|
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...
|
מדדי מכירות
בעידן שבו נתונים ומדידה הם כלים אסטרטגיים להובלת תהליכים, מדדי מכירות מהווים את הלב הפועם של תהליכי הניהול העסקי. מדדים אלה מאפשרים לצוותי מכירות להבין את הביצועים שלהם ומספקים אינדיקציות לגבי הצלחת מגוון האסטרטגיות הארגוניות – מכירות, שיווק וניהול.
בואו נעשה קצת סדר במדדים העיקריים, דרכי השימוש בהם ואופן הפעולה לשיפור מתמיד של תהליכי המכירות :
שיעור סגירת עסקאות/מכירות: מדד זה מודד את אחוז העסקאות שהושלמו בהצלחה לעומת סך הפניות (לידים/הזדמנויות). הוא משמש כאינדיקטור ליעילות תהליך המכירה ומסייע לזהות את השלב בו נופלות ההזדמנויות.
זמן ממוצע לסגירת עסקה: הזמן הממוצע מהמפגש הראשוני עם הלקוח עד לסגירת העסקה.
מדד זה עוזר לבחון את היעילות הארגונית, לזהות צווארי בקבוק בתהליך ולפעול להאצת מחזור המכירה. שילוב המדד הזה יעיל בעיקר בתהליכי C2B מוצרי פרימיום כגון רכבי יוקרה, השקעות נדל”ן וכיוב…. וכמובן לתהליכים במגזר העסקי של B2B.
היקף המכירות: סיכום הערכים הכספיים (או הכמותיים) של עסקאות בשוטף – יומי, שבועי, חודשי, רבעוני או שנתי. המדד מאפשר להשוות ביצועים לאורך תקופות ולהעריך את ההשפעה של שינויים אסטרטגיים.
ערך עסקה ממוצע: מציין את ערך העסקה הממוצע ואיזה תמהיל עסקאות משפיע על השורה התחתונה. נתון זה יכול להנחות קביעת אסטרטגיות מכירה – בין אם להתמקד במסת בעסקאות או בעסקאות גדולות עם ערך כלכלי גבוה יותר.
שילוב נתוני המדדים עם ניתוח מעמיק ובקרה מתמשכת מהווה כלי ניהולי יעיל מאוד: באמצעות שימוש בדשבורדים וכלים לניתוח בזמן אמת (כגון BI) מאפשר למנהלים לזהות מגמות ולפעול בהתאם. ביצוע השוואת ביצועים מול יעדים שהוגדרו מראש מאפשר לזהות חריגות בזמן ולהתאים את האסטרטגיות השיווקיות והמכירתיות.
הנתונים ממדדי המכירות מהווים בסיס לקבלת החלטות המבוססות על עובדות ולא רק על אינטואיציה. ניתוח המדדים תומכים למעשה בהפקת תובנות לגבי ביצועי צוותי המכירות, זיהוי נקודות לשיפור והצעת פתרונות (כגון הדרכות, חיזוק מערך האוטומציה והפולו אפ, שינוים בתהליכי המכירה…)
חשוב מאוד לעודד תרבות נתונים שקופה שבה מדדי המכירות משותפים ונגישים לכל הצוות, ולשלב קיום מפגשים לניתוח התוצאות, המסייע לשפר את איכות קבלת ההחלטות.
יש לעשות שימוש בנתונים באמצעות הטמעת מערכת ניהול מידע (CRM): כלי זה לא רק מרכז נתונים אלא גם מאפשר ניתוח מגמות, דוחות מותאמים אישית והתראה על חריגות בזמן אמת.
זכרו כלל חשוב במדדי המכירות: הם חייבים להיות מנוטרים באופן אישי ובאופן צוותי/מחלקתי, מרכיב התקופה חייב להיות גמיש החל מיום (לעיתים במוקדי מכירות עשוי להיות אפילו שעתי) ועד שנה. הגמישות במדידה הוא הכרחי.
מדדי מכירות מהווים את הכלי האסטרטגי שבאמצעותו ניתן להעריך, לנתח ולשפר את תהליכי המכירה בארגון, זכרו – מה שלא נמדד (בעיקר במכירות) לא מנוהל!
בהצלחה!
