הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא המניע העיקרי של כל חברה.
לרגל כניסת השנה החדשה ריכזנו עבורכם את הנקודות והטיפים החשובים, שיעזרו לכם להגדיל את המכירות. ניתן לאמץ נקודה מסוימת, עדיף ורצוי לאמץ כמה שיותר.
הבסיס וזה כל אחד יודע הוא להגדיל את סל הקניה של הלקוח ותדירות הקניה.
מה באמת עוזר להגדיל את המכירות?
1. הניעו את אנשי המכירות שלכם
כמנהלים תייצרו אווירה, אנרגיה ו VIBE חיובי סביב אנשי המכירות שלכם כל הזמן. שמרו על מתח מכירתי חיובי לאורך זמן ומדי פעם שחררו, תנו להם גם קצת לנשום.
גלו ערנות בימי מכירה חלשים יותר, השתמשו בתכניות הנעה יומיות ואפילו שבועיות, תנו לאנשי המכירות לצפות לרווחים נוספים מעבר לשכר שוטף, אמצו לכם אחת לחודש נוהל מרתון מכירות בחברה ותדאגו למנף.
אל תשכחו את החשוב מכל מוטיבציה, איש מכירות שפותח את הבוקר עם חיוך ומסיים אותו בחיוך ומקבל על הדרך פידבק ומילה טובה יתאמץ וימכור הרבה יותר.
יש לו בשביל מה. שתפו את אנשי המכירות שלכם וקבלו מהם מידע על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות. כך תצליחו לחבר אותם למטרות החברה, שתפו אותם בהצלחות, העצימו את יכולותיהם, הביעו מילה טובה אחד על אחד ובפומבי, תגרמו לאנשי המכירות שלכם להגיש חשובים – it's all about time .
2. חידוד כלי עזר עבור אנשי המכירות
השחיזו עבורם את הסכינים: עברו על תסריטי השיחות, בנק שאלות תשובות מקצועי, בנק התנגדויות וחדדו נקודות חשובות . קדמו מבצעים והנחות ( רק אם ניתן ושומרים על רווחיות המוצר).
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
3. תגמול אנשי המכירות
בדקו את מבנה השכר ומודל התגמול, כך שאיש המכירות לא יוריד את הרגל מהגז לקראת סוף החודש ותמיד ישאף לעבור את היעד שלו.
מבנה שכר שאיננו מתגמל על הצלחה יתרה במכירות, לא רק שלא יתרום , אלא יכול לעשות גם לא מעט נזק…
הניחו את האגו בצד ותנו לעוסקים במכירות לשאוף להרוויח כמה שיותר ללא יעדי תקרה. בנו מודל תגמול על פי מדרגות מהשקל הראשון, מודל שהוא בבחינת WIN WIN לשני הצדדים
4. תנהלו, תנהלו במספרים
מדדים ויעדים : פרטו את היעד החודש ליעדים שבועיים ויעדים יומיים.
הרגישו את אנשי המכירות שלכם לאורך כל היום, פתחו את היום בתדריך עם הנקודות החשובות, חלקו את היום ל 3 מקטעים במוקדים ו 2 מקטעים בשטח והגדירו יעדים לכל אחד מהמקטעים ונהלו את היום בהתאם ליעדים.
המשוואה פשוטה :יותר שיחות, יותר פגישות, יותר מכירות. אל תתפשרו להציב יעדי מינימום לאנשי המכירות : מינימום ניסיונות התקשרות, מינימום שיחות בפועל, מינימום פגישות בפועל וכיו"ב
וכמובן תנהלו ותבקרו!
5. מקצעו את אנשי המכירות שלכם
הדרכות והכשרות הם בגדר חובה בכל הקשור לפעילות בשגרה, משבו את נציגי המכירות הטלפונים שלכם און ליין ואוף ליין, עשו זאת בצורה רציפה ועוקבת, תוך הגדרת נק' עיקריות לשיפור בהתייחסות פרטנית לכל נציג ונציג.
צאו עם אנשי השטח שלכם לפגישות, התלוו אליהם, עזרו להם, הרגישו יחד עימם את האתגרים, השאלות והפתרונות בשטח.
במקרים בהם נתקלתם במגמה צוותית רכזו את כלל צוות המכירות, הסבירו, תנו פתרונות והדגימו. בנוסף ,עצרו אחת לתקופה, רכזו את אנשי המכירות והעשירו אותם בנושא המקצועי וגם בנושא המכירתי. אפשרו למידת עמיתים, למידת הצלחות.
6. הפניות מלקוחות מרוצים
כבר לא מעט שנים שקיים זלזול מסוים בקרב ארגונים וחברות בכל הקשור להפניות/חבר מביא חבר כערוץ ליצירת לידים חדשים. יחד עם זאת, דווקא בלא מעט חברות מובילות שמוכרות מוצרים ושירותים איכותיים, אין פחד מלהשתמש בפלטפורמת ההפניות והמלצות ואף היא מצדיקה זאת.
הפניות ניתן לייצר תמיד הן מלקוחות קיימים והן בתהליך של מכירה ,יש לשאוף אם זה בסיום שיחה/פגישה (גם אם היא לא המירה לסגרה אבל הייתה מספיק איכותית), או במהלכה לייצר את ההפניה, זה מדהים כמה אנשי מכירות שבויים בקונספט השלילי שבהפניה כי אין בה שום ערך מוסף בתהליך המכירה. אל תתפתו לחשוב כמוהם, המציאות מצביעה אחרת.
7.חזקו את עצמכם בערוצי השיווק שלכם
תמיד נכון למקסם את הערוצים החזקים יחד עם זאת לעיתים חיזוק ושיפור מינורי בערוצים שיווקיים פחות ממירים עשוי להיות הערך המוסף האמיתי במכירות. יש צורך למפות את הערוצים הפחות ממירים, להבין היכן הכשלים – האם במסרים, בקרייאטיב או אפילו בדרך טיפול הליד או בהטייה המאומצת של איש המכירות בבואו לטפל בליד (הוא מראש יודע שהליד ממיר בצורה חלשה יותר מערוצים אחרים).
8. ניהול לקוחות קיימים
אל תניחו שלקוחות קיימים או כאלו שרכשו מכם מוצר/שרות בעבר יצרו עמכם קשר, זה התפקיד שלכם לבדוק, לעורר צורך בצד השני. ההנחה היחידה היא – שכל מי שרכש מכן לפחות פעם אחת יש לו פוטנציאל לקניה חוזרת /נוספת.
הביאו כסף מלקוחות קיימים, הם כבר שלכם. מפו את הלקוחות הטובים, לאת אלו בעלי הפוטנציאל ולאלו שניתן לבצע מכירת המשך (אפסל) ומכירה משלימה (קרוסל).
9. לידים רדומים
בכל חברה ישנו אוצר בלום, כסף שנמצא על הרצפה, הכוונה היא כמובן לאותם לידים – רשומות במאגר החברה. כל אותן הזדמנויות בעבר שנפסלו או שנשכחו. מה שלא היה רלוונטי בעבר עשוי להיות כעת יותר מרלוונטי.
בנו תכנית עבודה מסודרת, חזרו אליהם כסרט נע, בשילוב של תסריט שיחה מותאם והצעה המגולמת במבצע או הנחה (הרי אין פה עלות שיווקית), גם דרך הטיפול והתגמול עליהם חייב להיות שונה.
בהצלחה!
כותב המאמר: אסף הדר
