רבים מהמנהלים, גם הבכירים שבהם, מתקשים להבחין בין אסטרטגיית שיווק לאסטרטגיית מכירות. התוצאה? ארגונים מצפים ששיווק יניב תוצאות מכירתיות מיידיות, או שהמכירות יפעלו ללא בסיס שיווקי יציב. במקרים כאלה, מחלקות השיווק והמכירות פועלות כיחידות נפרדות ולעיתים אף מנוגדות – מה שמוביל לאובדן לידים איכותיים והזדמנויות, שימוש לא נכון במשאבים ופגיעה בשורת הרווח.

המאמר הזה יסביר את ההבדלים המהותיים בין האסטרטגיות של כל אחד מהתחומים, יבסס את החשיבות של שיתוף פעולה הדוק בין שני התחומים ויספק כלים פרקטיים ליישום אסטרטגיה עסקית חכמה יותר.

שיווק בונה מודעות, מעורר עניין ויוצר ביקוש. מכירות הן מה שהופכות את הביקוש הזה להכנסות בפועל. השיווק אחראי לייצר הזדמנויות איכותיות– המכירות ממירות אותן לרוכשים

אסטרטגיה שיווקית היא התשתית האסטרטגית של הארגון שנועדה למשוך לקוחות, להגדיל את החשיפה למותג, ליצור ביקוש ולבסס נוכחות בשוק. היא תכנון לטווח הארוך המתמקד בבניית זהות מותגית, בידול עסקי, והשפעה ועניין על קהל היעד.

המרכיבים העיקריים של אסטרטגיית שיווק:

• מחקר שוק ופילוח קהל יעד – זיהוי מגמות, מתחרים, דפוסי צריכה ובניית מסרים שיווקיים מותאמים
• מיתוג ומיצוב – קביעת ערכי המותג, הצעת ערך ייחודית, וחיזוק התדמית העסקית
• תמהיל שיווקי (4P’s) – התאמת מוצר, מחיר, הפצה וקידום למאפייני השוק
• אסטרטגיות דיגיטליות – פרסום במדיה חברתית, SEO, תוכן שיווקי ואוטומציה
• בנייה ושימור קשר עם לקוחות – מיתוג עקבי, חוויית לקוח, וניהול מערכת יחסים ארוכת טווח
• אירועים ושת”פים

המטרות העיקריות של האסטרטגיה השיווקית הן יצירת מודעות ועניין במותג, משיכת לקוחות פוטנציאליים (לידים והזדמנויות) באמצעות ערוצי שיווק מגוונים, חיזוק הערך הנתפס של המותג, תמיכה בתהליך קבלת ההחלטות של הלקוח.

יישום האסטרטגיה מתבצע בעיקר באמצעות שיווק מבוסס תוכן, בניית  קהילות, קמפיינים ממומנים, פרסום אורגני,  SEO ויצירת משפכי שיווק חכמים (Marketing Funnels)..

אסטרטגיית מכירות היא הגישה התפעולית והטקטית המיועדת להמיר לידים והזדמנויות ללקוחות משלמים. בניגוד לשיווק שמתמקד בבניית ביקוש והובלת לקוחות פוטנציאליים אל החברה, המכירות מתמקדות בסגירת עסקאות ובמימוש הפוטנציאל הרווחי של הארגון.

מרכיבים עיקריים של אסטרטגיית מכירות:

• הגדרת ערוצי ותהליכי המכירה הברורים – הגדרת שלבים מרגע ההתעניינות ועד לסגירה וגם לאחר הפסד
• הגדרת בידול תועלות וערכים מרכזיים עבור הלקוחות הפוטנציאלים
• שימוש ויישום כלי עזר מקצועיים לצוות המכירות (אוגדן/קיט מכירות מקיף, תקציבים, הנחות והטבות, מחירונים) לשם הכנה מקצועית של צוותי המכירות להתמודדות עם התנגדויות וחתירה לסגירת העסקה
• שימוש בטכנולוגיות עבור ניהול נתונים, שיפור יחס המרה ואוטומציה
• מכירות יזומות– פנייה יזומה ליצירת אינטראקציה מכירתית
• פיתוח קשרים עם לקוחות קיימים– חיזוק האמון, יצירת נאמנות וזיהוי הזדמנויות למכירה חוזרת

המטרות העיקריות של האסטרטגיה השיווקית הן יצירת אינטראקציה ישירה עם הלקוח והתאמת הפתרון לצרכים שלו וחתירה לסגירת עסקאות באופן מהיר ויעיל (ווליום ורווחיות) ,הגדלת הכנסות בטווח הקצר והבינוני, שימור והגדלת נפח פעילות לקוחות קיימים.

יישום  האסטרטגיה המכירתית מתבצע בעיקר באמצעות מכירה טלפונית, פרונטלית , מכירה ייעוצית הגדלות מכירה ( אפסל וקרוסל), שימוש בכלים אוטומטיים לשיפור יחס ההמרה.

הבדלים מרכזיים בין שיווק למכירות

הבחנה נכונה בין אסטרטגיית שיווק למכירות היא קריטית להצלחת החברה:

• שיווק יוצר ביקוש ומודעות – מכירות ממירות את הביקוש לרווחים
• השיווק מכוון לצמיחה ארוכת טווח – המכירות מספקות הכנסות מיידיות
• שיתוף פעולה הדוק בין מחלקות השיווק והמכירות חיוני להצלחת הארגון

ארגונים המשלבים שיווק ומכירות באופן מתואם, תוך הבנה מעמיקה של ההבדלים ביניהם, יוצרים מנוע צמיחה רב-עוצמה המוביל להגדלת הכנסות, נאמנות לקוחות ויתרון תחרותי בשוק.

ההצלחה העסקית תלויה בשילוב נכון ביניהן. כאשר קיים חוסר סנכרון, הארגון סובל מבזבוז משאבים, לידים והזדמנויות שאינם ממומשים.

כיצד מחברים את השניים ?

1. הטמעת מערכת יחסים אפקטיבית בין התחומים והצוותים, שיח משותף והפריה הדדית מבטיחה שהתוכן והקמפיינים יעודדו לקוחות בשלים יותר לרכישה.
2. תובנות המכירות משפרות את האסטרטגיה השיווקית, הצוותים בשטח יכולים לספק פידבק אמיתי על התנגדויות לקוחות, רצונות ואתגרים בתהליך המכירה.
3. יצירת מערך נתונים חכם, חיבור ותיעוד במערכות תוך סנכרון אינטגרטיבי ביניהם מאפשר מעקב רציף על התקדמות הזדמנויות ותהליכים.
4. שיווק מבוסס מכירות (Sales-Driven Marketing) שילוב אסטרטגיית מכירות בקמפיינים, כולל תוכן מותאם אישית המכוון להמרה מהירה יותר.

עכשיו זה הזמן שלכם לחבר בין המחלקות אצלכם בארגון,

בהצלחה!