פונקציה הכרחית במערך המכירות – מתאמ/ת המכירות

נציגי שירות ומכירה
 

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום בשוק בנויים מצוות מכירות וממנהל מכירות המופקד על ניהולם. התמונה האידאלית בה איש המכירות מקדיש לא פחות מ 90% מזמנו לטובת פגישות מכירה וסגירתם כמעט ואינה קיימת במציאות היומיומית. ריבוי מטלות תומכות מכירה מבזבזות לא מעט זמן איכותי של איש המכירה לטובת המכירה עצמה. כל מערך מכירות שטח איכותי חייב מערך תמיכה אחורי ,"בק אופיס" .

בחלק לא מבוטל מהארגונים איש המכירות מהווה את ה"בק אופיס" ובחלק אחר, גרוע יותר – מנהל המכירות הוא ה"בק אופיס" של המערך כולו וכך מעביר את רוב היום רחוק מאנשי המכירות שלו. במקום לנהל ולהניע ולחיות את ערך המכירות הוא מתנהל תחת משימות אדמיניסטרטיביות ומשימות תומכות מכירה אחרות.

בכדי למקסם את פעילות המערך יש צורך ליטול מאנשי המכירות משימות תומכות מכירה ותפעוליות ככל שניתן (ישנן ארגונים שהדבר בלתי אפשרי בסיבת המוצר והשרות הנלווה) וכאן נכנסת פונקציה חשובה במערכת המכירות, "מתאמ/ת המכירות ".

מתאמ/ת המכירות היא פונקציה הכרחית בכל ארגון וחברה מוטה מכירות. פונקציה זו מהווה את מערך התמיכה האחורי לאנשי המכירות וכלי עזר למנהל המערך. כך, מתאפשר לכל איש מכירות להתעסק במקסימום זמן בפגישות מכירה ומינימום זמן בכל מה שמסביב למכירה. בנוסף, מתאמ/ת המכירה מהווה עזר למנהל המכירות של הארגון ומוריד גם ממנו נטל מסוים בשוטף ומעניק/ה לו את הזמן והאפשרות להתמקד יותר בליווי ויציאה לשטח עם אנשי המכירות.

מתאמ/ת המכירות מהווה תמיכה משרדית במערך מכירות השטח, גורם מקשר בין מערך המכירות למטה והממשקים הפנימיים השונים בארגון, האימא והאבא של אנשי המכירות במובן התפעולי כמובן. מתאמ/ת המכירות חוסך/ת זמן יקר לאנשי המכירות, זמן שטח ללקוחות קיימים ופוטנציאלים. החיסכון המצטבר של עד שעתיים עבודה ביום בהתעסקות בניירת, טלפונים, ברורים ואף הגעה לא מוצדקת למשרדי הארגון הינו משמעותי כאשר מכמתים את השעות הללו לשעות תפוקה.(הערכה גסה של עוד 35 שעות מכירה בחודש לאיש מכירות!). ישנם מנהלים שיצהירו כי זו הוצאה מיותרת, אולם הניסיון והעובדות מוכיחות  כי במודל  של עלות למול תועלת הארגון מרוויח בטווח הקצר וביחוד לטווח הארוך.

המפתח של מתאמ/ת מכירות לכמות אנשי מכירות משתנה בין ארגון לארגון, תלוי במוצר/שרות, תיקי הלקוחות, תהליך המכירה ועוד פרמטרים. יש לקחת בחשבון שמספר קטן מדי של אנשי מכירות יגרום לאבטלה סמויה ומספר גבוה מדי יגרום לעבודה לא יעילה ולא ממוקדת (הנזק יהיה רב על התועלות). יש לבחון מראש את כמות המשימות והאחריות הנדרשת ובהתאם להגדיר ולבצע את ההתאמה של כמות הנכונה של אנשי המכירות למתאמ/ת אחד/ת, בין 4 ל 8 .

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

תחומי האחריות של מתאמ/ת המכירות רבים, ניתן למנות את עיקרם:

  • ביצוע אנליזות והפקת דוחות שוטפים לאנשי מכירות ומנהל המכירות.
  • עדכונים שוטפים ברמה יומית של מערך השטח במחירונים, מבצעים, מלאים.
  • התקשרות ותיאומים למול גורמי וממשקים פנים ארגונים (כגון תפעול, הפצה, כספים..).
  • תמיכה טלפונית מעת לעת במידת הצורך למול לקוחות קיימים
  • תחזוקת קשר עם לקוחות פארטו ואסטרטגים.
  • פתרון בעיות בהזמנות/זיכויים/החזרים למול אנשי המכירות.
  • מעקב על סטטוס לקוחות (לקוחות בשוטף ולקוחות חדשים) והזמנות פתוחות.
  • תמיכה בהנהלת חשבונות עבור אנשי המכירות – חובות פתוחים, כרטסות, אובליגו והמחאות חוזרות.
  • ביצוע טלמיטינג יזום והכנה לפגישות המכירה.
  • הצעות מחיר ( על פי בקשתו של מנהל המכירות).
  • עזרה בכל הקשור לנושאי גביה.

כמובן שכל ארגון יודע לאפיין ולהגדיר את אופן האחריות לפי הצרכים שלו, התלויים במבנה הארגון ומערך המכירות, המוצרים/השירותים וקהל הלקוחות.

ישנם ארגונים שהפנימו את חשיבותו של מערך המכירות ואף הקצו 2 מתאמי/ות מכירה לטובת המערך. חלקם שידרגו את המזכיר/ה הקיימת וחלקם גייסו לתפקיד פונקציה ייעודית מתאימה. בחלק מארגונים אלו תחומי האחריות של מתאמי/ות המכירה הינו לפי חלוקה גאוגרפית/ לפי אנשי המכירות ואחרים לפי תחומי אחריות מקצועית. כל ארגון לפי מטרותיו וצרכיו שלו.

מאחר והפונקציה הינה הכרחית חשוב לאייש את המשרה באדם בעל כישורים מתאימים: יכולת תקשורת בינאישית גבוהה, יכולת מכרתית טובה (בדגש טלפונית), יוזמה, יכולת עבודה בצוות,  שליטה ביישומי מחשוב , יכולת מולטי טאסקטינג. כל אלו הם רק חלק מאפיון התכונות הנדרשות לתפקיד.

חשוב מאוד – מתאמ/ת המכירות הינו חלק בלתי נפרד ממערך המכירות, חלק מההוויה היום יומית, חלק מהצוות.

המשרה היא משרה מלאה והתגמול חייב להיות בהתאם. זו אינה מזכיר/ה משודרג/ת ויש צורך להתייחס לכך בהתאם. היותו/ה חלק מצוות המכירות והשפעתו/ה הלא מעטה על אנשי המכירות, מעניקים לו/ה גם את הזכות להיות מתוגמל/ת על הישגי צוות המכירות בשוטף (לפחות כ 20% לערך מהשכר).

עצרו, הגדירו אחריות וצאו למצוא את המתאימ/ה.

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

בתקופה הנוכחית כל פעילות והוצאה שיווקית חייבת להיות כלכלית יותר מתמיד, כזו המחזירה פי כמה…
סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

אחד מהכלים היעילים לשיפור ביצועים הוא ביצוע סקרי לקוחות, המהווה כלי ארגוני בהבנת צרכי הלקוח,…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

עד כמה אנשי המכירות שלכם מקצועיים?עד כמה הנך מרוצה מאופן ניהול מערך המכירות?עד כמה יש…
המכירה החדשה

המכירה החדשה

כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר.…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

במאמר שיווק ומכירות B2B חלק מספר 2 נסקור כלים דיגיטלים חשובים נוספים לחברות B2B (חברות/עסקים/ארגונים),  לחשיפה גבוהה יותר ,…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם. Business to Business הוא התקשרות…
הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת ליישום וטיפול בלידים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה  - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI  -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

 אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי ביצוע,…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. כיום – לאחר…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן