מתאם מכירות – פונקציה הכרחית במערך המכירות

נציגי שירות ומכירה
 

 הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום בשוק בנויים מצוות מכירות וממנהל מכירות המופקד על ניהולם. התמונה האידאלית בה איש המכירות מקדיש לא פחות מ 90% מזמנו לטובת פגישות מכירה וסגירתם כמעט ואינה קיימת במציאות היומיומית. ריבוי מטלות תומכות מכירה מבזבזות לא מעט זמן איכותי של איש המכירה לטובת המכירה עצמה. כל מערך מכירות שטח איכותי חייב מערך תמיכה אחורי ,"בק אופיס" .

בחלק לא מבוטל מהארגונים איש המכירות מהווה את ה"בק אופיס" ובחלק אחר, גרוע יותר – מנהל המכירות הוא ה"בק אופיס" של המערך כולו וכך מעביר את רוב היום רחוק מאנשי המכירות שלו. במקום לנהל ולהניע ולחיות את ערך המכירות הוא מתנהל תחת משימות אדמיניסטרטיביות ומשימות תומכות מכירה אחרות.

בכדי למקסם את פעילות המערך יש צורך ליטול מאנשי המכירות משימות תומכות מכירה ותפעוליות ככל שניתן (ישנן ארגונים שהדבר בלתי אפשרי בסיבת המוצר והשרות הנלווה) וכאן נכנסת פונקציה חשובה במערכת המכירות, "מתאמ/ת המכירות ".

מתאמ/ת המכירות היא פונקציה הכרחית בכל ארגון וחברה מוטה מכירות. פונקציה זו מהווה את מערך התמיכה האחורי לאנשי המכירות וכלי עזר למנהל המערך. כך, מתאפשר לכל איש מכירות להתעסק במקסימום זמן בפגישות מכירה ומינימום זמן בכל מה שמסביב למכירה. בנוסף, מתאמ/ת המכירה מהווה עזר למנהל המכירות של הארגון ומוריד גם ממנו נטל מסוים בשוטף ומעניק/ה לו את הזמן והאפשרות להתמקד יותר בליווי ויציאה לשטח עם אנשי המכירות.

מתאמ/ת המכירות מהווה תמיכה משרדית במערך מכירות השטח, גורם מקשר בין מערך המכירות למטה והממשקים הפנימיים השונים בארגון, האימא והאבא של אנשי המכירות במובן התפעולי כמובן. מתאמ/ת המכירות חוסך/ת זמן יקר לאנשי המכירות, זמן שטח ללקוחות קיימים ופוטנציאלים. החיסכון המצטבר של עד שעתיים עבודה ביום בהתעסקות בניירת, טלפונים, ברורים ואף הגעה לא מוצדקת למשרדי הארגון הינו משמעותי כאשר מכמתים את השעות הללו לשעות תפוקה.(הערכה גסה של עוד 35 שעות מכירה בחודש לאיש מכירות!). ישנם מנהלים שיצהירו כי זו הוצאה מיותרת, אולם הניסיון והעובדות מוכיחות  כי במודל  של עלות למול תועלת הארגון מרוויח בטווח הקצר וביחוד לטווח הארוך.

המפתח של מתאמ/ת מכירות לכמות אנשי מכירות משתנה בין ארגון לארגון, תלוי במוצר/שרות, תיקי הלקוחות, תהליך המכירה ועוד פרמטרים. יש לקחת בחשבון שמספר קטן מדי של אנשי מכירות יגרום לאבטלה סמויה ומספר גבוה מדי יגרום לעבודה לא יעילה ולא ממוקדת (הנזק יהיה רב על התועלות). יש לבחון מראש את כמות המשימות והאחריות הנדרשת ובהתאם להגדיר ולבצע את ההתאמה של כמות הנכונה של אנשי המכירות למתאמ/ת אחד/ת, בין 4 ל 8 .

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

תחומי האחריות של מתאם המכירות רבים, ניתן למנות את עיקרם:

  • ביצוע אנליזות והפקת דוחות שוטפים לאנשי מכירות ומנהל המכירות.
  • עדכונים שוטפים ברמה יומית של מערך השטח במחירונים, מבצעים, מלאים.
  • התקשרות ותיאומים למול גורמי וממשקים פנים ארגונים (כגון תפעול, הפצה, כספים..).
  • תמיכה טלפונית מעת לעת במידת הצורך למול לקוחות קיימים
  • תחזוקת קשר עם לקוחות פארטו ואסטרטגים.
  • פתרון בעיות בהזמנות/זיכויים/החזרים למול אנשי המכירות.
  • מעקב על סטטוס לקוחות (לקוחות בשוטף ולקוחות חדשים) והזמנות פתוחות.
  • תמיכה בהנהלת חשבונות עבור אנשי המכירות – חובות פתוחים, כרטסות, אובליגו והמחאות חוזרות.
  • ביצוע טלמיטינג יזום והכנה לפגישות המכירה.
  • הצעות מחיר ( על פי בקשתו של מנהל המכירות).
  • עזרה בכל הקשור לנושאי גביה.

כמובן שכל ארגון יודע לאפיין ולהגדיר את אופן האחריות לפי הצרכים שלו, התלויים במבנה הארגון ומערך המכירות, המוצרים/השירותים וקהל הלקוחות.

ישנם ארגונים שהפנימו את חשיבותו של מערך המכירות ואף הקצו 2 מתאמי/ות מכירה לטובת המערך. חלקם שידרגו את המזכיר/ה הקיימת וחלקם גייסו לתפקיד פונקציה ייעודית מתאימה. בחלק מארגונים אלו תחומי האחריות של מתאמי/ות המכירה הינו לפי חלוקה גאוגרפית/ לפי אנשי המכירות ואחרים לפי תחומי אחריות מקצועית. כל ארגון לפי מטרותיו וצרכיו שלו.

מאחר והפונקציה הינה הכרחית חשוב לאייש את המשרה באדם בעל כישורים מתאימים: יכולת תקשורת בינאישית גבוהה, יכולת מכירתית טובה (בדגש טלפונית), יוזמה, יכולת עבודה בצוות,  שליטה ביישומי מחשוב , יכולת מולטי טסקינג. כל אלו הם רק חלק מאפיון התכונות הנדרשות לתפקיד.

חשוב מאוד – מתאמ/ת המכירות הינו חלק בלתי נפרד ממערך המכירות, חלק מההוויה היום יומית, חלק מהצוות.

המשרה היא משרה מלאה והתגמול חייב להיות בהתאם. זו אינה מזכיר/ה משודרג/ת ויש צורך להתייחס לכך בהתאם. היותו/ה חלק מצוות המכירות והשפעתו/ה הלא מעטה על אנשי המכירות, מעניקים לו/ה גם את הזכות להיות מתוגמל/ת על הישגי צוות המכירות בשוטף (לפחות כ 20% לערך מהשכר).

עצרו, הגדירו אחריות וצאו למצוא את המתאימ/ה.

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מנכ״לים מודים ״אנחנו מודאגים מאוד"
בחודשים האחרונים רוב השוק העסקי בישראל עובר טלטלה עסקית ומוראלית לא פשוטה. מרבית החברות והארגונים…
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחות קיימים
אסטרטגית לקוחות קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…
דילוג לתוכן