שתפו את האתר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב linkedin

פונקציה הכרחית במערך המכירות – מתאמ/ת המכירות

נציגי שירות ומכירה
 

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום בשוק בנויים מצוות מכירות וממנהל מכירות המופקד על ניהולם. התמונה האידאלית בה איש המכירות מקדיש לא פחות מ 90% מזמנו לטובת פגישות מכירה וסגירתם כמעט ואינה קיימת במציאות היומיומית. ריבוי מטלות תומכות מכירה מבזבזות לא מעט זמן איכותי של איש המכירה לטובת המכירה עצמה. כל מערך מכירות שטח איכותי חייב מערך תמיכה אחורי ,"בק אופיס" .

בחלק לא מבוטל מהארגונים איש המכירות מהווה את ה"בק אופיס" ובחלק אחר, גרוע יותר – מנהל המכירות הוא ה"בק אופיס" של המערך כולו וכך מעביר את רוב היום רחוק מאנשי המכירות שלו. במקום לנהל ולהניע ולחיות את ערך המכירות הוא מתנהל תחת משימות אדמיניסטרטיביות ומשימות תומכות מכירה אחרות.

בכדי למקסם את פעילות המערך יש צורך ליטול מאנשי המכירות משימות תומכות מכירה ותפעוליות ככל שניתן (ישנן ארגונים שהדבר בלתי אפשרי בסיבת המוצר והשרות הנלווה) וכאן נכנסת פונקציה חשובה במערכת המכירות, "מתאמ/ת המכירות ".

מתאמ/ת המכירות היא פונקציה הכרחית בכל ארגון וחברה מוטה מכירות. פונקציה זו מהווה את מערך התמיכה האחורי לאנשי המכירות וכלי עזר למנהל המערך. כך, מתאפשר לכל איש מכירות להתעסק במקסימום זמן בפגישות מכירה ומינימום זמן בכל מה שמסביב למכירה. בנוסף, מתאמ/ת המכירה מהווה עזר למנהל המכירות של הארגון ומוריד גם ממנו נטל מסוים בשוטף ומעניק/ה לו את הזמן והאפשרות להתמקד יותר בליווי ויציאה לשטח עם אנשי המכירות.

מתאמ/ת המכירות מהווה תמיכה משרדית במערך מכירות השטח, גורם מקשר בין מערך המכירות למטה והממשקים הפנימיים השונים בארגון, האימא והאבא של אנשי המכירות במובן התפעולי כמובן. מתאמ/ת המכירות חוסך/ת זמן יקר לאנשי המכירות, זמן שטח ללקוחות קיימים ופוטנציאלים. החיסכון המצטבר של עד שעתיים עבודה ביום בהתעסקות בניירת, טלפונים, ברורים ואף הגעה לא מוצדקת למשרדי הארגון הינו משמעותי כאשר מכמתים את השעות הללו לשעות תפוקה.(הערכה גסה של עוד 35 שעות מכירה בחודש לאיש מכירות!). ישנם מנהלים שיצהירו כי זו הוצאה מיותרת, אולם הניסיון והעובדות מוכיחות  כי במודל  של עלות למול תועלת הארגון מרוויח בטווח הקצר וביחוד לטווח הארוך.

המפתח של מתאמ/ת מכירות לכמות אנשי מכירות משתנה בין ארגון לארגון, תלוי במוצר/שרות, תיקי הלקוחות, תהליך המכירה ועוד פרמטרים. יש לקחת בחשבון שמספר קטן מדי של אנשי מכירות יגרום לאבטלה סמויה ומספר גבוה מדי יגרום לעבודה לא יעילה ולא ממוקדת (הנזק יהיה רב על התועלות). יש לבחון מראש את כמות המשימות והאחריות הנדרשת ובהתאם להגדיר ולבצע את ההתאמה של כמות הנכונה של אנשי המכירות למתאמ/ת אחד/ת, בין 4 ל 8 .

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

תחומי האחריות של מתאמ/ת המכירות רבים, ניתן למנות את עיקרם:

  • ביצוע אנליזות והפקת דוחות שוטפים לאנשי מכירות ומנהל המכירות.
  • עדכונים שוטפים ברמה יומית של מערך השטח במחירונים, מבצעים, מלאים.
  • התקשרות ותיאומים למול גורמי וממשקים פנים ארגונים (כגון תפעול, הפצה, כספים..).
  • תמיכה טלפונית מעת לעת במידת הצורך למול לקוחות קיימים
  • תחזוקת קשר עם לקוחות פארטו ואסטרטגים.
  • פתרון בעיות בהזמנות/זיכויים/החזרים למול אנשי המכירות.
  • מעקב על סטטוס לקוחות (לקוחות בשוטף ולקוחות חדשים) והזמנות פתוחות.
  • תמיכה בהנהלת חשבונות עבור אנשי המכירות – חובות פתוחים, כרטסות, אובליגו והמחאות חוזרות.
  • ביצוע טלמיטינג יזום והכנה לפגישות המכירה.
  • הצעות מחיר ( על פי בקשתו של מנהל המכירות).
  • עזרה בכל הקשור לנושאי גביה.

כמובן שכל ארגון יודע לאפיין ולהגדיר את אופן האחריות לפי הצרכים שלו, התלויים במבנה הארגון ומערך המכירות, המוצרים/השירותים וקהל הלקוחות.

ישנם ארגונים שהפנימו את חשיבותו של מערך המכירות ואף הקצו 2 מתאמי/ות מכירה לטובת המערך. חלקם שידרגו את המזכיר/ה הקיימת וחלקם גייסו לתפקיד פונקציה ייעודית מתאימה. בחלק מארגונים אלו תחומי האחריות של מתאמי/ות המכירה הינו לפי חלוקה גאוגרפית/ לפי אנשי המכירות ואחרים לפי תחומי אחריות מקצועית. כל ארגון לפי מטרותיו וצרכיו שלו.

מאחר והפונקציה הינה הכרחית חשוב לאייש את המשרה באדם בעל כישורים מתאימים: יכולת תקשורת בינאישית גבוהה, יכולת מכרתית טובה (בדגש טלפונית), יוזמה, יכולת עבודה בצוות,  שליטה ביישומי מחשוב , יכולת מולטי טאסקטינג. כל אלו הם רק חלק מאפיון התכונות הנדרשות לתפקיד.

חשוב מאוד – מתאמ/ת המכירות הינו חלק בלתי נפרד ממערך המכירות, חלק מההוויה היום יומית, חלק מהצוות.

המשרה היא משרה מלאה והתגמול חייב להיות בהתאם. זו אינה מזכיר/ה משודרג/ת ויש צורך להתייחס לכך בהתאם. היותו/ה חלק מצוות המכירות והשפעתו/ה הלא מעטה על אנשי המכירות, מעניקים לו/ה גם את הזכות להיות מתוגמל/ת על הישגי צוות המכירות בשוטף (לפחות כ 20% לערך מהשכר).

עצרו, הגדירו אחריות וצאו למצוא את המתאימ/ה.

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים בארגון

פיתוח מנהלים בארגון

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
השיטות המובילות של מאמן מכירות

השיטות המובילות של מאמן מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…
התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

התוכנית העסקית שלכם: כל השאלות

מה הן השאלות שצריך לשאול את עצמכם בהכנת התוכנית העסקית שלכם? אריק יואן הגיע לארה"ב…
הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות

הגדלת אחוז הענות שיחות הנה מטרה מרכזית  בכל מערך מכירה טלפוני. אחד האתגרים היותר גדולים…
המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

המדריך המלא להרחבת קהל הלקוחות שלכם

איך משיגים לקוחות חדשים? זוהי ללא ספק שאלת השאלות כשזה מגיע לניהול ארגון עסקי המעסיקה…
בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

בניית תסריט שיחה - עשה ואל תעשה

על אף כלי השיווק הרבים והמגוונים הקיימים היום בשוק, השיווק הטלפוני עוד חי ובועט. הפנייה…
כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

כיצד לבחור במערכת CRM מדויקת לצרכי הארגון שלך?

מערכת CRM היא מצרך חובה לכל ארגון. השוק כיום מוצף בפתרונות תוכנה מוצלחים יותר ופחות…
כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

כל מה שחשוב לדעת בבחירת יועץ דאטהבייס

תחום הביג דאטה השתלט על העולם בסערה. כיום, כשכמות הנתונים שארגונים נדרשים לנהל גוברת מיום…
מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

מהו יחס המרה וכיצד נוכל לשפר אותו?

אז בנית תוכנית שיווק מקצועית ויעילה וגייסת צוות מכירות מנצח. השאלה המכרעת, אמנם, היא אם…
כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כך בונים אסטרטגיה שיווקית מנצחת

כמה פעמים ראית קמפיין שיווקי מדהים וחשבת לעצמך, "וואו, איך אני לא חשבתי על זה?".…
ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

ייעוץ עסקי - כל מה שחשוב לדעת

כיום יותר מאי פעם, מתוודעים מנהלים בכירים בארגונים לחשיבות האקוטית של ייעול תהליכי העבודה. לעתים,…
ייעוץ מכירות  - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

ייעוץ מכירות - כיצד לבחור יועץ מכירות שיגדיל לכם את המכירות בחברה

מהו ייעוץ מכירות ומהם הנושאים המטופלים בתחום ייעוץ מכירות? כיצד מנהלים צוות מכירות בצורה המיטבית…
חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

חברות ייעוץ אסטרטגי לחברות בישראל - כל מה שרציתם לדעת

מהו ייעוץ אסטרטגי? למי הוא מיועד? מהו ההבדל בין ייעוץ ארגוני לייעוץ אסטרטגי וכיצד תוכלו…
יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

יועץ שיווקי לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת

מהי אסטרטגיה שיווקית ? למי היא נחוצה? מהם השירותים המקצועיים המוצעים לכם על ידי יועץ…
אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

אסטרטגיית מכירות להגדלת המכירות בחברות

מהי אסטרטגיית מכירות? כיצד היא מסייעת להגדלת המכירות ומהם השלבים לבנייתה? כל מה שצריך וחשוב…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי.התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות סדר…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן