CASE STUDY | הגדלת כמות מכירת המנויים

רקע על הארגון

• חברה בתחום הפנאי המוכרת בשירות הטלפוני מגוון סוגי מנויים לקהל הרחב
• עלות המוצר – הנע בין 1500- 6500 ₪
• מספר עובדים – 15
• משך זמן הליווי – 5 חודשים

מטרה עיקרית:

הגדלת כמות מכירת המנויים תוך צמצום עלות ההרכשה השיווקית והגדלת יחס ההמרה

ה- Game Changer שלנו:

• גיוס אחמ”ש , הכשרה וליווי בכניסה לתפקיד כולל תכנית עבודה לאורך זמן
• יישום מודל עבודה יום שישי
• בניית תהליך ויישום מקסם תכנית הכשרה ,פיתוח וליווי נציגים חדשים, סרגל התפתחות
• בניית ויישום תכנית שיפור מיומנויות מכירה במסגרת אקדמיה פנים ארגונית,
• ליווי איש, פיתוח והעצמה של מנהל מוקד המכירות כולל מתן אימון וכלים ניהוליים
• תכנית הכשרה מקצועית ומכירתית לנציגים קיימים – בניית סרגל התפתחות
• שפצור מערכת הדוחות בשוטף
• הטמעת דוחות מרכזיה ( טלפוני)
• הגדרת פרופיל חיוג, הקנת אין מענה, שימוש באוטומציות
• עבודה על פי מודל שיחסי המרה – שיחות ראשוניות , פולו אם , ערוצי שיווק
• מעבר לניהול CAP מיטבי – הקצאות לידים, פרופיל חיוג , מעבר לעבוד עם תותח שיחות
• בניית אוגדן מכירות חדש : בנק תועלות מוצר, בנק שאלות צורך, בנק טיפול בהתלבטויות
• שינוי רכיב תגמול והוספת בונוס יחס המרה
• אפיון ובניית מסע לקוח באמצעות אוטומציות – מסע לקוח לפני, ברכישה ואחרי רכישה
• שדרוג ויישום תכנית הכשרה חדשה לנציגים חדשים – על פי מודל י.ת.ם, חלוקה לימים , פר שעות, מבחן הסמכה, פרקטיקה, מערכות, פתיחת עמדה
• הגדרת KPI חדשים במוקד המכירות
• בניית תכנית יעדים רבעונית – מבצע חורף
• בניית תכנית ותקציב הנעות ומרתונים

תוצרים:

• השבחת תהליך המכירה
• בניית תכנית חניכה והכשרת נציגי מכירות
• תהליכי ניהול – ליווי ופיתוח מנהל המוקד
• הגדלה ומקסום תפוקת ופריון המשאב האנושי
• שיפור ומקסום ניהול בקרות ומדדי ביצוע

תוצאות:

תוך פרק זמן של 6 חודשים מתחילת יישום התכנית:

• הגדלת אחוז הסגירה ב 50% ( מ 12% ל 18%)
• גידול של 45% בסך הכל מכירות מנויים
• ירידה של כמות הביטולים מ 8.5% ל 4%
• גידול של 805 בכמות הפניות וחילולי לידים תוך 4 חודשים
• הגדלת אחוז התעסוקה נטו ב 50% ושיפור מדד תפוקות נציגים