Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

 

איך למכור יותר

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא המניע העיקרי של כל חברה.

לרגל כניסת השנה החדשה ריכזנו עבורכם את הנקודות והטיפים החשובים, שיעזרו לכם להגדיל את המכירות. ניתן לאמץ נקודה מסוימת, עדיף ורצוי לאמץ כמה שיותר.

הבסיס וזה כל אחד יודע  הוא להגדיל את סל הקניה של הלקוח ותדירות הקניה. 

איך למכור להגדיל את המכירות? 

1. הניעו את אנשי המכירות שלכם   
 

כמנהלים תייצרו אווירה, אנרגיה ו VIBE חיובי סביב אנשי המכירות שלכם כל הזמן. שמרו על מתח מכירתי חיובי לאורך זמן ומדי פעם שחררו, תנו להם גם קצת לנשום.
גלו ערנות בימי מכירה חלשים יותר, השתמשו בתכניות הנעה יומיות ואפילו שבועיות, תנו לאנשי המכירות לצפות לרווחים נוספים מעבר לשכר שוטף, אמצו לכם אחת לחודש נוהל מרתון מכירות בחברה ותדאגו למנף. 
 
אל תשכחו את החשוב מכל מוטיבציה, איש מכירות שפותח את הבוקר עם חיוך ומסיים אותו בחיוך ומקבל על הדרך פידבק ומילה טובה יתאמץ וימכור הרבה יותר. 
יש לו בשביל מה. שתפו את אנשי המכירות שלכם וקבלו מהם מידע על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות. כך תצליחו לחבר אותם למטרות החברה, שתפו אותם בהצלחות, העצימו את יכולותיהם, הביעו מילה טובה אחד על אחד ובפומבי, תגרמו לאנשי המכירות שלכם להגיש חשובים –  it's all about time .
 

2. חידוד כלי עזר עבור אנשי המכירות

השחיזו עבורם את הסכינים: עברו על תסריטי השיחות, בנק שאלות תשובות מקצועי, בנק התנגדויות וחדדו נקודות חשובות . קדמו מבצעים והנחות ( רק אם ניתן ושומרים על רווחיות המוצר).
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
3. תגמול אנשי המכירות
 
בדקו את מבנה השכר ומודל התגמול, כך שאיש המכירות לא יוריד את הרגל מהגז לקראת סוף החודש ותמיד ישאף לעבור את היעד שלו. 
מבנה שכר שאיננו מתגמל על הצלחה יתרה במכירות, לא רק שלא יתרום , אלא יכול לעשות גם לא מעט נזק… 
הניחו את האגו בצד ותנו לעוסקים במכירות לשאוף להרוויח כמה שיותר ללא יעדי תקרה. בנו מודל תגמול על פי מדרגות מהשקל הראשון, מודל שהוא בבחינת WIN WIN  לשני הצדדים
 
4. תנהלו, תנהלו במספרים 
 
מדדים ויעדים : פרטו את היעד החודש ליעדים שבועיים ויעדים יומיים. 
הרגישו את אנשי המכירות שלכם לאורך כל היום, פתחו את היום בתדריך עם הנקודות החשובות, חלקו את היום ל 3 מקטעים במוקדים ו 2 מקטעים בשטח והגדירו יעדים לכל אחד מהמקטעים  ונהלו את היום בהתאם ליעדים. 
המשוואה פשוטה :יותר שיחות, יותר פגישות, יותר מכירות. אל תתפשרו להציב יעדי מינימום לאנשי המכירות : מינימום ניסיונות התקשרות,  מינימום שיחות בפועל, מינימום פגישות בפועל וכיו"ב 
וכמובן תנהלו ותבקרו!
 
5. מקצעו את אנשי המכירות שלכם
 
הדרכות והכשרות מכירות הם בגדר חובה בכל הקשור לפעילות בשגרה, משבו את נציגי המכירות הטלפונים שלכם און ליין ואוף ליין, עשו זאת בצורה רציפה ועוקבת, תוך הגדרת נק' עיקריות לשיפור בהתייחסות פרטנית לכל נציג ונציג. 
צאו עם אנשי השטח שלכם לפגישות, התלוו אליהם, עזרו להם, הרגישו יחד עימם את האתגרים, השאלות והפתרונות בשטח.
במקרים בהם נתקלתם במגמה צוותית רכזו את כלל צוות המכירות, הסבירו, תנו פתרונות והדגימו. בנוסף ,עצרו אחת לתקופה, רכזו את אנשי המכירות והעשירו אותם בנושא המקצועי וגם בנושא המכירתי. אפשרו למידת עמיתים, למידת הצלחות. 
 
6. הפניות מלקוחות מרוצים
 
כבר לא מעט שנים שקיים זלזול מסוים בקרב ארגונים וחברות בכל הקשור להפניות/חבר מביא חבר כערוץ ליצירת לידים חדשים. יחד עם זאת, דווקא בלא מעט חברות מובילות שמוכרות מוצרים ושירותים איכותיים, אין פחד מלהשתמש בפלטפורמת ההפניות והמלצות ואף היא מצדיקה זאת.
הפניות ניתן לייצר תמיד הן מלקוחות קיימים והן בתהליך של מכירה ,יש לשאוף אם זה בסיום שיחה/פגישה (גם אם היא לא  המירה לסגרה אבל הייתה מספיק איכותית), או במהלכה לייצר את ההפניה, זה מדהים כמה אנשי מכירות שבויים בקונספט השלילי שבהפניה כי אין בה שום ערך מוסף בתהליך המכירה. אל תתפתו לחשוב כמוהם, המציאות מצביעה אחרת.
 
7.חזקו את עצמכם בערוצי השיווק שלכם
 
תמיד נכון למקסם את הערוצים החזקים יחד עם זאת לעיתים חיזוק ושיפור מינורי בערוצים שיווקיים פחות ממירים עשוי להיות הערך המוסף האמיתי במכירות. יש צורך למפות את הערוצים הפחות ממירים, להבין היכן הכשלים – האם במסרים, בקרייאטיב או אפילו בדרך טיפול הליד או בהטייה המאומצת של איש המכירות בבואו לטפל בליד (הוא מראש יודע שהליד ממיר בצורה חלשה יותר מערוצים אחרים).
 
8. ניהול לקוחות קיימים
 
אל תניחו שלקוחות קיימים או כאלו שרכשו מכם מוצר/שרות בעבר יצרו עמכם קשר, זה התפקיד שלכם לבדוק, לעורר צורך בצד השני. ההנחה היחידה היא – שכל מי שרכש מכן לפחות פעם אחת יש לו פוטנציאל לקניה חוזרת /נוספת.
הביאו כסף מלקוחות קיימים, הם כבר שלכם. מפו את הלקוחות הטובים, לאת אלו בעלי הפוטנציאל ולאלו שניתן לבצע מכירת המשך (אפסל) ומכירה משלימה (קרוסל).
 
9. לידים רדומים
 
בכל חברה ישנו אוצר בלום, כסף שנמצא על הרצפה, הכוונה היא כמובן לאותם לידים – רשומות במאגר החברה. כל אותן הזדמנויות בעבר שנפסלו או שנשכחו. מה שלא היה רלוונטי בעבר עשוי להיות כעת יותר מרלוונטי. 
בנו תכנית עבודה מסודרת, חזרו אליהם כסרט נע, בשילוב של תסריט שיחה מותאם והצעה המגולמת במבצע או הנחה (הרי אין פה עלות שיווקית), גם דרך הטיפול והתגמול עליהם חייב להיות שונה.

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות – איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע…
ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

כל השלבים החשובים לסלול את הדרך שלכם למצוינות בעסקים: גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

תקשורת רב ערוצית: מולטי צ'אנל והומני צ'אנל הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה…
אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
יועץ אסטרטגי

יועץ אסטרטגי

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק נושמת ומתעדכנת אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור…
ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגונים עסקיים ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות מקצועי לארגון שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

למי שיווק בלינקדאין מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך וחשוב לדעת…
טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

הלקוח הסמוי מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

בניית אסטרטגיה עסקית פיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי אם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע למשבר…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

איך להגדיל מכירות?  כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת…
תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

זה הזמן לדעת הכול על תהליכי גיוס מקצועיים לתפקידי מפתח נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי…
מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים המקדמים אסטרטגיה…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
אפיון מערכת CRM

אפיון מערכת CRM

אפיון מערכות crm אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון,…
איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח? מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה? כיצד הם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים – איך עושים זאת? פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות…
אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה לקמפיין חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות סכומים לא מבוטלים…
מאמרים קשורים

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן