Game Changer

מתי אתם לא צריכים למכור למרות יעדי מכירות?

bad-sales
 
הקשב למאמר
Getting your Trinity Audio player ready...

כמה פעמים שמעתם את הקלישאה/סיסמא – "לא למכור לפעמים זו המכירה הטובה ביותר שיכולה להיות"? לא פעם ולא פעמיים. במציאות שהיא מורכבת יותר מתמיד העוסקים במכירות נדרשים לחדד את הקשב, אינטואיציה וההבנה שלעיתים סיטואציות ומצבים מסוימים אינם מאפשרים ואינם נכונים למכור. אלו מקרים של מכירה לא מועילה, מכירה לא איכותית וחייבים לנטר ולגדוע את אותם מקרים.

אז מתי אנחנו צריכים לעצור את המכירה למרות יעדי המכירות? 

1. לצד השני אין צורך ואין גם רצון

לדחוף מוצר שאין בו שימוש גורם לנזק בטווח ארוך. אנשים שאינם משתמשים במוצר/שרות או לא מרוצים ממנו מפיצים את רוע הבשורה בקרב הקהל הקרוב להם וגם הרחוק (באמצעות הרשתות החברתיות).

לא פעם ולא פעמיים אתם נתקלים בסוכן ביטוח שמוכר לכם מוצר או נכון יותר- דוחף לכם מוצר שכבר יש לכם או אין לכם בו צורך.   תתפלאו, כבר שמענו על מקרים של מכירת כפולה ומשולשת של אותו ביטוח  לאותו לקוח ואף מכירת ביטוח רכב ללקוח שבפסילת רישיון למספר שנים… למכור מוצר/שרות ללקוח שאינו מבין את התועלות והערכים של המוצר זה אחד הדברים הכי חובבנים.

2. למכור ללא יכולת תמיכה ומענה שירותי

חווית הלקוח בעידן הנוכחי מתחילה ביום שאחרי הרכישה ואם אתם לא מסוגלים לתמוך שירותית אתם חייבים לעצור ולבצע חשיבה מעמיקה איך אתם כן מסוגלים. התקופה של מכירת מוצר בשיטת "שגר ושכח" שייכת לעבר ואין לה מקום בתהליכי המכירה המודרניים.

3. אלו שאינם מסוגלים לעמוד בעלות ובתנאי התשלום

ההבנה שאין דבר כזה שלקוח לא יכול לשלם אם יש לו צורך וערך מהמוצר שלכם  – הוא סוג של פיקציה (בדיוק כשם שמכר לנו ש"הלקוח תמיד צודק"). זה מה שמלמדים אותנו בסדנאות ומנטורים למכירה, כאשר במציאות לעיתים ללקוח הפוטנציאלי באמת אין את הכסף או האפשרות להשיג את המימון. זו מציאות קיימת ואסור להתכחש לה. לקבוע כי לקוח ישלם כל סכום עבור מוצר המעניק לו ערך ותועלות זה יותר מדי יומרני.

4. הזהרו מלמכור למי שעשוי לעשות שימוש פסול במוצר או שרות שלך

ערכו בירור צרכים יסודי, הקשיבו ללקוח והיו בטוחים בצורך האמיתי שלו. מי שמתעד מראש לעשות שימוש לא נאות במוצר/שרות שלכם יגרום לכם לנזק עצום.

5. מחירים ורווחיות

רוב אנשי המכירות אינטרסנטים וממוקדים בתלוש השכר שלהם בסוף החודש  – תגמול עמלות ועמידה ביעדי המכירות עומדים לפני הכל ובמקרים רבים גם במחיר העסקה. אנשי המכירות ישתדלו לעשות הכל בשביל לבצע מכירות ובין השאר גם לכופף מחירים במקרים שאין כלל צורך. הזהרו מלמכור את המוצר/שרות שלכם ברווחיות נמוכה.

אם האסטרטגיה המכירתית שלכם זה לנגוס בנתחי שוק מהמתחרים ולבסס אחיזה בקהל לקוחות רחב/שוק גם במחיר של רווח אז זה כבר סיפור אחר ועדיין בדרך כלל זו אסטרטגיה זמנית. הכי קל למכור בזול/במבצע וברווחיות נמוכה. זכרו לרדת במחיר זה הכי קל , לעלות זה הרבה יותר קשה ולעיתים גם כמעט בלתי אפשרי.

השתדלו לא למכור במחיר נמוך מאוד "בשביל להיכנס ולהתחיל לעבוד עם הלקוח, שיבדוק אותנו ויעבור לעבוד על בסיס שוטף". זה סיפור ותרוץ, אין בעיה לתת ללקוח לטעום מהמוצר /שירות שלכם במחיר סביר (למעט מקרים אסטרטגים המשרתים את הארגון, ולא מתוך הרגל).

בנקודה זו חשוב להדגיש – במקרים בהם התגמול לא מתייחס כלל לאחוזי הרווח, הוא מעודד את איש המכירות למכור בכמויות וברווחיות נמוכה, להיות בשוק של מחיר ולא שוק של ערך. לכן – הכניסו למודל התגמול של אנשי המכירות שלכם לאחוזי רווח.

6. מכרו רק את המוצרים/שירותים שיש לכם 

מאוד קל להתחייב למוצר שלא נמצא במלאי או בכלל נמצא בשלב פיתוח, מכירה ללא אפשרות אספקה במועד שנקבע יכולה להביא לנזק תדמיתי ופגיעה באמון של הלקוח באיש המכירות ובחברה. מכרו רק את מה שאתם יכולים להתחייב לו.

7. למכור על בסיס הסכם, התחייבות ולא על בסיס הבטחה שבע"פ

בייחוד בקרב לקוחות חדשים שזו ההתקשרות הראשונה שלכם איתם.

8. שהלקוח מכוון ונעול מחיר

ולא משנה מה תעשו הוא לא יקבל את התועלות ואת הערכים שלכם, במקרה כזה ותרו על תהליך המכירה, הוא נידון מראש לכישלון.

9. למכור לגורם הלא נכון

ברוב המקרים אנו נפגשים ומוכרים למשתמש הקצה, ודאו שהוא באמת המשתמש ואם לא נסו לברר מה חשוב לו והצרכים שלו.  במכירה עסקית (B2B) השתדלו מראש לאתר את הגורם מקבל ההחלטות. לעיתים זה יותר מאחד לפיכך מקדו את המשאבים והאנרגיה בתהליך במקבלי ההחלטות.

תהליך המכירה חייב לשקף ערכים של מקצועיות, פתרון כאבים/בעיות בצד השני, הוגנות, אמון, שקיפות, בטחון  ואמינות. הצד השני חייב לחוות את  הערכים הללו. הנזק של מכירה לא איכותית גדול פי כמה וכמה מהתועלת ויכול לפגוע במוניטין הרב של ארגונכם. 

בהצלחה

כותב המאמר: אסף הדר

רוצה להיחשף לעוד מאמרים ותכנים מקצועיים ?
הירשם עכשיו לניוזלטר המקצועי שלנו
מגמות עולמיות בתחום השיווק
מגמות עולמיות בתחום השיווק
שיווק החדש -כל המגמות, הטרנדים, הכלים, הדרכים והחשיבה האחרת שמחייבת שינוי גישה בכללי המשחק, ישנם…
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
אנשי המכירות הנסתרים - מתחת לרדאר שלכם
בסביבה העסקית המאתגרת של ימינו, אנו נדרשים לחשיבה יצירתית ופתרונות מקוריים לאתגרים הקיימים. אחת מהן…
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון?
מתי בפעם אחרונה עשיתם סדר פסח אמיתי אצלכם בארגון? כזה שמייצר לכם בהירות ומהווה מקפצה…
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח, כך תעשו זאת חכם.
מסע לקוח מתחילים בהבנת הצרכים הייחודיים של לקוחות בשוק מתמיד משתנה, דרך הפיתוח של אסטרטגיות…
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
איך להחזיר את הניצוץ לעובדים ותיקים?
מה באמת חשוב לעובדים ותיקים? עם העלייה בתוחלת החיים וכושר העבודה, והאתגרים הבוערים בשימור עובדים-…
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
הביצועים בארגון תקועים - טיפים לזיהוי 'מוקשים'
מה הסיבה האמיתית שלא מעט חברות וארגונים תקועים במקום? אינם מצליחים לגדול? אינם מצליחים לעמוד…
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
שיווק ב 2024- למה צריך לצפות?
למי שעדיין לא הבין, 2024 הולכת להיות שנה יוצאת דופן בשיווק, ישנם שחקנים חדשים ומעניינים…
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
מה אנשי מכירות רוצים? מודלים תגמול אנשי מכירות
איך מתגמלים אנשי מכירות? איך מוודאים שהם נשארים מרוצים, פורחים ונאמנים לארגון? אחרי עבודה עם…
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות- זה עדיין רלוונטי בכלל?
מועדון לקוחות מאפשר לנו ליישם עקרון חשוב מאוד בפרסום: פרסונליזציה- התאמת המסר באופן אישי ללקוח.…
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
תגידו להם מה הם עושים לא נכון (וגם מה כן)
אז למה להשקיע במישוב איכותי? שוב שנבחין בין משוב מקצועי למשוב אישי-(יש יתרונות משלו שנוכל…
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
פולואפ: חברו הטוב ביותר של אנשי המכירות 
אז מה זה פולואפ ולמה צריך אותו?לפולואפ בעל אסטרטגיה מובנית יש השפעה משמעותית וישירה על…
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
מיינדסט מכירות הוא הבסיס של תשתית המכירות שלכם צ׳יט-שיט לכל מי שמנהל.ת אנשי מכירות 
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בשנה האחרונה אנחנו שומעים בלי סוף שחברות…
מה שלום המוח שלכם בחברה?
מה שלום המוח שלכם בחברה?
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מערכות CRM הן הבסיס של החברה –…
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
מהם הדברים החשובים ביותר בתכנית המכירות שלכם
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... זה די מדהים, בשנים האחרונות אנחנו נתקלים…
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
כשלונות החברות הגדולות במסע לקוח ואוטומציה
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אם פעם תהליך מכירה היה התקשרות קצרה…
ממשאב אנושי להון אנושי
ממשאב אנושי להון אנושי
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... "אני מעריך שהתרומה של המשאב האנושי אצלנו…
ניהול הידע הפנים ארגוני
ניהול הידע הפנים ארגוני
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... את הסיפור הזה כולם שמעו – חברה…
להתחיל את השנה אחרת
להתחיל את השנה אחרת
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... ברוכים הבאים לשנת 2024! וזה בדיוק הזמן…
סיכום שנה עסקית
סיכום שנה עסקית
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... הנה אנחנו מוציאים את עצמנו בסוף השנה…
אסטרטגית לקוחת קיימים
אסטרטגית לקוחת קיימים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנכסים העסקיים החשובים ביותר הוא הלקוחות…
מזל טוב ליום הולדתך!
מזל טוב ליום הולדתך!
מנהל/ת יקר/ה! זו ההזדמנות שלנו לאחל לך יום הולדת שמח, מאחלים לך שפע של בריאות…
מתנות לכבוד השנה החדשה  -2023
מתנות לכבוד השנה החדשה -2023
מנהל יקר! זו ההזדמנות להודות לך על היותך חלק מקהילת הניוזלטר שלנו – פותחים, קוראים,…
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 2: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלקן הראשון, סקרנו בהרחבה את הדגשים הכי…
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
חלק 1: ארגז כלים למנהל - שגרות ניהול
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון של כתבה זו נסקור את…
תכנית עבודה - חלק 2
תכנית עבודה - חלק 2
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... בחלק הראשון סקרנו את העקרונות לבניית תכנית…
תכנית עבודה - חלק 1
תכנית עבודה - חלק 1
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אז מהם הדגשים החשובים ביותר בבנייה ודיוק…
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
תרשימי זרימה עבור תהליכים עסקיים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... אחד הנושאים החשובים בהצלחה עסקית הוא דיוק…
שיפור ביצועי מכירות B2B
שיפור ביצועי מכירות B2B
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... מה חשוב ללקוח B2B בתהליך המכירה ?…
איך להגדיל מכירות בעסק
איך להגדיל מכירות בעסק
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את המתכון להצלחה גם ללא…
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
המתכון להצלחה בעסקים קטנים
הקשב למאמר Getting your Trinity Audio player ready... גיבשנו עבורכם את הדגשים הכי חשובים להצלחה…
דילוג לתוכן