איך למכור יותר , טיפים למכירות

טיפים למכירות
 

איך למכור יותר לטובת הגדלת מכירות

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא המניע העיקרי של כל חברה.

לרגל כניסת השנה החדשה ריכזנו עבורכם את הנקודות והטיפים החשובים, שיעזרו לכם להגדיל את המכירות. ניתן לאמץ נקודה מסוימת, עדיף ורצוי לאמץ כמה שיותר.

הבסיס וזה כל אחד יודע  הוא להגדיל את סל הקניה של הלקוח ותדירות הקניה. 

 

איך למכור להגדיל את המכירות? 

1. הניעו את אנשי המכירות שלכם   
 

כמנהלים תייצרו אווירה, אנרגיה ו VIBE חיובי סביב אנשי המכירות שלכם כל הזמן. שמרו על מתח מכירתי חיובי לאורך זמן ומדי פעם שחררו, תנו להם גם קצת לנשום.
גלו ערנות בימי מכירה חלשים יותר, השתמשו בתכניות הנעה יומיות ואפילו שבועיות, תנו לאנשי המכירות לצפות לרווחים נוספים מעבר לשכר שוטף, אמצו לכם אחת לחודש נוהל מרתון מכירות בחברה ותדאגו למנף. 
 
אל תשכחו את החשוב מכל מוטיבציה, איש מכירות שפותח את הבוקר עם חיוך ומסיים אותו בחיוך ומקבל על הדרך פידבק ומילה טובה יתאמץ וימכור הרבה יותר. 
יש לו בשביל מה. שתפו את אנשי המכירות שלכם וקבלו מהם מידע על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות. כך תצליחו לחבר אותם למטרות החברה, שתפו אותם בהצלחות, העצימו את יכולותיהם, הביעו מילה טובה אחד על אחד ובפומבי, תגרמו לאנשי המכירות שלכם להגיש חשובים –  it’s all about time .
 

2. חידוד כלי עזר עבור אנשי המכירות

השחיזו עבורם את הסכינים: עברו על תסריטי השיחות, בנק שאלות תשובות מקצועי, בנק התנגדויות וחדדו נקודות חשובות . קדמו מבצעים והנחות ( רק אם ניתן ושומרים על רווחיות המוצר).
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
3. תגמול אנשי המכירות
 
בדקו את מבנה השכר ומודל התגמול, כך שאיש המכירות לא יוריד את הרגל מהגז לקראת סוף החודש ותמיד ישאף לעבור את היעד שלו. 
מבנה שכר שאיננו מתגמל על הצלחה יתרה במכירות, לא רק שלא יתרום , אלא יכול לעשות גם לא מעט נזק… 
הניחו את האגו בצד ותנו לעוסקים במכירות לשאוף להרוויח כמה שיותר ללא יעדי תקרה. בנו מודל תגמול על פי מדרגות מהשקל הראשון, מודל שהוא בבחינת WIN WIN  לשני הצדדים

טיפים למכירות חייבים לכלול גם היבטים טכנולוגיים. הקדישו זמן להטמעת כלי CRM מערכת ניהול קשרי לקוחות מתקדמת עם אוטומציות חכמות כולל ניתוח מדידה ובקרה חכם, שימוש בבינה מלאכותית לניתוח התנהגות לקוחות, שילוב ערוצי מכירה אונליין ואופליין. חברות שמיישמות טיפים למכירות דיגיטליים אלו רואות שיפור במכירות ב ממוצע של 25-40% 

 

4. תנהלו, תנהלו במספרים 
 
מדדים ויעדים : פרטו את היעד החודש ליעדים שבועיים ויעדים יומיים. 
הרגישו את אנשי המכירות שלכם לאורך כל היום, פתחו את היום בתדריך עם הנקודות החשובות, חלקו את היום ל 3 מקטעים במוקדים ו 2 מקטעים בשטח והגדירו יעדים לכל אחד מהמקטעים  ונהלו את היום בהתאם ליעדים. 
המשוואה פשוטה :יותר שיחות, יותר פגישות, יותר מכירות. אל תתפשרו להציב יעדי מינימום לאנשי המכירות : מינימום ניסיונות התקשרות,  מינימום שיחות בפועל, מינימום פגישות בפועל וכיו”ב 
וכמובן תנהלו ותבקרו!
 
5. מקצעו את אנשי המכירות שלכם
 
הדרכות והכשרות מכירות הם בגדר חובה בכל הקשור לפעילות בשגרה, משבו את נציגי המכירות הטלפונים שלכם און ליין ואוף ליין, עשו זאת בצורה רציפה ועוקבת, תוך הגדרת נק’ עיקריות לשיפור בהתייחסות פרטנית לכל נציג ונציג. 
צאו עם אנשי השטח שלכם לפגישות, התלוו אליהם, עזרו להם, הרגישו יחד עימם את האתגרים, השאלות והפתרונות בשטח.
במקרים בהם נתקלתם במגמה צוותית רכזו את כלל צוות המכירות, הסבירו, תנו פתרונות והדגימו. בנוסף ,עצרו אחת לתקופה, רכזו את אנשי המכירות והעשירו אותם בנושא המקצועי וגם בנושא המכירתי. אפשרו למידת עמיתים, למידת הצלחות. 
 
6. הפניות מלקוחות מרוצים
 
כבר לא מעט שנים שקיים זלזול מסוים בקרב ארגונים וחברות בכל הקשור להפניות/חבר מביא חבר כערוץ ליצירת לידים חדשים. יחד עם זאת, דווקא בלא מעט חברות מובילות שמוכרות מוצרים ושירותים איכותיים, אין פחד מלהשתמש בפלטפורמת ההפניות והמלצות ואף היא מצדיקה זאת.
הפניות ניתן לייצר תמיד הן מלקוחות קיימים והן בתהליך של מכירה ,יש לשאוף אם זה בסיום שיחה/פגישה (גם אם היא לא  המירה לסגרה אבל הייתה מספיק איכותית), או במהלכה לייצר את ההפניה, זה מדהים כמה אנשי מכירות שבויים בקונספט השלילי שבהפניה כי אין בה שום ערך מוסף בתהליך המכירה. אל תתפתו לחשוב כמוהם, המציאות מצביעה אחרת.
 
7.חזקו את עצמכם בערוצי השיווק שלכם
 

תמיד נכון למקסם את הערוצים החזקים יחד עם זאת לעיתים חיזוק ושיפור מינורי בערוצים שיווקיים פחות ממירים עשוי להיות הערך המוסף האמיתי במכירות. יש צורך למפות את הערוצים הפחות ממירים, להבין היכן הכשלים – האם במסרים, בקרייאטיב או אפילו בדרך טיפול הליד או בהטייה המאומצת של איש המכירות בבואו לטפל בליד (הוא מראש יודע שהליד ממיר בצורה חלשה יותר מערוצים אחרים).

טיפים למכירות לבניית קשרים ארוכי טווח:

אחד הטיפים למכירות החשובים ביותר הוא המעבר מחשיבה של “מכירה חד פעמית” לחשיבה של “בניית קשר עם הלקוח לאורך זמן”.
יש לפתח תכנית ללקוחות VIP עם ערך מקצועי גם לאחר רכישה , שמרו על קשר רציף עם לקוחות אלו 
טיפים למכירות אלו מגדילים לא רק את שביעות הרצון, אלא גם את הלוויאליטי ואת ההפניות הטבעיות מלקוחות מרוצים.

8. ניהול לקוחות קיימים
 
אל תניחו שלקוחות קיימים או כאלו שרכשו מכם מוצר/שרות בעבר יצרו עמכם קשר, זה התפקיד שלכם לבדוק, לעורר צורך בצד השני. ההנחה היחידה היא – שכל מי שרכש מכן לפחות פעם אחת יש לו פוטנציאל לקניה חוזרת /נוספת.
הביאו כסף מלקוחות קיימים, הם כבר שלכם. מפו את הלקוחות הטובים, לאת אלו בעלי הפוטנציאל ולאלו שניתן לבצע מכירת המשך (אפסל) ומכירה משלימה (קרוסל).
 
9. לידים רדומים
 
בכל חברה ישנו אוצר בלום, כסף שנמצא על הרצפה, הכוונה היא כמובן לאותם לידים – רשומות במאגר החברה. כל אותן הזדמנויות בעבר שנפסלו או שנשכחו. מה שלא היה רלוונטי בעבר עשוי להיות כעת יותר מרלוונטי. 
בנו תכנית עבודה מסודרת, חזרו אליהם כסרט נע, בשילוב של תסריט שיחה מותאם והצעה המגולמת במבצע או הנחה (הרי אין פה עלות שיווקית), גם דרך הטיפול והתגמול עליהם חייב להיות שונה.

בהצלחה!

הטיפים למכירות המתקדמים ביותר:

בעולם המכירות היום , ההצלחה תלויה לא רק ביכולות האישיות של איש המכירות שלכם, אלא גם ביישום טיפים למכירות מוכחים בשיטות ייחודיות . מניסיון החברות המצליחות ביותר הן אלו שמיישמות באופן עקבי ומתמיד טיפים למכירות שהתעדכנו בהתאם לשינויים בהתאמה מלאה להתנהגות הלקוחות ואימצו טכנולוגיות מכירה 

סיכום הטיפים למכירות החשובים ביותר

תתחילו ליישם לפחות 3-4 טיפים למכירות שהכי רלוונטיים לחברה שלכם, תטמיעו לעומק לפני שאתם עוברים לטיפים נוספים. זכרו שטיפים למכירות לא מעניקים תוצאות מיידיות – התוצאות הטובות ביותר מגיעות כאשר מטמיעים אותם כחלק מתרבות הארגון ומהשגרה היומיומית. 

החברות המצליחות ביותר שאנחנו מלווים מקפידות לעדכן ולרענן את טיפים למכירות שלהן מידי רבעון, בהתאם לתובנות שמתקבלות מהשטח ולשינויים בשוק. זה מה שמבדיל בין חברות שרק “עושות מכירות” לבין חברות שבונות מנועי צמיחה אמיתיים.

כותב המאמר: אסף הדר

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מה מתפספס אצלכם באוטמציה?
מה מתפספס אצלכם באוטמציה?
אתם זורקים כסף לפח. כל יום. בזמן שאתם קוראים את המשפט הזה, איש מכירות כלשהו…
ניהול אפקטיבי בזמן מלחמה: בזמן שכולם מגיבים – אתם צריכים להנהיג
ניהול אפקטיבי בזמן מלחמה: בזמן שכולם מגיבים – אתם צריכים להנהיג
אתם זורקים כסף לפח. כל יום. בזמן שאתם קוראים את המשפט הזה, איש מכירות כלשהו…
כך B2B מייצר צמיחה עסקית
כך B2B מייצר צמיחה עסקית
אתם זורקים כסף לפח. כל יום. בזמן שאתם קוראים את המשפט הזה, איש מכירות כלשהו…
איך לעשות את המעבר שיקפיץ את הביצועים של מחלקת המכירות
איך לעשות את המעבר שיקפיץ את הביצועים של מחלקת המכירות
אתם זורקים כסף לפח. כל יום. בזמן שאתם קוראים את המשפט הזה, איש מכירות כלשהו…
איך לנהל גביה עסקית חכמה שמחזקת את התזרים
איך לנהל גביה עסקית חכמה שמחזקת את התזרים
אתם זורקים כסף לפח. כל יום. בזמן שאתם קוראים את המשפט הזה, איש מכירות כלשהו…
זה גוזל לכם 35% מההכנסות
זה גוזל לכם 35% מההכנסות
אתם זורקים כסף לפח. כל יום. בזמן שאתם קוראים את המשפט הזה, איש מכירות כלשהו…
איך סביבת עבודה אפקטיבית מייצרת צמיחה עסקית ושיפור ביצועים?
איך סביבת עבודה אפקטיבית מייצרת צמיחה עסקית ושיפור ביצועים?
רובם של המנהלים הבכירים במשק מתמקדים במדדים המסורתיים (מכירות, הכנסות, רווחים) ומזניחים גורם אחד שעשוי…
איך לבחור את האתגר הנכון כדי לשפר ביצועים עסקיים?
איך לבחור את האתגר הנכון כדי לשפר ביצועים עסקיים?
המאמר הזה הוא קצת שונה, אנחנו רוצים להציג את אחד הכלים היותר טובים ויעילים עבורכם…
מה עושים כשעובד הופך למנהל?
מה עושים כשעובד הופך למנהל?
העובד המוערך, שהתבלט לאורך השנים בזכות ביצועים גבוהים, קיבל קידום והופך להיות מנהל בפעם הראשונה.…
המדריך המלא למדדי מכירות: איך למדוד, לנתח ולשפר את תהליכי המכירה בארגון
המדריך המלא למדדי מכירות: איך למדוד, לנתח ולשפר את תהליכי המכירה בארגון
בעידן שבו נתונים ומדידה הם כלים אסטרטגיים להובלת תהליכים, מדדי מכירות מהווים את הלב הפועם…
רוצים להגדיל הכנסות? בקרת מכירות היא הסוד להצלחה עסקית בשוק תחרותי
רוצים להגדיל הכנסות? בקרת מכירות היא הסוד להצלחה עסקית בשוק תחרותי
לא מעט חברות וארגונים משקיעים מאמצים ומשאבים רבים כדי לעמוד ביעדי המכירות שלהם. הם מייצרים…
סדר פסח עסקי: הזדמנות לארגון מחדש, התחדשות וצמיחה
סדר פסח עסקי: הזדמנות לארגון מחדש, התחדשות וצמיחה
מתי בפעם האחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי בארגון שלכם? כזה שמייצר בהירות ומהווה מקפצה קדימה?…
כיצד לשפר את יעילות השירות בארגון – ניתוח, אתגרים ופתרונות
כיצד לשפר את יעילות השירות בארגון – ניתוח, אתגרים ופתרונות
שירות הלקוחות הוא עמוד התווך של כל ארגון המציע מוצרים ושירותים טכניים. כאשר תהליכים אינם…
חיזוק וביסוס הקשר עם הלקוחות שלכם
חיזוק וביסוס הקשר עם הלקוחות שלכם
במציאות הדינמית והתחרותית כיום, יצירת מערכות יחסים חזקות עם לקוחות אינה רק יתרון - היא…
5 פרמטרים קריטיים להצלחה עסקית ב-2025 שכל מנכ"ל חייב להכיר
5 פרמטרים קריטיים להצלחה עסקית ב-2025 שכל מנכ"ל חייב להכיר
אתם מכירים את המשחק: ניהול יעיל, מדדים ברורים, מכירות שדופקות שעון, שיווק שמביא לידים ,…
ההבדלים בין אסטרטגיית שיווק לאסטרטגיית מכירות: כיצד שיתוף פעולה יכול לקדם את הארגון שלכם
ההבדלים בין אסטרטגיית שיווק לאסטרטגיית מכירות: כיצד שיתוף פעולה יכול לקדם את הארגון שלכם
רבים מהמנהלים, גם הבכירים שבהם, מתקשים להבחין בין אסטרטגיית שיווק לאסטרטגיית מכירות. התוצאה? ארגונים מצפים…
כיצד להבטיח תקינה מלאה במוקדי שירות ומכירות
כיצד להבטיח תקינה מלאה במוקדי שירות ומכירות
מוקדי שירות ומוקדי מכירות הם הלב הפועם של כל ארגון, בין אם מדובר במענה ללקוחות…
הפניות לקוחות כבסיס לצמיחה שיווקית ומכירתית
הפניות לקוחות כבסיס לצמיחה שיווקית ומכירתית
85% מתוך 65 לקוחות שליוונו בשנים האחרונות ציינו כי מנגנון הפניית לידים והזדמנויות באמצעות לקוחות…
איך למנוע נטישת לקוחות ולשמר לקוחות ותיקים לרווח מתמשך
איך למנוע נטישת לקוחות ולשמר לקוחות ותיקים לרווח מתמשך
את זה כולם יודעים: רכישת לקוחות חדשים עולה פי חמישה עד שבעה יותר מאשר שימור…
נטישת לקוחות: איך לזהות סימני נטישה ולשמר לקוחות ותיקים?
נטישת לקוחות: איך לזהות סימני נטישה ולשמר לקוחות ותיקים?
לקוחות קיימים ותיקים הם אחד הנכסים החשובים ביותר של כל ארגון, מחקרים לא מעטים בשנים…
תקשורת פנים ארגונית אפקטיבית: איך לשפר שיתוף פעולה בארגון?
תקשורת פנים ארגונית אפקטיבית: איך לשפר שיתוף פעולה בארגון?
תקשורת פנים ארגונית לקויה היא אתגר "שקט" די שכיח בקרב חברות וארגונים המהווה לעיתים קרובות…
תקשורת פנים ארגונית אפקטיבית: המפתח לשיפור ביצועים עסקיים
תקשורת פנים ארגונית אפקטיבית: המפתח לשיפור ביצועים עסקיים
תקשורת פנים ארגונית אפקטיבית היא הרבה יותר מאשר רק העברת מידע בין עובדים – היא…
שירות לקוחות אסטרטגי: איך להפוך אותו למנוע צמיחה עסקי
שירות לקוחות אסטרטגי: איך להפוך אותו למנוע צמיחה עסקי
הנתונים מדברים בעד עצמם: רק עלייה של 10 % בלבד בשימור לקוחות יכולה להוביל לגידול…
תתכוננו לפתיחת השנה
תתכוננו לפתיחת השנה
"יש רק דרך אחת להצליח – להתחיל הכי מהר שלך ולאט לאט להגביר" החשיבות של…
הטעות שעולה לכם בהפסד אדיר!
הטעות שעולה לכם בהפסד אדיר!
מבדיקה מדגמית אצל מרבית לקוחותינו רק בשנה האחרונה מצאנו כי התיעוד מידע האסטרטגי והחשוב ביותר…
חיבור משרד הפרסום והדיגיטל שלכם לתוצאות: דגשים חשובים לתיאום ציפיות ואופטימיזציה
חיבור משרד הפרסום והדיגיטל שלכם לתוצאות: דגשים חשובים לתיאום ציפיות ואופטימיזציה
לאחר שסייענו ליותר מ-480 חברות בשיפור הביצועים, גילינו נתון משמעותי עבורכם: חיבור הפרסום למחלקות החברה…
ניהול קשרי לקוחות – אסטרטגית נגיעה בלקוח, 3 הגישות/ תחומים שכל ארגון חייב
ניהול קשרי לקוחות – אסטרטגית נגיעה בלקוח, 3 הגישות/ תחומים שכל ארגון חייב
התנהגות והתנהלות צרכנים ולקוחות השתנו באופן מהותי בשנים האחרונות ובהתאם לכך גם הציפיות. לקוחות מצפים…
טיפים להצלחה BLACK FRIDAY לחברות וארגונים
טיפים להצלחה BLACK FRIDAY לחברות וארגונים
BLACK FRIDAY , יום שישי בחודש נובמבר כבר הפך ממזמן לתקופת מכירות מיוחדת עבור חברות…
המדריך המקיף בשיווק-   כל מה שאתם צריכים לדעת:
המדריך המקיף בשיווק-   כל מה שאתם צריכים לדעת:
בעידן הדיגיטלי המתקדם, מנהלים בכירים בתחום השיווק מתמודדים עם עולם מתפתח המתאפיין בשינויים טכנולוגיים מהירים…
איך יוצרים חוויית שירות יוצאת דופן? הסיפור של Royal Caribbean
איך יוצרים חוויית שירות יוצאת דופן? הסיפור של Royal Caribbean
מי מאיתנו לא מכיר את חברת Royal Caribbean? החברה הקנדית, הנחשבת לאחת מחברות הקרוזים המובילות…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

עצור!
רוצה לייצר Game Changer אמיתי כאן ועכשיו?
שיחה אחת איתנו יכולה לשנות לכם את כל המשחק 💡
דילוג לתוכן