CASE STUDY 2

בית השקעות מוביל ב TOP 20 בשוק.

פעילות משולבת של מחלקת תאום פגישות ומנהלי תיקי לקוחות פרונטליים.

מטרה עיקרית

הגדלת יחס ההמרה מליד נכנס/יוצא לסגירה בפועל:

  • מקסום תפוקות מחלקת תאום פגישות
  • שיפור מיומנויות ותהליכי המכירה של צוות מנהלי תיקי הלקוחות
  • השבחת התהליך השיווקי הקיים
  • אפיון והחלפת מערכת CRM חדשה
  • מודל CDP

מה עשינו בשלב הניתוח, מיפוי ואבחון?

 

  • סקר לקוחות נוטשים ועבר
  • ניתוח 50 שיחות טלפוניות מוקלטות של מחלקת תאום פגישות ( 30 ראשוניות, 25 שיחות פולו אפ)
  • 3 לקוחות סמויים טלפונים
  • 2 לקוחות סמויים פרונטליים
  • ניתוח דוחות שנתיים אחורה והתמקדות שנה אחרונה
  • ניתוח תפוקות משאב אנושי
  • בחינת תהליכים ממשקים ושגרות עבודה של מחלקת המכירות
  • פגישות אחד על אחד כלל מנהלי תיקי הלקוחות
  • פגישות אחד על אחד עם כלל צוות מתאמי הפגישות
  • יום עבודה במחלקת תאום פגישות
  • השתתפות בפגישות מכירה ופגישות המשך
  • מעבר על כלי עזר לנציג, אוגדן מכירות: תסריטי שיחה, בנק התנגדויות, שאלות תשובות, בנק תועלות, מתחרים
  • מיפוי שגרות ונהלי עבודה, ממשקים וסנכרון בין מחלקתי

אז מה עשינו בפועל?

  • תכנית CDP – בניית תכנית עבודה למקסום רשומות עבר קיימות (כסף על הרצפה) , בניית עץ פעולות ותרשום לרשומות הקיימות תוך קביעת סדר תעדופים, פעולות ואוטומציות שיווקית וידניות תוספת של 60 לקוחות חדשים תוך 3 חודשים! (חסכון עלות הרכשה שיווקית של מאות אלפי ₪!)
  • אפיון צרכים מקיף ובחירת מערכת CRM חדשה הפשטת העבודה, יעילות, זמינות וחסכון בזמן ומשאבים של 30% למול מערכת קודמת, שימוש באוטומציות שיווקיות חדשות
  • הטמעת המערכת בכלל מחלקות הארגון
  • מתן כלים מקדמים במקסום שיחות התאום הטלפוניות:  טיפול בהתנגדויות, יצירת מקרב במהלך שיחה, שיפור תסריט שיחה קיים, מסרים מקדמים
  • בחינת ובניית מודל תגמול המשלב פגישות בפועל מתקיימות וסגירות גידול של 30% בכמות הפגישות המתואמות המתקיימות בפועל
  • אופטימיזציה של יומן פגישות -הגדרת מסגרת חוקיות למיקומים גאוגרפים ומועדי פגישות בהתאם ללוז מנהל תיק לקוחות יעילות בזמן, פתיחת חלון זמן נוסף של פגישה אחת ליום למנהל תיק לקוחות
  • הגדרת ובניית סט דוחות חדש של יעדים ומדדים
  • הגדרת יעדי KPI חדשים– עבודה עם 5 מדדי KPI חדשים בדגש שיחות ופגישות פולו אפ
  • הגדרת SLA לכלל תהליכי פול אפ כולל אוטומציות שיווקיות וידניות
  • חידוד שגרות ונהלי עבודה כולל ניהול ישיבות צוות ומושבים הטמעת תהליכי עבודה משופרים
  • הצטרפות וניתוח פגישות און ליין ומשובים גידול בסגירות בפגישות ראשוניות ב 25%
  • הנגשת מודל כצבח לכל מי שבאינטראקציה עם לקוחות פוטנציאלים
  • שיפור מיומנויות וכישורי מכירה למנהלי תיקי לקוחות בדגש: תפריט פגישת מכירה, שאילת שאלות, הצגת פתרון בצורה איכותית, טכניקות לטיפול בהתלבטויות, יצירת מקרב בפגישה, מודל אשמה, שפה מקדמת מסר אימוץ והטמעת הארגון הלומד – סדנאות מכירה, הצטרפות לפגישות, למידת עמיתים, סימולציות אחד על אחד
  • ריכוז כלי עזר למכירה : אוגדן בנק התנגדויות, בנק שאלות תשובות מקצועיות ( לקוח, מנהל השקעות)
  • הגדרת ובניית דוח המרה מרכז לאורך כל המשפך החל מקבלת הליד ועד סגירה
  • כתיבת תכנית מנועי צמיחה ארוכי טווח לארגון הכוללת שיתופי פעולה עם גורמים מוסדיים, סוכניות ביטוח גיוס של 50 מיליון שח ממנועי צמיחה בטווח של 6 חודשים
  • אפיון התהליך השיווקי הקיים בניית אסטרטגיה פרפורמנס חדשה ובניית תקציב שיווקי דינמי כולל פעילות פרפורמנס עצמאית
  • אופטימיזציה לנכסים הדיגיטליים של הארגון בדגש מקסום ניהול ניוזלטר תוספת של 4 סגירות ממוצעות בחודש מפעילות ניוזלטר

תוצאות

 

  • גידול במכירות של 34% שנה מול שנה
  • הגדלת אחוז הסגירה מ 1 -7 ל 1 – 5
  • הקטנת אחוז הנטישה של משקיעים קיימים ב 25% למול שנה קודמת
  • גידול ב 40% בכמות פגישות מתקיימות בפועל
  • הוזלת עלות הרכשת גיוס לקוח ל מ 3100 ₪ ל 2450 ₪  
  • שיפור במיומנויות המכירה ויחס הסגירה של כלל צוות מנהלי תיקי הלקוחות
  • התייעלות בעבודה בדאטה קרה (רשומות ישנות) על פי מודל מסודר וקבוע, ניהול דאטה קיימת בצורה חכמה וממוקדת
  • הטמעת תהליכי אוטומציות שיווקיות ומסעי לקוח משפרי יחס המרה
  • מקסום, מיקוד ואופטימיזציה של ערוצי השיווק
  • הקמת מערכת CRM חדשה

"מסמך זה מפרט בקווים כללים בלבד כדוגמא לאופי הפעילות של Marketing Solutions בחברות וארגונים.
יש להבהיר –  מתוקף עבודתנו עם חברות וארגונים אנו מחויבים לשמור על דיסקרטיות וסודיות.
אנו שומרים באדיקות רבה על המידע והתוצאות של קהל לקוחותינו, המידע המוצג להלן הינו באישור החברות והוא כללי ומתאר בנקודות עיקריות את אשר נעשה. המידע מוצג ללא שם החברה ו/או נתוני מכירות והכנסות שלהן וללא כל מידע שעשוי לפגוע בחברה בכל צורה שהיא". ​

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

דילוג לתוכן