יום שישי במכירות ובשירות

שישי במכירות
 

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות בחברות וארגונים מובילים כחלק עקרי מהאג'נדה של איזון בין חיי העבודה לחיי המשפחה, בחודשים האחרונים יש יותר ויותר חברות שמבינות שהן מפספסות (איזון זה דבר הכרחי בכל ארגון עסקי מאז ומתמיד, יחד עם זאת ניתן לשלב זאת גם במהלך שבוע העבודה, בימי שישי לסירוגין ועם עוד לא מעט רעיונות…)

בתחרות הגוברת והדינמית כיום (בתוך השוק בין מתחרים, למול קניה און ליין ועוד) חברות לא יכולות להישאר מאחור, בייחוד שהן במרדף תמידי בחיפוש אחר ערכים מוספים.
יום שישי או יותר נכון חצי יום שישי הוא ערך מוסף ומהווה יחידת תפוקה לכל דבר.

זה אנחנו שבתפיסתנו בשנים האחרונות התרגלנו לחשוב ולסמן אותו כיום החופשי של הלקוח. המציאות אומרת אחרת. על כל 10 אנשים שאינם פנויים לדבר או להיפגש בימי שישי ישנם יותר מ 5 שכן מוכנים – זו פשוט עבודה.

שימו את פרדיגמה מאחור ותמכרו יותר

צריך אחת ולתמיד לשים את הפרדיגמה הזו מאחורינו, לנפץ אותה שביום זה אי אפשר לדבר ולא למכור ללקוחות – תבדקו בענף הרכב ותיווכחו בכמות האינטראקציות והסגירות לקראת סופ"ש ובימי שישי (בנטרול ימי מבצעים).

יש לא מעט לקוחות פוטנציאלים שדווקא כן מעוניינים להתפנות להחלטות רכישה בימי שישי, יש להם את הזמן לקבל מידע, לשמוע ולעיתים אף לבצע רכישה. זה הקהל שאינו יכול להתפנות במהלך השבוע בעיקר בגלל חוסר זמן.

תנו ללקוח הפוטנציאלי שלכם אפשרות לבחור – כאשר אתם מעניקים לו את האפשרות למועד התקשרות או פגישה הכוללים גם את ימי שישי אתם מספקים לו גמישות, אתם פתוחים יותר ואתם נתפסים אצלו אחרת.

תנו ללקוח אפשרות ליצור פניה יזומה, שיחה נכנס (אלו הפניות הממירות ביותר), חלק מהשיחות גם אם לא נסגרות בשיחה /מפגש הראשוני ביום זה הם עדיין לא פחות רלוונטיות מכאלו שמתבצעות במהלך השבוע בו הלקוח הפוטנציאלי על פי רוב עסוק, דעתו מוסחת ויש לו לא מעט על הראש.

לא עבד לכם בעבר?

מן הסתם בשלב זה, חלקכם יעיד שבוצע ניסיון כזה בעבר אך לא צלח ("לא הצלחנו למכור ביום שישי", "נכשל במבחן תועלת מול עלות"…) .

הניסיון מלמד את כולנו שדברים שלא צלחו בעבר נבעו לעיתים בגלל אופי הנגיעה בהם, הזמן והמקום. בתור מנהלים, תתעלו על עצמכם, צאו מאזור הנוחות ונסו לפתוח דף חלק, שימו את כל הסיבות והתירוצים למה לא (" ניסינו בעבר וזה לא עבד", " לא יהיה שיתוף פעולה מצד העובדים", "העובדים לא יכולים יש להם התחייבויות אישיות" ועוד מגוון סיבות ותירוצים למה דווקא לא), אל תוותרו סתם על יום שישי כי זה מה שהתרגלתם או מכרו לכם.

ההתייחסות אמורה להיות ממקום של הזדמנות חדשה. תמכרו לצוות המכירות שלכם את התמונה הגדולה, דברו איתם במונחים ובשפה שלהם- של עלות תועלת.

דוגמא מצוינת לחיוניות של ימי שישי היא בחברות העובדות במודל של פרפורמנס בקמפיינים שיווקיים בדיגיטל ובאמצעי התקשורת השונים, בעלויות גבוהות ועם כמויות גדולות של לידים ופניות.

בחברות אלו ויסות וטיפול בפועל בלידים נכנסים גם ביום שישי עשוי להקל על התופעה המוכרת של מבול הלידים ביום ראשון בוקר והחזרה המאוחרת (לעיתים אף בימים שני ושלישי) לכלל הלידים שנערמו מסוף יום חמישי לתוך הסופ"ש.

תנפצו תחילה את הפרדיגמות אצלכם ואז תתקדמו, תייצרו הצלחות קטנות ותמנפו אותם, תנו במה בתחילת השבוע ליום שישי, תעודדו את הרעב בקרב אנשי ונציגי המכירות כן להופיע ביום הזה במלוא מובן המילה.

מה עושים

אבל, לפני שנרתום את צוות המכירות חשוב להתייחס ולרתום את קהל הלקוחות הפוטנציאלי – תשווקו, תפרסמו, תייחצנו את יום שישי, תניעו את קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם להתעניין בכם גם ביום זה, תייצרו סוג של חוויה דווקא ביום הזה ששונה משאר הימים: תעניקו אחוז הנחה נוסף , הטבה כלשהיא או כל רעיון אחר שעשוי להניע את הלקוח הפוטנציאלי.

לאחר שפניתם לקהל הפוטנציאלי וחשפתם אותו לעוד יום בשבוע, עכשיו האתגר לרתום את צוותי המכירות שלכם. כנסו אותם, הסבירו להם את החשיבות של יום שישי עבור הארגון, עשו זאת באופן מושכל, חכם והדרגתי– בסופו של דבר תכוונו לתפוסה של 50% כ"א ביום זה, במקרים חריגים בהם שהתפוקות גבוהות מאוד כוונו גם ל 75%. תעודדו אותם מהמקום המתגמל:

העניקו בונוס למי שעובד ביום שישי, תגמלו גבוה יותר דווקא ביום שישי – תגמלו על כל סגירה שמתבצעת ביום זה פי 2 עד 3 יותר מגובה התגמול ביום אחר. בנוסף, על כל אינטראקציה שהחלה ביום זה (שיחה או פגישה) ונסגרה בכל יום אחר במהלך השבוע תגמלו פי 1.5-2 יותר ממה שאתם מתגמלים בשוטף – תתפלאו לדעת שכל הסיפורים, מחקרים והשיח סביב הנעת אנשי מכירות, הכל קם ונופל בסופו של דבר על תגמול כספי.

וודאו שלצוות המכירות יש (חומר גלם) עבודה, עוד בתחילת השבוע ויום לפני. צוות המכירות חייב לדעת שיש לו תכנית עבודה מתוכנת ומסודרת – למי להתקשר, כמה להתקשר, כמה לתאם, כמה לסגור…. במוקד הטלפוני, בצעו שיחות ראשוניות, שיחות המשך, פנו ללידים פוטנציאלים שנפסלו על חסר מענה ותנסו דווקא לפנות אליהם ביום זה – תהיו בוודאי מופתעים שפתאום בצד השני עונים לכם וגם רוצים לרכוש…. זה פשוט, רק צריך ל נ ס ו ת .

במערך השטח, תכננו לבקר לקוחות חדשים פוטנציאלים, קבעו פגישות עם לקוחות חדשים, בקרו לקוחות קיימים ותנסו להתחיל לרקום מערכות יחסים עימם דווקא באותו יום שישי.

בתכנון יש לקחת בחשבון שיום שישי מתנהל שונה מימים אחרים, בחצי יום ניתן לעיתים להספיק לא פחות מיום שלם, תכננו מראש את תכנית העבודה, חלוקת העבודה, משאבים, היו ממוקדים, עבדו בקצב גבוה יותר.

ועוד דבר – ברוב תכניות העבודה ותכניות המכירות השנתיות לא לוקחים את ימי שישי בתקציב יעדי המכירות והוא לא נרשם כיום מכירה.
התייחסו ליום הזה כאל בונוס אבל בונוס שמן. היעדים השבועיים והחודשיים אינם כוללים את ימי שישי ואל תשנו זאת, המאמץ של יום שישי הוא תוספת לא מחושבת מראש שלא פעם מצילה את היעד החודשי.

 

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

מספרים מדברים….

הניסיון שלנו בקרב קהל לקוחותינו בשנתיים האחרונות מצביע על גידול שנתי של 5% בתפוקה בחצי יום עבודה נוסף בתפוסת כ"א של 50%. נתון יפה מאוד.

אי אפשר לדבר מכירות מבלי לדבר על שרות – אם דיברנו על החשיבות של הזדמנויות מכירה בשישה ימים בשבוע אז השירות הוא אינו עוד הזדמנות.

בעידן הנוכחי, העידן הדיגטלי אנשים עדיין רוצים לדבר עם אנשים (הרי אנשים עושים עסקים עם אנשים), ולמרות הדיגיטציה ושלל האינטראקציות יש לא מעט צרכנים שמעוניינים בתשובה כאן ועכשיו, אותו בוט או צ'אט אינו ממלא את הפונקציה הזו.

בעידן בו התחרות רק מתעצמת ארגונים חייבים להיות שם ולתת את הערך המוסף-השירות האנושי הזמין, שירות הוא בבחינת חובה 6 ימים בשבוע לא פחות.

ויש עוד גישה 

ויש עוד גישה, אם אתם לא מאמינים שאתם צריכים/חייבים לספק את שרות המכירה גם ביום שישי ,אנחנו עדיין ממליצים שכן תנצלו את היום זה לצמוח – נצלו את יום השישי לאותם סדנאות, הדרכות מקצועיות, משובים שתופסים לא מעט זמן במהלך השבוע.
ערכו אותם בימי שישי מעת לעת – האווירה היא נעימה, פחות מאיימת והרבה יותר פתוחה.

ואתם מנהלים יקרים, תנו דוגמא אישית והצטרפו מדי יום שישי לא רק כאות הזדהות אלא כהזדמנות לחוות את צוות המכירות שלכם והלקוחות שלכם, דבר שכמעט ואינו מתאפשר במהלך השבוע הגועש שלכם
מערך מכירות ושירות שלא עובד בימי שישי, לא מנצל את מלוא הפוטנציאל שלו וחבל.

אל תוותרו סתם על יום שישי כי זה מה שהתרגלתם או מכרו לכם, תנסו, מקסימום זה יצליח לכם!

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

מה אתם עושים עם הדאטה שלכם? השלבים ליצירת הכנסה מהדאטה שלכם

בתקופה הנוכחית כל פעילות והוצאה שיווקית חייבת להיות כלכלית יותר מתמיד, כזו המחזירה פי כמה…
סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

סקר לקוחות – כלי יעיל נוסף בשיפור ביצועים

אחד מהכלים היעילים לשיפור ביצועים הוא ביצוע סקרי לקוחות, המהווה כלי ארגוני בהבנת צרכי הלקוח,…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

עד כמה אנשי המכירות שלכם מקצועיים?עד כמה הנך מרוצה מאופן ניהול מערך המכירות?עד כמה יש…
המכירה החדשה

המכירה החדשה

כמעט חצי שנה אחרי התפרצות הקורונה, נשאבנו למציאות חדשה של תוצאות ומספרים שלא הכרנו בעבר.…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 2

במאמר שיווק ומכירות B2B חלק מספר 2 נסקור כלים דיגיטלים חשובים נוספים לחברות B2B (חברות/עסקים/ארגונים),  לחשיפה גבוהה יותר ,…
שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

שיווק ומכירות ל- B2B - חלק 1

אם הלקוחות שלכם הם חברות/ארגונים/עסקים, המאמר הזה הוא בדיוק עבורכם. Business to Business הוא התקשרות…
הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

הרצאה על מיקסום לידים תוך מינוף משאבים פנימיים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מצגת ליישום וטיפול בלידים

מצגת ליישום וטיפול בלידים

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

דיוורים ניוזלטר כל הטיפים החשובים

ניוזלטרים/דיוורים שיטת השיווק היחידה שלא עוצרת לרגעניוזלטר הוא ידיעון מקוון המשמש לפרסום תוכן מקצועי חומר…
פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

פונקציה הכרחית במערך המכירות - מתאמ/ת המכירות

הצלחתו של מערך מכירות תלוי הרבה מאוד בכוח האדם שלו. מרבית ממערכי המכירות הקיימים היום…
קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

קוד המנגנון האדום שכל מנהל חייב להכיר

מנהל המכירות , נציגי ואנשי המכירות מכוונים מתוקף תפקידם בשוטף להגדלת נפח ושמירה על טיב…
מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

מסע לקוח מיטבי חכם – חלקים א-ב

בשנים האחרונות אנחנו שומעים ונתקלים לא מעט במושג ובביטוי "מסע לקוח",  בתכניות עבודה, ישיבות שיווק,…
מסע לקוח חלק 2

מסע לקוח חלק 2

במאמר הקודם שעסק בתהליך מסע לקוח התייחסנו והגדרנו את שתי האפשרויות הקיימות בין לקוח חדש…
מסע לקוח חלק 1

מסע לקוח חלק 1

בעולם השיווק הגיח לו בשנים האחרונות מושג חדש הנקרא "מסע לקוח". אסטרטגיות שיווק, בניית מודלים…
"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

"למה דווקא עכשיו? עכשיו זה בכלל לא הזמן, אנחנו מקצצים ומתייעלים…"

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ? הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו דואר אלקטרוני הסכמה…
מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

מודלים וכלים מובילים בעולמות הניהול

עולם הניהול הוא דינמי ומשתנה, לא מעט החלטות מתקבלות בפרק זמן קצר בסביבת רבת משתנים…
קורונה  - ממשבר להזדמנות

קורונה - ממשבר להזדמנות

אתגר הקורונה יוצר מציאות חדשה, חוסר הוודאות מערער המשכיות עסקית ומעלה לא מעט שאלות בקרב…
מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה באמת חשוב בשיחת מכירה? השיטה שלנו למכור פשוט וקל

מה לא נאמר או נכתב על שיחת מכירה? הספרות המקצועית מלאה במאמרים, חיבורים וספרים המלמדים…
כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

כלי עזר – טבלת שליטת מיומנויות ויכולות מכירה

אחד הנושאים המאתגרים במחלקת המכירות בכל חברה וארגון מעבר למדידה בפועל של ביצועים זה היכולת…
אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

אוטומאציה שיווקית : הדרך ה(לא) קלה להגדיל את הכנסות החברה

כולם מדברים היום על אוטומציות שיווקיות כאלה ואחרות, על כלים אוטומטיים העוזרים לחמם יותר את…
מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

מדדי טלפוניה –מדדים חשובים עבורכם במכירות, בשירות, בשיווק ובמשאב האנושי

במרבית החברות והארגונים שבהם קיימת פעילות של מכירות טלפוניות, תאומי פגישות או שירות לקוחות החשיבות…
יום שישי במכירות ובשירות

יום שישי במכירות ובשירות

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות…
בליץ סוף שנה -תחילת שנה

בליץ סוף שנה -תחילת שנה

תקופת סוף השנה היא תקופה מאתגרת, בייחוד בכל מה שקשור לתחום המכירות. כולם רוצים לשפר…
האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

האם המערכת CRM שלכם נותנת מענה מקיף לצרכי הארגון?

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחת תהליכי מכירה, שיווק ושירותמתי בפעם האחרונה בדקתם עד כמה מערכת…
שפה מקדמת מסר

שפה מקדמת מסר

בשיפור ביצועים מתמקדים בעיקר בתהליכים ובמשאב האנושי ולעיתים קרובות זונחים את הדברים הבסיסיים שמשרתים ומקדמים…
מדדי KPI  -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

מדדי KPI -מדדי ביצוע במוקדי מכירות טלפונים

 אחד הפערים המרכזיים, שאנו נתקלים בו בחברות ובארגונים עסקיים, זה הפער בהבנה ובמדידת מדדי ביצוע,…
עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

עלות הרכשת לקוח – אחד המדדים החשובים ביותר

הצורך של כל חברה  לרכוש לידים בלבד היה אולי רלוונטי בתקופה של 2015. כיום – לאחר…
תוכנית עבודה שנתית

תוכנית עבודה שנתית

אחד הכלים החשובים בבניית אסטרטגיה עסקית בכל חברה הוא תכנית העבודה השנתית.תכנית העבודה מסייעת לממש…
איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

איך למכור יותר ולהגדיל את ההכנסה

הדלק של כל ארגון עסקי הוא המכירות, היכולת ובעיקר הצורך להגדיל הכנסות וכמות לקוחות הוא…
כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כיצד תשמרו על ביצועים גבוהים

כל מנהל מוקד/ צוות באשר הוא שואף לשפר וללטש את היכולות של אנשיו, כל העת.…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 09-8995650

לקבלת תוכן מקצועי:

* עם שליחת הטופס אני מאשר קבלת מסרים וחומרים מחברת מרקטינג סולושנס

בואו נדבר

דילוג לתוכן