Game Changer

מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?

bad-sales
 
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – “לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות”? לא פעם ולא פעמיים. במציאות שהיא מורכבת יותר מתמיד העוסקים במכירות נדרשים לחדד את הקשב, אינטואיציה וההבנה שלעיתים סיטואציות ומצבים מסוימים אינם מאפשרים ואינם נכונים למכור. אלו מקרים של מכירה לא מועילה, מכירה לא איכותית וחייבים לנטר ולגדוע את אותם מקרים.

אז מתי אנחנו צריכים לעצור את המכירה למרות יעדי המכירות? 

1. לצד השני אין צורך ואין גם רצון

לדחוף מוצר שאין בו שימוש גורם לנזק בטווח ארוך. אנשים שאינם משתמשים במוצר/שרות או לא מרוצים ממנו מפיצים את רוע הבשורה בקרב הקהל הקרוב להם וגם הרחוק (באמצעות הרשתות החברתיות).

לא פעם ולא פעמיים אתם נתקלים בסוכן ביטוח שמוכר לכם מוצר או נכון יותר- דוחף לכם מוצר שכבר יש לכם או אין לכם בו צורך.   תתפלאו, כבר שמענו על מקרים של מכירת כפולה ומשולשת של אותו ביטוח  לאותו לקוח ואף מכירת ביטוח רכב ללקוח שבפסילת רישיון למספר שנים… למכור מוצר/שרות ללקוח שאינו מבין את התועלות והערכים של המוצר זה אחד הדברים הכי חובבנים.

2. למכור ללא יכולת תמיכה ומענה שירותי

חווית הלקוח בעידן הנוכחי מתחילה ביום שאחרי הרכישה ואם אתם לא מסוגלים לתמוך שירותית אתם חייבים לעצור ולבצע חשיבה מעמיקה איך אתם כן מסוגלים. התקופה של מכירת מוצר בשיטת “שגר ושכח” שייכת לעבר ואין לה מקום בתהליכי המכירה המודרניים.

3. אלו שאינם מסוגלים לעמוד בעלות ובתנאי התשלום

ההבנה שאין דבר כזה שלקוח לא יכול לשלם אם יש לו צורך וערך מהמוצר שלכם  – הוא סוג של פיקציה (בדיוק כשם שמכר לנו ש”הלקוח תמיד צודק”). זה מה שמלמדים אותנו בסדנאות ומנטורים למכירה, כאשר במציאות לעיתים ללקוח הפוטנציאלי באמת אין את הכסף או האפשרות להשיג את המימון. זו מציאות קיימת ואסור להתכחש לה. לקבוע כי לקוח ישלם כל סכום עבור מוצר המעניק לו ערך ותועלות זה יותר מדי יומרני.

4. הזהרו מלמכור למי שעשוי לעשות שימוש פסול במוצר או שרות שלך

ערכו בירור צרכים יסודי, הקשיבו ללקוח והיו בטוחים בצורך האמיתי שלו. מי שמתעד מראש לעשות שימוש לא נאות במוצר/שרות שלכם יגרום לכם לנזק עצום.

5. מחירים ורווחיות

רוב אנשי המכירות אינטרסנטים וממוקדים בתלוש השכר שלהם בסוף החודש  – תגמול עמלות ועמידה ביעדי המכירות עומדים לפני הכל ובמקרים רבים גם במחיר העסקה. אנשי המכירות ישתדלו לעשות הכל בשביל לבצע מכירות ובין השאר גם לכופף מחירים במקרים שאין כלל צורך. הזהרו מלמכור את המוצר/שרות שלכם ברווחיות נמוכה.

אם האסטרטגיה המכירתית שלכם זה לנגוס בנתחי שוק מהמתחרים ולבסס אחיזה בקהל לקוחות רחב/שוק גם במחיר של רווח אז זה כבר סיפור אחר ועדיין בדרך כלל זו אסטרטגיה זמנית. הכי קל למכור בזול/במבצע וברווחיות נמוכה. זכרו לרדת במחיר זה הכי קל , לעלות זה הרבה יותר קשה ולעיתים גם כמעט בלתי אפשרי.

השתדלו לא למכור במחיר נמוך מאוד “בשביל להיכנס ולהתחיל לעבוד עם הלקוח, שיבדוק אותנו ויעבור לעבוד על בסיס שוטף”. זה סיפור ותרוץ, אין בעיה לתת ללקוח לטעום מהמוצר /שירות שלכם במחיר סביר (למעט מקרים אסטרטגים המשרתים את הארגון, ולא מתוך הרגל).

בנקודה זו חשוב להדגיש – במקרים בהם התגמול לא מתייחס כלל לאחוזי הרווח, הוא מעודד את איש המכירות למכור בכמויות וברווחיות נמוכה, להיות בשוק של מחיר ולא שוק של ערך. לכן – הכניסו למודל התגמול של אנשי המכירות שלכם לאחוזי רווח.

6. מכרו רק את המוצרים/שירותים שיש לכם 

מאוד קל להתחייב למוצר שלא נמצא במלאי או בכלל נמצא בשלב פיתוח, מכירה ללא אפשרות אספקה במועד שנקבע יכולה להביא לנזק תדמיתי ופגיעה באמון של הלקוח באיש המכירות ובחברה. מכרו רק את מה שאתם יכולים להתחייב לו.

7. למכור על בסיס הסכם, התחייבות ולא על בסיס הבטחה שבע”פ

בייחוד בקרב לקוחות חדשים שזו ההתקשרות הראשונה שלכם איתם.

8. שהלקוח מכוון ונעול מחיר

ולא משנה מה תעשו הוא לא יקבל את התועלות ואת הערכים שלכם, במקרה כזה ותרו על תהליך המכירה, הוא נידון מראש לכישלון.

9. למכור לגורם הלא נכון

ברוב המקרים אנו נפגשים ומוכרים למשתמש הקצה, ודאו שהוא באמת המשתמש ואם לא נסו לברר מה חשוב לו והצרכים שלו.  במכירה עסקית (B2B) השתדלו מראש לאתר את הגורם מקבל ההחלטות. לעיתים זה יותר מאחד לפיכך מקדו את המשאבים והאנרגיה בתהליך במקבלי ההחלטות.

תהליך המכירה חייב לשקף ערכים של מקצועיות, פתרון כאבים/בעיות בצד השני, הוגנות, אמון, שקיפות, בטחון  ואמינות. הצד השני חייב לחוות את  הערכים הללו. הנזק של מכירה לא איכותית גדול פי כמה וכמה מהתועלת ויכול לפגוע במוניטין הרב של ארגונכם. 

בהצלחה

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
איך יוצרים חוויית שירות יוצאת דופן? הסיפור של Royal Caribbean
איך יוצרים חוויית שירות יוצאת דופן? הסיפור של Royal Caribbean
מי מאיתנו לא מכיר את חברת Royal Caribbean? החברה הקנדית, הנחשבת לאחת מחברות הקרוזים המובילות…
חיזוק הקשר ממשק מנהל – עובד. התוצאה: שיפור תפוקות המשאב האנושי בעזרות אחוזים
חיזוק הקשר ממשק מנהל – עובד. התוצאה: שיפור תפוקות המשאב האנושי בעזרות אחוזים
אחד הנכסים החשובים ביותר בארגון הוא המשאב האנושי, העובדים הכפופים לכם, בניהול המודרני והעכשווי יש…
מודל OKR  (Objectives and Key Results)
מודל OKR (Objectives and Key Results)
אחד האתגרים הנפוצים בקרב חברות וארגונים עסקיים הוא ניהול המטרות והתוצאות באופן ברור ורציף לאורך…
האתגרים בחברות משפחתיות
האתגרים בחברות משפחתיות
בשנים האחרונות אנו עדים ללא מעט חברות משפחתיות התקועות שנים ושאינן משכילות לעשות את השינוי…
BOOST ברבעון האחרון -זמן פוטנציאלי לכל חברה
BOOST ברבעון האחרון -זמן פוטנציאלי לכל חברה
אנחנו ערב הכניסה לרבעון הרביעי האחרון של השנה המהווה ללא מעט חברות וארגונים את ההזדמנות…
סדנאות למנהלים? תבדקו היטב לפני שאתם מחליטים
סדנאות למנהלים? תבדקו היטב לפני שאתם מחליטים
סדנאות הן כלי נוסף ומשלים בתהליך, אבל אינן תחליף לתהליך מקצועי ואמיתי, בייחוד בכל הקשור…
מצוינות עסקית מהי?
מצוינות עסקית מהי?
כל ארגון וחברה שואפים להגיע כמה שיותר גבוה, לשפר ולמקסם את הביצועים העסקיים לאורך זמן.…
ניהול ספקים מקצועי ותוצאותיו העסקיות
ניהול ספקים מקצועי ותוצאותיו העסקיות
ניהול ספקים: מאמר זה סוקר את הדגשים והשלבים החשובים בניהול ספקים תהליך זיהוי ובחירת הספקים…
המדריך המלא לדוחות דשבורד ואפיון מערכת CRM לשיפור ביצועים ותוצאות עסקיות
המדריך המלא לדוחות דשבורד ואפיון מערכת CRM לשיפור ביצועים ותוצאות עסקיות
בעידן הנוכחי, המאופיין בשינויים תכופים ובאי ודאות, חברות וארגונים עסקיים מחפשים דרכים יעילות להתאים את…
שיפור ביצועים באמצעות מודל אג'יליות
שיפור ביצועים באמצעות מודל אג'יליות
בעידן הנוכחי, המאופיין בשינויים תכופים ובאי ודאות, חברות וארגונים עסקיים מחפשים דרכים יעילות להתאים את…
המנכ"לים מתעוררים: כך תחשפו את האתגרים האמיתיים המעכבים את החברה שלכם!
המנכ"לים מתעוררים: כך תחשפו את האתגרים האמיתיים המעכבים את החברה שלכם!
הכירו את הפערים הסמויים ודרך הפעולה שתשנה את פני הארגון שלכם. האם אתם בטוחים שהאתגרים…
מחברה משפחתית למכונה משומנת
מחברה משפחתית למכונה משומנת
חלק בלתי נפרד מהנוף העסקי המקומי הוא סגמנט החברות המשפחתיות הקטנות. אותן חברות בהן הגרעין…
מנכ״לים מודים ״אנחנו מודאגים מאוד"
בחודשים האחרונים רוב השוק העסקי בישראל עובר טלטלה עסקית ומוראלית לא פשוטה. מרבית החברות והארגונים…
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות צריכות להתמקד ברווחיות ויעילות, בהתאם למשברים הכלכליים שפוקדים…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מערכות CRM הן הבסיס של החברה – ולרוב, הן לא זוכות לכבוד הראוי ולא מגיעות…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים ביותר ויותר חברות וארגונים שעובדים בשוטף מכוח האינרציה,…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה בין לקוח למוכר, מעבר של סחורה או שירות…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
“אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו לגידול ב 2023 הייתה סבירה לא מעבר לזה….”…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה עסקית שנשענה שנים על הידע הבלעדי של אחד…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן  לעצור ולשאול כמה שאלות, לחדד ולדייק נקודות חשובות…

זקוקים לעזרה בשיפור הביצועים בארגונכם?

השאירו פרטים או
התקשרו 072-3972174

דילוג לתוכן