כיצד להגדיל את אחוז המכירות הטלפוניות?
הגדלת אחוז הענות שיחות הנה מטרה מרכזית בכל מערך מכירה טלפוני. אחד האתגרים היותר גדולים במוקדי מכירות, בעיקר במוקדים הניזונים מכמות משמעותית של לידים מתעניינים הוא אחוז גבוה של אין מענה – מתעניינים שהשאירו פרטים אבל פשוט לא עונים. זה מתחיל בניסיון ההתקשרות הראשון שעומד על יותר מ 50% בחלק לא קטן של המקרים ומגיע עד ל 25%- 20% אין מענה במיצוי העבודה על הליד. במקרים לא מעטים מצליחים בסופו של דבר להשיג את הליד אבל זה כבר רחוק ומאוחר מדי. הליד התקרר, רמת הבשלות ירדה משמעותית ולעיתים הנזק הוא כפול – הליד הצליח להשיג את מבוקשו דווקא אצל המתחרים.
הגדלת יחס ההיענות טלפוני (בעיקר בפרק הזמן הראשוני) מגדיל את כמות חומר הגלם ויש לו השפעה על כלל המשפך כולל על יחס וכמות הסגירות.
הגדלת אחוז הענות שיחות ראשונית מגדילה בעשרות אחוזים את בשלות הליד והענות לרכישת המוצר או השרות.
הגדלת יחסי הענות שיחות
אז איך מקטינים את האחוז הגבוה של אין מענה ומגדילים את יחס הענות?
לפניכם מספר דרכים וטקטיקות שאנו מיישמים אצל הלקוחות שלנו בהצלחה רבה:
1. בדקו את המספר המתקשר היוצא למול אפליקציות זיהוי שיחות כגון TRUECALLER ובדקו אם אתם מופיעים שם כספאם, אם כן החליפו את המספר באופן תדיר וקבוע אחת לשבוע (לעיתים ניתן אחת לשבועיים תלוי כמות השיחות שאתם מחייגים בפרק זמן). תתפלאו לדעת שהרבה מאוד מתעניינים שהשאירו את פרטיהם נמנעים במהלך היום לענות לשיחות המזוהות כספאם הואיל ושכחו שהשאירו פרטים…בכלל יש לנו נטייה לא לענות למשהו שמוגדר כספאם (=נתפס כהונאה, שלילי). השתמשו במספר נייד רנדומלי. לעיתים גם כדאי לייצר ניסיון להשתמש במספר חסוי.
2. מפו את מועדי ההתקשרות של הנציגים, הבינו את מועדי ההתקשרות הראשונים למול ערוצי/מקורות הליד, חפשו מגמתיות, האם רוב מקרי ה"אין-מענה" הם בשעות מסוימות? בוקר או צהרים? ומה קורה בשעות הערב?, האם יש הבדל בימים בין תחילת שבוע לאמצע שבוע, והאם יש הקשר כפול בין הימים והשעות?
3. ימי שישי: בלא מעט חברות/ארגונים שעבדו 5 ימים בשבוע, אימצו לסירוגין את יום השישי ליום בו ניתן להוציא שיחות למתעניינים שלא ענו במהלך השבוע (אילוצי עיסוק, חוסר זמן פנוי) ושיש להם את הזמן לענות בבוקר זה. כדאי לנסות!
4. עבדו לפי מקטעים: סדרו את היום לפי מקטעים (בוקר/צהריים/אחה"צ/ערב) ונסו להתקשר במקטעים שונים של היום, אל תחזרו על אותו מקטע יותר מפעם אחת ברצף. כך תגדילו את ההסתברות להיענות מהירה. לדוגמא: אם התקשרתם ביום א בשעות בוקר ואחה"צ מאוחרות, נסו יום למחר להתקשר בשעות הבוקר ובשעות אחה"צ מוקדם או ערב.
5. SMS תזכורת: נסו לאחר 2 ניסיונות התקשרות שלא צלחו לשלוח הודעת טקסט תזכורת בנוסח לדוגמא:
"יוסי שלום, התעניינת והשארת פרטים בהסרת שיער בלייזר (+תועלת אחת חזקה), ניסינו ליצור עמך קשר ללא הצלחה, ננסה שוב ב-24 שעות הקרובות, ניתן במקביל ליצור עמנו קשר בכוכבית/סולמית.
6. XXXX. ווטסאפ חזרה – בשונה מהודעת ה SMS, השתמשו פה בנוסח אישי יותר וקראו לפעולה כאן ועכשיו: "יוני זו מיכל מXXXX, השארת פרטים לגבי רכישה של EEEEE , האם ניתן ליצור עמך קשר כעת? מתי יהיה לך נוח לדבר?"
7. הטמיעו בעמוד הנחיתה שדה עם מועד חזרה נוח (מקטעים/שעות), זה יכול להיות גם בעמוד התודה והשתדלו לחזור טלפונית בהתאם למועד שנקבע
8. עכשיו מה שנשאר זה רק להתחיל ליישם, בהצלחה!
למאמרים נוספים שיכולים לעניין אותך לחץ כאן!
