מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות

איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם מאות חברות וארגונים, נשמח לשתף כאן מעט מנסיוננו ביצירת מנגנוני תגמול מניעים.

כל חברה יכולה וצריכה לבנות את מודל התגמול שלה אחרת, לפי המשתנים שחשובים לה והתקציב שהיא הגדירה לכך. במאמר זה נציג מספר מודלים אפשריים ועקרונות ליצירתם בהתאם לאופי ויעדי החברה ( ישנם עשרות מודלים שונים ונציג פה את החשובים והנפוצים) חשוב להציב את היעדים בצורה בהירה, ברורה ושקופה, ולעשות אופטימיזציה אחת לתקופה כדי לראות שאכן המודל עונה למטרות של החברה והעובדים.
המודלים חייבים להיות פשוטים ולא מסובכים, כאלו שאיש המכירות לא יצטרך להשקיע יותר מדי זמן בחישוב העמלות

מודל התגמול חייב להיות קשור ובהלימה ליעדי המכירות של אנשי המכירות

מה היתרונות והחסרונות בין המודלים השונים?

1. עלויות לחברה- לפי מסגרת תקציב ויעדי החברה
2. מורכבות החישוב ומעקב אחר כל עסקה- ניתן לתגמל עבור שלבים שונים בעסקה (לדוגמא, שליחת מסמך חשוב, אישור עקרוני ועוד)
3. מבנה התמריצים והשפעתו על התנהגות אנשי המכירות ועל הצוות כולו (חשבו: מה המודל הזה מעודד, בצורתו הקיצונית ביותר?)

איזה מודלים נפוצים קיימים כיום?

1. מודל ראשון: אחוזים מעסקה
   העובד מתוגמל באחוז קבוע מתוך העסקאות שמכר. לדוגמא, עובד שמכר קורסים בשווי 2500 ש״ח יקבל 10% מכל עסקה, כלומר 250 ש״ח. סוכן מכירות מכר מוצר השקעה בסכום של חצי מיליון ש"ח ונהנה מעמלה של 2% מסך ההעסקה 10,000 ש"ח

• מודל זה הינו חיובי במיוחד כאשר איש המכירות אחראי על הגדלת עסקה ויכול להציע מספר חבילות שונות ללקוחות, וכך נשמר האינטרס שלו למכור את החבילה הגדולה ביותר ולקבל הטבה באופן יחסי.
  
  

   2. מודל שני: עמלות מדורגות
במודל זה, העמלות אינן על כל מכירה כשלעצמה, אלא על סכומי הכנסות באופן כללי. לדוגמא- עבור מכירות עד 70000₪ איש המכירות יתוגמל ב 7000 ש"ח עבור מכירות של 120,000 ב 15,000 ש"ח וכן הלאה.

• קל לחישוב עבור החברה והעובדים.
• בסגנון הזה יש לאיש המכירות אינטרס למכור כמה שיותר עסקאות גדולות כדי להגיע למדרגה הבאה.
• ניתן ורצוי להחיל את המדרגות בצורה רטרואקטיבית- לדוגמא: אם עבור מכירה של 20 מכוניות בחודש
    סוכן המכירות מתוגמל 10% פר סגירה, ועבור 40 מכוניות הוא מתוגמל ב 15% פר עסקה- אם מתאפשר
    לחברה לתת 15% גם על 20 העסקאות הראשונות, אזי התמריץ להגדיל מכירות גדל פי כמה.
• במקרים שהפער בין המדרגות גבוה מדי או שהמעברים לא משתלמים מספיק (שכן הבונוס על מכירה
    של 75000 ומכירה של 119,000 זהה בעצם), לא יהיה לעובדים תמריץ להתאמץ מעבר לסך מסוים.
   מומלץ להקטין את הפער בין המדרגות, ולהגדיל את התמריץ באופן יחסי ככל שמתקדמים במעלה הפירמידה.
• מודל זה נותן פתרון לבעיה השכיחה בה אנשי המכירות מורידים את הרגל מהגז לקראת סוף החודש
    לאחר שהם הגיעו ליעד שלהם….המודל הנ"ל מאפשר להם לשאוף למדרגה גבוהה יותר מעבר ליעד 
    ולהרוויח הרבה יותר
  
  

  3. מודל שלישי: מטריצה
מודל זה הוא אמנם מורכב יותר ומצריך מעקב מדוקדק לאורך החודש, אך שכרו בצידו. במודל זה תוכלו למדוד משתנים מרובים: מכירות חדשות, הגדלת מכירות מלקוחות קיימים, שביעות רצון של לקוחות, סוגי מוצרים/ לקוחות שבמיקוד ועוד. התגמול ייקבע בצורה מוגדרת מראש ע״פ שקלול המשתנים באופן שקוף כלפי העובדים, כדי שיידעו על מה הם נמדדים.

• השיטה הזו מומלצת לחברות שרוצות להפוך את העובדים לחלק משמעותי מההצלחה ולהנחיל תפיסת עולם הוליסטית יותר שמסתכלת על התמונה השלמה. עם זאת, חשוב לדבוק במספר מצומצם של משתנים (בין 3-5) כדי לשמור על בהירות.
• מודל זה בדר"כ מקשה על האיש המכירות להביא עסקאות נטו ומצריך אנשי מכירות ברמת יכולת וכישורים גבוהה, הוא לא מתאים לכל ארגון.

מה חשוב לאנשי מכירות?

• אנשי המכירות ידועים באהבתם לכסף, ולא בכדי: התכונה הזאת הרי הופכת אותם למתאימים ביותר לתפקיד. עם זאת חשוב לזכור שמעבר לתפקיד והמוטיבציה הכלכלית, מדובר באנשים שכמו כולנו זקוקים להערכה.
• הדור הצעיר במיוחד (החל מדור ה- Y ומטה) מצפים גם למשמעות ולצמיחה מקצועית בעבודה. כלומר, יש להם צורך להבין איך מה שהם עושים משרת את התמונה הגדולה ומקדם מטרות שחשובות להם, והם רוצים להרגיש שהם מרוויחים כישורים חדשים בעבודה ומתפתחים לאורך הזמן, ולעיתים יתעדפו את זה על פני כסף.
  לכן, כדאי לשקול מסלולים נוספים של תגמול בהתאם למה שחשוב לכל עובד. יש כאלו שיירצו יותר אחריות בעבודה- להתקדם לתפקידים של ניהול ולהיות חלק בקבלת ההחלטות, יש כאלה שרוצים לפתוח אופקים (דבר שיכול ליצור עבורכם חיבורים מעניינים ביותר), יש כאלו שירצו ללמוד ולהתמקצע יותר בתוך התחום שלהם, ויש כאלה שפשוט ישמחו ליותר חופש או עבודה מרחוק. ניהול איכותי יבחין במוטיבציות הפנימיות של כל עובד ועובדת ולהעניק להם את המענה המתאים, בזמן הנכון.
  
  

אנחנו מזמינים אתכם לחשוב, יחד איתנו או בנפרד, מה היעדים והערכים שהכי חשובים לכם בחברה ומה מסגרת התקציב, ולבנות את מבנה התגמול של אנשי המכירות לפי זה. תוכלו לעשות רפלקציה עם עצמכם, עם הממונים הרלוונטיים ועם אנשי המכירות עצמם על מודלים שאתם נוקטים בהם כרגע ובעבר ולהסיק מכך מה הצעד הבא.