מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

 
בתקופה הנוכחית כל פעילות והוצאה שיווקית חייבת להיות כלכלית יותר מתמיד, כזו המחזירה פי כמה את העלות על ההשקעה. יש חשיבות גבוהה לשיווק יעיל, המתבסס על ניצול מירבי של הדאטה שלכם.
כמו בכל ארגון, אתם מרכזים מאמצים רבים בתהליכי שיווק המייצרים עבורכם תוצרים. אחד מהתוצרים –  הדאטה, הוא אחד המשאבים היקרים ביותר בכל ארגון, המידע על הלקוחות שלכם.
נגיעה, ניתוח ושימוש נכון ומושכל בדאטה משפיעים מאוד על לא מעט תהליכי שיווק,מכירות ושירות

מחקרים מצביעים כי חברות שאינן משכילות להשתמש בדאטה בצורה חכמה, מאבדות עשרות אחוזים מהכנסותהם.

השיווק מבוסס נתונים מספריים על הדאטה (Data Driven Marketing)

הוא תהליך ניתוח מעמיק של נתונים מספריים ועובדות על הדאטה שלכם, הנאספים מהתקשרויות בערוצים שונים.

הניתוח היסודי מגבש מסקנות תובנות שבאמצעותן ניתן:

  • לנבא התנהגות עתידית של לקוחות
  • לייצר מנגנון לחימום מערכת יחסית עם הלקוחות בצורה מיטבית
  • לייעל ואף לעיתים לזרז את תהליך המכירה
  • להשביח ולשפר את תהליך המכירה

השלבים בתהליך :

  • אפיון צרכים ויעדים
  • הגדרת כלל המידע והניתוחים הנדרשים ברמת הדאטה כגון:כלל תהליכים קיימים עם לקוחות (קיימים/חדשים/פוטנציאליים) סוגי אינטרקציות, כמות אינטרקציות
  • ניקוי וטיוב הדאטה
  • איסוף כלל המידע ממקורות שונים
  • ריכוז תובנות ומסקנות מהממצאים
  • בניית תהליך תחזית ניבוי
  • AB TESTING לבחינה
  • בחינת תוצאות על ציר הזמן בהשוואה לתקופה מקבילה

לפני הכל –  ניקוי וטיוב הדאטה
דאטה לא עדכנית, כפילות, חוסרים, אי דיוק ופרמטרים לא אחידים מייצרים נזק כלכלי אדיר, נזק למשאב האנושי, בזרימת מידע בין מחלקות החברה, בחווית לקוח וגורמים לטעויות רבות ולתהליכי עבודה לא תקינים במערכת CRM.
על מנת לראות תמונה אמיתית, יש לתקנן ולטייב את הנתונים על הדאטה, לנקות , להשלים נתונים /פרמטרים חסרים, לייצר פרמטרים אחידים, להשלים חוסרים במידע, לאחד כפילויות.
זו התשתית , תקצו לכך משאבים: תקצו אנשים במערכת או תקחו חברה חיצונית שתבצע לכם את זה.

אילו אינטראקציות ומדדים?

בחנו את הנתונים החשובים לכם בהתאם לאסטרטגיה ומטרה שהוגדרו מראש,
בכל ערוץ המדדים יהיו שונים לדוגמה: באתר – כמות הכניסות, משך זמן הביקור, המעבר בין הדפים, ניתוח התנהגות באתר, ברשתות החברתיות – תגובות/חשיפה רלוונטית, בדיוורים -פתיחות והקלקות, בהודעות SMS /ווטסאפ/צ’ט בוט -תגובות וכן הלאה.

כיצד תאספו את כלל הנתונים?

את המידע תשאבו ממספר מקורות שונים: ניתוחי BI (אם קיימים), מערכת CRM,  Google Analytics, מערכת ERP/PRIORITY, מערכות הקמפיינים שלכם – Google, Facebook, כלי ניהול ובקרה של מדיה חברתית, מערכת הדיוורים, מערכת אוטומאציה שיווקית, רשתות התוכן , LinkedIn, Media Buying  וכל מערכת המאגדת את נתוני הדאטה/הקמפיינים/המאמצים השיווקים שלכם.

איסוף נתונים צריך להיות גם מהמחלקות השונות בארגון: שירות, שיווק, מכירות, IT -מע’ מידע, לוגיסטיקה, תפעול, כל אחד מביא את הנתונים והמידע מזווית שונה, וכאשר מחברים יחדיו את כלל המידע מקבלים תמונה מלאה.

במקביל לאיסוף הנתונים עפ”י הקריטריונים, המדדים והפרמטרים שהוצגו לעיל, מומלץ לבנות דוחות מפורטים שיספקו אתכם לקבלת תובנות שיווקיות.

כך תלמדו מי הלקוחות שלכם ומי הלקוח האידיאלי שלכם

מדרגים

Lead scoring היא שיטת דרוג, אשר בוחנת את רמת הבשלות של הלקוח הפוטנצאלי או הקיים לאינטארקציה ו/או פעולה.

דרוג גבוה מצביע למחלקת המכירות על בשלות, מוכנות ופוטנציאל גבוה יותר לפעולה, קרי למכירה – יחס המרה גבוה יותר לסגירה ומקצר את תהליך המכירה.

דוגמאות לדרוג על בסיס התנהגות של לקוח פוטנציאלי – אינטרקציות שונות כגון:

  • שיחה/פגישה אחרונה עם איש מכירות
  • מועד אחרון לאינטרקציה עם החברה
  • כמות האינטרקציות
  • פתיחת ניוזלטר
  • הקלקה על ניוזלטר
  • ביקור באתר לאחרונה
  • ניתוח התנהגות גלישה באתר
  • פתיחת מייל אישי /פרסונאלי
  • נטישת עגלת קניה
  • לחיצה על יצירת קשר -טופס/עמוד
  • צפיה בוידאו
  • אינטרקציה ברשתות החברתיות

חשוב לבחון התנהגויות אופליין ואונליין ,גם אם אין לכם מערכת Marketing Automation , חברו את הנתונים ועצבו תמונה ברורה של הלקוח שלכם

הפאזל מתחיל להתחבר - איסוף כלל הנתונים, תובנות ומסקנות

בשלב זה יש לאסוף את כלל הנתונים ממקורות המידע והערוצים בהתאם לתוצאות שקיבלנו: חשיפות, כניסות/ביקורים, הקלקות, לידים, פגישות, סגירות, איכות הפגישות , איכות הלידים וכו,
זהו השלב שתרכזו קבוצות שונות של לקוחות פוטנציאליים על בסיס הקריטריונים המשותפים להם ורמת הבשלות והפוטנציאל.
פה אנו מאגדים את כלל הנתונים והמידע להצגת תובנות ומסקנות.

בכל חברה/ארגון שביצענו בו תהליך כזה, מצאנו כי תהליך כזה לאורך זמן, תוך הקפדה על בחינה מדידה של התוצאות, הביא לגידול משמעותי ביחס המרה, כמות הלקוחות והיקף המכירות

שלב ניבוי התנהגות עתידית:

זו לא מתמטיקה מדוייקת,  ולכן יש לקחת בחשבון בתכנית הפעולה ניסוי וטעייה – AB TESTING  למטרת בחינה לאורך זמן ומדידת אפקטיביות, בשלב הזה יש להגדיר תקציב “TEST” לדרכים החדשות, בד”כ נהוג לבחון לפחות 10-15% מתקציב השיווק הכולל.

זהו לא פרויקט חד-פעמי ויש לבצעו בצורה מקצועית ובאופן שוטף

מה הם התוצרים?

  • הגדלת יחס המרה
  • חוויה ושירות טוב יותר ללקוח
  • מסע לקוח חכם ומיטבי
  • חסכון במשאבי חברה
  • תקשורת פנים ארגונית טובה יותר
  • זרימת מידע בארגון

מה תעשו עם הדאטה ?

  • עדכון בכל מערכת טכנולוגית רלוונטית  -במערכות CRM אוטומאציות שיווקיות וכ”ו
  • טרגוט בקמפיינים > הגדלת ומיקוד החשיפה והקטנת עלות ההרכשה השיווקית
  • טרגוט LOOK A LIKE
  • ניוזלטר
  • פעילות ברשתות חברתיות /עסקיות
  • ועוד

ליישר קו עם האלמנטים שיווקים והמערכות

השפה האחידה שיצרתם בדאטה צריכה לבוא לידי ביטוי בחומרים השיווקים שלכם ובמערכות הטכנולוגיות,
באלמנטים השיווקים: עמודי נחיתה, טפסי צור קשר – יש לבצע שדות חובה עם תכנות להזנת מידע תקין ואחיד – טלפונים, מיילים, יישובים וכו
במערכת CRM: יש לקבוע דרישות טכניות בגדר חובה  לדוגמה: הגדרת פרמטרים כחובה למילוי במערכת, כמות שדות בטלפון.
כלל המידע על הלקוח צריך לבוא לידי ביטוי במערכת CRM  בצורה אחידה ובסנכרון למערכות נוספות.

ליישר קו עם כל הארגון

האסטרגיה של הדאטה צריכה לרדת לכלל הארגון – יש להעביר את האסטרטגיה לא רק למחלקת מכירות, שיווק ושירות, אלא לכלל משתמשי הקצה בדאטה: תפעול, לוגיסטיקה, כספים, הנה”ח.

יש לעודד שיתוף מידע בין המחלקות לגבי אתגרים, מטרות, בעיות ועדכונים חשובים.
יש חשיבות לתחזוקת איכות הנתונים לאורך זמן ולדאוג שהמידע שמתעדכן במערכות השונות הוא לפי הפרמטרים והדרישות שהוגדרו מראש.

החלטתם להחליף מערכת CRM ? או לאפיין תהליך של אוטומאציות שיווקיות ? או כל פרויקט שיש בו מעורבות של דאטה? אל תשכחו – הפרויקט שלכם צריך להתחיל מהדאטה כבר בשלב הראשוני

אכיפה של התהליך

יש לבצע בדיקות של איכות הדאטה באמצעות המשאב האנושי אחת לתקופה של חודש ימים. וזה אפשרי גם לאכוף זאת בהגדרות ב-CRM

אכיפה של התהליך

השילוב בין מדיה תוכן לדאטה יוצר את תשתית הפעולות האוטומטיות שעליה מבוססת פעילות אוטומאציה שיווקית, Marketing Automation, זהו תהליך אוטומאטי דיגיטלי וגם אנושי, אשר בנוי על תשתיות טכנולוגיות ובאמצעותו חברות וארגונים ממקסמים את הפוטנציאל הכנסות מלקוחות קיימים ופוטנציאליים.
פעילות זו מתעדת פעולות לקוח כולל כמות האינטרקציות, סוגי האינטרקציות עם כל גורם פנימי ובהתאם ניתן לכל לקוח ציון בהתאם להתנהגות ולתגובות שלו למסרים. בדרך זו נפעל בתהליך מוגדר עם כללים לפיו הלקוח יקבל את המסר המדויק ביותר בזמן הנכון ביותר.

בבניית תהליך האוטומאציה יש לקחת בחשבון אוטומאציה אנושית ולא רק דיגיטלית, אשר צריכה לבוא לידי ביטוי במערכת CRM .

דוגמאות לאוטומאציות אנושיות ניתן לפגוש ב: תסריט שיחה/תפריט פגישה מותאם סטאטוס/מקור הגעה, סווג שירות/מוצר, איפיון פרסונאלי, חזרה למענה –  כך תנהלו קשר רציף מותאם אישי עם לקוחות פוטנציאליים בצורה אוטומאטית אנושית/דיגיטלית, הלקוח ירגיש שאתם קשובים לו וללצרכים שלו.  

זה לעולם לא נגמר אין פה זבנג וגמרנו! את האוטומאציה השיווקית יש למדוד כל הזמן ולשפר תוך כדי תנועה

תנו ללקוח להרגיש מיוחד -שימור שמוכיח את עצמו

אל תתיחסו לכולם כאל מקשה אחת, גרמו ללקוח להרגיש מיוחד באמצעות פרסונליצזיה במסרים /דיוורים שלכם, העניקו לו מסר מותאם אישית, בזמן הנכון עם ההצעה הנכונה.

ודרך אגב- הודעת מזל טוב ליום ההולדת זה כבר פאסה, פשוט תהיו יצירתיים יותר.

בהצלחה!

כותבת המאמר: מיטל הדר.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
אוטומציה  שיווקית  - סיפור לקוח מעניין

אוטומציה שיווקית - סיפור לקוח מעניין

סיפור לקוח מעניין, אשר עשוי להאיר את עינכם לגבי מערכות, זרימת מידע וכלים תומכים למחלקת המכירות…
מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון. למעשה, זהו תרשים…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…
מי לא רוצה לידים יותר איכותיים?

מי לא רוצה לידים יותר איכותיים?

כל חברה או ארגון באשר הוא משווע ללידים איכותיים. כיצד אנחנו יכולים לגרום לליד להיות…
תוכן הוא מלך ויישאר כך

תוכן הוא מלך ויישאר כך

סקירה של הדברים הכי חשובים לנושא של תוכן בשנים האחרונות כולם הבינו את רמת החשיבות…
תכניות עבודה 2022

תכניות עבודה 2022

רוב החברות והארגונים נמצאים בשלב הנוכחי, של הרבעון הרביעי, לקראת הישורת הסופית בעדכון תוכניות העבודה…
כך תעשו אוטומציה חכמה

כך תעשו אוטומציה חכמה

נוכחנו לראות כי חברות ועסקים המקיימים אינטראקציות אוטומאטיות חכמות , שיפרו בעשרות אחוזים את תהליכי…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

במאמר שיווק ומכירות B2B חלק מספר 2 נסקור כלים דיגיטלים חשובים נוספים לחברות B2B (חברות/עסקים/ארגונים),  לחשיפה גבוהה יותר ,…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם. Business to Business הוא התקשרות…
יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

מהי אסטרטגיה שיווקית ? למי היא נחוצה? מהם השירותים המקצועיים המוצעים לכם על ידי יועץ…
דוורים / ניוזלטר

דוורים / ניוזלטר

מה הן הפעולות שביצענו בדוורים של הלקוח שגרמו לעלייה של 37% ביחס הפתיחה לאחר 3…
הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

בהרצאה אסף הדר משתף מהידע והניסיון שצברנו, ובכשלים והחסמים בתהליך הטיפול בליד. כמו כן, יחשוף…
מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת מרתקת בנושא מקסום טיפול בלידים המתייחס לכלל תהליך המשפך השיווקי החל מיצירת הליד, דרך קליטתו…
מ"ליד" לסגירה: איך לשפר את יחסי ההמרה בשיווק הדיגיטלי

מ"ליד" לסגירה: איך לשפר את יחסי ההמרה בשיווק הדיגיטלי

משבר כלכלי? דיבורים על סגר? בשנה האחרונה נראה שאין דבר בטוח מהזינוק המתמיד בתקציבי השיווק…
דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגע ניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי “מסע לקוח”,  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא “מסע לקוח”. אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומציה שיווקית כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירות מתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה…
מדדי KPI  -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

 אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי ביצוע,…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015.  כיום –…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית. תכנית העבודה מסייעת…
פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

פולו אפ - אחד המרכיבים הכי חשובים בתהליך המכירה .... וכמעט ולא מתייחסים אליו

מרבית העוסקים במלאכת המכירה חוטאים באחד החטאים הגדולים – הם אינם מרכזים מספיק תשומת לב…
שימור לקוחות

שימור לקוחות

במציאות התחרותית של היום חברות וארגונים משקיעים לא מעט משאבים בגיוס לקוחות חדשים ולעיתים שוכחים…

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בואו נדבר

דילוג לתוכן