ניהול מכירות – BOOST הכרחי בכל ארגון

1. הגדירו את התקופה הקרובה כחשובה ביותר, תקשרו לעובדים ורתמו את כלל הממשקים למטרה אחת משותפת –  למכור וכמה שיותר תוך שמירה על המוניטין, ערכי המותג, רווחיות ועוד

2. רתמו את השדרה הניהולית למטרה (ולא בהכרח רק את זו שקשורה למכירות) מתוך הרציונל והנכונות להשקיע בפרק זמן זה.  גישת עבודת הצוות של כלל הממשקים התומכים במטרה תייצר מכפיל כוח ורוח גבית לכל העוסקים במכירות.

3. רתמו את אנשי המכירות והכשרתם – בסופו של דבר מחלקת המכירות ואנשי המכירות הם אלו האמונים על “אספקת הסחורה”. הם חייבים להבין ולהכיל את משמעות התקופה והמאמץ הרב שנדרש מהם ולכן חשוב גם לתת להם כלים ולבצע הדרכות מכירות. עליהם לבצע את ההתאמות שלהם הן בארגון והן מחוצה לו, בלי התגייסות של האנשים לא תוכלו להצליח.

דרשו מאנשי המכירות שלכם יותר, הגדילו את האינטנסיביות, שעות העבודה, ימי שישי לסירוגין, צמצמו חופשות למינימום האפשרי ובצד זה פרגנו להצלחות ותגמלו בהתאם.

טיפ חשוב שאסור לשכוח –בקשו מאנשי המכירות לשתף אתכם בכלים הדרושים להם לעמוד ביעד, לא פעם עולים נקודות חשובות המשלימות את הראייה הניהולית.

4. בנו תכנית עבודה סדורה ומפורטת המורכבת ממטרות (יעדי מכירות בהכנסות ולקוחות), דרכי פעולה ומשימות, תמיכה שיווקית ותפעולית, לוחות זמנים, אחריות , מדידה ובקרה . את התכנית בנו לרבעון שלם עם פירוק לרמה חודשית – שבועית ואף יומית. שתפו את כלל הגורמים בתכנית.

לא התחלתם? זה בסדר בנו עכשיו תכנית לחודשיים האחרונים של השנה- אבל עשו זאת כבר עכשיו!

5. יש להיעזר בתכנית אסטרטגיית שיווק תומכת, יש להגדיר את התוצרים הנדרשים, כמויות, תקציבים ואופן הביצוע. אם יש צורך להגדיל תקציב יש להגדילו בהתאם ליעדי המכירות שהוגדרו לתקופת הרבעון.

6. הגדירו את כלי הביצוע למחלקת המכירות כגון  תנאים מסחריים, הנחות, מבצעים, תנאי תשלום ואשראי וזאת כמובן הכל במסגרת מודל עלות מול תועלת ורווחיות. יש לקחת בחשבון את ההתאמה של הכלים הללו והתנאים לתקופה ולמטרות שהוצבו

7. תנו את המקום ו Attention לעסקאות גדולות – הגדירו את קהלי היעד הפוטנציאלים והתנאים המסחריים לעסקאות אלו. אל תוותרו והשקיעו לא מעט בתהליכי המכירה האלו, הם יעניקו לכם יתרון משמעותי וידחפו את כך הארגון קדימה

8. געו בכמה שיותר לקוחות. לאילו לקוחות לפנות? הגדירו 4 רמות של לקוחות והגיעו במקביל לכולם:

• לקוחות שלא סגרו – פה יש פוטנציאל ענק
• לקוחות פוטנציאלים חדשים
• לקוחות קיימים – ביצוע הגדלת מכירות ב Cros sell, Up Sale
• לקוחות עבר שנטשו אתכם מסיבה כלשהיא (יש לוודא שיש לכם הצעת ערך מספיק איכותית עבורם אחרת תבזבזו את זמנכם על חשבון לקוחות פוטנציאלים אחרים)

9. שיתוף פעולה בין השיווק למכירות הוא הכרחי ובמיוחד בתקופה הזו. המשוב המהיר של אנשי המכירות לתוצרים השיווקיים יכול לתרום לא מעט לתהליכי המכירה. יש לקחת בחשבון מבצעים, בנדלים(חבילות) וכל הצעה שיווקית /טיזינג שיווקי תומך מכירה.

10. ניהול המכירות  -השתדלו לתעל את הזמן של אנשי המכירות, רכזו כמה שיותר שעות מכירות, ותרו על ישיבות מיותרות. תנו לאנשי המכירות להיות 100% על המכירות ואל תתנו להם להתעסק עם גזלני זמן, השתדלו ברבעון זה לשחרר מהם  מהם כל מה שאינו קשור ישירות בתהליך המכירה בעיקר אדמיניסטרציה ותפעול. אם ניתן הפנו זאת לגורם או גורמים אחרים בארגון לתקופה זו. אל תשכחו שבק אופיס חזק הוא הכרחי לתמיכה שוטפת ל המכירות.

למנהלים יש את האחריות לייצר מוטיבציה גבוהה לאורך זמן, לזהות ירידת מתח ולהחזיר את האנרגיות מהר מאוד.

התמקדו בדגש רב יותר על ניהול ממוקד יעדים 70% למול ניהול ממוקד עובדים 30% : יעדים, מדדים,  בקרה, דוחות תומכים.

מנהלי המכירות והצוותים חייבים לוותר על האגו שלהם ולהיכנס גם הם מתחת לאלונקה ולהתחיל למכור. קבעו גם להם יעדי מכירות . ודאו שמנהלי המכירות נמצאים במעורבות יתר בכל הקשור לעזרה לצוות המכירות, תהליכי המכירות והלקוחות.

המעורבות חייבת להתבטא גם במרתוני מכירות לפחות אחת לחודש בהם כולם נרתמים לטובת המכירות, תחרויות , HAPPY HOUR הפנינג,  פרסים ועוד.

חשוב מאוד לייצר אווירה חיובית של עוד ולמנף בפומבי הצלחות קטנות כבר בתחילת הדרך.

המלצה חמה – הגדירו ורוצו על מבצע יעדים רבעוני למחלקת המכירות המגלם בתוכו יעדי ביניים ופרסים. לארגונים שיש להם לקוחות קבועים ניתן לרתום את אותם הלקוחות למבצע יעדים ייעודי עבורם לתקופה.

הניסיון שלנו מוכיח שבחברות וארגונים שהוסיפו מרכיב תגמול ייעודי (מעבר לתגמול השוטף) לעמידה ביעד תקופת הרבעון/ חודשיים אחרונים ותקשרו זאת מראש לאנשי המכירות אזי האחרונים היו רעבים וממוקדים יותר והצליחו לייצר תוצאות ולעמוד ביעדים.

ואל תשכחו את מה שהרוב שוכח – נצלו שיתופי פעולה, הפניות, חבר מביא חבר ותגמלו בצורה יפה את אותו צד שלישי , זה הזמן להשתמש בהם כשגרירים שלכם. זה ישתלם להם וגם לכם!

עכשיו מה שנשאר זה רק לשנס מותניים ולהתחיל לעבוד.

זכרו גם חודשיים אחרונים של השנה הם תקופה שניתן לעשות שינוי ולחפות אחורה.

עשו את הדברים בצורה מסודרת!