אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

 

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב לדעת על אסטרטגיית מכירות מנצחת בעמוד שלפניכם.

גידול מתמיד במכירות חייב להוות את מטרת העל של כל חברה עסקית המעוניינת לשמור על יציבותה הכלכלית לאורך זמן, ולכן, לכל חברה עסקית, נדרשת אסטרטגיית מכירות מנצחת המיועדת להגדלת המכירות בכל רגע נתון.

מהי אסטרטגיית מכירות?

אסטרטגיית מכירות היא למעשה תכנית פעולה המיועדת לצרכי גידול מתמיד במכירות תוך קביעת יעדים ומטרות בטווחי זמן שונים ותוך כדי תכנון קפדני של מכלול הפעולות הנחוצות לצורך כך, כאשר התוויית האסטרטגיה נעשית בהתאמה מלאה לאופי וסוג החברה ותהליכי המכירה הנחוצים לה. כפועל יוצא מכך, בניית אסטרטגיה לצרכי הגדלת המכירות בקרב חברות, חייבת להיות מבוססת על כלים מעשיים באמצעותם ניתן להוביל לשיפור במכירות באופן מתמיד ולאורך זמן, כאשר בין היתר הכלים המסייעים לצורך כך נכללים:

  • מחקרי שוק באמצעותם ניתן לאפיין את סביבת התחרות בה פועלת החברה וזאת לצד פילוח ואפיון קהל הלקוחות הרלוונטי
  • ניתוח דו”חות פעילות מהתקופה המקדימה להתוויית האסטרטגיה וזאת לצרכי קביעת יעדי מכירות ברי השגה

וכלים נוספים שמטרתם לאסוף כמה שיותר מידע המבוסס על נתונים סטטיסטיים באמצעותם ניתן להגדיר את מטרות היעד ולהתוות את אסטרטגיית המכירות הנכונה ביותר. לאחר פעולת איסוף וניתוח של כל הנתונים וממצאי המחקר בשלב המקדים להתוויית האסטרטגיה, מושם דגש על הנושאים הבאים:

  • תובנות הצרכן – מכלול הצרכים של הצרכן בנוגע לרכישת המוצר/שירות
  • אופי תהליך המכירה – בדיקה קפדנית של מסלול הרכישה והתאמתו לממצאי המחקרים המקדימים שנערכו
  • יתרונות המוצר/שירות ואופן הצגתם

בשלב זה, מושם דגש על ניסוח תסריט שיחת מכירה וטיפול בהתנגדויות, וזאת לצד גיבוש המסמכים ואמצעי המכירה השונים הנחוצים לאנשי המכירות על מנת להשלים את תהליך המכירה אל מול לקוחות החברה.

כלים לשיפור המכירות

לצד גיבוש והתווית אסטרטגיית המכירות, קיימת חשיבות רבה להטמעת כלי ניהול שונים הנחוצים לשיפור המכירות באופן מתמיד. כלי ניהול אלו נועדו בין היתר לצרכי בקרה ומדידה והם מסייעים ליצירת סינרגיה בין מנהלי המכירות לבין אנשי המכירות ברמת השטח ו/או מוקד המכירות הטלפוני.

מעבר לכך, קיימת חשיבות רבה לקיומן של הדרכות והכשרות בתחום המכירות לכלל העובדים בחברה האמונים של תהליך המכירה וזאת לצרכי חידוד מסרים שיווקיים במהלך שיחות המכירה, זיהוי התנגדויות ואופן הטיפול בהם ולצרכי הקניית כלים לניהול משאים ומתנים וניהול הליך המכירה על ידי כל אחד ואחת מאנשי המכירות.

כלי נוסף לשיפור המכירות קשור לרמת איסוף המידע העסקי אחר המתחרים וזאת במסגרת מעקב אחר פעילותם. איסוף נכון של המידע העסקי מאפשר גיבוש מהלכים שיווקיים, יצירת בידול וביסוס מעמדו של המוצר/שירות אל מול המתחרים באותה קטגוריה.

מודל SWOT לגיבוש אסטרטגיית מכירות

ישנם מספר מודלים נפוצים המיועדים להתוויית אסטרטגיית מכירות, וביניהם, מודל SWOT המתמקד בארבעה היבטים שנים באמצעותם ניתן לאפיין את תהליך המכירות בחברה:

  1. חוזקות (STRENGHTS) – היתרונות היחסיים של המוצר/שירות אל מול המתחרים בשקלול היתרונות השונים של מערך המכירות
  2. חולשות (WEAKNESSES) – החסרונות אל מול המתחרים הישירים והעקיפים
  3. הזדמנויות (OPPORTUNITIES) –  פוטנציאל השוק ואופן מימוש ההזדמנויות הנוצרות לאורך זמן
  4. איומים (THREATS) – מכלול האיומים החיצוניים העלולים להשפיע על היקף המכירות בטווח הקצר והארוך

מודל SWOT נחשב לאחד מהמודלים השימושיים ביותר לתכנון וניהול אסטרטגי בכל הנוגע ליכולות החברה לייצר יתרון יחסי בסביבת השוק בה היא פועלת. שיטה זו מבוססת על איסוף נתונים מקדים וניתוח (אנליזה) של ממצאי הנתונים ומחקר השוק.

מודל חמשת הכוחות של פורטר

מודל נפוץ נוסף המשמש להתוויית אסטרטגיית מכירות וניתוח עסקי הוא מודל חמשת הכוחות של פורטר אשר פותח על ידי פרופ’ מייקל פורטר בשנת 1979. במודל זה מושם דגש על חמישה כוחות שונים באמצעותם ניתן לקבוע את רמת התחרות העסקית בענפי מסחר שונים ובהתאם אליהם לקבוע את אסטרטגיית המכירות, כאשר חמשת הכוחות כוללים:

  1. איום חדירה של מתחרים חדשים לשוק
  2. פיתוח של מוצרים/שירותים תחליפיים המוצעים לקהל הלקוחות על ידי החברה
  3. כוח המיקוח של הלקוחות
  4. כוח המיקוח של הספקים
  5. יריבות קיימת בין המתחרים

על פי מודל זה, ניתוח (אנליזה) של כל אחד מחמשת הכוחות המופיעים לעיל והגורמים לכל אחד מהם, מאפשר שיקוף של היתרונות והחסרונות באמצעותם ניתן לבסס את האסטרטגיה העסקית של החברה וכפועל יוצא ממנה את אסטרטגיית המכירות.

חשוב לנו שתדעו: כל אחד מהמודלים הנ”ל ומודלים נוספים המשמשים כאמצעי להתוויית אסטרטגיות עסקיות, חייב להיות מותאם באופן מרבי ומיטבי לפעילות החברה ואופן תהליך המכירה הרלוונטי לגביה. לפיכך, כלל המודלים המשמשים להתוויית אסטרטגיות עסקית, נועדו רק לצרכי קביעת מסגרת המאפשרת בחינה ובדיקה של ההיבטים השונים הנחוצים לצורך קביעת האסטרטגיה.

Marketing Solutions מציגה: הדרך היעילה והממוקדת ביותר להגדלת המכירות

אצלנו בחברת הייעוץ האסטרטגי Marketing Solutions, תוכלו להבטיח לעצמכם את הדרך היעילה והממוקדת ביותר להגדלת המכירות באמצעות התוויית אסטרטגיית מכירות המותאמת באופן פרטני לסוג וגודל החברה ואופי תהליך המכירה הרלוונטי לגביכם.

הדרך שלנו להתווייתה של אסטרטגיית מכירות מנצחת מבוססת על מודל ייחודי אותו פיתחנו לאורך השנים והיא מתמקדת בכל הנושאים המרכזיים המופיעים לעיל, לרבות, מיפוי, ניתוח ואבחון המצב הקיים, הטמעת כלים מעשיים להגדלת המכירות, פיתוח תוכנית עבודה מוסדרת והפעלת מערכי מדידה ובקרה לאורך זמן.

אם גם אתם רוצים לכבוש שווקים חדשים ו/או להגיע לשיאי מכירות חדשים, זה הזמן ליצור איתנו קשר כאן ולשמוע יותר על המודל הייחודי שלנו לקביעת אסטרטגיית מכירות שתסייע לכם להגדיל את המכירות באופן מתמיד.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או”ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
אוטומציה  שיווקית  - סיפור לקוח מעניין

אוטומציה שיווקית - סיפור לקוח מעניין

סיפור לקוח מעניין, אשר עשוי להאיר את עינכם לגבי מערכות, זרימת מידע וכלים תומכים למחלקת המכירות…
איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

אחד האתגרים המרכזים של מנהלים בניהול השוטף הוא היכולת להניע את הכפופים להם לאורך זמן.…
מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון.למעשה, זהו תרשים המתאר…
מתי אתם לא צריכים למכור?

מתי אתם לא צריכים למכור?

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – “לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות”?…
המנהלים שלכם בשנת 2022

המנהלים שלכם בשנת 2022

רגע לפני סיום השנה הנוכחית ותחילתה של שנה עסקית חדשה זה הזמן לפאוזה קצרה ולבדוק…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בואו נדבר

דילוג לתוכן