יום שישי במכירות ובשירות

שישי במכירות
 

אם עד לפני כמה שנים יום שישי החופשי נתפס כטאבו ברוב המוחלט של מערכי המכירות בחברות וארגונים מובילים כחלק עקרי מהאג'נדה של איזון בין חיי העבודה לחיי המשפחה, בחודשים האחרונים יש יותר ויותר חברות שמבינות שהן מפספסות (איזון זה דבר הכרחי בכל ארגון עסקי מאז ומתמיד, יחד עם זאת ניתן לשלב זאת גם במהלך שבוע העבודה, בימי שישי לסירוגין ועם עוד לא מעט רעיונות…)

בתחרות הגוברת והדינמית כיום (בתוך השוק בין מתחרים, למול קניה און ליין ועוד) חברות לא יכולות להישאר מאחור, בייחוד שהן במרדף תמידי בחיפוש אחר ערכים מוספים.
יום שישי או יותר נכון חצי יום שישי הוא ערך מוסף ומהווה יחידת תפוקה לכל דבר.

זה אנחנו שבתפיסתנו בשנים האחרונות התרגלנו לחשוב ולסמן אותו כיום החופשי של הלקוח. המציאות אומרת אחרת. על כל 10 אנשים שאינם פנויים לדבר או להיפגש בימי שישי ישנם יותר מ 5 שכן מוכנים – זו פשוט עבודה.

שימו את פרדיגמה מאחור ותמכרו יותר

צריך אחת ולתמיד לשים את הפרדיגמה הזו מאחורינו, לנפץ אותה שביום זה אי אפשר לדבר ולא למכור ללקוחות – תבדקו בענף הרכב ותיווכחו בכמות האינטראקציות והסגירות לקראת סופ"ש ובימי שישי (בנטרול ימי מבצעים).

יש לא מעט לקוחות פוטנציאלים שדווקא כן מעוניינים להתפנות להחלטות רכישה בימי שישי, יש להם את הזמן לקבל מידע, לשמוע ולעיתים אף לבצע רכישה. זה הקהל שאינו יכול להתפנות במהלך השבוע בעיקר בגלל חוסר זמן.

תנו ללקוח הפוטנציאלי שלכם אפשרות לבחור – כאשר אתם מעניקים לו את האפשרות למועד התקשרות או פגישה הכוללים גם את ימי שישי אתם מספקים לו גמישות, אתם פתוחים יותר ואתם נתפסים אצלו אחרת.

תנו ללקוח אפשרות ליצור פניה יזומה, שיחה נכנס (אלו הפניות הממירות ביותר), חלק מהשיחות גם אם לא נסגרות בשיחה /מפגש הראשוני ביום זה הם עדיין לא פחות רלוונטיות מכאלו שמתבצעות במהלך השבוע בו הלקוח הפוטנציאלי על פי רוב עסוק, דעתו מוסחת ויש לו לא מעט על הראש.

לא עבד לכם בעבר?

מן הסתם בשלב זה, חלקכם יעיד שבוצע ניסיון כזה בעבר אך לא צלח ("לא הצלחנו למכור ביום שישי", "נכשל במבחן תועלת מול עלות"…) .

הניסיון מלמד את כולנו שדברים שלא צלחו בעבר נבעו לעיתים בגלל אופי הנגיעה בהם, הזמן והמקום. בתור מנהלים, תתעלו על עצמכם, צאו מאזור הנוחות ונסו לפתוח דף חלק, שימו את כל הסיבות והתירוצים למה לא (" ניסינו בעבר וזה לא עבד", " לא יהיה שיתוף פעולה מצד העובדים", "העובדים לא יכולים יש להם התחייבויות אישיות" ועוד מגוון סיבות ותירוצים למה דווקא לא), אל תוותרו סתם על יום שישי כי זה מה שהתרגלתם או מכרו לכם.

ההתייחסות אמורה להיות ממקום של הזדמנות חדשה. תמכרו לצוות המכירות שלכם את התמונה הגדולה, דברו איתם במונחים ובשפה שלהם- של עלות תועלת.

דוגמא מצוינת לחיוניות של ימי שישי היא בחברות העובדות במודל של פרפורמנס בקמפיינים שיווקיים בדיגיטל ובאמצעי התקשורת השונים, בעלויות גבוהות ועם כמויות גדולות של לידים ופניות.

בחברות אלו ויסות וטיפול בפועל בלידים נכנסים גם ביום שישי עשוי להקל על התופעה המוכרת של מבול הלידים ביום ראשון בוקר והחזרה המאוחרת (לעיתים אף בימים שני ושלישי) לכלל הלידים שנערמו מסוף יום חמישי לתוך הסופ"ש.

תנפצו תחילה את הפרדיגמות אצלכם ואז תתקדמו, תייצרו הצלחות קטנות ותמנפו אותם, תנו במה בתחילת השבוע ליום שישי, תעודדו את הרעב בקרב אנשי ונציגי המכירות כן להופיע ביום הזה במלוא מובן המילה.

מה עושים

אבל, לפני שנרתום את צוות המכירות חשוב להתייחס ולרתום את קהל הלקוחות הפוטנציאלי – תשווקו, תפרסמו, תייחצנו את יום שישי, תניעו את קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם להתעניין בכם גם ביום זה, תייצרו סוג של חוויה דווקא ביום הזה ששונה משאר הימים: תעניקו אחוז הנחה נוסף , הטבה כלשהיא או כל רעיון אחר שעשוי להניע את הלקוח הפוטנציאלי.

לאחר שפניתם לקהל הפוטנציאלי וחשפתם אותו לעוד יום בשבוע, עכשיו האתגר לרתום את צוותי המכירות שלכם. כנסו אותם, הסבירו להם את החשיבות של יום שישי עבור הארגון, עשו זאת באופן מושכל, חכם והדרגתי– בסופו של דבר תכוונו לתפוסה של 50% כ"א ביום זה, במקרים חריגים בהם שהתפוקות גבוהות מאוד כוונו גם ל 75%. תעודדו אותם מהמקום המתגמל:

העניקו בונוס למי שעובד ביום שישי, תגמלו גבוה יותר דווקא ביום שישי – תגמלו על כל סגירה שמתבצעת ביום זה פי 2 עד 3 יותר מגובה התגמול ביום אחר. בנוסף, על כל אינטראקציה שהחלה ביום זה (שיחה או פגישה) ונסגרה בכל יום אחר במהלך השבוע תגמלו פי 1.5-2 יותר ממה שאתם מתגמלים בשוטף – תתפלאו לדעת שכל הסיפורים, מחקרים והשיח סביב הנעת אנשי מכירות, הכל קם ונופל בסופו של דבר על תגמול כספי.

וודאו שלצוות המכירות יש (חומר גלם) עבודה, עוד בתחילת השבוע ויום לפני. צוות המכירות חייב לדעת שיש לו תכנית עבודה מתוכנת ומסודרת – למי להתקשר, כמה להתקשר, כמה לתאם, כמה לסגור…. במוקד הטלפוני, בצעו שיחות ראשוניות, שיחות המשך, פנו ללידים פוטנציאלים שנפסלו על חסר מענה ותנסו דווקא לפנות אליהם ביום זה – תהיו בוודאי מופתעים שפתאום בצד השני עונים לכם וגם רוצים לרכוש…. זה פשוט, רק צריך ל נ ס ו ת .

במערך השטח, תכננו לבקר לקוחות חדשים פוטנציאלים, קבעו פגישות עם לקוחות חדשים, בקרו לקוחות קיימים ותנסו להתחיל לרקום מערכות יחסים עימם דווקא באותו יום שישי.

בתכנון יש לקחת בחשבון שיום שישי מתנהל שונה מימים אחרים, בחצי יום ניתן לעיתים להספיק לא פחות מיום שלם, תכננו מראש את תכנית העבודה, חלוקת העבודה, משאבים, היו ממוקדים, עבדו בקצב גבוה יותר.

ועוד דבר – ברוב תכניות העבודה ותכניות המכירות השנתיות לא לוקחים את ימי שישי בתקציב יעדי המכירות והוא לא נרשם כיום מכירה.
התייחסו ליום הזה כאל בונוס אבל בונוס שמן. היעדים השבועיים והחודשיים אינם כוללים את ימי שישי ואל תשנו זאת, המאמץ של יום שישי הוא תוספת לא מחושבת מראש שלא פעם מצילה את היעד החודשי.

 

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

מספרים מדברים….

הניסיון שלנו בקרב קהל לקוחותינו בשנתיים האחרונות מצביע על גידול שנתי של 5% בתפוקה בחצי יום עבודה נוסף בתפוסת כ"א של 50%. נתון יפה מאוד.

אי אפשר לדבר מכירות מבלי לדבר על שרות – אם דיברנו על החשיבות של הזדמנויות מכירה בשישה ימים בשבוע אז השירות הוא אינו עוד הזדמנות.

בעידן הנוכחי, העידן הדיגטלי אנשים עדיין רוצים לדבר עם אנשים (הרי אנשים עושים עסקים עם אנשים), ולמרות הדיגיטציה ושלל האינטראקציות יש לא מעט צרכנים שמעוניינים בתשובה כאן ועכשיו, אותו בוט או צ'אט אינו ממלא את הפונקציה הזו.

בעידן בו התחרות רק מתעצמת ארגונים חייבים להיות שם ולתת את הערך המוסף-השירות האנושי הזמין, שירות הוא בבחינת חובה 6 ימים בשבוע לא פחות.

ויש עוד גישה 

ויש עוד גישה, אם אתם לא מאמינים שאתם צריכים/חייבים לספק את שרות המכירה גם ביום שישי ,אנחנו עדיין ממליצים שכן תנצלו את היום זה לצמוח – נצלו את יום השישי לאותם סדנאות, הדרכות מקצועיות, משובים שתופסים לא מעט זמן במהלך השבוע.
ערכו אותם בימי שישי מעת לעת – האווירה היא נעימה, פחות מאיימת והרבה יותר פתוחה.

ואתם מנהלים יקרים, תנו דוגמא אישית והצטרפו מדי יום שישי לא רק כאות הזדהות אלא כהזדמנות לחוות את צוות המכירות שלכם והלקוחות שלכם, דבר שכמעט ואינו מתאפשר במהלך השבוע הגועש שלכם
מערך מכירות ושירות שלא עובד בימי שישי, לא מנצל את מלוא הפוטנציאל שלו וחבל.

אל תוותרו סתם על יום שישי כי זה מה שהתרגלתם או מכרו לכם, תנסו, מקסימום זה יצליח לכם!

בהצלחה!

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

ניהול ב-3 מישורים  שמוביל לתוצאות  בשנה החדשה

ניהול ב-3 מישורים שמוביל לתוצאות בשנה החדשה

ניהול איכותי מקדם ישנם לא מעט סגנונות וצורות ניהול – ניהול היררכי, ניהול ספירלי, ניהול…
עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

עשרת השלבים אל הניצחון – מצוינות בעסקים ובחיים / ריק פיטינו

גבשו הערכה עצמית – הערכה עצמי חיונית להישגיות, אתם צריכים לא רק להרגיש טוב ביחס…
אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית

מה עולה בראשכם שאתם שומעים את המילים אסטרטגיה עסקית? האם זה ברור, האם אתם עובדים…
קורס מכירות

קורס מכירות

מכירות זו מילה חזקה שמחזיקה בתוכה עולם שלם שנראה תמיד מסתורי. האם כל אדם באשר…
כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

כיצד תבנה את תכנית השיווק לשנת 21

שיווק נושם ומתעדכן אחרי משכורות עובדים, שיווק הוא בדרך כלל ההוצאה הגדולה ביותר עבור מרבית…
ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות – מה זה ואיך זה מייעל את הארגון/חברה שלכם?

ארגון ושיטות ( Operations & Methods, O&M – או"ש) הינו תהליך בחינה שיטתית של מבנה…
פיתוח מנהלים

פיתוח מנהלים

המשאב האנושי בכלל, והדרג הניהולי בפרט, הם הגורמים החשובים והמהותיים ביותר להצלחתם של ארגונים, במיוחד…
אימון מכירות

אימון מכירות

אימון מכירות מקצועי לאנשי המכירות שלכם מערך המכירות בכל חברה, ארגון ובית עסק, הוא הבסיס…
שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

שיפור מערך מכירות - כיצד תדאגו להגדלת המכירות בחברתכם

מהם הכלים החשובים היכולים לסייע לכם להוביל לשיפור במכירת? האם קיימת שיטה ממשית להגדלת המכירות…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

שיווק בלינקדאין - כיצד תייצרו לקוחות ברשת עסקית לינקדאין

מהו שיווק בלינקדאין? למי הוא מיועד וכיצד תייצרו לעצמכם לקוחות באמצעות לינקדאין? כל מה שצריך…
כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

כיצד תעשה סדר בארגון ואצלך כמנהל

אף פעם זה לא מאוחר מדי. התקופה והמציאות העכשווית מהווה עבורכם הזדמנות מצוינת לעצור ולעשות…
מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מכונה משומנת של לידים בעולמות B2B

מי לא רוצה להגיע למשרד כל בוקר, להדליק את המחשב ולראות על המסך רשימת לקוחות…
לקוח סמוי

לקוח סמוי

מהו לקוח סמוי ומהי חשיבותו עבור פעילות החברה/בית העסק? איזה סוגי מודלים של לקוח סמוי…
ליווי וייעוץ מכירות

ליווי וייעוץ מכירות

כדי לשפר את ביצועי הארגון ולהגדיל משמעותית את נפח הרווחים שלך ממכירות, אין ספק ששכירת…
טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

טריק קטן שעשה את ההבדל בביצועים

שווה קריאה רק אם תפנימו ותיישמו אצלכם – זה נוגע בלא מעט חברות ומשפיע על…
לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

לשפר מכירות מבלי לשפר מכירות

כשזה מגיע לדיון בשיפור בתוצאות המכירות, שחייבים למכור יותר, להגדיל את שורת ההכנסה, רוב הארגונים…
גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

גיוסים מקצועיים - כיצד תעשו זאת נכון?

נדרשים לגיוס מנהלים בכירים ודרגי ביניים למערך המכירות, השיווק, הפרסום ,השירות ולתחומים נוספים? זה הזמן…
מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

מדריך לכל מנהל וחברה לעולם העסקי בלינקדאין

במציאות הנוכחית בה חברות, ארגונים ובעלי תפקידים מבקשים ליצור קשרים, הזדמנויות וחיבורים עסקיים ואסטרטגים,  אי…
פגישות מתקיימות

פגישות מתקיימות

אחד האתגרים הגדולים של כל מערך מכירות הוא הגדלת יחס ההמרה. בתוך משפך ההמרה אנו…
כיצד להכין אפיון למערכת CRM

כיצד להכין אפיון למערכת CRM

אחד התהליכים החשובים ביותר בבואנו להחליף או לשדרג את מערכת CRM בארגון, הוא תהליך אפיון…
כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

כיצד הפכו אנשי השירות והתפעול לאנשי המכירות של היום

מה תפקידם של אנשי השירות, הטכני והתפעול בתהליך המכירה וכיצד הם יכולים לתרום את חלקם…
מיפוי מנהלים

מיפוי מנהלים

פיתוח מנהלים ויכולות ניהול מתחיל בראש ובראשונה ביכולת למפות את היכולות והכישורים של המשאב האנושי…
כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

כיצד תבצעו בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם

בקרה על האופטימיזציה בקמפיינים שלכם חברות וארגונים אשר מנהלות פעילות פרסומית באמצעות משרדי דיגיטל/פרסום/מדיה מוציאות…
אוטומציה  שיווקית  - סיפור לקוח מעניין

אוטומציה שיווקית - סיפור לקוח מעניין

סיפור לקוח מעניין, אשר עשוי להאיר את עינכם לגבי מערכות, זרימת מידע וכלים תומכים למחלקת המכירות…
איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

איך לייצר מוטיבציה אמיתית בקרב העובדים שלכם?

אחד האתגרים המרכזים של מנהלים בניהול השוטף הוא היכולת להניע את הכפופים להם לאורך זמן.…
מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח - תרשים לדוגמה

מסע לקוח הינו בין התהליכים השיווקים החשובים ביותר בכל חברה ו/או ארגון. למעשה, זהו תרשים…
מתי אתם לא צריכים למכור?

מתי אתם לא צריכים למכור?

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – "לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות"?…
המנהלים שלכם בשנת 2022

המנהלים שלכם בשנת 2022

רגע לפני סיום השנה הנוכחית ותחילתה של שנה עסקית חדשה זה הזמן לפאוזה קצרה ולבדוק…
כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

כל מילה קובעת: הטכניקות שכל מערך שיווק צריך

לא צריך להיות אשפי שיווק ומכירות כדי להבין עד כמה מילים הן משמעותיות לשינוי דפוסי…

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו

בואו נדבר

דילוג לתוכן