Game Changer

יום שישי במכירות ובשירות

שישי במכירות
 

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות בחברות וארגונים מובילים כחלק עקרי מהאג'נדה של איזון בין חיי העבודה לחיי המשפחה, בחודשים האחרונים יש יותר ויותר חברות שמבינות שהן מפספסות (איזון זה דבר הכרחי בכל ארגון עסקי מאז ומתמיד, יחד עם זאת ניתן לשלב זאת גם במהלך שבוע העבודה, בימי שישי לסירוגין ועם עוד לא מעט רעיונות…)

בתחרות הגוברת והדינמית כיום (בתוך השוק בין מתחרים, למול קניה און ליין ועוד) חברות לא יכולות להישאר מאחור, בייחוד שהן במרדף תמידי בחיפוש אחר ערכים מוספים.
יום שישי או יותר נכון חצי יום שישי הוא ערך מוסף ומהווה יחידת תפוקה לכל דבר.

זה אנחנו שבתפיסתנו בשנים האחרונות התרגלנו לחשוב ולסמן אותו כיום החופשי של הלקוח. המציאות אומרת אחרת. על כל 10 אנשים שאינם פנויים לדבר או להיפגש בימי שישי ישנם יותר מ 5 שכן מוכנים – זו פשוט עבודה.

שימו את פרדיגמה מאחור ותמכרו יותר

צריך אחת ולתמיד לשים את הפרדיגמה הזו מאחורינו, לנפץ אותה שביום זה אי אפשר לדבר ולא למכור ללקוחות – תבדקו בענף הרכב ותיווכחו בכמות האינטראקציות והסגירות לקראת סופ"ש ובימי שישי (בנטרול ימי מבצעים).

יש לא מעט לקוחות פוטנציאלים שדווקא כן מעוניינים להתפנות להחלטות רכישה בימי שישי, יש להם את הזמן לקבל מידע, לשמוע ולעיתים אף לבצע רכישה. זה הקהל שאינו יכול להתפנות במהלך השבוע בעיקר בגלל חוסר זמן.

תנו ללקוח הפוטנציאלי שלכם אפשרות לבחור – כאשר אתם מעניקים לו את האפשרות למועד התקשרות או פגישה הכוללים גם את ימי שישי אתם מספקים לו גמישות, אתם פתוחים יותר ואתם נתפסים אצלו אחרת.

תנו ללקוח אפשרות ליצור פניה יזומה, שיחה נכנס (אלו הפניות הממירות ביותר), חלק מהשיחות גם אם לא נסגרות בשיחה /מפגש הראשוני ביום זה הם עדיין לא פחות רלוונטיות מכאלו שמתבצעות במהלך השבוע בו הלקוח הפוטנציאלי על פי רוב עסוק, דעתו מוסחת ויש לו לא מעט על הראש.

לא עבד לכם בעבר?

מן הסתם בשלב זה, חלקכם יעיד שבוצע ניסיון כזה בעבר אך לא צלח ("לא הצלחנו למכור ביום שישי", "נכשל במבחן תועלת מול עלות"…) .

הניסיון מלמד את כולנו שדברים שלא צלחו בעבר נבעו לעיתים בגלל אופי הנגיעה בהם, הזמן והמקום. בתור מנהלים, תתעלו על עצמכם, צאו מאזור הנוחות ונסו לפתוח דף חלק, שימו את כל הסיבות והתירוצים למה לא (" ניסינו בעבר וזה לא עבד", " לא יהיה שיתוף פעולה מצד העובדים", "העובדים לא יכולים יש להם התחייבויות אישיות" ועוד מגוון סיבות ותירוצים למה דווקא לא), אל תוותרו סתם על יום שישי כי זה מה שהתרגלתם או מכרו לכם.

ההתייחסות אמורה להיות ממקום של הזדמנות חדשה. תמכרו לצוות המכירות שלכם את התמונה הגדולה, דברו איתם במונחים ובשפה שלהם- של עלות תועלת.

דוגמא מצוינת לחיוניות של ימי שישי היא בחברות העובדות במודל של פרפורמנס בקמפיינים שיווקיים בדיגיטל ובאמצעי התקשורת השונים, בעלויות גבוהות ועם כמויות גדולות של לידים ופניות.

בחברות אלו ויסות וטיפול בפועל בלידים נכנסים גם ביום שישי עשוי להקל על התופעה המוכרת של מבול הלידים ביום ראשון בוקר והחזרה המאוחרת (לעיתים אף בימים שני ושלישי) לכלל הלידים שנערמו מסוף יום חמישי לתוך הסופ"ש.

תנפצו תחילה את הפרדיגמות אצלכם ואז תתקדמו, תייצרו הצלחות קטנות ותמנפו אותם, תנו במה בתחילת השבוע ליום שישי, תעודדו את הרעב בקרב אנשי ונציגי המכירות כן להופיע ביום הזה במלוא מובן המילה.

מה עושים

אבל, לפני שנרתום את צוות המכירות חשוב להתייחס ולרתום את קהל הלקוחות הפוטנציאלי – תשווקו, תפרסמו, תייחצנו את יום שישי, תניעו את קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם להתעניין בכם גם ביום זה, תייצרו סוג של חוויה דווקא ביום הזה ששונה משאר הימים: תעניקו אחוז הנחה נוסף , הטבה כלשהיא או כל רעיון אחר שעשוי להניע את הלקוח הפוטנציאלי.

לאחר שפניתם לקהל הפוטנציאלי וחשפתם אותו לעוד יום בשבוע, עכשיו האתגר לרתום את צוותי המכירות שלכם. כנסו אותם, הסבירו להם את החשיבות של יום שישי עבור הארגון, עשו זאת באופן מושכל, חכם והדרגתי– בסופו של דבר תכוונו לתפוסה של 50% כ"א ביום זה, במקרים חריגים בהם שהתפוקות גבוהות מאוד כוונו גם ל 75%. תעודדו אותם מהמקום המתגמל:

העניקו בונוס למי שעובד ביום שישי, תגמלו גבוה יותר דווקא ביום שישי – תגמלו על כל סגירה שמתבצעת ביום זה פי 2 עד 3 יותר מגובה התגמול ביום אחר. בנוסף, על כל אינטראקציה שהחלה ביום זה (שיחה או פגישה) ונסגרה בכל יום אחר במהלך השבוע תגמלו פי 1.5-2 יותר ממה שאתם מתגמלים בשוטף – תתפלאו לדעת שכל הסיפורים, מחקרים והשיח סביב הנעת אנשי מכירות, הכל קם ונופל בסופו של דבר על תגמול כספי.

וודאו שלצוות המכירות יש (חומר גלם) עבודה, עוד בתחילת השבוע ויום לפני. צוות המכירות חייב לדעת שיש לו תכנית עבודה מתוכנת ומסודרת – למי להתקשר, כמה להתקשר, כמה לתאם, כמה לסגור…. במוקד הטלפוני, בצעו שיחות ראשוניות, שיחות המשך, פנו ללידים פוטנציאלים שנפסלו על חסר מענה ותנסו דווקא לפנות אליהם ביום זה – תהיו בוודאי מופתעים שפתאום בצד השני עונים לכם וגם רוצים לרכוש…. זה פשוט, רק צריך ל נ ס ו ת .

במערך השטח, תכננו לבקר לקוחות חדשים פוטנציאלים, קבעו פגישות עם לקוחות חדשים, בקרו לקוחות קיימים ותנסו להתחיל לרקום מערכות יחסים עימם דווקא באותו יום שישי.

בתכנון יש לקחת בחשבון שיום שישי מתנהל שונה מימים אחרים, בחצי יום ניתן לעיתים להספיק לא פחות מיום שלם, תכננו מראש את תכנית העבודה, חלוקת העבודה, משאבים, היו ממוקדים, עבדו בקצב גבוה יותר.

ועוד דבר – ברוב תכניות העבודה ותכניות המכירות השנתיות לא לוקחים את ימי שישי בתקציב יעדי המכירות והוא לא נרשם כיום מכירה.
התייחסו ליום הזה כאל בונוס אבל בונוס שמן. היעדים השבועיים והחודשיים אינם כוללים את ימי שישי ואל תשנו זאת, המאמץ של יום שישי הוא תוספת לא מחושבת מראש שלא פעם מצילה את היעד החודשי.

 
רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

מספרים מדברים….

הניסיון שלנו בקרב קהל לקוחותינו בשנתיים האחרונות מצביע על גידול שנתי של 5% בתפוקה בחצי יום עבודה נוסף בתפוסת כ"א של 50%. נתון יפה מאוד.

אי אפשר לדבר מכירות מבלי לדבר על שרות – אם דיברנו על החשיבות של הזדמנויות מכירה בשישה ימים בשבוע אז השירות הוא אינו עוד הזדמנות.

בעידן הנוכחי, העידן הדיגיטלי אנשים עדיין רוצים לדבר עם אנשים (הרי אנשים עושים עסקים עם אנשים), ולמרות הדיגיטציה ושלל האינטראקציות יש לא מעט צרכנים שמעוניינים בתשובה כאן ועכשיו, אותו בוט או צ'אט אינו ממלא את הפונקציה הזו.

בעידן בו התחרות רק מתעצמת ארגונים חייבים להיות שם ולתת את הערך המוסף-השירות האנושי הזמין, שירות הוא בבחינת חובה 6 ימים בשבוע לא פחות.

ויש עוד גישה 

ויש עוד גישה, אם אתם לא מאמינים שאתם צריכים/חייבים לספק את שרות המכירה גם ביום שישי ,אנחנו עדיין ממליצים שכן תנצלו את היום זה לצמוח – נצלו את יום השישי לאותם סדנאות, הדרכות מקצועיות, משובים שתופסים לא מעט זמן במהלך השבוע.
ערכו אותם בימי שישי מעת לעת – האווירה היא נעימה, פחות מאיימת והרבה יותר פתוחה.

ואתם מנהלים יקרים, תנו דוגמא אישית והצטרפו מדי יום שישי לא רק כאות הזדהות אלא כהזדמנות לחוות את צוות המכירות שלכם והלקוחות שלכם, דבר שכמעט ואינו מתאפשר במהלך השבוע הגועש שלכם
מערך מכירות ושירות שלא עובד בימי שישי, לא מנצל את מלוא הפוטנציאל שלו וחבל.

אל תוותרו סתם על יום שישי כי זה מה שהתרגלתם או מכרו לכם, תנסו, מקסימום זה יצליח לכם!

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
למי שעדיין לא הבין, 2024 הולכת להיות שנה יוצאת דופן בשיווק, ישנם שחקנים חדשים ומעניינים…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחת קיימים
אסטרטגית לקוחת קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן