאציה אנושית ולא רק דיגיטלית, אשר צריכה לבוא לידי ביטוי במערכת CRM .

דוגמאות לאוטומאציות אנושיות ניתן לפגוש ב: תסריט שיחה/תפריט פגישה מותאם סטאטוס/מקור הגעה, סווג שירות/מוצר, איפיון פרסונאלי, חזרה למענה –  כך תנהלו קשר רציף מותאם אישי עם לקוחות פוטנציאליים בצורה אוטומאטית אנושית/דיגיטלית, הלקוח ירגיש שאתם קשובים לו ולצרכים שלו.  

זה לעולם לא נגמר אין פה זבנג וגמרנו! את האוטומאציה השיווקית יש למדוד כל הזמן ולשפר תוך כדי תנועה

תנו ללקוח להרגיש מיוחד -שימור שמוכיח את עצמו

אל תתיחסו לכולם כאל מקשה אחת, גרמו ללקוח להרגיש מיוחד באמצעות פרסונליזציה במסרים /דיוורים שלכם, העניקו לו מסר מותאם אישית, בזמן הנכון עם ההצעה הנכונה.

ודרך אגב- הודעת מזל טוב ליום ההולדת זה כבר פאסה, פשוט תהיו יצירתיים יותר.

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

כותב המאמר: מיטל הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
המדריך המלא לדוחות דשבורד ואפיון מערכת CRM לשיפור ביצועים ותוצאות עסקיות
המדריך המלא לדוחות דשבורד ואפיון מערכת CRM לשיפור ביצועים ותוצאות עסקיות
בעידן הנוכחי, המאופיין בשינויים תכופים ובאי ודאות, חברות וארגונים עסקיים מחפשים דרכים יעילות להתאים את…
שיפור ביצועים באמצעות מודל אג'יליות
שיפור ביצועים באמצעות מודל אג'יליות
בעידן הנוכחי, המאופיין בשינויים תכופים ובאי ודאות, חברות וארגונים עסקיים מחפשים דרכים יעילות להתאים את…
המנכ"לים מתעוררים: כך תחשפו את האתגרים האמיתיים המעכבים את החברה שלכם!
המנכ"לים מתעוררים: כך תחשפו את האתגרים האמיתיים המעכבים את החברה שלכם!
הכירו את הפערים הסמויים ודרך הפעולה שתשנה את פני הארגון שלכם. האם אתם בטוחים שהאתגרים…
מחברה משפחתית למכונה משומנת
מחברה משפחתית למכונה משומנת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... חלק בלתי נפרד מהנוף העסקי המקומי הוא…
מנכ״לים מודים ״אנחנו מודאגים מאוד"
בחודשים האחרונים רוב השוק העסקי בישראל עובר טלטלה עסקית ומוראלית לא פשוטה. מרבית החברות והארגונים…
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... “אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחות קיימים
אסטרטגית לקוחות קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
מאמרים קשורים

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן