איך להגדיל את המכירות בעסק?

בלא מעט חברות וארגונים המבקשים להביא לפיתוח עסקי, לשפר ביצועים ולהגדיל את כמות ההכנסות ומספר הלקוחות, נוכחנו להבין ולדעת שמעבר לשיפור תהליכי ומיומנויות מכירה של אנשי המכירות (שהם חשובים והכרחיים), ישנם שני נושאים חשובים אשר קריטיים עבור חברות וארגונים שמעוניינים להגדיל את המכירות בעסק.

הנושא הראשון הוא התייחסות למשאב הזמן וייעול משאב הזמן של מחלקת המכירות –

בארגונים בהם אנשי המכירות אינם מבזבזים את זמנם בכל אשר אינו קשור ישירות למכירות הם אפקטיביים, יעילים  ומוכרים יותר,  זו עובדה. המספרים מצביעים על כך בברור. לאנשי המכירות יש הרבה יותר זמן  נטו למכור.

יש שיגידו שזה אינו פוליטיקלי קורקט אבל – להרבה חברות וארגונים אין ערך ממשי לזמן בייחוד בכל הקשור למחלקת המכירות. הזמן של אנשי המכירות שווה כסף והרבה מאוד כסף.

לאנשי המכירות יש יותר מדי גזלני זמן בשוטף כגון: מסלול קו ונסיעות מבוזר, אי אספקה של מוצרים בזמן, התעסקות בסגירת קצוות בתפעול ובלוגיסטיקה, התעסקות עם אדמיניסטרציה מיותרת,  התנהלות לקויה בגביה ועוד.

החמור מכך, שחלק מאנשי המכירות כבר התרגלו למציאות ומתרצים זאת כחלק מהמכירות ויש לא מעט דוגמאות  – ” אם אני לא אדאג שהלקוח יקבל את המוצרים שהזמין בזמן אז לא תהיה מכירה וגם לא המשך מכירה בעתיד”.

מחקרים מצביעים על כך שאנשי המכירות יכולים לבזבז עד 50% מהזמן שלהם בשוטף על נושאים שאינם קשורים באופן ישיר למכירה. זה הרבה מאוד זמן, גם אם הצלחתם להקטין ל 25% , הגדלתם בצורה משמעותית את פוטנציאל הסגירות שלכם.

האג’נדה הארגונית חייבת להיות ממוקדת מכירות, המטרה היא אחת – מחלקת המכירות מתעסקת במקסימום זמן באינטראקציות מקדמות מכירה.

הנושא השני הוא למעשה פועל יוצא של ההתייחסות למשאב הזמן של מחלקת המכירות והוא התייחסות והתגייסות הארגון למחלקת המכירות. הארגון עובד ומגויס למען המכירות (ולא להפך).

מראש נציין – יש לכם את האחריות לוודא שאנשי המכירות שלכם אינם מנצלים זאת לרעה, מבינים את הרציונל ומכוונים לייצר תוצאות גבוהות יותר. מדדו אותם בעיקר בפעולות ויעדי המשנה שלהם – כמות פגישות בפועל כמות הצעות מחיר , מעקבי פולו אפ, הגדלות מכירה, הפניות ועוד.

אז איך משלבים את שני הנושאים החשובים בפעילות השוטפת כדי להגדיל את המכירות?

• השינוי חייב להתחיל בהתייחסות ומיינד סט הארגוני. יש מקומות בהם יש צורך לחדד זאת בתוך ה DNA והתרבות הארגונית
• רתמו את כלל הארגון למטרה והאצילו אחריות לממשקים מקבילים
• הגדירו נהלי ושגרות עבודה שיתמכו ויפנו את מחלקת המכירות לזמן נטו, עשו זאת באופן שוטף באמצעות בקרה ומפגשים משותפים של כלל הממשקים המעורבים
• נסו לנטרל אגו במקומות המאתגרים של שינוי אחריות ופעולות בקרב ממשקים
• הטמיעו דיגיטציה בנושאים של תמיכה המכירתית והחליפו את ההתעסקות הבינאישית
• גורם ופונקציה מסייע לייעול ומיקוד הזמן של מחלקת המכירות הוא רכז-ת /מתאם-ת מכירות האחראי-ת לייצר תמיכה מקסימלית לאנשי המכירות
• ניהול מיטבי ונכון של מחלקת המכירות בדגש על תכנון – תכנון נכון של תכניות העבודה החודשיות /שבועיות ואף היומיות ימקדו את אנשי המכירות במטרות וביעדים, בעיקר ופחות בטפל. זכרו – מחלקת המכירות היא יחידת רווח והפסד וכך גם כל איש מכירות מהווה יחידה בפני עצמה

אז צעד ראשון – בקשו מאנשי המכירות שלכם לייצר רשימה של גזלני זמן שלהם בהווה ומשם אמצו את ההמלצות שלנו…

ועוד המלצה חשוב חשובה – שלבו את ייעול משאב הזמן והתגייסות שרות הארגון לטובת מחלקת המכירות כאחת המטרות האסטרטגיות העסקיות החשובות שלכם לשנה הקרובה

בהצלחה!