איך למכור יותר , טיפים למכירות

איך למכור יותר לטובת הגדלת מכירות

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא המניע העיקרי של כל חברה.
במקרים רבים, ליווי עסקי מקצועי מסייע לחברות לתרגם את הרצון להגדיל מכירות לתכנית עבודה יישומית וברורה

לרגל כניסת השנה החדשה ריכזנו עבורכם את הנקודות והטיפים החשובים, שיעזרו לכם להגדיל את המכירות. ניתן לאמץ נקודה מסוימת, עדיף ורצוי לאמץ כמה שיותר.

הבסיס וזה כל אחד יודע הוא להגדיל את סל הקניה של הלקוח ותדירות הקניה.

איך למכור להגדיל את המכירות?

1. הניעו את אנשי המכירות שלכם

כמנהלים תייצרו אווירה, אנרגיה ו VIBE חיובי סביב אנשי המכירות שלכם כל הזמן. שמרו על מתח מכירתי חיובי לאורך זמן ומדי פעם שחררו, תנו להם גם קצת לנשום.

גלו ערנות בימי מכירה חלשים יותר, השתמשו בתכניות הנעה יומיות ואפילו שבועיות, תנו לאנשי המכירות לצפות לרווחים נוספים מעבר לשכר שוטף, אמצו לכם אחת לחודש נוהל מרתון מכירות בחברה ותדאגו למנף.

אל תשכחו את החשוב מכל מוטיבציה, איש מכירות שפותח את הבוקר עם חיוך ומסיים אותו בחיוך ומקבל על הדרך פידבק ומילה טובה יתאמץ וימכור הרבה יותר.

יש לו בשביל מה. שתפו את אנשי המכירות שלכם וקבלו מהם מידע על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות. כך תצליחו לחבר אותם למטרות החברה, שתפו אותם בהצלחות, העצימו את יכולותיהם, הביעו מילה טובה אחד על אחד ובפומבי, תגרמו לאנשי המכירות שלכם להגיש חשובים – it’s all about time .

2. חידוד כלי עזר עבור אנשי המכירות

השחיזו עבורם את הסכינים: עברו על תסריטי השיחות, בנק שאלות תשובות מקצועי, בנק התנגדויות וחדדו נקודות חשובות . קדמו מבצעים והנחות ( רק אם ניתן ושומרים על רווחיות המוצר).
בחברות רבות, תהליך של ליווי עסקי מאפשר לבחון מחדש את כלי המכירה, לחדד מסרים ולבנות מערך עזר שמותאם טוב יותר ללקוחות ולשוק.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

3. תגמול אנשי המכירות

בדקו את מבנה השכר ומודל התגמול, כך שאיש המכירות לא יוריד את הרגל מהגז לקראת סוף החודש ותמיד ישאף לעבור את היעד שלו.

מבנה שכר שאיננו מתגמל על הצלחה יתרה במכירות, לא רק שלא יתרום , אלא יכול לעשות גם לא מעט נזק…

הניחו את האגו בצד ותנו לעוסקים במכירות לשאוף להרוויח כמה שיותר ללא יעדי תקרה. בנו מודל תגמול על פי מדרגות מהשקל הראשון, מודל שהוא בבחינת WIN WIN לשני הצדדים

טיפים למכירות חייבים לכלול גם היבטים טכנולוגיים. הקדישו זמן להטמעת כלי CRM מערכת ניהול קשרי לקוחות מתקדמת עם אוטומציות חכמות כולל ניתוח מדידה ובקרה חכם, שימוש בבינה מלאכותית לניתוח התנהגות לקוחות, שילוב ערוצי מכירה אונליין ואופליין. חברות שמיישמות טיפים למכירות דיגיטליים אלו רואות שיפור במכירות ב ממוצע של 25-40%

כחלק מתהליך ליווי עסקי נכון, חשוב לבחון לא רק את התמריצים עצמם אלא גם את הקשר בינם לבין היעדים, הרווחיות וההתנהלות בפועל של צוות המכירות.

4. תנהלו, תנהלו במספרים

מדדים ויעדים : פרטו את היעד החודש ליעדים שבועיים ויעדים יומיים.

הרגישו את אנשי המכירות שלכם לאורך כל היום, פתחו את היום בתדריך עם הנקודות החשובות, חלקו את היום ל 3 מקטעים במוקדים ו 2 מקטעים בשטח והגדירו יעדים לכל אחד מהמקטעים ונהלו את היום בהתאם ליעדים.

המשוואה פשוטה :יותר שיחות, יותר פגישות, יותר מכירות. אל תתפשרו להציב יעדי מינימום לאנשי המכירות : מינימום ניסיונות התקשרות, מינימום שיחות בפועל, מינימום פגישות בפועל וכיו”ב

וכמובן תנהלו ותבקרו!

5. מקצעו את אנשי המכירות שלכם

הדרכות והכשרות מכירות הם בגדר חובה בכל הקשור לפעילות בשגרה, משבו את נציגי המכירות הטלפונים שלכם און ליין ואוף ליין, עשו זאת בצורה רציפה ועוקבת, תוך הגדרת נק’ עיקריות לשיפור בהתייחסות פרטנית לכל נציג ונציג.

צאו עם אנשי השטח שלכם לפגישות, התלוו אליהם, עזרו להם, הרגישו יחד עימם את האתגרים, השאלות והפתרונות בשטח.

במקרים בהם נתקלתם במגמה צוותית רכזו את כלל צוות המכירות, הסבירו, תנו פתרונות והדגימו. בנוסף ,עצרו אחת לתקופה, רכזו את אנשי המכירות והעשירו אותם בנושא המקצועי וגם בנושא המכירתי. אפשרו למידת עמיתים, למידת הצלחות.

6. הפניות מלקוחות מרוצים

כבר לא מעט שנים שקיים זלזול מסוים בקרב ארגונים וחברות בכל הקשור להפניות/חבר מביא חבר כערוץ ליצירת לידים חדשים. יחד עם זאת, דווקא בלא מעט חברות מובילות שמוכרות מוצרים ושירותים איכותיים, אין פחד מלהשתמש בפלטפורמת ההפניות והמלצות ואף היא מצדיקה זאת.

הפניות ניתן לייצר תמיד הן מלקוחות קיימים והן בתהליך של מכירה ,יש לשאוף אם זה בסיום שיחה/פגישה (גם אם היא לא המירה לסגרה אבל הייתה מספיק איכותית), או במהלכה לייצר את ההפניה, זה מדהים כמה אנשי מכירות שבויים בקונספט השלילי שבהפניה כי אין בה שום ערך מוסף בתהליך המכירה. אל תתפתו לחשוב כמוהם, המציאות מצביעה אחרת.

7.חזקו את עצמכם בערוצי השיווק שלכם

תמיד נכון למקסם את הערוצים החזקים יחד עם זאת לעיתים חיזוק ושיפור מינורי בערוצים שיווקיים פחות ממירים עשוי להיות הערך המוסף האמיתי במכירות. יש צורך למפות את הערוצים הפחות ממירים, להבין היכן הכשלים – האם במסרים, בקרייאטיב או אפילו בדרך טיפול הליד או בהטייה המאומצת של איש המכירות בבואו לטפל בליד (הוא מראש יודע שהליד ממיר בצורה חלשה יותר מערוצים אחרים).

ליווי עסקי איכותי בוחן את כל שרשרת הערך- מהמסר השיווקי, דרך איכות הלידים, ועד אופן הטיפול של אנשי המכירות בכל ערוץ.

טיפים למכירות לבניית קשרים ארוכי טווח:

אחד הטיפים למכירות החשובים ביותר הוא המעבר מחשיבה של “מכירה חד פעמית” לחשיבה של “בניית קשר עם הלקוח לאורך זמן”.
יש לפתח תכנית ללקוחות VIP עם ערך מקצועי גם לאחר רכישה , שמרו על קשר רציף עם לקוחות אלו
טיפים למכירות אלו מגדילים לא רק את שביעות הרצון, אלא גם את הלוויאליטי ואת ההפניות הטבעיות מלקוחות מרוצים.

8. ניהול לקוחות קיימים

אל תניחו שלקוחות קיימים או כאלו שרכשו מכם מוצר/שרות בעבר יצרו עמכם קשר, זה התפקיד שלכם לבדוק, לעורר צורך בצד השני. ההנחה היחידה היא – שכל מי שרכש מכן לפחות פעם אחת יש לו פוטנציאל לקניה חוזרת /נוספת.

הביאו כסף מלקוחות קיימים, הם כבר שלכם. מפו את הלקוחות הטובים, לאת אלו בעלי הפוטנציאל ולאלו שניתן לבצע מכירת המשך (אפסל) ומכירה משלימה (קרוסל).

9. לידים רדומים

בכל חברה ישנו אוצר בלום, כסף שנמצא על הרצפה, הכוונה היא כמובן לאותם לידים – רשומות במאגר החברה. כל אותן הזדמנויות בעבר שנפסלו או שנשכחו. מה שלא היה רלוונטי בעבר עשוי להיות כעת יותר מרלוונטי.

בנו תכנית עבודה מסודרת, חזרו אליהם כסרט נע, בשילוב של תסריט שיחה מותאם והצעה המגולמת במבצע או הנחה (הרי אין פה עלות שיווקית), גם דרך הטיפול והתגמול עליהם חייב להיות שונה.

בהצלחה!

הטיפים למכירות המתקדמים ביותר:

בעולם המכירות היום , ההצלחה תלויה לא רק ביכולות האישיות של איש המכירות שלכם, אלא גם ביישום טיפים למכירות מוכחים בשיטות ייחודיות . מניסיון החברות המצליחות ביותר הן אלו שמיישמות באופן עקבי ומתמיד טיפים למכירות שהתעדכנו בהתאם לשינויים בהתאמה מלאה להתנהגות הלקוחות ואימצו טכנולוגיות מכירה

סיכום הטיפים למכירות החשובים ביותר

תתחילו ליישם לפחות 3-4 טיפים למכירות שהכי רלוונטיים לחברה שלכם, תטמיעו לעומק לפני שאתם עוברים לטיפים נוספים. זכרו שטיפים למכירות לא מעניקים תוצאות מיידיות – התוצאות הטובות ביותר מגיעות כאשר מטמיעים אותם כחלק מתרבות הארגון ומהשגרה היומיומית.

החברות המצליחות ביותר שאנחנו מלווים מקפידות לעדכן ולרענן את טיפים למכירות שלהן מידי רבעון, בהתאם לתובנות שמתקבלות מהשטח ולשינויים בשוק. זה מה שמבדיל בין חברות שרק “עושות מכירות” לבין חברות שבונות מנועי צמיחה אמיתיים.

בסופו של דבר, ליווי עסקי איננו רק פתרון נקודתי לשיפור מכירות, אלא מסגרת עבודה שמחברת בין ניהול, שיווק, תהליכים וביצועים לאורך זמן.