Marketing Solutions - ליווי עסקי לשיפור ביצועים

אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

 

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב לדעת על אסטרטגיית מכירות מנצחת בעמוד שלפניכם.

גידול מתמיד במכירות חייב להוות את מטרת העל של כל חברה עסקית המעוניינת לשמור על יציבותה הכלכלית לאורך זמן, ולכן, לכל חברה עסקית, נדרשת אסטרטגיית מכירות מנצחת המיועדת להגדלת המכירות בכל רגע נתון.

מהי אסטרטגיית מכירות?

אסטרטגיית מכירות היא למעשה תכנית פעולה המיועדת לצרכי גידול מתמיד במכירות תוך קביעת יעדים ומטרות בטווחי זמן שונים ותוך כדי תכנון קפדני של מכלול הפעולות הנחוצות לצורך כך, כאשר התוויית האסטרטגיה נעשית בהתאמה מלאה לאופי וסוג החברה ותהליכי המכירה הנחוצים לה. כפועל יוצא מכך, בניית אסטרטגיה לצרכי הגדלת המכירות בקרב חברות, חייבת להיות מבוססת על כלים מעשיים באמצעותם ניתן להוביל לשיפור במכירות באופן מתמיד ולאורך זמן, כאשר בין היתר הכלים המסייעים לצורך כך נכללים:

  • מחקרי שוק באמצעותם ניתן לאפיין את סביבת התחרות בה פועלת החברה וזאת לצד פילוח ואפיון קהל הלקוחות הרלוונטי
  • ניתוח דו"חות פעילות מהתקופה המקדימה להתוויית האסטרטגיה וזאת לצרכי קביעת יעדי מכירות ברי השגה

וכלים נוספים שמטרתם לאסוף כמה שיותר מידע המבוסס על נתונים סטטיסטיים באמצעותם ניתן להגדיר את מטרות היעד ולהתוות את אסטרטגיית המכירות הנכונה ביותר. לאחר פעולת איסוף וניתוח של כל הנתונים וממצאי המחקר בשלב המקדים להתוויית האסטרטגיה, מושם דגש על הנושאים הבאים:

  • תובנות הצרכן – מכלול הצרכים של הצרכן בנוגע לרכישת המוצר/שירות
  • אופי תהליך המכירה – בדיקה קפדנית של מסלול הרכישה והתאמתו לממצאי המחקרים המקדימים שנערכו
  • יתרונות המוצר/שירות ואופן הצגתם

בשלב זה, מושם דגש על ניסוח תסריט שיחת מכירה וטיפול בהתנגדויות, וזאת לצד גיבוש המסמכים ואמצעי המכירה השונים הנחוצים לאנשי המכירות על מנת להשלים את תהליך המכירה אל מול לקוחות החברה.

כלים לשיפור המכירות

לצד גיבוש והתווית אסטרטגיית המכירות, קיימת חשיבות רבה להטמעת כלי ניהול שונים הנחוצים לשיפור המכירות באופן מתמיד. כלי ניהול אלו נועדו בין היתר לצרכי בקרה ומדידה והם מסייעים ליצירת סינרגיה בין מנהלי המכירות לבין אנשי המכירות ברמת השטח ו/או מוקד המכירות הטלפוני.

מעבר לכך, קיימת חשיבות רבה לקיומן של הדרכות והכשרות בתחום המכירות לכלל העובדים בחברה האמונים של תהליך המכירה וזאת לצרכי חידוד מסרים שיווקיים במהלך שיחות המכירה, זיהוי התנגדויות ואופן הטיפול בהם ולצרכי הקניית כלים לניהול משאים ומתנים וניהול הליך המכירה על ידי כל אחד ואחת מאנשי המכירות.

כלי נוסף לשיפור המכירות קשור לרמת איסוף המידע העסקי אחר המתחרים וזאת במסגרת מעקב אחר פעילותם. איסוף נכון של המידע העסקי מאפשר גיבוש מהלכים שיווקיים, יצירת בידול וביסוס מעמדו של המוצר/שירות אל מול המתחרים באותה קטגוריה.

מודל SWOT לגיבוש אסטרטגיית מכירות

ישנם מספר מודלים נפוצים המיועדים להתוויית אסטרטגיית מכירות, וביניהם, מודל SWOT המתמקד בארבעה היבטים שנים באמצעותם ניתן לאפיין את תהליך המכירות בחברה:

  1. חוזקות (STRENGHTS) – היתרונות היחסיים של המוצר/שירות אל מול המתחרים בשקלול היתרונות השונים של מערך המכירות
  2. חולשות (WEAKNESSES) – החסרונות אל מול המתחרים הישירים והעקיפים
  3. הזדמנויות (OPPORTUNITIES) –  פוטנציאל השוק ואופן מימוש ההזדמנויות הנוצרות לאורך זמן
  4. איומים (THREATS) – מכלול האיומים החיצוניים העלולים להשפיע על היקף המכירות בטווח הקצר והארוך

מודל SWOT נחשב לאחד מהמודלים השימושיים ביותר לתכנון וניהול אסטרטגי בכל הנוגע ליכולות החברה לייצר יתרון יחסי בסביבת השוק בה היא פועלת. שיטה זו מבוססת על איסוף נתונים מקדים וניתוח (אנליזה) של ממצאי הנתונים ומחקר השוק.

מודל חמשת הכוחות של פורטר

מודל נפוץ נוסף המשמש להתוויית אסטרטגיית מכירות וניתוח עסקי הוא מודל חמשת הכוחות של פורטר אשר פותח על ידי פרופ' מייקל פורטר בשנת 1979. במודל זה מושם דגש על חמישה כוחות שונים באמצעותם ניתן לקבוע את רמת התחרות העסקית בענפי מסחר שונים ובהתאם אליהם לקבוע את אסטרטגיית המכירות, כאשר חמשת הכוחות כוללים:

  1. איום חדירה של מתחרים חדשים לשוק
  2. פיתוח של מוצרים/שירותים תחליפיים המוצעים לקהל הלקוחות על ידי החברה
  3. כוח המיקוח של הלקוחות
  4. כוח המיקוח של הספקים
  5. יריבות קיימת בין המתחרים

על פי מודל זה, ניתוח (אנליזה) של כל אחד מחמשת הכוחות המופיעים לעיל והגורמים לכל אחד מהם, מאפשר שיקוף של היתרונות והחסרונות באמצעותם ניתן לבסס את האסטרטגיה העסקית של החברה וכפועל יוצא ממנה את אסטרטגיית המכירות.

חשוב לנו שתדעו: כל אחד מהמודלים הנ"ל ומודלים נוספים המשמשים כאמצעי להתוויית אסטרטגיות עסקיות, חייב להיות מותאם באופן מרבי ומיטבי לפעילות החברה ואופן תהליך המכירה הרלוונטי לגביה. לפיכך, כלל המודלים המשמשים להתוויית אסטרטגיות עסקית, נועדו רק לצרכי קביעת מסגרת המאפשרת בחינה ובדיקה של ההיבטים השונים הנחוצים לצורך קביעת האסטרטגיה.

Marketing Solutions מציגה: הדרך היעילה והממוקדת ביותר להגדלת המכירות

אצלנו בחברת הייעוץ האסטרטגי Marketing Solutions, תוכלו להבטיח לעצמכם את הדרך היעילה והממוקדת ביותר להגדלת המכירות באמצעות התוויית אסטרטגיית מכירות המותאמת באופן פרטני לסוג וגודל החברה ואופי תהליך המכירה הרלוונטי לגביכם.

הדרך שלנו להתווייתה של אסטרטגיית מכירות מנצחת מבוססת על מודל ייחודי אותו פיתחנו לאורך השנים והיא מתמקדת בכל הנושאים המרכזיים המופיעים לעיל, לרבות, מיפוי, ניתוח ואבחון המצב הקיים, הטמעת כלים מעשיים להגדלת המכירות, פיתוח תוכנית עבודה מוסדרת והפעלת מערכי מדידה ובקרה לאורך זמן.

אם גם אתם רוצים לכבוש שווקים חדשים ו/או להגיע לשיאי מכירות חדשים, זה הזמן ליצור איתנו קשר כאן ולשמוע יותר על המודל הייחודי שלנו לקביעת אסטרטגיית מכירות שתסייע לכם להגדיל את המכירות באופן מתמיד.

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

חווית שירות - איך הלקוח תופס אותה?

"לקוח מרוצה מספר לחבר אחד או שניים, לקוח מאוכזב מספר לכל מי שהוא מכיר". מי…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM מהווה כלי הכרחי לכל ארגון. קיימות מערכות רבות עם פתרונות תוכנה מוצלחים יותר…
מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות - המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

מכירות ושימור לקוחות – איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע…
ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי - 3 מישורים שמובילים לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדםישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול מבוסס…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

כל השלבים החשובים לסלול את הדרך שלכם למצוינות בעסקים:גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית…
קשר עם הלקוחות שלנו  - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל -  Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

קשר עם הלקוחות שלנו - תקשורת רב ערוצית : מולטי צ'אנל - Multi-Channel ו - הומני צ'אנל - Omni-Channel

תקשורת רב ערוצית: מולטי צ'אנל והומני צ'אנלהלקוח המודרני מאופיין ביכולת ובצורך לקבל החלטות ומענה מהיר…
אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

אסטרטגיית שימור לקוחות - האם באמת אפשר לנהל הכל במערכת אחת?

גם אתם הייתם רוצים מערכת CRM מקיפה אחת כזו ,שתתן מענה מלא לניהול קשרי לקוחות…
יועץ אסטרטגי

יועץ אסטרטגי

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק - כיצד לבנות תכנית לשנת 21?

תכנית שיווק נושמת ומתעדכנת אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור…
ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון עסקי – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגונים עסקייםארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות

אימון אנשי מכירות מקצועי לארגון שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירות לעסק - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מערך מכירותמהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

למי שיווק בלינקדאין מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין?כל מה שצריך וחשוב לדעת על…
טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

טיפים לעסק מצליח - כיצד תעשה סדר בארגון כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

marketing b2b - מכונה משומנת של לידים

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

הלקוח הסמוימהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

בניית אסטרטגיה עסקיתפיתוח אסטרטגיה עסקית יכול להוות כצעד חשוב ומשמעותי עבור כל חברה או ארגון…
ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקי לעסקים

ייעוץ עסקיאם אתם בעליו של עסק, חשוב שתהיו מודעים שגם אם העסק נקלע למשבר ואולי…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן בתהליך מכירה שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

הגדלת מכירות - מבלי לשפר מכירות

איך להגדיל מכירות? כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה,…
תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

תהליכי גיוס מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

זה הזמן לדעת הכול על תהליכי גיוס מקצועיים לתפקידי מפתח נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי…
מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לינקדאין - מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים המקדמים אסטרטגיה…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
אפיון מערכת CRM

אפיון מערכת CRM

אפיון מערכות crmאחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא…
איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח - כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

איך להקים עסק מצליח? מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה? כיצד הם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים – איך עושים זאת? פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות…
אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה - כיצד תבצעו בקרה על הקמפיינים שלכם

אופטימיזציה לקמפיין חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות סכומים לא מבוטלים…
מאמרים קשורים

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן