Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

הרבעון האחרון – BOOST הכרחי בכל ארגון

 

אחד האתגרים הגדולים של חברות וארגונים הוא לעמוד ואף לעבור את היעד המכירות/הכנסות השנתי שהוגדר בתכנית העבודה השנתית. האתגר הזה מלווה את השדרה הניהולית, בעיקר את סמנכ"ל – מנהל המכירות לאורך כל חודשי השנה ובא לידי ביטוי בעיקר לקראת סוף השנה עם הכניסה לרבעון הרביעי והאחרון. יש שיגדירו את הרבעון הזה כרבעון החשוב ביותר בשנה, המהווה למעשה הזדמנות מצוינת ואחרונה (לפני סיום השנה) לשפר את הביצועים העסקיים ולהגדיל את ההכנסות והרווחים.

אז איך עושים זאת?

1. הגדירו את הרבעון כחשוב ביותר, תקשרו לעובדים ורתמו את כלל הממשקים למטרה אחת משותפת –  למכור וכמה שיותר תוך שמירה על המוניטין, ערכי המותג, רווחיות ועוד

2. רתמו את השדרה הניהולית למטרה (ולא בהכרח רק את זו שקשורה למכירות) מתוך הרציונל והנכונות להשקיע בפרק זמן זה.  גישת עבודת הצוות של כלל הממשקים התומכים במטרה תייצר מכפיל כוח ורוח גבית לכל העוסקים במכירות.

3. רתמו את אנשי המכירות – בסופו של דבר מחלקת המכירות ואנשי המכירות הם אלו האמונים על "אספקת הסחורה". הם חייבים להבין ולהכיל את משמעות התקופה והמאמץ הרב שנדרש מהם ודווקא אחרי 9 חודשים מאומצים. עליהם לבצע את ההתאמות שלהם הן בארגון והן מחוצה לו, בלי התגייסות של האנשים לא תוכלו להצליח.

דרשו מאנשי המכירות שלכם יותר, הגדילו את האינטנסיביות, שעות העבודה, ימי שישי לסירוגין, צמצמו חופשות למינימום האפשרי ובצד זה פרגנו להצלחות ותגמלו בהתאם.

טיפ חשוב שאסור לשכוח –בקשו מאנשי המכירות לשתף אתכם בכלים הדרושים להם לעמוד ביעד, לא פעם עולים נקודות חשובות המשלימות את הראייה הניהולית.

4. בנו תכנית עבודה סדורה ומפורטת המורכבת ממטרות (יעדי מכירות בהכנסות ולקוחות), דרכי פעולה ומשימות, תמיכה שיווקית ותפעולית, לוחות זמנים, אחריות , מדידה ובקרה . את התכנית בנו לרבעון שלם עם פירוק לרמה חודשית – שבועית ואף יומית. שתפו את כלל הגורמים בתכנית.

לא התחלתם? זה בסדר בנו עכשיו תכנית לחודשיים האחרונים של השנה- אבל עשו זאת כבר עכשיו!

5. יש להיעזר בתכנית שיווק תומכת, יש להגדיר את התוצרים הנדרשים, כמויות, תקציבים ואופן הביצוע. אם יש צורך להגדיל תקציב יש להגדילו בהתאם ליעדי המכירות שהוגדרו לתקופת הרבעון.

6. הגדירו את כלי הביצוע למחלקת המכירות כגון  תנאים מסחריים, הנחות, מבצעים, תנאי תשלום ואשראי וזאת כמובן הכל במסגרת מודל עלות מול תועלת ורווחיות. יש לקחת בחשבון את ההתאמה של הכלים הללו והתנאים לתקופה ולמטרות שהוצבו

7. תנו את המקום ו Attention לעסקאות גדולות – הגדירו את קהלי היעד הפוטנציאלים והתנאים המסחריים לעסקאות אלו. אל תוותרו והשקיעו לא מעט בתהליכי המכירה האלו, הם יעניקו לכם יתרון משמעותי וידחפו את כך הארגון קדימה

8. געו בכמה שיותר לקוחות. לאילו לקוחות לפנות? הגדירו 4 רמות של לקוחות והגיעו במקביל לכולם:

  • לקוחות שלא סגרו – פה יש פוטנציאל ענק
  • לקוחות פוטנציאלים חדשים
  • לקוחות קיימים – ביצוע הגדלת מכירות ב Cros sell, Up Sale
  • לקוחות עבר שנטשו אתכם מסיבה כלשהיא (יש לוודא שיש לכם הצעת ערך מספיק איכותית עבורם אחרת תבזבזו את זמנכם על חשבון לקוחות פוטנציאלים אחרים)

9. שיתוף פעולה בין השיווק למכירות הוא הכרחי ובמיוחד בתקופה הזו. המשוב המהיר של אנשי המכירות לתוצרים השיווקיים יכול לתרום לא מעט לתהליכי המכירה. יש לקחת בחשבון מבצעים, בנדלים(חבילות) וכל הצעה שיווקית /טיזניג שיווקי תומך מכירה.

10. ניהול המכירות  -השתדלו לתעל את הזמן של אנשי המכירות, רכזו כמה שיותר שעות מכירות, ותרו על ישיבות מיותרות. תנו לאנשי המכירות להיות 100% על המכירות ואל תתנו להם להתעסק עם גזלני זמן, השתדלו ברבעון זה לשחרר מהם  מהם כל מה שאינו קשור ישירות בתהליך המכירה בעיקר אדמיניסטרציה ותפעול. אם ניתן הפנו זאת לגורם או גורמים אחרים בארגון לתקופה זו. אל תשכחו שבק אופיס חזק הוא הכרחי לתמיכה שוטפת ל המכירות.

למנהלים יש את האחריות לייצר מוטיבציה גבוהה לאורך זמן, לזהות ירידת מתח ולהחזיר את האנרגיות מהר מאוד.

התמקדו בדגש רב יותר על ניהול ממוקד יעדים 70% למול ניהול ממוקד עובדים 30% : יעדים, מדדים,  בקרה, דוחות תומכים.

מנהלי המכירות והצוותים חייבים לוותר על האגו שלהם ולהיכנס גם הם מתחת לאלונקה ולהתחיל למכור. קבעו גם להם יעדי מכירות . ודאו שמנהלי המכירות נמצאים במעורבות יתר בכל הקשור לעזרה לצוות המכירות, תהליכי המכירות והלקוחות.

המעורבות חייבת להתבטא גם במרתוני מכירות לפחות אחת לחודש בהם כולם נרתמים לטובת המכירות, תחרויות , HAPPY HOUR הפניניג,  פרסים ועוד.

חשוב מאוד לייצר אווירה חיובית של עוד ולמנף בפומבי הצלחות קטנות כבר בתחילת הדרך.

המלצה חמה – הגדירו ורוצו על מבצע יעדים רבעוני למחלקת המכירות המגלם בתוכו יעדי ביניים ופרסים. לארגונים שיש להם לקוחות קבועים ניתן לרתום את אותם הלקוחות למבצע יעדים ייעודי עבורם לתקופה.

הניסיון שלנו מוכיח שבחברות וארגונים שהוסיפו מרכיב תגמול ייעודי (מעבר לתגמול השוטף) לעמידה ביעד תקופת הרבעון/ חודשיים אחרונים ותקשרו זאת מראש לאנשי המכירות אזי האחרונים היו רעבים וממוקדים יותר והצליחו לייצר תוצאות ולעמוד ביעדים.

ואל תשכחו את מה שהרוב שוכח – נצלו שיתופי פעולה, הפניות, חבר מביא חבר ותגמלו בצורה יפה את אותו צד שלישי , זה הזמן להשתמש בהם כשגרירים שלכם. זה ישתלם להם וגם לכם!

עכשיו מה שנשאר זה רק לשנס מותניים ולהתחיל לעבוד.

זכרו גם חודשיים אחרונים של השנה הם תקופה שניתן לעשות שינוי ולחפות אחורה.

עשו את הדברים בצורה מסודרת!

בהצלחה!

למאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך לחץ כאן!

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
תפיסת הלקוח את חווית השירות

תפיסת הלקוח את חווית השירות

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

הלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה מהיר מאוד, בייחוד הלקוחות הצעירים יותר, דור…
האם באמת אפשר לקבל את הכל במערכת אחת?

האם באמת אפשר לקבל את הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

פיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או ארגון – צעד,…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקיםאם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע למשבר…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
דילוג לתוכן