מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 

בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות צריכות להתמקד ברווחיות ויעילות, בהתאם למשברים הכלכליים שפוקדים אותנו ברצף – הקורונה, המלחמה באוקראינה, הרפורמה המשפטית ועכשיו המלחמה. כל אלו הוכיחו את הצורך בארגונים רזים וממוקדים שיודעים לשווק ולמכור באופן יעיל . אז איך תדעו שאתם עושים את זה נכון? 

מאוד פשוט – בבסיס של כל תהליך מכירה קיים מיינדסט – אמצו מיינדסט של מכירות.

הנה מספר עקרונות יסוד שאנחנו חייבים להסכים עליהם:

מכירה תלויה בהתאמה. אנשי המכירות הטובים ביותר לטווח הארוך הם נציגים נאמנים של המוצר/ שירות שלכם, שמכירים אותו מקצועיות על בוריו ושחושבים על טובת הלקוח. כלומר, לפני שהם ינסו למכור- הם יקשיבו, ישאלו שאלות, יבררו צורך, יבצעו אבחון (qualification) ללקוח כדי לראות אם הוא באמת מתאים ויבינו את הכאבים, האתגרים וההתנגדויות של הצד השני.

בטחון ומתן ערך ללקוח – חדשו במתן הערך, תנו לצד השני לשמוע את מה שהוא לא שומע אצל המתחרים שלכם, העשירו אותו בתועלות – אתם באמת עוזרים לו להתגבר על קושי, אתגר בעיה ומצד שני מייצרים לו באמצעות המוצר או השירות שלכם מציאות טובה יותר. העניקו לצד השני הרבה יותר ממה שהוא מצפה לקבל מכם במעמד תהליך המכירה. יש לכם הזדמנות אחת באינטראקציה אחת לתת לו את הערך הגבוה ביותר שהוא יכול לקבל. נצלו זאת!

אנחנו לא רודפים אחרי אף אחד – אנחנו נותנים לו את הזכות ליהנות מהמוצר/ שירות שלנו. אם בתחום המשפטים משתמשים בעקרון ״האדם הסביר״, אנחנו מנחים את אנשי המכירות שלנו לעשות את ״המאמץ הסביר״. צריך שניים לטנגו, אם יש התאמה בסיסית (כלומר- לפי הנתונים שבידיכם, הלקוח אכן צריך את השירות ויכול לשלם עליו, אבל צריך רק עוד קצת מידע או שכנוע) כדי להבין שזו העסקה הנכונה עבורו. במצב בו יש לנו שירות או מוצר מצוין עם מכלול רחב של תועלות עבור קהל הלקוחות אזי אנחנו לא צריכים לקוחות אבל אנחנו כן רוצים אותם.

תהיו נוחים. העצה הזו רלוונטית בשני מישורים: הטכני והאנושי.

א. במישור הטכני– 

דברו עם הלקוח במועד שנוח לו. זה מתחיל מלחשוב באופן עצמאי מי קהל היעד ומתי סביר להניח שיהיה הכי טוב לדבר איתו (קל להבין שלא כדאי להתקשר להורים צעירים בשעות הפיזור לגנים או המקלחות בערב), ולא להתייאש גם אם צריך לתאם מחדש פעם, פעמיים או שלוש, כל עוד הלקוח באמת מעוניין. 

כדי לא לאבד מידע חשוב על העדפות הלקוח, הדריכו את אנשי המכירה לתעד הכול ב CRM (עוד על מערכות CRM תוכלו לקרוא כאן), כולל מה שנאמר ורשמים אישיים מהשיחה, על מנת שלא יהיו טעויות מיותרות כמו שיחה בזמן הלא מתאים (במיוחד כשיש הרבה אנשי מכירות באותה עסקה ובתהליכי מכירות ארוכים). 

פלטפורמה נכונה ואמצעים מקדמי מכירה– השתמשו בהגיון הבריא שלכם, ובנוסף ודאו עם הלקוח מה הפלטפורמה שהכי מתאימה לו כדי לנהל את התקשורת. ניתן להניח שאנשי עסקים וארגונים יעדיפו מיילים רשמיים עם קבצים ומצגות, בעוד אנשים פרטיים יעדיפו לעיתים וואטסאפ או שיחות טלפון. 

עסקאות שמחייבות ידע מקדים, אמון רב וחיבור לדמות מסוימת (כמו קורסים, לימודים, עסקאות נדל״ן, יועצים פיננסיים ועד) יכולות להיתרם מאינטראקציה אישית יותר כגון שיחת היכרות, פגישה אישית, מפגש פיזי, כנס או וובינר, שיעוררו באדם תחושת אמון.

ב. במישור האנושי–

למרות שמדובר באינטראקציה עסקית, זכרו שכולנו אנשים, ואנחנו רוצים לקבל יחס שמכיר בייחודיות, ברגשות ובמציאות העכשווית שלנו, ואף אחד לא רוצה להרגיש כמו ארנק מהלך.

מה זה אומר? זה לא אומר שאנשי מכירות צריכים להיות פסיכולוגים, הם כן צריכים להיות ידידותיים ולהתחבר ללקוח מהמקום האמתי – להבין איפה הלקוח עכשיו? מה מטריד אותו/ה? מה מיוחד בו? מה מחבר בינינו? טכניקות כאלה שמערבות אמפתיה, הזדהות והכלה, נקראות בשפה המקצועית ראפור (rapport)- מושג נפוץ מאוד בעולמות הפסיכולוגיה וה- NLP, שמדבר על יצירת מערכת יחסים של אמון דרך חיבור ושיקוף הצד השני.

ראפור יכול לבוא לידי ביטוי בשיחת חולין (small-talk), שיקוף תנועות ומנח גוף, מילים מסוימות, עולם תוכן ואף קצב נשימה, אצל המומחים ביותר. מטרת הטכניקה היא לשקף לצד השני משהו מוּכָּר לו, ובכך להפחית התנגדות ולעורר אמון. לדוגמא, לאדם שקט ורציונלי יהיה כנראה קשה יותר להשתכנע מטיעונים רגשיים שמגיעים מאדם מוחצן, מאשר מטיעונים לוגיים שמגיעים מאדם כמוהו.

אז אמצו מיינדסט של מכירות ותתחילו למכור!

בהצלחה!